Напрямки вдосконалення управління збутовою діяльністю підприємств України

ЗМІСТ

 

Вступ ………………………………………………………………………5

Розділ 1. Теоретичні основи управління збутовою діяльністю підприємств ………………………………………………………………………..8

1. Сутність та економічний зміст збутової діяльності ……………….8
2. Особливості сучасного управління збутовою діяльністю в

системі маркетингу підприємства ……………………………………...14

3. Взаємозв’язок маркетингових комунікацій з процесом

управління збутовою діяльністю ……………………………………….24

Розділ 2. Аналіз збутової діяльності ВАТ “Моршинський завод  мінеральних вод “Оскар”” ……………………………………………………….40

1. Дослідження ринку збуту мінеральних вод України …………….40
2. Аналіз стану збутової діяльності підприємства ….….….….…….51
3. Оцінка ефективності системи збуту та просування продукції підприємства ВАТ “Моршинський завод мінеральних вод “Оскар”” на ринок ….….….….…………………………………….61

Розділ 3. Напрямки вдосконалення  управління збутовою діяльністю підприємств  України ………………………………………………………...…..71

1. Організаційно-економічні напрямки вдосконалення управління  збутовою діяльністю …………………………………………….....71
2. Використання маркетингових комунікацій як чинник 

зростання ефективності управління збутовою діяльністю підприємства ………………………………………………………..80

Висновки …………………………………………………………………92

Список використаних джерел ………………………………………......97 

ВСТУП

 

Інтеграція України  в світовий ринковий простір вимагає впровадження в практику діяльності підприємств концепції маркетингу, яка докорінно змінює підходи до розуміння мети діяльності, завдань, методів реалізації та засобів їх досягнення. Змінюється сама філософія управління науково - виробничою та збутовою діяльністю підприємства.

Сьогоднішня економіка, що динамічно розвивається, призводить до того, що фірми і організації  вимушені постійно еволюціонувати, щоб  не залишитися за бортом прогресу і  бізнесу. Насичення абсолютно всіх ринків товарами такою мірою, що компаніям доводиться буквально битися за покупців, приводить до розуміння виняткової ролі збуту в діяльності фірми. В таких умовах головна задача будь-якого підприємства – ідеальним чином сумістити бажання клієнтів і власні виробничі можливості.

Враховуючи вищесказане  можна констатувати, що збільшення ефективності функціонування підприємства в сучасних умовах неможливе без  розробки таких методів управління збутовою діяльністю, які б допомагали орієнтуватись на потреби ринку  і вести конкурентну боротьбу. Саме тому, неабиякої актуальності набуває тема даної магістерської роботи.

Діяльність щодо збуту  переважної більшості вітчизняних  промислових підприємств здійснюється безсистемно і неефективно. Перехід  до маркетингової орієнтації діяльності потребує не тільки тривалого періоду, але й відповідних методологічних розробок, інформаційного, організаційного забезпечення і т. ін. Цій проблемі в країнах з розвинутою ринковою економікою вже не одне десятиріччя приділяється велика увага. Концепція сучасного маркетингу є ядром нової підприємницької мотивації, яка орієнтована на потреби споживачів як основу для досягнення цілей діяльності підприємства.

Результати проведеного  аналізу та оцінки стану збутової діяльності ВАТ “Моршинський завод  мінеральних вод “Оскар”” та запропоновані шляхи її удосконалення можуть бути використані у практичній діяльності підприємства з метою покращення ефективності системи збуту продукції на ринок.

Метою даної дипломної  роботи є дослідження теоретичних  та методичних засад управління збутовою діяльністю і пошук шляхів його удосконалення на основі аналізу системи збуту діючого підприємства.

Виходячи із мети даної  роботи, можна сформулювати її завдання:

• розкрити теоретичні основи збутової діяльності підприємств та особливості управління нею в сучасних умовах господарювання;
• охарактеризувати взаємозв’язок маркетингових комунікацій з процесом управління збутовою діяльністю;
• дослідити ринок мінеральних вод України та виявити основні тенденції його розвитку;
• проаналізувати стан збутової діяльності ВАТ “Моршинський завод мінеральних вод “Оскар””
• оцінити ефективність системи збуту та просування продукції досліджуваного підприємства;
• виявити напрямки вдосконалення управління збутовою діяльністю підприємств України.

Предметом вивчення даної роботи є елементи, особливості та механізми управління збутовою діяльністю підприємства.

Об’єктом дослідження виступає управління збутовою діяльністю ВАТ “Моршинський завод мінеральних вод “Оскар””.

Проблеми, пов’язані  з формуванням ефективної системи управління збутовою діяльністю підприємств є об’єктом досліджень вчених в області економіки, менеджменту, маркетингу, підприємництва та ін. Над теоретичними і практичними аспектами збутової політики десятиліттями працювало багато зарубіжних вчених, серед яких Ансофф І., Армстронг Г., Котлер Ф., П. Дойль, Дж.Р.Еванс, Б.Берман. Вивчення наукових робіт цих відомих науковців дає змогу опанувати цей багатий досвід і застосувати його у вітчизняній практиці. Але маркетинг потрібно розвивати і конкретизувати відповідно до реальних умов в Україні й національної системи господарювання.

Серед вітчизняних вчених, які присвятили себе дослідженню  проблем маркетингу і збуту зокрема  належать Азарян О.М., Балабанова Л.В., Близнюк С.В., Войчак А.В., Гаркавенко С.С., Голубков Е.П., Є. Ромат, Крамаренко В.І., О. Майборода, Примак Т.О., Старостіна А.О., П. Шеремета.

Теоретико-методологічну  базу дослідження становлять загальнонаукові  і спеціальні методи пізнання. При  дослідженні економічної сутності збутової діяльності та управління нею використані методи системності, наукової абстракції. Методи порівняльного, графічного та статистичного аналізу, синтезу, індукції і дедукції, математичного аналізу функцій, маркетингових досліджень застосовувались для аналізу стану та оцінки ефективності системи збуту досліджуваного підприємства. Виявлення шляхів удосконалення управління збутовою діяльністю здійснювалось за допомогою методів інтерпретації, комплексності.

Інформаційною базою наукової роботи є: вітчизняна і зарубіжна література з досліджуваної проблеми; законодавчі та нормативно-правові акти України з питань регулювання маркетингової діяльності підприємницьких структур; наукові статті, опубліковані у вітчизняних і зарубіжних періодичних виданнях.

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПІДПРИЄМСТВ

 

1. Сутність та економічний зміст збутової діяльності

 

Економіка України об'єктивно інтегрується у світову систему господарювання, включається в міжнародний поділ  праці завдяки здійсненню радикальної  економічної реформи, яка передбачає всебічне розширення господарської самостійності і відповідальності основної ланки виробництва – підприємства.

Застосування концепції маркетингу дає змогу створити ефективну  основу управлінської, господарської  і виробничо-збутової діяльності підприємства як на зовнішньому, так і на внутрішньому ринках. На принципах маркетингу будує свої системи переважна більшість провідних компаній світу.

Важлива особливість маркетингу як системи внутрішньофірмового керування  полягає в тому, що підхід до прийняття інженерних, виробничо-збутових рішень здійснюється з позиції найбільшого задоволення вимог споживача, ринкового попиту. Це забезпечує створення організаційних, економічних і правових умов для ефективного функціонування і розвитку фірми.

Маркетингу як ринковій концепції керування виробничо-збутовою і науково-технічною діяльністю підприємства притаманні загальні та специфічні функції. Загальними функціями виступають функції менеджменту – планування, організація, мотивація і контроль [30, с.65]. Вони характерні для будь-якого типу керування. Специфічні функції розкривають сутність маркетингу, характеризують його вплив на підприємство в цілому. І саме до специфічних функцій маркетингу належить здійснення збутової політики підприємства [80, с.24; 56, с.167].

Розглянемо сутність категорії “збут” в комплексі  маркетингу, визначимо особливості  сучасного управління збутовою діяльністю на підприємстві, виділимо основні  категорії збутової політики підприємства та охарактеризуємо механізм взаємозв’язку  маркетингових комунікацій з процесом управління збутовою діяльністю.

Дослідження робіт вчених, які вивчають проблеми маркетингу, комерційної діяльності підприємства, привели до висновку про відсутність  єдиного підходу щодо визначення категорії “збут”. Результатом  цих досліджень стала така класифікація точок зору на проблему трактування категорії “збут” із позиції маркетингу:

а) збут як процес продажу  товару. Такий підхід асоціюється  з безпосередніми стосунками продавця і покупця в момент здійснення ними угоди купівлі – продажу.

Так, В.П.Хлусов стверджує, що “збут — це різноманітна діяльність, за допомогою якої продавець спілкується  з покупцем” [74, с.96].

Аналогічне трактування  збуту пропонує у своїх працях і Л.Є.Варданян. На його думку, “збут  — це персоніфікований, безпосередній, двосторонній процес здійснення контактів і переконання з метою збільшення продажу продукції на ринку” [33, с.205].

Дані трактування поняття  “збут” є досить вузькими. Вони не відображають всіх сторін збуту, як діяльності, що здійснюється з використанням принципів маркетингу.

б) збут як процес товароруху від виробника до покупця. Даний  напрям визначення сутності збуту як однієї з категорій маркетингу представлено переважною більшістю вчених.

Й.С.Завадський збутову  діяльність визначає як “просування товарів від місця виробництва до місця споживання і збутові операції (складування, зберігання, доробку, розфасування, комплектування партії товарів, транспортування, тощо)” [27, с.195].

Такої ж думки дотримується й В.М.Власова, яка розглядає збут як транспортування, складування, збереження, доробку, просування до оптових та роздрібних торгових ланок, передпродажну підготовку і сам продаж товару [56, с.289].

в) збут як сукупність маркетингових  заходів та діяльності з продажу  продукції. Такий підхід до визначення збуту наведений А.Кусом. Вчений розглядає збут не лише як діяльність із самого продажу, що має за мету реалізувати вироблену підприємством продукцію чи послугу та досягти певного прибутку, а й різноманітну підготовчу діяльність з вигідного формування та розвитку відносин підприємства з потенційними клієнтами, включаючи інформацію про ринки збуту [55, с.139]. Недоліком такого підходу до трактування поняття “збут” як однієї з категорій маркетингу є те, що у визначеннях збуту, які розглядалися, не підкреслена одна з головних цілей діяльності підприємства в умовах маркетингу — задоволення потреб споживачів.

Розглянувши вищенаведені підходи до трактування збуту  можна зробити висновок про відсутність  чіткого визначення змісту даної  категорії в комплексі маркетингу. Дослідження розуміння вченими значення збуту в діяльності підприємства також доводить, що окремі науковці не розглядають збут з маркетингових позицій, хоча і ведуть мову про збутову діяльність підприємства як одну із складових частин маркетингової діяльності. Визначення збуту з позицій маркетингу має відображати особливості збутової діяльності підприємства, для якого маркетинг є однією з найважливіших сфер цілісної системи управління усіма аспектами його діяльності.

Отже, узагальнюючи існуючі  думки науковців та враховуючи сучасні умови господарювання можна сформулювати наступне визначення даного терміну:

Збут – це складова частина маркетингової  діяльності підприємства, яка складається  з цілісного процесу доведення  продукції до кінцевого споживача  шляхом використання маркетингових заходів щодо вивчення потреб, формування та стимулювання попиту на продукцію підприємства для задоволення потреб споживачів та отримання прибутку.

Роль збуту в діяльності підприємства полягає в наступному:

1. збут є продовженням виробничої діяльності, не просто зберігає створену, а й створює додаткову споживчу вартість і вартість товару, тим самим збільшує його загальну вартість;
2. збут направлений на комерційне завершення маркетингової та речове завершення виробничої діяльності підприємства; одночасно виявляє, формує та реалізує не тільки конкретні економічні підсумки його діяльності, а й конкретні потреби конкретних споживачів. Тобто, будучи однією з найважливіших підприємницьких функцій виробничого підприємства, він не тільки втілює його корпоративну місію, а й в означеній мірі визначає її;
3. збутова діяльність є одним із джерел конкурентної переваги як товару, так і підприємства в цілому.