Управление процессом дистрибуции. Отбор и мотивирование посредников

 
Федеральное агентство по образованию  Российской Федерации

Новокузнецкий филиал институт

государственного  образовательного учреждения

высшего профессионального  образования

«Кемеровский  государственный  университет»

Кафедра менеджмента и  маркетинга 
 
 

                                          Студент группы MP-08

                                          Рыгалова  Юлия 
 
 
 
 
 

РЕФЕРАТ 

Управление  процессом дистрибуции. Отбор и  мотивирование посредников.  
 
 
 
 
 

                                             Преподаватель:

                                            доц. Барыльников   В.В. 

                                                      реферат

                                          «защищен / не защищен»

                                                                                       ненужное зачеркнуть 

                                                ______________________

                                                   подпись руководителя 

                                                «___» _______________2012. 
 
 
 
 

Новокузнецк 2012 
 

     Содержание

     Введение…………………………………………………………………….3

     1. Дистрибуция в мировом разрезе………………………………………4

     2. Процессы в дистрибуции………..………………………………….....5

           2.1 Управление запасами  дистрибьютора………………………..6

           2.2 Управление продажами  дистрибьютора……………………..7

           2.3 Управление отгрузками  дистрибьютору……………………..8

           2.4 Управление дебиторской задолженностью Дистрибьютора..9

      3. Lawson e-Sales: Управление процессом вторичных продаж……….10

      4. Отбор и мотивация посредников……………………………………13

     Заключение……………………………………………………………….16

     Список  литературы………………………………………………………17 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Необходимость развития системы дистрибуции как стратегическая задача прямо зависит от степени конкурентности рынка: при очередном превышении предложения над спросом производителям приходится больше, чем раньше, подстраивать свои каналы сбыта под конечного потребителя, так как именно он выбирает товар (производителя товара). Значит, необходимо понять, как именно система дистрибуции, или, попросту говоря, система доставки товара до конечного потребителя, должна учитывать его потребности, чтобы соответствовать новым условиям. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Дистрибуция в мировом разрезе

     При всех особенностях российского рынка он проходит примерно те же этапы развития дистрибуции, какие  проходили и зарубежные рынки. Причем кризис сократил разрыв по уровню конкурентности между Россией и развитыми  рынками, а значит, те меры по управлению распределением товара, которые еще вчера были для нас делом отдаленного будущего, сегодня могут оказаться актуальными.

     Речь  идет о преимущественном развитии розничных  продаж по сравнению с оптовыми. По данным исследовательской компании «Альт», в Америке только 20% товаров достигает розницы через дистрибуторов, основную долю составляют продажи в сетевую розницу. В России обратная ситуация: 80–85% товаров проходит через дистрибутора. Примерно так же дела обстоят в Китае. Промежуточное положение занимает Европа: 40% товарооборота там приходится на дистрибуторское звено. Таким образом, вероятный путь развития российского рынка — увеличение прямых продаж и сокращение продаж через дистрибуторов. Самая продвинутая пивная отрасль уже отражает эту тенденцию: многие производители оставили в Москве дистрибуторам роль логистов. Продажи и сбор заказов осуществляют собственные торговые представители компании, а доставку по собранным заказам — дистрибутор. Производители утверждают, что при высоком уровне конкуренции на рынке торговый представитель дистрибутора уже не может качественно продавать ваш товар: обилие торговых марок в структуре его портфеля не позволяет ему уделять достаточного внимания каждой из них.

       Итак, наиболее развитая дистрибуция Америки использует высококачественный логистический сервис (многие дистрибуторские компании преобразовались в логистические, часть развивает собственные торговые марки, некоторые стали зарабатывать на рынке продвижения и организации промоакций в каналах продаж), который варьируется по скорости доставки и объему услуг. Производитель может заключать прямые договоры с розничными компаниями, четко обеспечивая сроки поставки товара в магазины. Однако при развитии прямых поставок в розницу у производителя возникает большой объем работы, связанный со сбором информации о розничных клиентах, выбором целевых групп, заключением с ними договоров и поддержанием торговых отношений. Залогом успеха здесь являются подробные базы данных по розничному сегменту рынка.

       Сбор и анализ информации о  рознице и конечных потребителях  необходим сегодня и российским  компаниям. Организовав с помощью  этой информации свою работу  с дистрибутором, компания может  оказаться на шаг впереди рынка  и управлять продажами.  

2. Процессы в дистрибуции

     Процессы  образуют внешнюю (функциональную) оболочку системы Поставщик – Дистрибьютор. Ключевым из них является процесс  «Запасы», который через процессы «Отгрузки» и «Продажи» замыкается на «Дебиторскую задолженность».

     При этом процессы связаны информационными потоками с внутренней – правовой оболочкой, образуя тем самым основу для мотивации Дистрибьютора посредством набора ретро-бонусов или скидок на поставляемый Товар за ранее достигнутые результаты.

       В названиях процессов фигурируют  понятия «Отгрузки» и «Продажи». Первое – это продажи Поставщика, а второе – продажи Дистрибьютора. Иногда их называют Первичными и Вторичными продажами, соответственно. В практике западных компаний сложились термины SELL-IN и SELL-OUT, то есть продажи в дистрибьюционное звено и из него. Причем, наиболее продвинутые компании упор делают на SELL-OUT, поскольку именно он определяет адекватность SELL-INа.

     2.1 Управление Запасами Дистрибьютора

       Управление Запасами Дистрибьютора (УЗД) является центральным процессом, имеющим целью оптимизацию запасов Дистрибьютора с точки зрения:

• повышения уровня сервиса клиентов Дистрибьютора (отсутствия дефицита Товара);
• снижения инвестиций Дистрибьютора в Товар (отсутствия затоваривания складов);

       Между этими извечно противоречивыми критериями, как между молотом и наковальней, проходит вся жизнь системы сбыта.

       На входе процесса должны быть:

• фактические остатки Товара;
• прогноз прихода Товара в пути (по каждой единице транспорта);
• время в пути (по видам транспорта);
• прогноз спроса;
• страховое покрытие.

     Результатом исполнения данного процесса являются план Продаж и план Отгрузок по товарным позициям по неделям (или декадам, что  намного предпочтительнее) на период до конца текущего года.

     Такая постановка (в которой и состоит  ключевое значение процесса УЗД) в корне расходится со сложившимися во многих компаниях подходах, когда Отгрузки Дистрибьютору планируются только на основе истории Отгрузок и заданных темпов их роста.

     То  же самое можно сказать и о  практике планировании Продаж (Дистрибьютора), но только для тех компаний-Поставщиков, которые этот процесс вообще контролируют. Попытки такого контроля делают практически все, кто понимает его необходимость. Но реально эта работа поставлена должным образом только в тех компаниях, которые смогли выработать корректную модель процесса Продаж и на ее основе наладить тесное информационное и организационно-техническое взаимодействие с Дистрибьютором.  

     2.2 Управление Продажами Дистрибьютора

     Управление  Продажами Дистрибьютора (УПД) является процессом, непосредственно реализующим цель взаимодействия Поставщик – Дистрибьютор (см. пункт1). Параметрами, характеризующими данный процесс, являются:

• охват Территории по каналам продаж и торговым точкам (клиентам) – экстенсивность дистрибьюции;
• эффективность обслуживания каналов продаж и торговых точек (клиентов) – интенсивность дистрибьюции.

       Как отмечено в предыдущем  пункте, успешность управления Продажами  зависит, прежде всего, от корректности  модели процесса. Таких моделей  может быть несколько, укрупненно их можно разделить на три группы:

• дни: Продажи = Количество дней * Продажи в день;
• накладные: Продажи = Количество накладных * Продажи на накладную;
• очки: Продажи = Количество обслуженных точек * Продажи на точку.

     Последняя из них – самая предпочтительная, поскольку ее факторы наиболее приближены к физической среде распределения – каналам и торговым точкам. Но при этом она предъявляет максимальные требования к информационному и организационно-техническому взаимодействию с Дистрибьютором. Поэтому далеко не все Поставщики могут себе позволить работать по этой модели.

     Помимо  непосредственного распределения  Товара в рознице, в результате процесса УПД появляются предпосылки к  снижению дебиторской задолженности  и увеличиваются шансы на получение  ретро-бонуса за Продажи.

     Важнейшей функцией процесса УПД является формирование прогноза спроса (со складов Дистрибьютора). Этот момент наиболее критичен для  обеспечения эффективности всей системы взаимодействия Поставщик  – Дистрибьютор. Если прогноз спроса максимально корректен, то склады Поставщика максимально оптимизированы.  

     2.3 Управление Отгрузками Дистрибьютору

     Управление  Отгрузками Дистрибьютору (УОД) является процессом, обеспечивающим восполнение  запасов Дистрибьютора. Параметрами, характеризующими данный процесс, являются:

• полнота ассортимента отгрузки Товара по принятым заявкам Дистрибьютора;
• своевременность отгрузки Товара по принятым заявкам Дистрибьютора.

     При отгрузке в кредит Поставщик руководствуется  Кредитной политикой, по которой  нельзя отгружать Товар клиентам, имеющим просроченную дебиторскую задолженность (ПДЗ) выше определенного уровня. С другой стороны, Поставщик не может слепо следовать этому правилу,чтобы не ухудшать ситуацию с наличием Товара на соответствующей Территории, а иногда и совсем не потерять Дистрибьютора.

     Выходом из этого замкнутого круга может  быть управление так называемыми  «окнами отгрузки», то есть периодами, когда ПДЗ не превышает предельного  уровня. Прогнозирование таких «окон», их обеспечение и синхронизация  с ними графика Отгрузок – предмет особой заботы клиентской и логистической служб Поставщика.

     В результате процесса УОД происходит восполнение запасов Дистрибьютора, возрастает его дебиторская задолженность  и увеличиваются шансы на получение  ретро-бонуса за Отгрузки.  

     2.4 Управление дебиторской задолженностью Дистрибьютора

     Управление  дебиторской задолженностью Дистрибьютора (УДЗ) является процессом, обеспечивающим своевременное погашение дебиторской  задолженности с целью поддержки  непрерывной и эффективной циркуляции Товара в цепочке поставок. Одними из параметров, характеризующих данный процесс, являются: