Совершенствование системы стимулирования сбыта предприятия ОАО «Рогачёвский молочно-консервный комбинат»

       Премии.

       Прямая  премия.  Она вручается потребителю в момент покупки, так как она:

       - либо заключена в самом товаре;

       - либо прикреплена к упаковке товара;

       - либо выплачивается покупателю  в кассе на выходе из магазина.

       Премия  должна быть привлекательной для  потребителя. Ее получение имеет целью повторную покупку товара.

       Образцы. Применение образцов – операция стимулирования сбыта - единственная цель - ознакомить покупателя с товаром, дать ему попробовать товар. Распространение образцов осуществляется в следующих вариантах:

       - во время выпуска товара в  обращение;

       - в случае повторного выпуска  товара, который  в момент своего  появления на рынке встретился с препятствиями, однако опережает по своим качествам конкурирующие товары.

       Распространение бесплатных образцов обходится дорого, так как их себестоимость включает затраты на производство, накладные  расходы, связанные с распределением, а также затраты на рекламу, сопровождающую стимулирование.

       Активное  предложение. Под этим понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя.  Например, лотереи, игры, конкурсы. Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

       Фактически  стимулирование представляет собой  конкурс между продавцами. 

       Удовлетворенность потребителя напрямую зависит от качества товара. В последние годы многие компании стали работать по программам TQM (total quality management, комплексное управление качеством), цель которых – непрерывное улучшение качества товаров, обслуживания и маркетинговой деятельности. Качество напрямую связано с характеристиками товара и, следовательно, влияет на уровень удовлетворенности потребителя.

       Высокий уровень качества дает в результате более полное удовлетворение, одновременно обеспечивая более высокие цены и, зачастую, меньшие затраты. Таким образом, программы повышения качества обычно способствуют повышению прибыльности.

       Важно понимать разницу между качеством  исполнения и качеством соответствия. Качество исполнения относится к  уровню, с которым товар выполняет  свои функции. Качество соответствия относится  к отсутствию дефектов и постоянству, с которым товар соответствует определенному уровню исполнения.

       Тотальное качество – вот ключ к созданию потребительской ценности  и достижения высокого уровня удовлетворения потребителей. Достижение тотального качества –  это задача каждого участника  процесса предпринимательской деятельности, наряду с овладением искусством маркетинга.

       Из  сказанного выше можно сделать вывод  о том, что маркетологи должны тратить свое время и усилия не только на совершенствование внешнего маркетинга, но и на совершенствование внутреннего маркетинга.

       Внутренний  маркетинг означает, что организация  сферы услуг должна обращать особое внимание на качество работы персонала. Она должна эффективно обучать служащих, работающих с клиентами, а также готовить весь обслуживающий персонал  к работе в команде и к обеспечению удовлетворения потребителя. Если предприятие намеревается предоставить услугу наивысшего качества, каждый сотрудник должен быть ориентирован на покупателя. Недостаточно иметь специализированный отдел, который занимается традиционным маркетингом, в то время как остальная часть компании существует сама по себе. Маркетологи также должны поощрять всех членов организации к внедрению маркетинга. Фактически внутренний маркетинг должен предшествовать внешнему маркетингу. Нет смысла рекламировать превосходное качество услуги до тех пор, пока персонал не сможет его обеспечить.

       В основе комплексного управления качеством  лежат следующие принципы:

• качество – это ощущение потребителя;
• высокое качество должно быть присуще не только товарам компании, но и всей ее деятельности;
• обеспечение высокого качества требует преданности сотрудников;
• для обеспечения высокого качества требуются высококачественные партнеры;
• программы повышения качества не могут спасти плохие товары;
• качество всегда можно повысить;
• повышение качества иногда требует значительных усилий;
• повышение качества не влечет за собой больших затрат;
• высокое качество необходимо, но его может оказаться недостаточно;
• обеспечение качества требует постоянной преданности.

 
 
 
 
 
 

2 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА 

ОАО «РОГАЧЁВСКИЙ МОЛОЧНО-КОНСЕРВНЫЙ КОМБИНАТ» 

       2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика ОАО «Рогачевский МКК» 

       Объектом  проведенного исследования является ОАО  «Рогачевский молочно-консервный комбинат», основным предметом деятельности которого является производство масла, цельномолочной и нежирной продукции, молочных консервов, детского питания, сыра жирного твердого и мягкого, казеина технического, а также осуществление других видов хозяйственной деятельности, не запрещенных законодательными актами Республики Беларусь.

       Рогачевский молочно-консервный комбинат является одним из старейших предприятий Республики Беларусь по производству молочной продукции. Комбинат введен в строй в октябре 1938 года.

       Для обработки сырья и выработки  продукции в ОАО «Рогачевский ММК» применяется современное и  высокопроизводительное оборудование: пастеризационно-охладительные установки, установки для термической обработки и очистки молока, автомат для расфасовки творога, автоматы для розлива продукции в пленку, автоматы для расфасовки сметаны и плавленого сыра в стаканчики, автомат фасовки масла в фольгу, автомат для фасовки масла в стаканчики. На предприятии освоена уникальная технология непрерывного сгущения молока, которой нет ни на одном молочном предприятии стран СНГ, благодаря этому производится продукция высокого качества. Это также позволяет снизить потери молока и повысить производительность труда.

       ОАО «Рогачевский молочно-консервный комбинат»  структурно подчинено управлению продовольственных  ресурсов и перерабатывающей промышленности Гомельского облисполкома.

       Учредителями  комбината являются: Гомельский областной исполнительный комитет, юридические лица, физические лица.

       Уставный  фонд составляет 42908234 тыс. рублей и  разделен на 71513724 простых именных  акций номинальной стоимостью 600 рублей каждая, из них доля РБ - 13392 акции или 0,0187 % от уставного фонда, Гомельского областного исполнительного комитета составляет 4439952 акций или 63,54 % от всех размещенных в Обществе, юридические лица (сельскохозяйственные предприятия) - 9137298 акций или 12,78 %, физические лица-16459179 акций или 23,02 %, на балансе общества - 462574 акций или 0,65 %.

       Комбинат  располагается в северо-западной части г. Рогачёва Гомельской обл. Совместно с объектами инфраструктуры комбинат занимает площадь 30,6694 га, центральное производство занимает площадь 20,79 га.

       Кроме основного производства в состав ОАО « Рогачевский молочно-консервный комбинат» входят два филиала  по приемке и первичной обработке  молока: Кормянский и Довский.

       Рядом с промышленной площадкой находится  хорошо развитая сеть автомобильных  дорог и железной дороги. Размещение на промышленной площадке объектов произведено  с учетом подхода внешних коммуникаций. Так же предприятие имеет железнодорожную  ветку и благоустроенные подъездные пути для автотранспорта.

       Предприятие имеет расчетный счет в филиале  №324 АСБ «Беларусбанк» г. Рогачеве, ул. Советская, 57, а также валютный счет в российских рублях и в долларах США.

       Бухгалтерский учет в организации ведется в соответствии с требованиями законодательства Республики Беларусь.

       Учет  хозяйственных операций ведется  по журнально-ордерной форме учета  автоматизированным способом. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       2.2. Анализ и оценка  хозяйственной деятельности ОАО «Рогачевский молочно-консервный комбинат» 

       Приведем  краткую экономическую характеристику деятельности ОАО «Рогачевский МКК» (табл. 3). 

       Таблица 3 - Показатели хозяйственной деятельности ОАО «Рогачевский МКК» за 2008-2009гг 

       На  основании данных бухгалтерского учета  за 2008-2009гг. проанализируем финансовое состояние комбината (табл. 3).

       Данные  таблицы 3 свидетельствуют о том, что исследуемое предприятие за предыдущий год укрепило свою позицию на рынке Республики Беларусь. Экономические показатели, характеризующие хозяйственное положение предприятия за 2009г. увеличились по сравнению с аналогичным периодом 2008г. Объем выпуска продукции в 2009г.по сравнению с 2008г. увеличился на 16,7%, что повлекло за собой увеличение выручки от реализации продукции в 2009г. на 27658 млн.руб. Увеличение произошло за счет изменения структуры производства, в которой возросла доля молочных консервов. Так за 2009 год по сравнению с прошлым годом комбинат увеличил реализацию масла на 13,1%, цельномолочной продукции- на 25,2%. Реализовано 264 тонны сухого обезжиренного молока, что в 4,8 раза больше чем в прошлом году. Такие показатели достигнуты благодаря развитию сбытовой сети и проведению широкой рекламной компании, а также экспорт продукции. В г.Минске открыт Торговый Дом «Деревенское утро», работают региональные представители в городах Гродно, Бобруйске, Могилеве. Комбинат участвовал во многих выставках, прошедших в г.Санкт-Петербурге, в г.Москва, в Польше. Проведено рекламирование продукции на телеканалах ОНТ, БТ, НТВ, на радиоканалах, рекламные публикации в газетах и информационных справочниках, реклама на автобусах.

       Темпы роста по экспорту за 2009 год составили 137,0% при задании 117,0%, что свидетельствует о выполнении доведенных заданий по экспорту. Основной экспортер продукции комбината - это Россия. Основная доля экспорта – молочные консервы. Спрос на молочные консервы на рынке России был стабильным и постоянным в течение всего года. Увеличение реализации молочных консервов в Россию в 2009 году по сравнению с 2008 годом произошло на 51%.

       Прибыль от реализации продукции составила  за 2009 год – 10258 млн. рублей (2008 год – 4027 млн. рублей), что вызвало рост рентабельности реализации в 2009 году на 231,6%. Лидирующее положение по отношению к другой продукции по объемам производства занимают молочные консервы, сухое обезжиренное молоко и сухое цельное молоко. Прибыль от реализации данных видов продукции была всегда наибольшей, что позволяло перекрывать убытки, полученные от реализации других видов продукции.

       Следует также отметить увеличение фондоотдачи  основных производственных фондов на 0,1 руб. Это говорит о том, что с каждого рубля, вложенного в основные производственные фонды, предприятие стало получать готовой продукции на 0,1 руб. больше. На изменение этого показателя повлияло увеличение объемов выпуска продукции.