Специализированные выставки и персональные продажи как форма увеличения объемов сбыта

     Учреждение  образования Федерации профсоюзов Беларуси

     Международный институт трудовых и социальных отношений 
 
 
 
 
 

     кафедра логистики 
 
 
 
 

     Курсовая  работа 

     по  предмету «Управление сбытом» 

     на  тему «Специализированные выставки и персональные продажи как форма увеличения объемов сбыта» 
 
 
 
 
 

Выполнила:

студентка 4 курса

гр. 825 зс 
 

Руководитель:

___________________________

___________________________

___________________________ 
 
 
 
 
 
 

     Минск 2011

 

      Содержание 

Введение…………………………………………………………………………3

Глава 1. Специализированные выставки………………………………………4

1.1 Современная  концепция выставок. Специализированные выставки…-

1.2 Основные этапы подготовки и участие фирмы в работе выставок……………………………………………………………………….5

1.3 Основные причины неудачного участия в ярмарке или выставке. Выставочная деятельность в Республике Беларусь ………………….……17

 

Глава 2. Личные продажи……………………………………………………….19

2.1 Личная продажа  в комплексе маркетинговых коммуникаций…………-

2. Процесс личной продажи……………………………………………….. 20

2.3 Основные тенденции развития личных продаж Управление личными продажами …………………………………………………………………… 24

Заключение……………………………………………………………………….26

Список использованных источников…………………………………………...27

 

Введение

     На  рынке продаж продавать стало  сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар купила именно у них, совершив покупку, пришли в следующий раз или порекомендовали другим.

     Если  фирма продаёт товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж. Какими бы ни были товары и услуги, сами по себе они продаваться не будут. Строго говоря, любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж.

     Участие в выставках также  является действенным  средством коммуникационной политики в маркетинге, стимулирующем продажи товаров и услуг на рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе.

     Выставка- это показ и демонстрация товаров  перед специалистами, потребителями  и широкой общественностью с  целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и результатами научного прогресса.

     Данная  работа направлена на рассмотрение вопросов персональных продаж и  специализированных выставок как формы увеличения объемов  сбыта.

     Актуальность  данной темы в том, что если фирма не найдёт людей, обладающих высочайшей квалификацией в области продаж и не сможет этих людей должным образом организовать, она не сможет добиться успеха на рынке.

     Целью данной работы является исследование теоретических основ выставочной  деятельности личных продаж, а также реализация ихна практике с выделением основных организационных этапов.

     Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:

     -Изучение  теоретического материала по  системе личных продаж;

     -Изучение  теоретического материала по выставочной деятельности. 

     В качестве методологической базы при  написании курсовой работы были использованы труды зарубежных и отечественных  авторов.

 

      ГЛАВА 1. СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ВЫСТАВКИ

     В современной концепции маркетинга выставкам придается особое значение. Многие американские фирмы более 20 % всех средств, выделенных на маркетинг, используют в качестве затрат на подготовку и участие в выставках. Еще более значителен удельный вес последних затрат для европейских фирм. Он достигает 25 %. Такое положение обусловлено тем, что многие фирмы видят в выставках важный инструмент маркетинга, позволяющий им успешно решать существующие проблемы, обусловленные прежде всего необходимостью обеспечения эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения. Именно на решение последних проблем и должно быть направлено участие каждой фирмы в той или иной выставке.  

1. Современная концепция выставок.

Специализированные  выставки 

     Выставка  обычно рассматривается как кратковременное  мероприятие, периодически проводимое обычно в одном и том же месте, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

     Из  приведенного определения выставки следует, что основной ее задачей является демонстрация достижений в одной или нескольких областях человеческой деятельности. Поэтому, например, говорят о выставках книг, обуви, одежды, продуктов питания, подчеркивая тем самым, о демонстрации каких товаров, идей или услуг идет речь.

     Следует отметить, что в реальной жизни  в качестве выставок нередко рассматривают  небольшую экспозицию товаров, услуг  или идей, формируемую в познавательных целях, например организуемые библиотеками экспозиции, посвященные определенным датам или событиям. Такие выставки и их функционирование в дальнейшем не рассматриваются. Речь идет прежде всего о торгово-промышленных выставках, [1]. 

     В зависимости от состава экспонатов обычно выделяют:

     - универсальные

     - многоотраслевые

     - отраслевые

     - специализированные

     Остановимся подробнее на последних.

     Специализированные  выставки – это тематические выставки, которые, как правило, проходят в формате business to business. Специализированные выставки – это стремление показать достижения предприятия в определенной отрасли и почерпнуть знания о достижениях других компаний. 

     Поскольку отраслей и направлений деятельности на планете несть числа, Специализированных выставок существует невероятное множество. Товары народного потребления, высокотехнологичные производства, химическая и тяжелая промышленность.

     Специализированные  выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

     Характерным для развития выставок является рост их специализации. Усиление специализации  объясняется огромным увеличением  номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаров в одном месте на одной площади становится затруднительной. Поэтому все чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных отраслей производства. Кроме того, специализированные выставки ориентированы на четко очерченную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, естественно, это выгодно фирмам-экспонентам.

     Характерным является значительное увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок, что связано с ростом торговли этими товарами и с их спецификой. Оборудование, приборы и машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность, технологические свойства и особенности конструкции. Это широко практикуется на выставках и поэтому привлекает широкий круг потребителей. Наибольшее число специализированных ярмарок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду, обувь, ткань.

     Однако, какой бы формат не приняло мероприятие  организация его будет гораздо  более трудоемкой и ответственной, чем проведение, к примеру выставок-ярмарок. В обязательном порядке специализированные выставки потребуют организации конференции, различных круглых столов, научных семинаров и, конечно пресс-конференций.

     Как правило, под проведение выставки узконаправленной требуется не просто аренда зала, необходимо снять залы под все, указанные  в программе организации выставки, важные мероприятия.

     В поисках аренды помещений, нужно  учесть, что для участников будет  необходимо и удобно все сопутствующие  мероприятия провести в непосредственной близости от стендов и экспонатов, [7].

     1.2 Основные этапы подготовки и участие фирмы в работе ярмарок и выставок

     Участие фирмы в работе той или иной выставки требует определенных затрат и в конечном счете может не только обеспечить положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Поэтому надо тщательно обосновать целый ряд управленческих решений, реализация которых должна обеспечить эффективное участие в работе каждой конкретной выставки. Прежде всего необходимо найти обоснованные решения следующих задач:

     - определить целесообразность участия фирмы в конкретной выставке;

     - обеспечить качественную подготовку  к участию в выбранной выставке;

     - на должном уровне организовать  работу персонала выставки;

     - подвести итоги участия в конкретном  мероприятии и разработать соответствующие  маркетинговые решения.

     В целом подготовку и участие в  работе выставок можно представить как некоторый процесс, содержащий восемь основных этапов 

     1 Принятие решения об участии  в работе выставок

     2 Формулировка целей участия в  выставках

     3 Выбор выставок для участия

     4 Подготовка к участию в работе  выставки

     5 Участие в работе выставки

     6 Подведение итогов участия в  работе выставки

     7 Разработка маркетинговых решений

     8 Принятие и реализация маркетинговых  решений

       На каждом из них принимаются  и реализуются соответствующие управленческие решения. На сущности этих решений и остановимся более подробно.