Пять шагов к успеху

 

Дрона повернулся к остальным ученикам и сказал:

 

- Только такой человек  может стать попадающим в цель.

 

 

Шанс не стучит дважды

 

- Тук-тук.

- Кто там?

- Твой шанс!

- Врешь.

- Почему?

- Шанс не стучит дважды.

 

 

О любимой работе

 

Зовет к себе султан евнуха и говорит:

Пpиведи-ка мне мою первую жену.

 

Привел. Чуть позже - вторую. Третью, четвертую... двадцатую... двадцать четвертую. Послали его уже за двадцать пятой. Евнух, бедняга, уже весь черный, в мыле, еле дышит и говорит султану:

О, мой господин! Объясни - как же так: я вожу к тебе твоих  жен, уже вымотался весь, а ты - как свежий огурец?

 

А султан ему и отвечает:

Утомляет не любимая работа, а бесцельное шатание по коридорам.

 

 

Природа даровала нам один язык, но два уха, чтобы  мы слушали других в два раза больше, чем говорили сами.

                                                      Эпиктет, древнегреческий мудрец

 

Когда все думают одинаково – 

никто не думает.

                                                   Аристотель Онасис

 

Стабильность  – для мертвецов.

                                            Боб Парсон

 

Работа – последенее прибежище тех, кто больше ничего не умеет.

                                                                            Оскар Уальд

 

Кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей.

                                                        Китайская пословица

Настоящий оптимист даже на кладбище вместо крестов видит плюсы.

Задача сделать человека счастливым не входила в план сотворения мира.

Зигмунд Фрейд

 

7 бесплатных способов  увеличить продажи

 

 

 

Отношения с клиентом мало чем отличаются от счастливого брака. Сначала покупателя нужно привлечь, затем за ним нужно красиво  ухаживать, потом на нем нужно  жениться и продолжать доказывать свою преданность и любовь.

 

Искренняя любовь к клиенту  и верное служение ему сделают  Ваш бизнес процветающим и недосягаемым для конкурентов. Одноразовые отношения  обходятся намного дороже: за привлечение  каждого нового клиента Вы платите  в 8-10 раз больше, чем за удержание  старого.

продажи, лояльность клиентов

 

 

Работа с клиентами: почему боятся продавцов?

 

 

 

Замечали ли Вы, что покупка  какого-нибудь товара приносит больше головной боли, чем удовольствия? Почему? Возможно, Вы скажите, что проблема в неограниченном выборе или непрофессионализме продавца. Да, но есть и кое-что еще. Ведь сделать покупку означает принять  решение, взять на себя ответственность  и потратить деньги - вот, что мучительно, а, главное, страшно.

 

Если клиент - это золотой  фонд компании, то, как назвать сотрудников, которые теряют Ваших клиентов? Не иначе, как казнокрадами. Потеря постоянного  клиента часто остается без реакции  руководства, в то время как привлечение  нового поощряется. И это при том, что получение нового покупателя обходится фирме в 3-4 раза дороже удержания старого.

 

 

Изучение клиента - лучшая техника продаж

 

 

 

Клиент - главный герой  истории продаж, и тот, кто этим пренебрег, пополнил ряды неудачников. Холодные звонки, горячие встречи, - все это унижает продавцов  и убивает человеческое общение. Продажи в чистом виде сегодня  никому не нужны, людям нужны отношения. Выстраивание отношений с покупатепелем особенно важно тогда, когда Вы продаете услуги.

Клиент - главный герой  истории продаж, и тот, кто этим пренебрег, пополнил ряды неудачников. Холодные звонки, горячие встречи, - все это унижает продавцов  и убивает человеческое общение. Продажи в чистом виде сегодня  никому не нужны, людям нужны отношения. Выстраивание отношений с покупатепелем особенно важно тогда, когда Вы продаете услуги.

 

 

Продажа услуг сильно отличается от торговли товарами, ведь клиенту  предлагается нечто неосязаемое. Здесь  на помощь и приходят отношения, когда  клиент - больше, чем клиент, когда  клиент становится Вашим другом, и  одних техник продаж здесь уже  недостаточно. Если Вы не интересуетесь  клиентом, Вы не интересуетесь продажами.

 

На этот счет есть отличная притча от Тадао Ямагучи:

 

Однажды к Учителю пришёл ученик и сказал:

- Учитель, я уже трижды  встретился с покупателем, но  он не хочет покупать мой  товар.

- Изучай, - ответил Учитель.

Ученик ушёл и вернулся через неделю. Он был расстроен:

- Учитель, я изучил  всё: я знаю, сколько денег и  в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров  ему действительно нужны, я  знаю, сколько точно он сэкономит,  покупая их у меня, а не у  моего конкурента. Я объяснил  ему всё это… но он не хочет ничего покупать…

- Кстати, а как зовут  его собаку? — спросил Учитель.

Клиент не любит, когда  ему продают

 

Все люди любят тратить  деньги. Задача продавца – помочь клиенту  купить. Замечено, что люди возвращаются туда, где потратили деньги с удовольствием. Подарите клиенту радость приобретения, и он обязательно вернется.

Клиент не любит сложностей

 

Задача успешного продавца - минимально затруднять клиента и  быть для него полезным. Общайтесь  с клиентом на его языке, избегая  заумных терминов и понятий. Рекламные  тексты пишите так, чтобы они были понятны 12-летнему ребенку.

Клиент не любит давления

 

Хотите быть убедительными - не убеждайте и не спорьте. Хотите быть услышанными - переходите на шепот. Задача продавца - выслушать клиента, узнать его потребности и дать ему то, что он хочет.

Клиент хочет все и  сразу

 

Реагируйте на запрос клиента  максимально оперативно, ибо, как  говорил Сенека, вдвойне дает тот, кто дает быстро.

Клиенту нужно решение

 

Продавайте не Ваши прекрасные дрели, а дырки в стенах. Клиенту  важен результат, расскажите ему, что  он получит в результате приобретения у Вас товара или услуги.

Клиент хочет признания

 

Деньги, которые Вам платит клиент, - это часть его жизни, это его энергия. Поэтому, когда  Вы получаете деньги, получайте их с благодарностью и признанием.

Клиент хочет хлеба  и зрелищ

 

Люди тянутся к позитивным и успешным личностям. Никто не хочет  покупать у зануд. Работайте с эмоциями клиентов, несите им радость общения.

Клиент хочет гарантий

 

Культивируйте в себе уверенность  и передавайте ее клиенту. У клиента  не должно быть и тени сомнения. Помните, что лучше уверенности может  быть только 100% уверенность.

Лучший клиент

 

Лучший клиент - это клиент, приславший Вам рекламацию. Жалоба клиента - это момент истины для Вас. Всегда получайте обратную связь  от клиентов.

Старые клиенты - Ваш золотой  фонд

 

Берегите лояльных клиентов, ведь они  приносят 60% прибыли. Старый друг стоит новых двух, а старый клиент - четырех.

 

Хотите продавать –  держите свое мнение при себе

 

Хорошее знание товара придает  продавцу уверенность, поэтому он должен знать как можно больше о том, чем торгует. Но высокая компетентность продавца нередко приводит к тому, что он оказывается заложником своего профессионализма, и в один прекрасный день превращается в этакого маститого  гуру.

 

У него на все появляется своя точка зрения, точнее, мнение эксперта. Нередко от него можно услышать: "Я это Вам как специалист говорю" или "Можете мне поверить как профессионалу". Но люди не верят  в авторитетность продавца.

 

 

Стимул для увеличения продаж: метод краткой формулировки

 

 

 

Умеете ли Вы достойно принять  вызов клиента? Можете ли уверенно и  быстро отреагировать на его вопрос: "Почему я должен покупать именно у Вас?" или "Чем Ваша компания лучше других?". К сожалению, многие продавцы в такой ситуации теряются, а секунд замешательства достаточно для того, чтобы сорвать сделку.

 

Хочу поделиться с Вами методом краткой формулировки, о  котором я прочитала в книге  Гэри Гудмэна "Семь секретов прирожденного продавца". Этот метод позволяет не только достойно держать напор клиента, но и использовать его как стимул к завершению продажи.

 

Вернемся к тому, с чего начали. Допустим, Вы занимаетесь продажей программного обеспечения и потенциальный покупатель спрашивает Вас: "Почему я должен покупать именно у Вас?".

 

Самое главное здесь - Ваши невозмутимость и спокойствие. Вас не должно волновать то, каким тоном задан вопрос, и тем более, обижать, что клиент позволил себе в Вас усомниться. К тому же, это может быть простой проверкой, насколько Вы сами уверены в том, что продаете. Поэтому достойно держа удар, Вы отвечаете:

 

"Вы должны покупать  у нас по трем причинам.

Во-первых, Вы получите продукт, отвечающий Вашим текущим требованиями. По мере необходимости Вы сможете  увеличивать возможности программы, и Ваш продукт будет расти  вместе с Вашим бизнесом.

Во-вторых, все Ваши сотрудники, владеющие ПК, смогут сразу начать работать с программой. Ее интерфейс  прост и не требует обучения или  специальных знаний.

В-третьих, отзывы наших клиентов подтверждают, что наша программа  проста, удобна и позволяет эффективно управлять бизнесом.

 

Поэтому Вы должны покупать именно у нас, договорились?"

 

Все начинается с уверенного утверждения: "Вы должны покупать у  нас по трем причинам".

 

Затем Вы подтверждаете свое утверждение тремя доводами.

 

В конце Вы усиливаете утверждение, повторяя его.

 

И наконец, добавляете в качестве эффектного штриха "договорились?". Метод краткой формулировки убедителен сам по себе, но этот штрих придает  ему особую завершенность.

 

Здесь срабатывает наша привычка отвечать на согласие согласием, причем, почти не задумываясь. Поэтому на "договорились?" так хочется  ответить "договорились!". А это  способно подтолкнуть нерешительного клиента сделать покупку и  увеличить Ваши продажи.

 

Правда, мне кажется, что  вместо "договорились" привычнее  звучит "согласны?" или "хорошо?".

 

Ну, а если клиент просто пытался вовлечь Вас в игру "Давай, попробуй мне продать" Вы сможете достойно отыграть свою партию.

 

 

Слова, увеличивающие продажи

 

 

 

Скажите, какое Ваше самое  любимое блюдо? Опишите его. Как  насчет картошечки, скворчащей на сковородочке с маслицем и лучком? Или сочной курочки, поджаренной до хрустящей  корочки да с чесночком? Да…Хорошо. Блюда воображаемые, а вот слюноотделение настоящее. Такова волшебная сила влияния  слов на наше сознание.

 

Но, как Вы понимаете, влиять можно по-разному. Ведь, если Вы не любите жареный картофель или курицу, то мой пример вряд ли Вас вдохновил. Также и в продажах. Некоторые  слова могут вызывать у клиента  неприятные ассоциации. Зачем же создавать  ненужное сопротивление? Таким словам не место в нашем словаре.

Вокабуляр продаж

 

Продажи и продавать - это  первые слова, о которых следует  забыть. Продавцов не любят, а продаж боятся. Все любят покупать, и  никто не любит, когда ему продают. Для клиента продажи - это давление и манипуляция. Поэтому хватит продавать, помогайте покупать.

 

Станьте консультантом, помощником и не продавайте, а рекомендуйте и предлагайте. Консультация или  рекомендация не обязывает клиента  к покупке, и он чувствует себя значительно комфортнее.

продажа => предложение, консультация

продавать => рекомендовать, предлагать

купить, покупать => приобрести, приобретать

покупка => приобретение

 

Еще одна причина, по которой  люди не любят продажи - это расставание  с деньгами. Все любят деньги, но не многие любят их тратить.

 

"Цена", "стоимость", "затраты", "расходы" - эти  слова говорят клиенту об одном:  с деньгами придется проститься.

 

Все люди любят обладать, владеть и вкладывать. Превратите продажу в инвестицию, приносящую клиенту дивиденды, говорите не о  цене и затратах, а о вложениях. В крайнем случае, говорите о сумме, она воспринимается более нейтрально.

Цена, стоимость, затраты, расходы => вложения, инвестиции