Сбытовая политика предприятия и каналы товародвижения на примере ООО «Мясокомбинат Астраханский»

Федеральное агентство по рыболовству

Федеральное государственное образовательное  учреждение высшего профессионального  образования 
«Астраханский государственный технический университет» 
 
 
 

Кафедра: Маркетинг и реклама 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа

по дисциплине “маркетинг”  

ТЕМА: «Сбытовая  политика предприятия и каналы товародвижения на примере ООО «Мясокомбинат  Астраханский» . 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выполнила:  
студентка гр. ДРЭ-32 Куанова Ф. 
Проверила:  
ст. преподаватель  Филиппова А.В. 
 
 

Астрахань 2011 
 

                              Содержание 

Введение...................................................................................................................3

1. Теоретические основы формирования сбытовой  политики фирмы — производителя

1.1 Суть «политики»  фирмы в области сбыта, элементы  сбытовой политики...................................................................................................................5

1.2Сструктура  и уровни каналов распределения..................................................8

1.3 Основные варианты  каналов с точки зрения типа  посредников.................18

2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ООО «Мясокомбинат Астраханский »

2.1 Анализ элементов  и форм реализации сбытовой  политики ООО «Мясокомбинат Астраханский ».......................................................................................................23

2.2 Анализ сбытовой  политики ООО «Мясокомбинат Астраханский »...........25

2.3 Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта ООО «Мясокомбинат Астраханский ».......................................................................................................27

Заключение.............................................................................................................30

Список использованных источников...................................................................32 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Сбыт  представляет собой систему связей производства и торговли в сфере  товарно-денежного обмена между  экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие  свои коммерческие потребности.

     Субъектами  рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта  является непосредственно товар  в маркетинговом понимании этого  слова. Кроме основных участников рынка  сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют различные помощники  по сбыту – предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового  процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые  компании и т.д.).

      Сбыт  продукции сейчас должен рассматриваться  под принципиально иным углом  зрения — через призму рыночного  спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители  должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое  содержание сбытовой деятельности. Главная  цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение  предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей. Грамотно построенная  система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

         Актуальность. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики – основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом.

      Целью курсовой работы является рассмотрение сбытовой политики предприятия. Достижение цели требует решения следующих задач:

• рассмотрение элементов и форм реализации сбытовой политики;
• выявление типов существующих каналов распределения;
• рассмотрение этапов формирования сбытовой политики;
• кроме теоретического материала рассмотрим анализ сбытовой деятельности фирмы на примере ООО «Мясокомбинат Астраханский».

      Гипотеза - можно предположить, что эффективное  управление сбытовой политики и стимулированием  сбыта, позволит увеличить объем  продаж ООО «Мясокомбинат Астраханский».

Практическая  значимость данной работы выражается в том, что разработанные в  курсовой работе мероприятия представляются целесообразными в применении  ООО «Мясокомбинат Астраханский».

    Объектом исследования данной  работы является ООО «Мясокомбинат  Астраханский».

    Предметом - комплекс теоретических,  методических и практических  вопросов, связанных с особенностями  использования элементов сбытовой  политики, система управления сбытом  и стимулирование сбыта на  предприятии. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы- производителя

 

1. Суть “политики” фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики

 

       Сбытовую  политику фирмы-изготовителя продукции  следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу  таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

       Основными элементами сбытовой политики (функциями  сбыта) являются следующие:

• транспортировка продукции — её физическое перемещение от       производителя к потребителю; 
• доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
• хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
• контакты с потребителями — действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

      Под сбытовой политикой организации (предприятия), в наиболее широком смысле, следует  понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

      Сбытовая  политика предприятия должна ориентироваться  на:

1. получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
2. максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
3. долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
4. создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

      Сбытовая  политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать  бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования представлена на рис.1.1.1 Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

      В рамках этих представлений организация  должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем  конкуренты, учитывая интересы, связанные  с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и  потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой  для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. 

      Сбытовая  политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) оформляться соответствующим  приказом. В условиях рыночной конкуренции  информация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов  организации, и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным  сведениям для осуществления  своих функциональных обязанностей.  

Рис.1.1.1 Модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования 

1.2 Структура  и уровни каналов распределения 

      

 «Сбытовой  канал» (канал распределения, канал  товародвижения) - это взаимозависимые  организации, участвующие в процессе  доведения товаров и услуг  до конечных пользователей. Выбор  каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

      Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.  Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителен с потребителями продукции.   На рис. 1.2.1.  представлен один из основных источников экономии, обеспечиваемой благодаря использованию посредников. На рисунке слева показано, как три производителя пытаются достичь трех клиентов методами прямого маркетинга. Этот вариант требует установления 9 отдельных контактов. На рисунке справа показана работа также трех производителей через одного дистрибьютора, который устанавливает контакты со всеми тремя клиентами. При такой системе требуется установить только  шесть контактов. Вот так посредники помогают сократить объем работы, которую необходимо выполнить.  

 
 
 
 
 
 

Рисунок 1.2.1. Количество связей 

В качестве посредников могут выступать  снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

      Посредники  благодаря своим контактам, опыту  и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

      Результаты  хозяйственной деятельности предприятий  в условиях рыночной экономики во многом зависят от того, насколько  правильно выбраны каналы распределения  товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.