Напрямки вдосконалення управління збутовою діяльністю підприємств України

Як видно з табл. 2.5, збутові витрати - це витрати, утворені службами і підрозділами підприємства, які пов’язані із здійсненням  функцій, що складають зміст збутової діяльності; вони необхідні як для  забезпечення функціонування системи управління збутовою діяльністю підприємства, так і для задоволення потреб споживачів.

Визначаючи частку збутових витрат, надалі будемо зіставляти їх з  витратами операційної діяльності на виготовлення та реалізацію продукції  та обсягом реалізованої продукції. Відношення збутових витрат до витрат операційної діяльності дасть змогу оцінити вплив збутових витрат на загальну величину витрат підприємства при виготовленні упакованих вод. А співставлення цих витрат і обсягу реалізованої продукції уможливить аналіз впливу збутових витрат на кінцеві результати виробничо-збутової діяльності підприємства.

Частка збутових витрат по відношенню до витрат операційної  діяльності підприємства розраховується за наступною формулою:

,                                            (2.1)

де Чо – частка збутових витрат по відношенню до витрат операційної діяльності;

Вз – збутові витрати;

Во – витрати операційної діяльності.

Для розрахунку частки збутових витрат до обсягу реалізованої продукції використовують наступну формулу:

,                                           (2.2)

де Чр – частка збутових витрат по відношенню до обсягу реалізованої продукції;

РП – обсяг реалізованої продукції.

Вихідні дані, результати розрахунків та динаміка їх зміни зображена в табл. 2.6.

Таблиця 2.6

Розрахунок частки збутових витрат та динаміки її зміни протягом 2006-2008 рр. на ВАТ “Моршинський завод  мінеральних вод “Оскар”” *

Показники	Роки
	2006	У % до попер. року	2007	У % до попер. року	2008	У % до попер. Року
Обсяг реалізації продукції, тис. грн..	42217,0	155,5	67408,1	159,7	112679,6	167,2
Витрати операційної діяльності, тис. грн..	33190,7	165,5	56834,6	171,2	73236,9	128,9
Витрати на збут, тис. грн.	4068,9	123,4	5332,2	131,0	8560,2	160,5
Чо, %	12,3	75	9,4	76,4	11,7	124,5
Чр, %	9,6	79,3	7,9	82,3	7,6	96,2

* Джерело: бухгалтерська звітність  досліджуваного підприємства за 2006, 2007, 2008 рр.

Аналіз таблиці дозволяє говорити про позитивні зміни, які  відбулися на підприємстві протягом досліджуваного періоду. Так, в протягом 2006 та 2007 років частка збутових витрат по відношенню до витрат операційної діяльності та обсягу реалізації продукції поступово зменшувалась, що свідчить про ефективність збутової діяльності та щорічне збільшення її результативності, зростання віддачі збутових витрат. В 2008 р. спостерігається зростання показника частки збутових витрат у витратах операційної діяльності на 24,5 % по відношенню до аналогічного показника попереднього року, проте часка цих витрат до обсягу реалізації зменшилась на 3,8 %. Така ситуація дає можливість стверджувати, що зростання витрат на збут в останньому році виправдало себе значним збільшенням обсягу реалізації продукції. Це зумовлено збільшенням фінансування заходів із просування продукції на ринок, проведенням широкомасштабної рекламної кампанії та ін.

Витрати на збут на досліджуваному підприємстві групуються відповідно до Положення (стандарту) бухгалтерського  обліку 16 “Витрати”, затвердженого  Наказом Міністерства Фінансів України № 318 від 31 грудня 1999 року (пункт 19). 

Подальший аналіз проведемо  з метою дослідження ефективності використання різних груп витрат збуту, для чого визначимо питому вагу цих  груп у загальній структурі досліджуваної  категорії витрат (табл. 2.7).

Таблиця 2.7

• Структура збутових витрат ВАТ “Моршинський завод мінеральних вод “Оскар”” *

Група витрат	Роки
	2006		2007		2008
	Обсяг, тис.грн.	Питома вага, %	Обсяг, тис.грн.	Питома вага, %	Обсяг, тис.грн.	Питома вага, %
Витрати на утримання підрозділу підприємства, який пов’язаний зі збутом продукції	231,9	5,7	341,3	6,4	684,8	8,0
Витрати на підготовку продукції до реалізації	1826,9	44,9	2239,5	42,0	3064,6	35,8
Витрати на розподіл та реалізацію продукції	1485,1	36,5	2004,9	37,6	3098,8	36,2
Витрати на проведення рекламних заходів та дослідження ринку	435,4	10,7	645,2	12,1	1506,6	17,6
Інші витрати, пов’язані зі збутом продукції	89,5	2,2	101,3	1,9	205,4	2,4
Разом	4068,9	100	5332,2	100	8560,2	100

* Джерело: звітна інформація  підприємства за 2006-2008 рр.

Наведені дані табл. 2.7 демонструють, що найбільшу частку в збутових витратах досліджуваного підприємства займають витрати на підготовку, розподіл та реалізацію продукції, проте їх доля поступово зменшується. Натомість стрімко виросла, особливо в 2008 р., частка витрат на проведення рекламних заходів та дослідження ринку. Також зріс відсоток витрат на утримання підрозділу підприємства, пов’язаного зі збутом продукції, що пояснюється в основному підвищенням заробітної плати, збільшенням чисельності збутового персоналу та кількості службових відряджень.

Проведений аналіз дає  змогу зробити висновок щодо прогресивних змін, які відбуваються в структурі  збутових витрат та в показниках діяльності ВАТ “Моршинський завод мінеральних  вод “Оскар”” протягом останніх років. Така тенденція є свідченням того, що виробничо-орієнтована концепція, яка доводить пріоритет виготовлення дешевих і доступних продуктів, вичерпала себе. Саме тому підприємство переходить на концепцію маркетингу, яка встановлює перевагу ринкових вимог споживача над виробничими. Звичайно, цей шлях є досить складним і вимагає значних організаційних змін. Так, проведені дослідження виявили, що структура системи управління збутовою діяльністю даного акціонерного товариства потребує удосконалення. Необхідною умовою подальшого зростання результатів діяльності досліджуваного суб’єкта господарювання є виділення маркетингу в окрему пріоритетну функцію управління, створення відповідного відділу, який би виконував всі завдання збутової діяльності та координував роботу всіх інших служб підприємства відповідно до особливостей ринку та потреб споживачів. Також, на ВАТ “Моршинський завод мінеральних вод “Оскар”” необхідно розвинути практику широкого застосування логістичних засад в процесі зберігання та розподілу продукції.

Загалом, проведений аналіз динаміки показників досліджуваного підприємства, дає можливість стверджувати, що протягом останніх років воно значно покращило  свою збутову діяльність, пристосувавши  її до вимог ринкового середовища. Проте, остаточний висновок можна зробити після проведення оцінки ефективності системи збуту та просування продукції даного підприємства.

2.3. Оцінка ефективності  системи збуту та просування  продукції підприємства ВАТ “Моршинський  завод мінеральних вод “Оскар””  на ринок

 

Одним із найважливіших напрямів удосконалення управління збутовою діяльністю є оцінка ефективності всіх заходів по доведенню продукції до споживачів. Відомості про результативність системи збуту підприємства дозволяє аналізувати та співставляти показники її функціонування, вчасного реагування на дієвість кожного з елементів системи, виявляти резерви покращення роботи відповідних підрозділів фірми, здійснювати вплив на систему маркетингу суб’єкта господарювання в цілому.

Варто зауважити, що єдиної загальноприйнятої системи оцінювання ефективності збутової діяльності не існує, проте в теорії сформована значна кількість показників для контролювання результатів збуту. Усі показники ефективності збутової діяльності поділяються на кількісні та якісні.

Проведемо оцінку результативності системи збуту ВАТ “Моршинський завод мінеральних вод “Оскар””. Виходячи із особливостей даного підприємства, використаємо наступні показники ефективності збутової діяльності, об’єднавши їх в окремі групи [7, с.58-77]:

1. Ефективність організаційної структури управління збутовою діяльністю:
• Частка ринку за обсягом продажу:

,                                             (2.3)

де РПно – обсяг продажу в натуральних одиницях, л.;

М – реальна місткість ринку, л.

Таким же чином визначається частку ринку в окремому сегменті (газованих та негазованих упакованих вод).

• Обсяг реалізації в розрахунку на одного працівника в системі збуту:

,                                               (2.4)

де РП – загальний обсяг реалізації продукції, тис. грн.;

ЧПз – чисельність працівників, які займаються збутом, чол.

• Питома вага чисельності працівників, які займаються збутом:

,                                        (2.5)

де ЧП – загальна чисельність працівників підприємства, чол.

• Коефіцієнт оборотності товарних запасів:

,                                         (2.6)

де ТЗ – обсяг товарних запасів, тис. грн.

• Тривалість обороту товарних запасів в днях:

                                        (2.7)

 

2. Ефективність збутових витрат:

• Прибуток від реалізації виготовленої продукції;

• Рентабельність продажів:

,                                          (2.8)

де Пч – чистий прибуток, тис. грн.;

Дрп– дохід (виручка) від реалізації продукції, тис. грн.

• Рентабельність продукції:

,                                    (2.9)

де С/Врп – собівартість реалізованої продукції, тис. грн.

• Співвідношення збутових витрат і обсягу продажу:

,                                            (2.10)

де Вз – збутові витрати, тис. грн.

• Норма прибутку на вкладений капітал у вигляді збутових витрат:

                                               (2.11)                        

Розрахуємо показники ефективності збутової діяльності для досліджуваного підприємства та занесемо отримані результати в табл. 2.8.

Таблиця 2.8

Показники ефективності збутової діяльності ВАТ “МЗМВ “Оскар”” *

Показники	Роки
	2006	2007	Відхилення від попер. року, %	2008	Відхилення від попер. року, %
Ефективність організаційної структури управління збутовою діяльністю
Частка ринку за обсягом  продажу, %	6,5	6,6	+1,5	8,2	+24,2
Питома вага чисельності  працівників, які займаються збутом, %	1,6	1,6	0	1,5	-6,3
Обсяг реалізації в розрахунку на одного працівника в системі збуту, тис. грн.	5277,1	7489,8	+41,9	12520,0	+67,2
Коефіцієнт оборотності  товарних запасів	11,9	11,9	0	17,7	+48,7
Тривалість обороту  товарних запасів в днях, д.	30,3	30,3	0	20,3	+67
Ефективність збутових витрат
Прибуток від реалізації виготовленої продукції, тис. грн.	315,1	1154,3	+366,3	4653,2	+403,1
Рентабельність продажів, %	0,7	1,7	+242,9	4,1	+241,2
Рентабельність продукції, %	1,1	2,5	+227,3	6,8	+272
Співвідношення збутових витрат і обсягу продажу	9,6	7,9	-17,7	7,6	-3,8
Норма прибутку на вкладений  капітал у вигляді збутових витрат, грн.	0,077	0,216	+280,5	0,544	+251,9