Туроператор как субъект туристического рынка

Классическое расписание движения самолетов состоит из двух частей: вылет и прибытие в конкретный аэропорт. После указания наименования аэропорта назначения в столбик указываются летные реквизиты всех летающих в указанный город регулярных рейсов. К летным реквизитам, указываемым в расписании, относят: номера дней недели, по которым совершаются вылеты (1-понедельник, 4 — четверг и т.д.), местное время вылета, местное время прилета, номер рейса, тип воздушного судна (АВЗ — Аэробус А-300, TU5 - ТУ-154), код авиакомпании-перевозчика.

Тарифы, скидки и льготы на регулярных авиалиниях Тарифы авиаперевозок, а также льготные категории лиц и размеры распространяемых на них скидок устанавливает руководство авиакомпании. Это является частью их ценовой и маркетинговой стратегии.

Цена билета зависит от многих факторов: базового тарифа, класса авиакомпании, страны, срока пребывания, условий  бронирования, возраста, социальной категории, наличия льгот, скидок и др.

Базовые тарифы устанавливаются авиакомпаниями самостоятельно, исходя из себестоимости  авиаперевозки, планируемых норм загрузки лайнеров, типа воздушного судна, нормы  прибыли, дальности перелета. В рамках установленных базовых тарифов устанавливается система скидок и льгот. Базовые тарифы авиакомпаний изменяются с изменением сезона, а билеты, купленные по ним, подлежат возврату и обмену практически без ограничений.

Базовые тарифы бывают двух видов⁷:

■ специальные тарифы - регламентируются конвенцией и действительны во всех авиакомпаниях (молодежные, пенсионные, групповые, туристские, экскурсионные),

■ рекламные тарифы — устанавливаются каждой авиакомпанией в рамках внутренних Правил (рекламные перелеты, бесплатные или льготные полеты для пассажиров, налетавших на самолетах данной авиакомпании определенное количество часов или километров и др.).

Молодежные тарифы предусматривают, как правило, предоставление билета с открытой датой, который действителен в течении одного года. Выкуп такого билета производится за 3—7 дней до вылета.

Молодежный тариф предусматривает  специальные льготы APEX и РЕХ. Кроме того, для пассажиров с такими льготами действуют следующие ограничения. По льготному тарифу APEX нельзя изменить дату бронирования. Устанавливается так называемый период «дэдлайн» до начала перевозки (от 7 до 28 дней в зависимости от маршрута), после которого запрещается продажа билетов по данному тарифу. При возврате билета до начала действия «дэдлайна» пассажир получает всю уплаченную сумму, после — всю сумму за вычетом штрафа.

Существует  три разновидности тарифа APEX²:

1. АР1М - тариф APEX до одного месяца. При этом срок пребывания за рубежом минимальный — включая воскресенья, максимальный — 1 месяц. Бронирование и продажа в один день (в течении 24 часов) и не позднее определенного срока. Изменение даты вылета и возврат денег в случае отказа от полета возможны только до начала путешествия и с удержанием штрафов (в пределах данного тарифа).

2.  АРЗМ — тариф APEX до 3 месяцев. Срок пребывания за рубежом минимальный — включая воскресенье, максимальный -3 месяца. Бронирование и продажа билетов в течении 24 часов и не позднее определенного срока (в зависимости от направления -7, 14, 28 дней), дата вылета «туда-обратно» фиксируется при продаже. Изменения даты вылета, маршрута, а также возврата денег за билет в случае отказа от полета возможны только до начала путешествия с удержанием штрафа (в пределах данного тарифа).

3.  SUPERAPEX — наиболее дешевый тариф, но с самыми большими ограничениями для пассажиров.

На разных маршрутах  эти тарифы устанавливаются индивидуально  и никаких единых правил нет. Тариф  РЕХ - это самая дорогая разновидность  экскурсионного тарифа, предусматривающего:

■ запрещение предварительного бронирования - бронирование и приобретение билета с его полной оплатой производится сразу же при наличии свободного места на нужный рейс;

■ деньги за неиспользованный билет не возвращаются. Существуют две разновидности тарифа РЕХ:

1.  РХ6М — тариф  РЕХ на 6 месяцев. При этом минимальный срок пребывания за рубежом — включая воскресенье, максимальный — 6 месяцев. Бронирование и продажа билетов в один день (в точении 24 часов). Даты вылета «туда-обратно» фиксируются при продаже и не могут быть изменены.

2.  РХЗМ- тариф РЕХ на 3 месяца. Срок пребывания в стране не более трех месяцев. Бронирование и продажа авиабилетов в один день в течении 24 часов. Даты не могут быть изменены.

Для всех экскурсионных  тарифов существуют следующие общие  правила:

■ обязательный полет в оба конца,

■ срок действия билетов  сокращен и для разных стран варьируется  от 1 до 6 месяцев,

■ минимальный срок пребывания в стране регламентируется для разных маршрутов и составляет неделю, 10 дней, 14 и более дней.

Тарифы устанавливаются  в национальной валюте (внутренние перелеты) либо в долларах США, евро (международные перелеты).

Льготы, предоставляемые  авиаперевозчиками, можно разделять  на две категории. Прежде всего, это  льготы, предоставляемые государством. Порядок предоставления льгот этим категориям граждан (частота пользования, сезонность, размер) также нормируется государственными органами. Кроме того, отдельно выделяют льготы, предоставляемые авиаперевозчиками. В этом случае сами авиакомпании устанавливают льготную категорию граждан, размер предоставляемых льгот, частоту пользования ими. Среди таких льгот можно особо выделить: лицам, следующим к местам стихийных бедствий, сопровождающим детей-инвалидов, работникам бюджетной сферы, следующим по путевкам к местам лечения, приобретающим билет в оба конца, группам туристов, группам школьников, группам военных, группам-экипажам судов, иностранным гражданам, приобретающим билеты на внутренних авиалиниях, пенсионерам, многодетным матерям.

Функции туристических  операторов в работе с регулярными  авиаперевозками ограничиваются бронированием и продажей авиабилетов из офиса оператора.

Для осуществления самостоятельной  продажи оператором авиабилетов  или их бронирования требуется аккредитация туроператора со стороны Международной  организации авиационного транспорта (IATA). Получающий аккредитацию туроператор должен соответствовать следующим требованиям:

■ наличие лицензии и  опыта работы на туристическом рынке;

■ наличие отвечающего  требованиям СЭС и пожарной безопасности офиса (либо собственного, либо арендуемого);

■ наличие оборудованного рабочего места авиакассира (стойка, ограничивающая доступ клиентов к документации, несгораемый сейф, оргтехника, кнопка вызова тревожной сигнализации);

■ аттестация персонала (курсы обучения пользованию системами  бронирования и заполнению стиков авиабилетов), а также определение ответственного за утерю и порчу стиков лица;

■ внесение определенной суммы финансовый гарантии (обычно эта сумма устанавливается в  долларовом эквиваленте на каждый заказываемый оператором стик (бланк) авиабилета;

■ производить ежемесячную  оплату доступа оператора в электронную  службу бронирования авиакомпании.

В дальнейшем, подписав договор  о сотрудничестве с авиакомпанией, оператор заказывает и получает под  роспись ответственного лица определенное количество пронумерованных фирменных стиков, которые подлежат строгой отчетности и хранению в сейфах, самостоятельно работает в электронной службе бронирования авиакомпании, выписывает авиабилеты клиентам. В случае утери стика (пустого бланка билета) оператор обязуется оплатить авиакомпании штраф (размер которого устанавливается в договоре), штрафы также оплачиваются оператором за каждый испорченный бланк (обычно в размере 1 доллара США). Регулярно (раз в неделю или чаще, в зависимости от объемов продаж авиабилетов) оператор сдает в авиакомпанию денежные средства, вырученные за продажу авиабилетов, удерживая из них собственное комиссионное вознаграждение (размер которого также устанавливается в договоре).

При продаже авиабилетов, с целью справедливого применения тарифов, льгот и скидок, авиаагенту необходимо сформулировать для клиента следующие вопросы:

■ даты вылета, маршрут, номер рейса, билет одного направления  или в оба конца;

■ уровень комфорта, класс  салона;

■ тип вылета (индивидуальный, групповой, семейный);

■ возраст и социальная группа;

■ членство в корпоративных  клубах, принадлежность к авиакомпании;

■ вес и габариты багажа, наличие в багаже животных;

■ способ оплаты авиабилета.

• Перевозки пассажиров чартерными авиарейсами

В отличие от регулярных и дополнительных рейсов, вылеты которых строго регламентированы расписанием, чартерные авиалинии являются перевозками вне расписания и имеют ряд характеристик:

■ чартерный рейс выполняется  по чьему-то заказу, то есть в отношения  с авиакомпанией вступает другая сторона, готовая полностью оплатить стоимость чартерной перевозки и в полном объеме взять риск по продаже билетов на себя;

■ чартерные авиарейсы могут назначаться на любую дату и время вылета по требованию заказчика рейса, с согласованием со службами движения воздушных судов указанных аэропортов (вылета и назначения) и самой авиакомпанией;

■ дестинация чартерного авиарейса указывается заказчиком, но требует дополнительного согласования возможностей аэропорта назначения (особенно при заказе чартерных рейсов принципиально новых направлений);

■ обычно возможно приобретение билетов на чартерные авиарейсы  только в оба конца  (в ряде стран, согласно национальных правил чартерных  воздушных перевозок, продажа авиабилетов  на чартерные рейсы в одну сторону  категорически запрещена!);

■ правом на распространение  авиабилетов на чартерный рейс обладает только его заказчик или уполномоченные агенты и представители заказчика (в том числе, ими могут быть и билетные службы летящей авиакомпании);

■ политика ценообразования, предоставления скидок и льгот на чартерных авиалиниях находится в ведении заказчика рейса. Он назначает размер тарифа, исходя из собственных коммерческих интересов, а также размеры льгот, скидок для различных категорий граждан;

■ в ряде государств мира, согласно правил чартерных воздушных перевозок запрещается продажа билетов на чартерный авиарейс иностранным гражданам и лицам без гражданства.

Экономический смысл  чартера заключается в полной передаче риска незаполняемости  салонов и простоя кресел авиаперевозчика на заказчика авиарейса в обмен на значительный дисконт на среднюю стоимость одного кресла со стороны авиакомпании. Скидки на среднюю стоимость кресла объясняются тем, что величина суммы чартера (определяемая по отношению ко всему борту) значительно ниже, чем просто произведение величины тарифов на идентичном регулярном маршруте на количество мест в лайнере. К примеру, если тариф регулярных авиалиний из пункта А в пункт В — $100, а количество кресел в салоне — 350, то чартерная сумма рейса по такому же маршруту (при заказе всего борта) будет значительно меньшей, чем просто произведение размера тарифа на количество кресел (350 х $100 = $35 000), например, в размере $25 000, что даст возможность заказчику рейса торговать по значительно более низким тарифам, чем на регулярных авиалиниях. Однако дешевизна чартерных перевозок может иметь ряд негативных для пассажира последствий, например таких, как более низкое качество обслуживания на борту, и в наземных службах аэровокзалов, реальная возможность переноса времени или даты либо вообще отмены вылета (в случаях, если заказчик не обеспечил необходимую для нулевой рентабельности загрузку борта), ограниченные возможности пассажира по обмену или возврату денег за неиспользованные авиабилеты на чартерный рейс (практически все туроператоры не производят обмен и возврат купленных авиабилетов). По этим причинам чартеры получили широкое распространение на массовых и популярных среди населения направлениях, а перевозка VIP и индивидуальных клиентов предпочтительней на регулярных авиалиниях.

Заказчиками чартерной  перевозки может быть какое угодно физическое или юридическое лицо, имеющее необходимую для своевременной  оплаты чартера сумму денежных средств  и возможность распространения  и продажи авиабилетов. На практике чаще всего заказчиками чартеров являются:

■ единичные туристические операторы, организующие туры на массовых направлениях и имеющие собственные возможности обеспечения максимальной загрузки бортов;

■ пулы туристических операторов — то есть их временные объединения, усилия которых направлены на совместный выкуп чартерной линии и активную продажу кресел. В пуле обычно выделяют консолидирующих туроператоров, то есть имеющих либо максимальные блоки мест на бортах, либо явившихся инициаторами данной чартерной программы. При такой форме чартера операторы распределяют между собой блоки кресел на борту, а в дальнейшем их финансовая ответственность (обязанность своевременной оплаты и риск реализации билетов) ограничивается размером этих блоков;

■ авиаброкеры — имеющие непосредственное отношение либо к туристическому, либо к рынку авиаперевозок организации, занимающиеся фрахтованием воздушных судов с целью последующей оптовой перепродажи чартера (либо полностью программы, либо блоками кресел) туристическим операторам. Несмотря на необходимость переплаты за услуги брокеров, многие операторы прибегают к их услугами, поскольку последние либо не имеют возможности вести переговоры с авиакомпанией (географическая удаленность, отсутствие опыта, «подмоченная» репутация оператора), либо   возможностей своевременной оплаты чартера (авиаброкеры обычно предлагают систему более выгодных для оператора отсрочек платежа по реализуемым креслам), либо готовы приобрести блок мест, размер которого неприемлем для авиакомпании (обычно, авиакомпании устанавливают минимальный блок кресел на чартерные перевозки, оплатить который мелким туроператорам не представляется возможным). В нашей стране авиаброкеры кроме связей на туристическом и авиарынках обычно имеют солидную поддержку финансовых структур, позволяющую им производить раннюю оплату чартерных программ (что является поводом требования дополнительных дисконтов со стороны авиакомпании), а потом в собственных коммерческих интересах проводить политику перепродажи блоков субъектам туристического рынка, учитывая их возможности и потребности (например, политика дробления блоков на более мелкие, дробление чартерных программ, предоставление рассрочки платежей и т.д.);

■ собственно авиакомпания также может организовывать чартерные  программы на своих воздушных судах (особенно, если летная загрузка лайнеров это позволяет) с целью освоения новых дестинаций, привлечения клиентов, получения дополнительной прибыли.