Мотивация как функция менеджмента

Для ответа на эти вопросы в этом разделе бизнес-плана определяются все направления и сферы деятельности фирмы. Границами сфер деятельности могут служить производимые товары, существующие сегменты рынка и технологические возможности самой фирмы. После определения сфер и направлений деятельности по каждому их них фирма устанавливает цели, к которым стремиться фирма. Этими целями могут быть увеличение доли фирмы на сложившихся рынках до определенной величины или повышение общего объема продаж в несколько раз, увеличение роста чистого дохода, увеличение доли сервисных услуг или повышение качества продукции, а также снижение срока освоения новых видов продукции, проникновения на рынки и вытеснение старых товаров.

Каждая цель должна иметь стратегию  своего достижения, а на основе стратегии  разрабатывается перечень определенных мероприятий с их сроком выполнения и конкретными исполнителями, ответственными за проведение этих мероприятий.

Часто в резюме включают основные данные о фирме: дата создания и регистрации, форма собственности, контактные телефоны руководства фирмы, краткое описание сферы, в которой уже действует фирма, или в которую она собирается войти.

Последняя страница резюме должна быть посвящена финансовым результатам, которые ожидаются от проекта  в будущем. Надо отметить, что резюме составляется после составления  бизнес-плана.

1.5 Описание отрасли

В этом разделе описываются основные направления и цели деятельности будущего проекта. Очень важно преподнести  идею нового проекта в контексте  сложившегося на определенный момент состояния дел в отрасли. Необходимо продемонстрировать глубокое понимание  соответствия состояний предприятия или фирмы и той отрасли, в которой оно предположительно будет функционировать.

Кроме этого в этом разделе рекомендуется  дать справку по новым продуктам  и достижениям в этой отрасли, описать новые рынки и покупателей, новые потребности этих рынков, новые компании и социально-политические тенденции и факторы, которые смогут оказать позитивное или негативное влияние на реализацию проекта.

Описание отрасли - анализ текущего состояния и перспектив развития избранной отрасли бизнеса, включая характеристику:

* ее сырьевой базы;

* сегмента (ниши) рынка и доли  предприятия на нем;

* потенциальных клиентов и их  возможностей;

* региональной структуры производства;

* основных фондов и их структуры;

* инвестиционных условий.

Анализ инвестиционной привлекательности сферы бизнеса состоит из трех этапов:

 

1. многофакторного анализа уровня  интенсивности отраслевой конкурентности;

 

2. определение стадии развития  избранной отрасли;

 

3. непосредственный анализ инвестиционной  привлекательности отрасли.

 

1.6 Характеристика предприятия  и виды его продукции

 

 

Характеристика предприятия включает в себя ответы на вопросы:

 

История компании

 

* Когда и кем основана компания.

 

* Область деятельности (сфера коммерческих  интересов).

 

* Основные покупатели (поставщики).

 

* Финансовая история компании (краткий  отчет о финансовых показателях).

 

* Количество сотрудников (персонал) и их характеристика.

 

Основатели 

 

* Характеристика основателей компании  с биографической справках об  основных коммерческих или профессиональных успехах.

 

Приглашенный менеджмент

 

* Характеристика приглашенного  в компанию менеджмента и биографическая  справка об основных коммерческих  или профессиональных успехах. 

 

* Цель найма нового менеджмента. 

 

Найм нового менеджмента компании

 

* Программа развития и найм  новых топ-менеджеров: список необходимых  специалистов с характеристикой  их обязанностей, мерой ответственности  и полномочий.

 

* Необходимость создания новых  офисов компании для развития  продаж или расширения производства.

 

Штатное расписание

 

Состоит из данных:

 

· Должность, которую занимает сотрудник

 

· Группа, к которой сотрудник  принадлежит

 

· Задачи, выполняемые им

 

· Оклад

 

· С какого квартала приступил к  работе

 

С этого раздела начинается основная часть бизнес-плана. В нем описываются те товары (услуги), которые собирается предложить фирма будущим покупателям и ради производства которых задумывался весь проект. Задача состоит в том, чтобы достаточно полно представить в бизнес-плане важнейшие характеристики предлагаемого на рынок товара (услуги). Необходимо дать не только общее представление о товаре, но и раскрыть его преимущества в сравнении с аналогами, конкурентоспособность на рынке, спрос на него и т.д. Идея нового продукта обычно проходит несколько стадий отбора (Приложение 6).

 

При спаде производства разумно  поступает тот, кто для своего бизнеса выбирает те товары (услуги), производство которых требует минимальной  кооперации и поставок со стороны  и где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материала. С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирмы не могут полагаться на существующие товары, т.к. потребитель ждет новых усовершенствованных товаров.

 

Разработка нового товара начинается с поиска идей для новинки. Наиболее логичной стартовой площадкой в поиске идей являются потребители, а другим источником являются ученые, поскольку они могут изобрести или отыскать новые материалы или свойства, которые могут привести к созданию новинок. Затем происходит отбор идей, цель которого как можно раньше выявить и отсеять непригодные идеи. Уцелевшие от отбора идеи надо превратить в замыслы товара. Замысел товара - проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями. Проверка замысла предусматривает опробование его на соответствующей группе целевых потребителей, которым представляют проработанные варианты всех отобранных идей.

 

Затем от уровня "товар по замыслу" фирма при разработке товара переходит  к уровню "товар в реальном исполнении". Товар в реальном исполнении может обладать 5 характеристиками:

 

1. уровнем качества;

 

2. набором свойств;

 

3. специфическим оформлением;

 

4. специфической упаковкой

 

5. марочным названием.

 

Поэтому на этом уровне предприниматель  должен решить вопрос относительно марки  товара. Представление товара в качестве марочного может повысить его ценностную значимость, и поэтому данное решение является очень важным аспектом товарной политики, однако фирме необходимо помнить, что использование марки указывает на определенный уровень качества товара (сюда входят как долговечность товара, его надежность, точность, так и простота эксплуатации, ремонта и прочие ценные свойства).

 

После этого производитель должен решить вопрос относительно упаковки товара. Разработка эффективной упаковки для нового товара требует большого числа решений: определить, какой в принципе должна быть упаковка и какую роль она должна будет сыграть для конкретного товара, принять решение о размерах, форме, цвете, текстовом оформлении упаковки, подвергнуть упаковку серии испытаний, для того чтобы удостовериться, что разработанная упаковка отвечает требованиям нормальной эксплуатации.

 

Следующий уровень разработки товара - товар с сопровождением. На этом уровне определяются необходимый монтаж, гарантия, послепродажное обслуживание, поставка и кредитование. Каждому предпринимателю, решившему предоставлять определенные дополнительные услуги потребителям, следует помнить, что потребителя интересуют не только определенные услуги сами по себе, но и их объем и качество. Поэтому фирме необходимо следить за тем, насколько уровень ее собственных услуг отвечает ожиданиям заказчиков.

 

Такая всесторонняя разработка товара проводится с одной целью - обеспечение  его устойчивой конкурентоспособности  на рынке. Современная теория конкурентоспособности  выделяет 3 типа конкурентных преимуществ:

 

1) Более низкие издержки. Под  этим следует понимать способность  фирмы разрабатывать, производить  и реализовать товар при меньших  затратах, чем конкуренты.

 

2) Дифференциация. Под этим понимают  способность фирмы выделяться в толпе конкурентов, предлагая товар, заметно отличающийся или высоким уровнем качества, или нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.

 

3) Фокусирование. Под этим понимают  ориентацию усилий фирмы на  какую-то группу потребителей или на ограниченную часть ассортимента продукции или на специфический географический рынок.

 

В любой момент времени предприниматель  может строить свою стратегию  обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из трех вышеприведенных  конкурентных преимуществ, но совмещать все виды этих преимуществ нельзя - такая попытка приведет фирму к неудаче, что доказано множеством примеров. Выбор стратегии конкуренции зависит от того, какими возможностями располагает предприниматель.

 

Естественно, что предприниматель не обязан на протяжении всего периода своей деятельности придерживаться только одной выбранной стратегии. Выбор наиболее приемлемого и оптимального конкурентного преимущества товара необходимо осуществлять в зависимости от условий, в которых находится предприниматель, т.к. это позволяет получать прибыль на всех этапах нахождения товара на рынке.

 

Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент - наглядное  изображение предлагаемого товара. Очень трудно бывает получить деньги под идею, которая еще не реализована хотя бы в одном экземпляре нового товара. Поэтому для успеха бизнес-плана надо обязательно включить в него фотографию или очень хороший рисунок товара, позволяющий составить о нем достаточно четкое представление.

 

Условия производства товара должны показать, какие изменения должны произойти в фирме, чтобы освоить производство данного товара:

 

* как меняются требования к  квалификации работников, следует  ли менять людей, где можно  найти работников нужной квалификации;

 

* сколько сотрудников надо переобучить и специально подготовить;

 

* меняются ли используемые материалы  и их поставщики;

 

* как меняется технология и  потребуется ли новое оборудование

 

и приспособление;

 

* какова потребность в новых  научных и конструкторских разработках.

 

Результатом этого анализа является вывод о целесообразности освоения нового товара (услуги) и потребности  финансирования.

 

1.7 План маркетинга

 

 

Для организации эффективной предпринимательской  деятельности важное значение на стадии разработки бизнес-плана имеют маркетинговые исследования, оценка рыночных возможностей предприятия, спрос на выпускаемую продукцию, способы продвижения товаров на различные типы рынков.

 

Данный раздел призван объяснить  своим потенциальным инвесторам и партнерам основные элементы своего маркетинга, т.е. для каждого товара (услуги) необходимо разработать свои собственные планы маркетинга. В данный раздел бизнес-плана любой предприниматель обязательно включает такие пункты, как цели и стратегии маркетинга, ценообразование, схема распространения товаров, методы стимулирования сбыта, организация послепродажного обслуживания клиентов, формирование общественного мнения о фирме и ее товарах.

 

Цели и стратегии маркетинга. При рассмотрении данного пункта бизнес-плана необходимо на основе раздела "Резюме" детализировать цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности или в ассортименте, по проникновению на конкретные рынки, по выпуску новых товаров (услуг), по конкурентной борьбе на рынках сбыта и т.д. Целесообразно также определить, будет ли товар (услуги) первоначально внедряться на международном, общегосударственном или местном уровнях. После этого необходимо определить конкретные стратегии маркетинга для достижения каждой из поставленных целей. Существует 5 возможных концепций по определению стратегии маркетинга:

 

- концепция совершенствования  производства, которая утверждает, что товары (услуги) найдут сбыт  на рынке, если они будут  широко распространены и доступны  по цене;

 

- концепция совершенствования  товара, утверждающая, что найдут сбыт те товары (услуги), которые отличаются наилучшим качеством, лучшими характеристиками;

 

- концепция интенсификации коммерческих  усилий утверждает, что товары (услуги) найдут сбыт на рынке, если  фирма затратит значительные  усилия и средства на сферу сбыта и стимулирования продаж;

 

- концепция маркетинга, утверждающая, что товары (услуги) найдут сбыт, если фирма верно определит  нужды и потребности выбранного  ею сегмента рынка и удовлетворит  их более эффективно, чем конкуренты;