Внутрифирменное ценообразование как экономический механизм управления предприятием (на материалах ОАО «Минский подшипниковый завод»)

     Существенное  значение имеет изменение структуры  продаж за счет освоения и реализации подшипников монопольного изготовления, а также замещение подшипниковой продукции иностранных производителей. Кроме того, необходимо улучшение упаковки подшипников и обеспечение ее качества на уровне конкурентов, улучшение документального сопровождения товаров, в частности, разработка нового паспорта качества.

     Необходимо  в кратчайшие сроки обеспечить технологическое  перевооружение предприятия, и, в первую очередь, роликосферическое производство, для уменьшения зависимости от человеческого фактора и сохранения подшипникового производства, в т.ч. и его объемов, а так же его конкурентоспособность на внешних и внутренних рынках.

     Маркетинговым службам необходимо систематически проводить исследования рынков сбыта для их детализированной углубленной сегментации, систематические исследования и анализ деятельности конкурирующих предприятий. Также необходимо разработать и претворить в жизнь индивидуальные программы продвижения продукции для определенных перспективных сегментов рынка. При работе на локальных рынках необходимо систематическое проведение технических семинаров с непосредственными потребителями подшипников как на ОАО «МПЗ», так и совместно с дистрибьюторами.

     Снижение  цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить  объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.

     Планово-экономическим  отделом ОАО «МПЗ» был проведен CVP-анализ по группе- подшипник для конвейерных производств. Исследования показали, что у предприятия имеется возможность снизить цену на некоторые виды продукции в частности на подшипник 1229КГ. Рассчитаем точку безубыточности по данной группе товара и с помощью шкалы скидок выявим на какой % можно сбросить цену, чтобы получить наибольший эффект от снижения цены.

     Рассмотрим  СVР-анализ, проведенный на нашем  предприятии по товарной группе подшипник 804907КЗС10. 

Таблица 3.1 −  Исходные данные для определения  порога рентабельности

 

     В нашем случае порог рентабельности можно определить по формуле:

                                                         П=П_и.о. – И_пост. =0,                          (3.1)

где

П —  прибыль;

П_и.о. — сумма покрытия издержек обращения;

И_пост. — постоянные издержки.

                                               П = П_р х П_и.о.. : ВД - И_ост.. =0,                   (3.2.)

 где

П_р — порог рентабельности;

ВД —  валовый доход.

                                               П_р = И_пост : (1- И_пер: ВД)                               (3.3)

     П_р =300: 0,7=428,6 тыс.руб. 

     Следовательно, порог рентабельности или точка  безубыточности по данной группе товара будет равен 428,6 тыс. руб.

     То  есть  при выручке от реализации данной группы товаров равной 428,6 тыс.руб. наше предприятие уже не имеет убытков, но и не имеет и прибылей. В нашем случае совокупная торговая надбавка равна 1200 тыс. руб. и прибыль 540 тыс. руб.

     Возможность получения более высокой прибыли от каждой дополнительной единицы продукции закладывается в основу расчета прогрессивной шкалы скидок, в которой конечная цена зависит от объема приобретаемой партии товара. Для этого необходимо определить следующее:

     - определить приемлемую величину прибыли, которую предприятие хотело бы получать. В данном случае речь идет не о рентабельности, которую предприятие получает при продаже единицы продукции, а о том объеме прибыли, которую предприятие хотело бы получать при реализации определенного количества продукции;

     - определение базовой величины  заказа, т.е. минимального количества  продукции, после превышения которого  и будут начинаться предоставление  скидок;

     - определение непосредственно самой  шкалы скидок, т.е. той величины (в процентах), на которую будет снижаться цена.

     Необходимо  тщательно изучить мнение покупателей, чтобы заинтересовать покупателей  в получении скидки. Рассчитаем шкалу  скидок для товарной группы подшипник 804907КЗС10. 

Таблица 3.2 − Исходные данные по товарной группе подшипник 804907КЗС10

     Для наглядности минимальный объем  партии рассчитаем как точка безубыточности. 
 
 

Таблица 3.3 − Зависимость объема выручки  от размера скидок

 

     Следует сказать, что предприятие должно завышать изменение величины партий, для того, чтобы при предоставлении большей скидки могло реализовать эффект масштаба и получить дополнительную прибыль от каждой дополнительно проданной единицы товара.

     Проанализировав данную таблицу можно сделать  вывод о том, что наиболее приемлемой для ОАО «Минский подшипниковый  завод» данному товару будет скидка 6% и объем партии равный 710 шт, так как при данном размере скидки предприятие будет иметь наибольший объем прибыли равный 314436 тыс.руб., а объем выручки будет равен 8094710 руб.

     Изобразим это графически на рисунке 3.1.

     

                                 Рисунок 3.1 − Кривая безубыточности 

     Основная  задача скидок, направленных на привлечение  новых покупателей, заключается  в создании за определенный промежуток времени таких условий, которые  могли бы заинтересовать покупателя и побудить его обратиться именно к данному продавцу.

     Чтобы привлечь клиентов, предприятие должно каким-то образом «просигнализировать» потенциальному покупателю о себе и  вызвать у него желание обратиться именно к нему. Для достижения такого результата вовсе не обязательно снижать цену на весь товар, достаточно снизить цену лишь на несколько наиболее интересных с точки зрения покупателя — так называемых «сигнальных товаров». Прежде всего, ассортимент предприятия должен быть взаимосвязанным, тогда покупатели будут приобретать не только товар со скидкой, но и другие товары, предлагаемые продавцом. Выполнение этого условия весьма существенно, поскольку покрытие потерь от снижения цен на некоторые товары должно осуществляться за счет дополнительной реализации других ассортиментных групп, на которые цена может быть и завышенной.

     Следует также сказать о снижении цен  для некоторой «особой» группы покупателей, например, постоянных клиентов РУП  «МТЗ», ОАО «БелАз». Выручка, приходящаяся на категорию покупателей, которые будут включены в список для предоставления скидок, должна составлять незначительную долю в общем объеме получаемой выручки, так как предоставляя скидки клиентам, которые занимают значительную долю в общем объеме продаж предприятия, руководство идет на прямые потери. Следует помнить, что скидки могут предоставляться только в размерах, не превышающих примененные оптовые надбавки.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Каждое  предприятие самостоятельно устанавливает  цену на свой товар. Имеется два подхода  к рыночному ценообразованию: установление индивидуальных цен либо единых цен. Первая формируется на договорной основе в результате переговоров между покупателем и продавцом, обеспечивающих согласование интересов сторон. Вторая характерна тем, что все покупатели приобретают товар по одинаковой цене. Внедрение единых цен для всех потребителей связано обычно с особенностями рынка конкретного товара или с технической сложностью и крупными издержками при дифференциации цен.

     Ценовая политика — это особая область  финансовых отношений, возникающих у организации с контрагентами: поставщиками и покупателями. Поэтому ценовая политика организации условно может быть представлена в виде двух частей.

     Во-первых, это часть ценовой политики, отражающая финансовые отношения с покупателями по поводу цен на реализацию готовой продукции.

     Во-вторых, — часть ценовой политики, отражающая финансовые отношения с поставщиками по поводу цен на приобретаемые и  потребляемые ресурсы. Эти две части  ценовой политики организации тесно  связаны друг с другом. Однако при выработке ценовой политики организации первичными являются финансовые отношения с покупателями.

     К важнейшим принципам ценообразования  относятся: научная обоснованность цен; целевая направленность; непрерывность процесса образования цен; единство процесса ценообразования и контроля соблюдения цен.

     Открытое  акционерное общество «Минский подшипниковый  завод» (ОАО «МПЗ») является одним  из крупнейших предприятий машиностроительного  комплекса Республики Беларусь, специализированном на выпуске подшипников качения.

     Темп  роста товарной продукции составил 159 % в 2010 г по отношению к 2009 году   и 113,9% по отношению к 2008 г.

     Себестоимость реализованной продукции в динамике за 3 года так же увеличилась в 2008 году она составила 138 645 млн. руб., в 2009 году-  115 989 млн. руб., в 2010 году- 185 202 млн. руб. Темп роста  в 2010 году по сравнению с 2008 годом составил 33,6%, по сравнению с 2009 годом себестоимость реализованной продукции выросла на 59,7%.

     Анализируя  показатели рентабельности реализованной  продукции можно сделать вывод  о том, что на предприятии рентабельность за период 2008-2010 гг. снижалась. И в 2010 г. по сравнению с 2008 г. этот показатель снизился на 8,4 процентных пунктов.