Совершенствования ассортиментной политики на предприятии

 

 

Данные таблицы 2.21 показали, что величина экспорта продукции за два года снизилась на 29,2 %. Отмечается значительный рост продаж в Россию – на 284,3 % и снижение продаж в Германию на 46,2 %. В 2012-2013 гг. освоен рынок Казахстана. Вместе с тем, в 2013 г. не осуществлялись поставки в Австрию, Польшу, США, Кыргызстан, Туркменистан. Снижение продаж связано как с неконкурентными ценами (ГИППО, СтахКар, Ракан и др.), так и с изменением конъюнктуры рынка (Белбакалея, Простор).

           Динамику продаж продукции через различные каналы сбыта отразим в таблице 2.22.

 

Таблица 2.22 – Реализация продукции  по каналам сбыта, туб

Показатель	2011	2012	2013	Темп роста за 2013-2011 гг.
Фирменная и выездная торговля	522	617	344	65,9
Розничная торговля	3255	3894	3517	108,0
Оптовые предприятия	5874	5766	5668	96,5
Предприятия и организации-потребители	687	227	703	102,3
Всего	10338	10504	10232	99,0

 

 

Данные таблицы 2.22 показали, что основными покупателями продукции предприятия являются оптовые посредники, посредством которых реализовано продукции в 2013 г. в объеме 5668 туб. Организациям розничной торговли отгружено продукции в объеме 3517 туб. Предприятиям и организациям – конечным потребителям отгружено 703 туб. Таким образом, основным каналом сбыта продукции является оптовая торговля.

Маркетинговые цели формируют следующие задачи в области политики распределения:

- поиск новых потребителей, заключение договоров поставки продукции и определение ассортимента поставляемой продукции;

- участие в региональных и республиканских выставках с целью привлечения потребителей к продукции предприятия и активизации ее реализации;

- сотрудничество с торговыми предприятиями по согласованию ассортимента поставляемой продукции, отпускных цен на продукцию, принятию заявок и формирования маршрутов доставки, а также контроль за выполнением заявок по каждой торговой точке по количеству и ассортименту поставленной продукции;

- принятие оперативных решений по вопросу дополнительных поставок продукции в течении рабочего дня по заявкам организаций;

- постоянная работа по оптимизации маршрутов доставки с целью сокращения транспортных расходов на доставку продукции.

При формировании цен предприятие учитывает как сложившийся уровень затрат, так и конъюнктуру рынка.

Анализ цен на аналогичную продукцию, производимую другими белорусскими предприятиями, показывает, что они находятся примерно на одинаковом уровне. Незначительные различия объясняются использованием различных материалов для упаковки (п/э пакетов, упаковки пюр-пак и др.), а также особенностями технологии (пастеризации, стерилизации, использования добавок и т.д.).

Динамика цен на продукцию предприятия представлена в таблице 2.23.

 

Таблица 2.23 – Динамика цен на продукцию за 2011-2013 гг., %

Виды продукции	2011	2012	2013
Фруктовые и овощные соки	137,9	115,9	102,5
Плодоовощные консервы	135,1	118,9	104,0
Напитки	133,9	122,1	103,7
Прочая продукция	120,7	122,9	105,1
Всего	135,4	118,7	103,9

 

 

Данные таблицы 2.23 показали, что темп роста цен в 2011 г. составил 135,4 %, в 2012 г. – 118,7 %, а в 2013 г. – 103,9 %, т.е. отмечается снижение темпов роста цен на продукцию. В 2013 г. наибольший рост цен отмечается по прочей продукции – на 105,1 %, а наименьший – по сокам – на 102,5 %.

Эффективность реализации продукции отражают показатели рентабельности реализованной продукции и суммы прибыли от реализации.

Сведения о прибыли от реализации продукции по ее видам отражены в таблице 2.24.

 

Таблица 2.24 – Прибыль от реализации продукции

Виды продукции	2011	2012	2013	2013 к 2011, %
Фруктовые и овощные соки	885	1458	689	77,9
Плодоовощные консервы	931	2350	228	24,5
Напитки	401	1031	131	32,7
Прочая продукция	-16	21	-35	218,8
Всего	2201	4860	1013	46,0

 

 

Данные таблицы 2.24 показали, что сумма прибыли от реализации продукции по предприятию в 2012 г. выросла до 4860 млн. р., а в 2013 г. – снизилась до 1013 млн. р. При этом, в 2011-2012 гг. наибольшая масса прибыли получена по плодоовощным консервам, а в 2013 г. – по сокам. Отмечается наличие убытков по прочей продукции, что объясняется наличием регулируемых цен на вырабатываемую теплоэнергию.

Рентабельность реализованной продукции представлена в таблице 2.25.

 

Таблица 2.25 – Рентабельность реализованной продукции

Виды продукции	2011	2012	2013	2013 к 2011, %
Фруктовые и овощные соки	5,5	6,8	2,6	-2,9
Плодоовощные консервы	8,4	16,2	1,4	-6,9
Напитки	7,3	15,8	1,0	-6,3
Прочая продукция	-1,0	1,0	-1,3	-0,3
Всего	6	11	1,8	-4,2

 

 

Данные таблицы 2.25 показали, что в 2011-2012 гг. наиболее эффективными видами продукции являлись консервы и напитки, а в 2013 г. – соки и консервы.

Отмечается снижение рентабельности в 2013 г. до 1,8 %.

Эффективность сбытовой деятельности по каналам сбыта отражена в таблице 2.26.

Данные таблицы 2.26 показали, что наиболее эффективным каналом сбыта на предприятии в 2011-2012 гг. является фирменная торговля, а в 2013 г. – предприятия-потребители.

Меньшая эффективность отмечается по розничной торговле.

 

Таблица 2.26 – Рентабельность реализованной продукции по каналам сбыта

Показатель	2011	2012	2013	2013 к 2011, п.п.
Фирменная и выездная торговля	8,8	13,5	2,2	-6,6
Розничная торговля	5,2	10,1	0,5	-4,7
Оптовые предприятия	6,1	11,9	1,5	-4,6
Предприятия и организации-потребители	8,7	12,0	2,4	-6,3
Всего	6	11	1,8	-4,2

 

 

Эффективность фирменной торговли проанализируем на основании данных таблицы 2.27.

 

Таблица 2.27 - Показатели эффективности работы фирменных магазинов за 2011-2013 гг.

Показатели	2011	2012	2013	2013 к 2011, %
Торговые единицы фирменной торговли	1	1	1	100
Торговая площадь, м²	68	68	68	100
Реализовано продукции через фирменную сеть, %	5	5,9	3,4	-1,6 п.п.
Розничный товарооборот (всего), млн. рублей	1633	2604	1110	68,0
Объем продукции собственного производства в товарообороте фирменной сети, млн. рублей	1509	2359	1048	69,5
Удельный вес собственной продукции в товарообороте, %	92,4	90,6	94,4	+2,0 п.п.
Реализовано в натуральном выражении, туб	522	617	344	65,9
Фруктовые и овощные соки	388	317	105	27,1
Плодоовощные консервы	82	241	198	241,5
Напитки	52	59	41	78,8
Издержки обращения, млн. рублей	291	468	201	69,2
Уровень издержек обращения, %	17,8	18,0	18,1	0,3
Прибыль (+)/убыток (-), млн. рублей	16	32	5	32,7
Средний размер торговой надбавки, %	18,8	19,2	18,6	-0,2 п.п.

 

 

Данные таблицы 2.27 показали, что на предприятии имеется один объект фирменной торговли. Через фирменную сеть реализуется 3,4-5,9 % всей продукции, а сумма товарооборота за два года снизилась на 32,0 % до 1110 млн. р. Основу продаж составляет продукция собственного производства – 94,4 %.

Сумма прибыли от реализации товаров за два года снизилась на 67,3 % до 5 млн. р.

 

2.7 Анализ маркетинговой  деятельности

 

Маркетинговую деятельность на ОАО «Борисовский консервный завод» возглавляет директор предприятия, отдел реализации готовой продукции и маркетинга, в состав маркетинговой службы входит склад готовой продукции, группа реализации в г. Минск, а также бюро внешнеэкономической деятельности и маркетинга. Отдел реализации готовой продукции и маркетинга  является самостоятельным структурным подразделением завода.

Основными задачами отдела реализации готовой продукции и маркетинга  являются: организация сбыта продукции; формирование сбытовой сети; подготовка и заключение договоров на поставку продукции потребителям; планирование поставок продукции и их выполнение в соответствии с заказами и заключенными договорами (контрактами); учет выполненных работ по отгрузке продукции; разработка маркетинговой политики предприятия; анализ потребительских свойств производимой продукции и прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры; то же самое по отношению к конкурирующей продукции; исследование существующих сетей сбыта; разработка стратегии проведения рекламных мероприятий и стимулирование сбыта.

Структура отдела реализации готовой продукции и маркетинга  утверждается директором завода, согласно штатному расписанию. Организационная структура  отдела реализации готовой продукции и маркетинга  представлена на рисунке 3.

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3 − Организационная структура маркетинга и сбыта

 ОАО «Борисовский консервный завод»

 

В функции отдела реализации готовой продукции и  маркетингу входят:

• организация сбыта продукции: своевременной отгрузки продукции, согласование условий поставок, их стабильность, частота, координация ассортимента;
• участие в заключении договоров с потребителями на поставку продукции;
• составление плана поставок и их увязка с графиками производства, с целью обеспечения интенсивного сбыта готовой продукции потребителям;
• контроль за своевременным поступлением денежных средств за реализованную продукцию, за выполнением подразделениями организации заказов, договорных обязательств, состоянием запасов готовой продукции на складах;
• определение потребности в транспортных средствах, таре, рабочей силе для отгрузки готовой продукции;
• принятие мер по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций на поставку продукции;
• разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков продукции, ускорению сбытовых операций;
• организация участия предприятия в выставках, ярмарках, выставках-продажах и других мероприятиях по рекламе продукции;
• организация оптовой продажи продукции;
• участие в рассмотрении поступающих в организацию претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски;
• составление предусмотренной отчетности по сбыту о выполнении плана реализации;
• создание и поддержание в рабочем состоянии информационной базы данных отдела сбыта, содержащих сведения о покупателях продукции, а также о конкурентах, производимых аналогичную продукцию;
• организация маркетинговых исследований: сбор информации о предприятиях-конкурентах, выявление их сильных и слабых сторон по сравнению с ОАО «Борисовский консервный завод»;
• анализ существующих сетей сбыта продукции, ассортимента выпускаемой продукции;
• организация проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации, рекламы на транспорте и т.д.;
• организация подготовки предложений, направленных на повышение качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции;
• разработка предложений по формированию фирменного стиля предприятия.