Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции предприятия

     В апреле 2008 года на заседании коллегии Министерства торговли Республики Беларусь рассматривался вопрос: «О роли организации  оптовой торговли в продвижении  отечественных товаров на внутренний и внешний рынки, организации  централизованного ввоза недостающих  и не вырабатываемых товаров из-за пределов республики». В этой связи  было принято ряд мер по продвижению  отечественных товаров на экспорт.

     ОАО «Белгалантерея» размещена информация с предложением по продаже товаров  на экспорт на сайтах Белорусской  Универсальной товарной биржи и  Министерства торговли Республики Беларусь. Проведены переговоры с представителями  концерна «Белресурсы» по поставке товаров  от ОАО «Белгалантерея» в торговые дома концерна, осуществляющими торговлю за пределами республики. Кроме того, систематически осуществляется выездная торговля товарами отечественного производства в регионах Российской Федерации (г. Москва, Санкт-Петербург). В 2009 году ОАО «Белгалантерея» поставлено товаров на экспорт на сумму 125 млн. руб.

     Для расширения ассортимента товаров ОАО  «Белгалантерея» и обеспечения  индивидуальных предпринимателей галантерейными и парфюмерно-косметическими товарами принимаются меры по организации  централизованных оптовых закупок  импортных потребительских товаров:

     - ведутся переговоры по вопросу  поставки парфюмерно-косметических  товаров  представителями Польши  и Германии;

     - руководство ОАО «Белгалантерея»  принимало участие во встречах  организованных Белорусской Торговой  Палатой, с деловыми кругами  Латвии, Литвы, России;

     - планируются выезды на ярмарки  в г. Москву и Польшу.

     Переданы  заявки на поставку товаров из Германии.

     В ближайшее время будет подписан контракт ОАО «Белгалантерея» с  немецким координационным центром  развития международного сотрудничества «Кормес» на поставку в Республику Беларусь парфюмерно-косметических  товаров.

     Об  эффективности рекламной деятельности на ОАО «Белгалантерея» можно  судить по итогам работы организации. В настоящее время оптовая  сеть ОАО «Белгалантерея» существенно  расширилась и представлена оптовыми посредниками различных форм собственности  и ведомственной принадлежности. Только в городе Минске работают более 50 оптовых посредников, осуществляющих поставки галантерейных, парфюмерно-косметических  товаров, мыла и синтетических моющих средств в розничную сеть города Минска, которые создают серьезную  конкуренцию ОАО «Белгалантерея». Кроме того, многие розничные торговые организации, в целях получения  торговой наценки в полном размере 30 %, перешли на прямые договора с  товаропроизводителями минуя оптовое  звено.

     В работе с поставщиками в ОАО «Белгалантерея»  особое внимание уделяется сотрудничеству с отечественными товаропроизводителями  и насыщению города Минска и Минской  области товарами производителей Республики Беларусь. Увеличение удельного веса в товарных ресурсах товаров отечественных  товаропроизводителей, было достигнуто за счет развития новых форм работы с ними, а также тесного сотрудничества с товаропроизводителями по улучшению  условий договорных отношений в  части оплаты, доставки товара, наличия полного ассортимента, вырабатываемого товаропроизводителями Республики Беларусь.

     Имея  хорошую материально-техническую  базу, транспортные средства, квалифицированных  специалистов ОАО «Белгалантерея»  способно организовать снабжение розничной  сети на высоком уровне. ОАО «Белгалантерея»  принимаются дополнительные меры по поддержанию торгового сотрудничества с покупателями, с которыми состоит  в договорных отношениях многие годы, а также проводит работу по поиску новых клиентов.

     Так, в частности, периодически направляется информация в розничную сеть с  характеристикой ОАО «Белгалантерея»:

     1) о продолжительности работы на  рынке,

     2) о наличии ассортимента,

     3) об уровне товарных запасов,

     4) о предлагаемых услугах по  оплате и доставке товара.

     Кроме того, проводится реклама имеющихся  на ОАО «Белгалантерея» товаров  через телерадиокомпанию, в журналах, газетах, а также на вещевых рынках. Все это позволяет привлечь покупателей  и расширить зону деятельности ОАО  «Белгалантерея». Основными покупателями ОАО «Белгалантерея» является розничная  сеть г. Минска и Минской области. Наибольший удельный вес занимают торговые организации г. Минска - 69 %.

     Проанализируем  расходы на осуществление рекламы  ОАО «Белгалантерея» по отдельным  средствам ее распространения за 2007-2009 гг. Результаты расчетов приведены в табл.2(Приложение Б) и в табл. 3 (Приложение В).

     Реклама в газетах и журналах отличается высоким охватом аудитории, высоким доверием к этим СМИ, возможностью отбора целевой аудитории по тематикам газет и журналов. Глянцевые страницы журналов в цвете, занятые рекламой, стоят на втором месте по запоминаемости и впечатляемости. Реклама на радио - особенно эффективна в первой половине дня, поскольку охватывает огромную целевую аудиторию, одна из дешевых реклам.

     В 2008 году количество договоров с предприятиями  различной формы собственности  составило 1050 (в 2007 году - 954 договора), из них с индивидуальными предпринимателями 190. Особое внимание в 2009 году будет уделено работе с индивидуальными предпринимателями и внерыночными потребителями.

      3 Разработка мероприятий по стимулированию сбыта в ОАО «Белгалантерея» 

     В 2010-2011 гг. ОАО «Белгалантерея» необходимо активизировать работу в следующих  направлениях:

     1) Необходимо расширить ассортимент  товаров номенклатуры ОАО «Белгалантерея».  Это возможно при тесном сотрудничестве  с промышленными предприятиями.  Несмотря на то, что, на сегодняшний  день, ОАО «Белгалантерея» имеет  42 дилерских договора, этого недостаточно.

     2) ОАО «Белгалантерея» необходимо  расширять и налаживать партнерские  отношения, особенно с такими  предприятиями, как ОАО «Витебские  ковры», Борисов КТМ, СП ЗАО  «Милавица», «Свитанок», «Купалинка»,  СП «Белита», ОАО «Галантэя» и  др. Нужно найти дополнительно  ассортимент, который может удовлетворить  потребности розничных покупателей  ОАО «Белгалантерея». 

     3) ОАО «Белгалантерея» необходимо  активно продолжать работу с  промышленностью по выпуску недостающих  товаров и выпуску импортозамещающих  товаров, например, станков для бритья и платков.

     4) Самым приоритетным направлением  в работе ОАО «Белгалантерея»  в 2010-2011 гг. является расширение  поставки товаров на внутренний  рынок. Несмотря на наличие  более 900 розничных покупателей,  ОАО «Белгалантерея» еще крайне  недостаточно работает по расширению  как клиентской базы, так и  географии поставок. Сегодня привлечь покупателя можно только путем предложения широкого ассортимента товаров хорошего качества и по доступным ценам, а также расширения дополнительных коммерческо-сбытовых услуг. Поэтому, от слаженной работы товароведов, складских работников, транспортного отдела ОАО «Белгалантерея», зависит в конечном итоге и результат работы.

     5) Практически не охвачены поставками  продукции ОАО «Белгалантерея»  гипермаркеты. Не полностью задействованы  резервы и внерыночных покупателей.  Не полностью используются возможности  продажи товаров ОАО «Белгалантерея»  путем тендерных закупок. 

     Специалистам  ОАО «Белгалантерея» более активно  следует работать по предложению  товаров предприятия в розничной  сети, среди частных ИП и ЧУП. Для активизации следует определить каждому специалисту регион его влияния и по итогам месяца, квартала, подводить результаты работы.

     6) Важным направлением в работе ОАО «Белгалантерея», в свете требований правительства, является организация внешнеэкономической деятельности, в том числе расширение поставки товаров на экспорт и поставка спиртосодержащих парфюмерно-косметических товаров в республику.

     ОАО «Белгалантерея» изыскивает возможность  закупа парфюмерно-косметических товаров  за рубежом. Так, уже проводятся переговоры с представителями Франции и  Польши. Переданы заявки на необходимую  продукцию, в основном, это туалетные воды класса «Экстра». В 2010 году ОАО «Белгалантерея» сможет предложить своим покупателям импортную продукцию, полученную по прямым связям.

     Наиболее  приоритетными направлениями в  деятельности ОАО «Белгалантерея»  по повышению эффективности продаж в 2010-2011 гг. будут:

     а) Работа с поставщиками по заключению договоров на дилерской основе и  договоров со скидкой, что позволит увеличить удельный вес товаров, полученных на дилерской основе, в общих ресурсах и производить отпуск товаров по ценам товаропроизводителей без оптовой надбавки.

     Доля  товаров отечественных товаропроизводителей с каждым годом будет увеличиваться. Особое внимание будет уделено вопросам насыщения потребительского рынка  и обеспечения бесперебойной  торговли товарами ОАО «Белгалантерея».

     Достижение  поставленной цели, будет решаться путем увеличения предложения товаров  и услуг через совершенствование  договорно-правового механизма, взаимной заинтересованности и ответственности  с промышленностью, за наращивание  выпуска товаров пользующихся спросом  у населения и поставка их в  розничную торговлю и внерыночным  потребителям.

     Большое внимание в работе с поставщиками будет уделено вопросу недопущения  фактов выпуска и продажи некачественных товаров. В 2010 году намечено изыскать дополнительно товаров, пользующихся спросом на сумму не менее 1450 млн. руб. Для продвижения на рынок отечественных товаров и увеличения их реализации будет постоянно проводиться реклама этих товаров через телерадиокомпанию, в журналах, в газетах, на вещевых рынках и общественном транспорте. На эти цели в 2009 году планируется израсходовать до 3 млн. руб.

     б) Тесное, взаимовыгодное сотрудничество с розничными торгующими организациями, индивидуальными предпринимателями путем предоставления им комплекса торгово-сбытовых услуг. Услуги будут осуществляться в виде:

     -отпуск товаров по ценам товаропроизводителей;

     - применение дифференцированной оптовой надбавки в зависимости от формы расчетов;

     -отпуск товаров с оплатой по мере реализации;

     -создание оптимальных товарных запасов для бесперебойной поставки в розничную сеть.

     Специалистам  торгового отдела ОАО «Белгалантерея»  в 2010-2011 гг. необходимо привлечь к сотрудничеству открывающиеся в городе гипермаркеты, небольшие и неспециализированные магазины, а также увеличивать объемы поставок крупным универмагам.

     в) Располагая свободными складскими площадями, одним из направлений деятельности ОАО «Белгалантерея» остается оказание клиентам комплексных услуг, связанных с погрузкой-разгрузкой и хранением товаров, за счет более рационального использования площадей и переоснащения складов более современным технологическим оборудованием.

     Все вышеперечисленные направления  деятельности ОАО «Белгалантерея»  и их прогнозные показатели направлены в первую очередь на улучшение  экономического состояния ОАО «Белгалантерея».

     Проведенный анализ показал, что ОАО «Белгалантерея»  слабо работает с регионами Республики Беларусь, а рынками сбыта в  основном являются г. Минск и Минская  обл. В связи с этим целесообразным является создание на ОАО «Белгалантерея» отдела продаж, имеющего следующую организационную структуру (рис. 3.1).  
 

     Рис. 3.1- Предлагаемая организационная структура отдела продаж 
ОАО «Белгалантерея» 

     Отдел продаж ОАО «Белгалантерея» можно  условно разделить на два участка. Первый участок - это специалисты, работающие по регионам Республики Беларуси. В  большинстве случаев заявки принимаются  посредством телефонного разговора, то есть в устной форме. За редким исключением  заявка присылается по факсу. Сразу  же происходит обработка заказа, то есть принимается во внимание количество товара, забронированного другим клиентом, реальное наличие на складе и срок отгрузки.