Отчет по практике в ООО «Перфоком»

Компании-лидеры следят друг за другом, в том числе  за ценовой политикой. Каждая компания-лидер  понимает, что ее действия не останутся  без ответной реакции со стороны  конкурента. Оба игрока зависят от реакции конкурента на определение  цены.

На рынке  перфорированного металла сторона  предложения представлена двумя  основными игроками. Это компания ООО «Перфоком» и ОАО "Завод  им. Фрунзе". Основную долю рынка  имеет компания ОАО "Завод им. Фрунзе", ООО «Перфоком» так же имеет значительную долю на рынке, но меньшую, чем компания «Фрунзе». Доля компаний-лидеров превышает 40%. Остальную часть рынка поделили  мелкие производители, компании-перекупщики, дистрибьюторы зарубежных компаний. Это европейские компании, Staco Polska (Польша), «PERFO LINEA» (Чешская республика) и другие. Дистрибьюторы европейских компаний обосновались на сегментах  химической, нефтехимической, атомной, пищевой промышленности, а так же на сегменте  машиностроения. Вследствие того, что на российский рынок, в основном, поставляется перфолист из нержавеющей стали и алюминия. (Перфолист из этих материалов, используется на перечисленных выше сегментах). Перфолист из черной и оцинкованной стали, на российском рынке, представлен, в основном, отечественными производителями. Перфолисты из черной и оцинкованной стали европейского производства имеют высокую стоимость, соответственно, они не выдерживают ценовую конкуренцию. 

На некоторых  сегментах перфолист имеет мало  заменителей, либо не имеет «равнозначных» заменителей вовсе. (Только те, которые уступают по каким-либо свойствам, например, прочность или стоимость).

Компании «Фрунзе» и «Перфоком» на рынке перфометалла  являются ценопроизводителями. Выпускаемая  продукция - однородная, с точки зрения покупателей.

SWOT-анализ  компании Перфоком.

Выделим сильные и слабые стороны предприятия ООО «Перфоком».

Сильные внутренние стороны: Преимущества компании

1. Лидерство на рынке за счет клиентоориентированности компании.

2. Гибкость в отношениях с Заказчиками - наличие технологов позволяет обеспечивать производство нестандартных заказов.

3. Гибкость в отношениях с Заказчиками -  наличие индивидуальной системы скидок для крупных клиентов.

4. Узнаваемый брэнд.

5. Команда высококвалифицированных специалистов ( Основные менеджеры отдела продаж работают в компании продолжительное время, они компетентны, хорошо знают продукцию и сопровождающие процесс нюансы).

6. Широкая производственная линейка перфорации и дополнительных услуг.

7. Наличие системы профессионального обучения и повышения квалификации.

8. Наличие у компании сертификата ИСО.

9. Программа социальной ответственности, забота о сотрудниках, страхование.

10. Партнерство с крупным игроком на европейском рынке, что обеспечивает доступ к прогрессивным технологиям и обеспечивает быстрое нахождение инновационных решений.

Сильные внешние  стороны: Возможности рынка

1. Растущий рынок.

2. Большой потенциал развития некоторых сегментов рынка.

3. Возможности быстрого роста отдельных сегментов (например,  строительный сегмент).

4. Большое количество сегментов, на которых имеется спрос на продукцию.

5. Наличие новых привлекательных географических рынков.

6. Приток частного и иностранного капитала на отдельные сегменты, как следствие увеличение потребности в продукции, расширение сегмента (например,  в строительную отрасль).

7. Рынок олигопольной конкуренции, основных игроков на рынке всего два.

Слабые внутренние стороны: Недостатки компании

1. Недостаток финансовых средств (оборотных, для осуществления финансирования необходимых стратегических инициатив).

2. Непостоянство денежного потока из-за большого периода оборота дебиторской задолженности.

3. Наличие сезонности спроса в отдельных сегментах.

4. Низкая рентабельность производственной деятельности (основной) из-за слабой организации системы производства.

5. Недостаточный географический охват территории.

6. Зачастую, задержки по срокам изготовления из-за слабой организации системы производства, а так же из-за процесса перепрограммирования станков, который занимает определенное время.

7. Высокие издержки производства.

8. Недостаточное  финансирование маркетинговой политики.

Слабые внешние  стороны: Угрозы рынка

1. Снижение входных барьеров в отрасль.

2. Высокая конкуренция между основными игроками при превалировании ценовых показателей.

3. Развитие альтернативных технологий (аналогов), появление на рынке аналогов оборудования.

4. Увеличение числа мелких конкурентов, которые, в совокупности, увеличивают свою долю рынка.

5. Дороговизна привлечения новых специалистов (в силу их узкой специализации) и дороговизна их  обучения и повышения квалификации.

6. Вхождение в ВТО, и как следствие, увеличение потока европейской и китайской продукции на российский рынок, увеличение конкуренции.

В результате проведенного SWOT-анализа деятельности ООО «Перфоком» можно сделать следующие выводы:

– предприятие  конкурентоспособно;

– оно стремится к максимальному использованию имеющихся ресурсов и возможностей;

– принимает  на работу квалифицированных работников;

– предоставляет  гарантию качества товара;

– предоставляет  постоянным клиентам скидки;

– организация занимает стабильное положение на рынке;

– предприятие  имеет стабильные связи с клиентами;

– использует в  своей деятельности гибкую ценовую политику;

– имеет хорошую репутацию у покупателей.

Однако у  предприятия есть и ряд слабых сторон:

– ограниченное количество финансовых ресурсов;

– нехватка трудовых ресурсов;

– отсутствие широкого анализа информации о потребителях;

– потребность в модернизации оборудования;

– слабая сеть распределения;

– увеличение числа мелких конкурентов.

Для сохранения и улучшения своих конкурентных позиций и удержания доли рынка можно предложить несколько основных путей повышения его конкурентоспособности:

 – постоянно поддерживать высокое качество выпускаемой продукции, этого можно добиться за счет использования в производстве качественного сырья и грамотной работы производственного персонала;

– мотивировать клиентов скидками в периоды наименьшего спроса на продукцию;

– привлекать инвестиции на модернизацию бизнеса (оборудование, складирование, кадровые и управленческие вопросы);

– активизировать рекламную деятельность в определенные временные периоды (когда производимая продукция менее востребована);

– создавать устойчивый имидж фирмы;

– принимать на работу высококвалифицированных сотрудников;

– внедрять новые  технологии и ноу-хау.

Анализ  пяти сил по Портеру компании ООО «Перфоком».

1.  Угроза прихода на рынок новых конкурентов 

В настоящий  момент эта угроза имеется, поскольку наблюдается снижение входных барьеров в отрасль. (Процентные ставки по кредитам на оборудование меньше, создание аналогов оборудования для производства.)

Но стартовые  затраты для новых игроков, все  так же остаются еще  велики.

Вхождение в ВТО, и как следствие, увеличение поставок  европейской и китайской продукции на российский рынок, снижение для них барьеров.

2.  Угроза со стороны товаров-заменителей 

Необходимо  учитывать развитие альтернативных технологий (аналогов).

Но все же, на данный момент,  угроза небольшая,  т.к. абсолютных товаров-заменителей нет, а другие товары уступают по каким-либо критериям (прочность,  долговечность, возможность выдерживать определенный вес или температуры, и т.д.)

3.  Влияние поставщиков

Влияние поставщиков имеется, но оно не сильное. Т.к. среди них существует конкуренция, как между российскими поставщиками, так и между российскими и зарубежными поставщиками сырья для производства. Одного поставщика можно заменить другим.

4. Влияние  потребителей

Спрос  ближе к неэластичному ( т.к.  не существует аналогичных товаров-заменителей). Это снижает возможность влияния потребителей. Количество потребителей растет (особенно, сильный рост наблюдается в некоторых сегментах, например строительный).

Потребители имеют возможность выбора, а значит давления на компанию. С развитием  конкуренции, у потребителей повышаются требования к стандартам обслуживания и качеству продукции, к гибкости ценовой политики.

5. Угроза  со стороны существующих конкурентов

Это определяющий фактор, влияющий на уровень конкуренции в отрасли.

Уровень конкурентной борьбы невысокий. На рынке имеется  только один основной конкурент. В основном, конкуренция на рынке только ценовая.

Хотя и наблюдается  увеличение числа мелких конкурентов, которые, в совокупности, увеличивают свою долю рынка, они, являясь только перекупщиками товара, не могут быть  серьезной конкурентной угрозой производителю. Отличительных черт конкурентов мало, они изготавливают, практически, одинаковую линейку продукции. Разница, в основном, заключается в качестве продукции, т.к. наша компания использует лучшее оборудование для производства.  Уровень затрат конкурентов на рекламу, примерно одинаков (продвижение в сети, участие в одних и тех же выставках и т.д.)

 

 

5. Характеристика каналов товародвижения ООО «Перфоком»

 

ООО «Перфоком» производит товары как производственного, так и потребительского назначения. Реализацию перфорированного металлического листа и изделий из перфорации ООО «Перфоком» проводит через разнообразные каналы распределения. Происходит это с помощью отдела продаж, обособленных подразделений, а также с помощью посредников. В основном компания работает с торговыми партнерами, на рынке В2В.

Компания уделяет большое  внимание дилерской сети и старается  расширить географию своего присутствия в наиболее важных и экономически выгодных регионах.  На сегодняшний момент открыто шесть обособленных подразделений в таких городах как Москва, Санкт-Петербург, Самара, Казань, Краснодар и Екатеринбург.

ООО «Перфоком» применяет прямой и косвенный сбыт. Прямые каналы связаны с перемещением изделий из перфорированного металла непосредственно потребителю, либо организации-потребителю, которые используют продукцию как комплектующие. Однако использование только данного вида сбыта распределения товара нецелесообразно. Торговые посредники необходимы, так как компания предлагает широкую номенклатуру товаров, и имеет достаточно большую долю рынка в своем сегменте. Поэтому применяются еще и косвенные каналы, они связаны с реализацией продукции с помощью дистрибьюторов и дилеров, что обеспечивает увеличение рынка и объема сбыта перфорированного листа, а также экономию времени и финансовых затрат компании.

Протяженность канала распределения  определяется числом имеющихся в  нем промежуточных уровней. Канал нулевого уровня состоит из производителя перфорированного листа, продающего изделия из перфорации непосредственно потребителям. Одноуровневый канал включает одного посредника, как правило при распределении товаров производственного назначения им является дистрибьютор. Двухуровневый канал состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками ООО «Перфоком» выступают промышленные дистрибьюторы и дилеры. Трехуровневый канал включает трех посредников. На рынке перфорированного металла между оптовыми и розничными торговцами стоят мелкие оптовики, которые скупают перфорацию у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю.

Посреднические оптовые  предприятия в системе распределения  продукции ООО «Перфоком» можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими пробивные сита и решета в собственность с последующей их реализацией сельскохозяйственным производителям и для пищевой промышленности. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товар, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.

В связи с тем, что  организация выпускает большое  количество видов перфорированных изделий и реализует каждый из них на разных рынках через различные сбытовые организации в одном случае рационально использование поддержки посредников, а в другом – устанавливаются прямые контакты с другими производителями. Непосредственная реализация своей продукции потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов – представляет собой смешанный канал распределения ООО «Перфоком».

Результат оптовых продаж выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности предприятия. Оптовая продажа может осуществляться в двух формах – транзитом, когда завод продает изделия без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот.