Автор: Пользователь скрыл имя, 14 Мая 2012 в 14:21, реферат
Необходимость развития системы дистрибуции как стратегическая задача прямо зависит от степени конкурентности рынка: при очередном превышении предложения над спросом производителям приходится больше, чем раньше, подстраивать свои каналы сбыта под конечного потребителя, так как именно он выбирает товар (производителя товара). Значит, необходимо понять, как именно система дистрибуции, или, попросту говоря, система доставки товара до конечного потребителя, должна учитывать его потребности, чтобы соответствовать новым условиям.
Введение…………………………………………………………………….3
1. Дистрибуция в мировом разрезе………………………………………4
2. Процессы в дистрибуции………..………………………………….....5
2.1 Управление запасами дистрибьютора………………………..6
2.2 Управление продажами дистрибьютора……………………..7
2.3 Управление отгрузками дистрибьютору……………………..8
2.4 Управление дебиторской задолженностью Дистрибьютора..9
3. Lawson e-Sales: Управление процессом вторичных продаж……….10
4. Отбор и мотивация посредников……………………………………13
Заключение……………………………………………………………….16
Список литературы………………………………………………………17
Помимо традиционных
Этот механизм является правовой поддержкой системы «окон отгрузки», упомянутой выше.
В
результате процесса УДЗ происходит
либо блокирующее воздействие на восполнение
запасов Дистрибьютора (за счет постановки
в стоп-лист на Отгрузку по причине ПДЗ),
либо увеличение шансов на получение ретро-бонуса
за отсутствие ПДЗ.
3. Lawson e-Sales: Управление процессом вторичных продаж
Решение применимо к компаниям, специализирующимся на производстве и продаже товаров с высокой оборачиваемостью (FMCG).
а) Инновационность
Объективная реальность такова: собственникам и менеджменту компаний зачастую приходится действовать в условиях неполной информации, нестабильности и дефицита времени. Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов предназначено для отслеживания всей логистической цепочки от момента отгрузки продукции со складов производителя — до отгрузки продукции дистрибьюторами в торговые точки (розницу). С помощью данного инструментария Вы видите полную информацию о том, в какие торговые точки уходит товар, в каком количестве, в каких упаковках, какова динамика продаж и т.д.
Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов нацелено на качественный контроль организации продаж дистрибьюторов в торговые точки (продажа «на полку»), т.е., является тем инструментом, который позволит сместить фокус внимания с чисто количественных показателей по отгрузкам и продажам на эффективность прохождения товара по цепочке сбыта. Контролируя данный процесс, будет отчетливое понимание, где искать потенциал увеличения продаж; как получить необходимый результат; за счет чего увеличился или потерялся объем продаж; где «узкое» место; каково качество работы/соответствие KPI каждого конкретного участника сбытовой сети (как на уровне сотрудников производителя, так и на уровне дистрибьютора) и т.д.
Внедрение информационного решения для управления продажами дистрибьюторов, как правило, связано с техническими сложностями, главная из которых — обеспечение быстрого и бесперебойного доступа в систему для множества людей, находящихся в самых разных географических точках страны (разные часовые пояса, различное качество связи). Кроме того, каждый дистрибьютор является абсолютно независимой и самостоятельной компанией со своей сложившейся ИТ-инфраструктурой, разными учетными системами (в части аналитики учета, кодировки справочников и т.п.), разным уровнем подготовки ИТ-специалистов и т.д.Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов учитывает подобное «многообразие», и предназначено для территориально распределенных компаний с разветвленной дистрибьюторской сетью.
б) Технологичность
Решение Lawson e-Sales разработано на базе web-технологий, что позволяет удовлетворить самые высокие требования по доступности системы для большого количества пользователей. Все необходимое программное и аппаратное обеспечение находится на территории поставщика (производителя), устанавливать дополнительное ПОна площадках дистрибьюторов не требуется. Все конечные пользователи осуществляют работу в системе исключительно через Интернет-браузер (InternetExplorer или MozillaFirefox). При этом дистрибьюторы могут работать как в терминах поставщика, так и в терминах своих кодировок – в рамках централизованной БД посредством справочников меппинга происходит унификация всей полученной информации. Для обеспечения конфиденциальности выполняется шифрование данных с использованием SSL-сертификата.
Решение Lawson e-Sales для управления продажами дистрибьюторов рассчитано на большие объемы обрабатываемой информации (несколько миллионов операций в централизованной БД ежемесячно); все данные по продажам дистрибьюторов хранятся в системе в максимально детализированном виде (вплоть до торговой точки (ТТ), торгового представителя (ТП), номеров документов, SKU и т.д.).
в) Экономичность
Сделав с помощью Lawson e-Sales продажи дистрибьюторов (SaleOut) управляемыми, автоматически решаются и задачи, связанные с отгрузками в дистрибуционное звено (SellIn). С решением Lawson e-Salesстают прозрачнымиреальные потребности каждого дистрибьютора, и нет необходимости отгружать продукцию впрок, опасаясь дефицита «на полке». Отгружаем ровно столько, сколько конкретный дистрибьютор может продать. В результате – экономия, как минимум, за счет следующих моментов:
г) Практичность
Сегодня эффективность сбытового канала становится не только главным конкурентным преимуществом на рынке, но в большинстве случаев также определяет производственные планы и маркетинговую политику производителя. Используя решение Lawson e-Sales как инструмент для увеличения качественных показателей по работе с территорией – «покрытия» и «присутствия» — производитель получает следующие практические выгоды для бизнеса:
4. Отбор и мотивация посредников
Управление каналом распределения требует отбора и мотивирования посредников.
Отбор участников канала.
Производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать к работе квалифицированных посредников. У некоторых не возникает никаких проблем. Иногда производителям приходится прилагать максимум усилий для того, чтобы привлечь к работе квалифицированных посредников. Когда фирма «Поляроид» только начинала свою деятельность, ей не удалось организовать продажу своих камер в магазинах фототоваров.
Мотивирование участников канала.
Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Для этого производители прибегают к политике кнута и пряника. В качестве положительных мотивов выступают более высокие скидки рознице, заключение сделок на льготных условиях, премии, зачеты за совместную рекламу и экспонирование товара, проведение конкурсов продавцов. Минусы подобного подхода заключаются в том, что производитель не изучает по-настоящему нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих дистрибьюторов.
Более искушенные компании
Планирование распределения –
это процесс создания на
Заключение
Продажи
– это не отгрузка, и для увеличения
объема продаж, не достаточно «затоварить»
склады дистрибьютора, важно, чтобы
продукция была реализована конечному
потребителю. Именно поэтому сегодня
приоритетная задача поставщика не столько
управление отгрузками Вдистрибуционное
звено (SellIn), сколько управление продажами
ИЗ него (SaleOut) в торговые точки. Такой подход
позволяет производителю перейти от модели
«выталкивания», которая предполагает
отгрузку на склады дистрибьютора впрок,
к более экономичной модели «вытягивания»
и выполнять поставки исходя из реальной
потребности конкретного дистрибьютора.
Таким образом, производитель сам решает,
что продавать, где, когда и в каком количестве,
а дистрибьютор фактически принимает
на себя роль логистического партнера,
целью которого является качественное
распределение продукта на территории.
Список
литературы
Информация о работе Управление процессом дистрибуции. Отбор и мотивирование посредников