Министерство  образования Республики Беларусь

Министерство  образования и науки Российской Федерации 

ГОСУДАРСТВЕННОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«БЕЛОРУССКО-РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» 
 

Кафедра «Маркетинг и менеджмент» 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА 

по дисциплине: «Маркетинг» 

«Совершенствование  системы стимулирования сбыта предприятия 

ОАО «Рогачёвский молочно-консервный комбинат» 
 
 
 

Выполнила: Студентка гр. МАЗ-081 Гралько О.А. 
 
 
 

Могилёв, 2011

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение ………………………………………………………………………. 3

1 Теоретические  аспекты стимулирования сбыта ………………………….   5

1.1 Роль стимулирования  сбыта в маркетинге ...............................................  5

1.2 Факторы стимулирования  сбыта ...............................................................  12

2 Общая характеристика ОАО «Рогачёвский молочно-консервный

комбинат» …………………………………………………………………….. 20

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика ОАО «Рогачевский МКК» .........................................................................................  20

2.2. Анализ  и оценка хозяйственной деятельности  ОАО 

«Рогачевский  молочно-консервный комбинат» ........................................ 23

3 Разработка предложений по совершенствованию системы стимулирования сбыта в ОАО «Рогачевский молочно-консервный

комбинат» .......................................................................................................... 27

Заключение ....................................................................................................... 30

Список использованных источников ………………………………………. 31 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

 

       Сбыт  является одной из главных составляющих в функционировании любого предприятия. Если продукт производится, но не продается, то затраченные на него ресурсы просто пропадут. Производство организуется с единственной целью: реализовать произведенный продукт.

       На  сегодня проблема сбыта наиболее актуальна, так как если учитывать экономическое состояние многих белорусских предприятий, то они не могут совершенствовать производственные процессы по причине отсутствия средств. В результате, предприятию выгоднее совершенствовать систему сбыта, то есть применять новые схемы продаж и взаимодействия с потребителями.

       Со  вступлением в рыночные отношения  белорусские предприятия столкнулись  с проблемой стимулирования сбыта  в условиях жесткой конкуренции. Поначалу многие предприятия были не готовы к такой деятельности. Однако с течением времени каждое из предприятий на белорусском рынке осознало необходимость стимулирования сбыта и увидело реальные результаты от этой деятельности.

       Комплекс  маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных воздействий: реклама; стимулирование сбыта; пропаганда (паблисити, PR); личная продажа.

       Стимулирование  сбыта является одним из элементов  маркетинговых коммуникаций. Положительными факторами являются высокая эффективность данного метода и его доступность. Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств, стимулирующего воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка.

       Целью написания курсовой работы является разработка предложений по совершенствованию системы стимулирования сбыта предприятия ОАО «Рогачевский молочно-консервный комбинат».

       В первой главе данной работы я попытаюсь  описать теоретическую базу роли стимулирования сбыта в маркетинге.

       Во  второй главе будет описана общая  характеристика предприятия и будет  проведен анализ деятельности ОАО «Рогачевский молочно-консервный комбинат».

       В третьей главе будет проведен анализ деятельности предприятия с  целью выявления маркетинговых возможностей по совершенствованию системы стимулирования сбыта.

       В заключении будет проведён анализ полученной информации и сделаны выводы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА 

       1.1 Роль стимулирования  сбыта в маркетинге 

       Стимулирование  сбыта является составной частью глобальной работы по маркетингу. В этой области накоплено много различных приемов и методов, которые используют фирмы в практической работе. Стимулирование сбыта достигаются, в частности, следующие цели:

       - заинтересованность в повторных покупках;

       - формирование группы постоянных покупателей;

       - поощрение постоянных покупателей;

       - интенсивное накопление запасов для розничной торговли;

- расширение зоны распределения товара, увеличение числа торговых точек.

       Основные средства стимулирования в соответствии с объектом воздействия представлены в таблице 1. 

       Таблица 1 - Средства стимулирования 

 
 

       Перечень  методов стимулирования сбыта достаточно велик и частота применения методов  стимулирования различна, о чем свидетельствует рис. 1. 
 

       

       

     

     

       

 
 

 
 
 
 
 
 

Рисунок 1 - Частота применения отдельных методов стимулирования потребителей 

       Стимулирование  направлено на:

       - потребителей;

       - посредников (сферу торговли);

       - торговый персонал.

       В стимулировании сбыта можно выделить три основные области деятельности:

       1) Стимулирование потребителей.

       Данную  группу приемов часто называют «вынуждение», потому что она направлена на активизацию  конечного спроса. Самую широкую  известность получил прием «скидка с цены», или ценовое продвижение. Премиальное предложение – еще один прием, придающий дополнительную ценность товарам или услугам в ближайшей перспективе.

       Под эту категорию попадают следующие варианты: [3, С. 34]

       а) Самопогашающееся вознаграждение за покупки. Предложение о премиальной покупке находится внутри или снаружи упаковки. Цена, взыскиваемая с клиента, покрывает лишь затраты продавца на продвижение товара.

       б) Премия на самом товаре. В этом случае премию прикрепляют прямо к упаковке товара.

       в) Купонная коллекция. На протяжении некоторого времени собираются купоны, вложенные в упаковку, для обмена их на товары, выбираемые по каталогу.

       г)  Бесплатные образцы. Это образцы товара, которые прикрепляются к журналам, раздаются отдельно в местах розничной торговли, доставляются на дом.

       2) Стимулирование сферы торговли.

       Задача  стимулирования торговли – протолкнуть  товар по каналу сбыта клиентам. Чтобы заинтересовать торговых работников, разработан ряд приемов – материальное поощрение в форме скидок с цены, повышенной прибыльности с продаж, а также конкурсы дилеров, выставки.

       Отдел сбыта – самостоятельное структурное подразделение, подчиняющееся коммерческому директору.

       Функции отдела сбыта:

• Сбор, обработка, систематизация и анализ следующих данных по факторам реальных (освоенных) и потенциальных (новых) рынков сбыта серийно выпускаемой и новой (планируемой к выпуску) продукции.
• Определение новых рынков сбыта и круга потенциальных покупателей старой и новой продукции организации.
• Сбор информации об удовлетворенности потребителей качеством и ценой продукции.
• Выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определения причин этого.
• Осуществление оперативного контроля многочисленных аспектов сбытовой деятельности организации (своевременное и полное исполнение обязательств).

       От  работы службы сбыта зависит не только своевременное и полное обеспечение  потребителей готовой продукцией, но и в значительной степени финансово-экономическое состояние предприятия.

       Цели  стимулирования могут быть различными:

• придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
• увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
• повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

       Если  обобщить вышесказанное, то придем к  схеме, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта (табл.2). 
 
 

       Таблица 2 - Цели стимулирования