Разработка маркетинговой стратегии йогуртовой продукции

 

Таблица 5 - Анализ цен конкурентов ОАО "МКС".

Название компании	Наименование продукции	Вес, гр	Цена, руб.
Danone	Активия питьевая	290	33.00
	Активия йогурт	125	16.00
	Активия творожная	130	25.00
Вимм-билль-данн	Чудо-йогурт питьевой	400	35.00
	Чудо-йогурт с цельными ягодами	115	15.00
	Йогурт Чудо молочный классический	335	26.00
Кореновский молочно-консервный комбинат	Йогурт питьевой в пластике	300	31.00
	Йогурт питьевой "Пюр-Пак"	450	36.00
	Йогурт в стаканчике	200	28.00
Пятигорский молочный комбинат	Йогурт ароматизированный	125	13,00
	Йогурт питьевой	300	18.00

Анализ цен конкурентов, представленных в таблице 5, показал, что на рынке йогуртовой продукции преобладает диапазон цен от 20 до 35 рублей. Этот диапазон рассчитан на людей, имеющих высокий и средний достаток.  При установлении цен на йогуртовую продукцию, предприятие ориентируется на цены местных производителей. Таким образом, учитывая спрос на продукцию, издержки и цены конкурентов, стоимость продукции ОАО МКС составляет на молочный биойогурт в стаканчике, весом 125 гр - 13,75 руб., а на питьевой обезжиренный в пакете, весом 250 гр - 17.00 руб. Торговая и ценовая политика компании, адаптированная к колебаниям рынка и потребительским предпочтениям, сочетается с продуманной стратегией развития.

2.4 Каналы сбыта

 

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукциюю           

ОАО "МКС" реализует  свою продукцию через сеть своих  фирменных магазинов, которые разбросаны по всему Ставропольскому краю, только в Ставрополе их 38. Есть они в Грачевке, Изобильном, Ипатово, Новоалександровске, Светлограде. Цены в данных магазинах значительно ниже, чем в остальных. В общем виде можно представить этот вид распределения в виде следующей схемы:

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 12 -  Одноуровневый канал распределения продукции ОАО "МКС".

 

Так же комбинат реализует  свою продукцию через оптовых  торговцев, которые затем перепродают  ее розничным торговцем ( гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, киоски), а те в свою очередь продают конечным потребителям. Данная схема представлена на рисунке 13.

 

 

Рисунок 13 - Двухуровневый канал распределения продукции ОАО "МКС".

 

Йогуртовую продукцию  ОАО "МКС" можно встретить во многих федеральных и региональных сетях, таких как: "Магнит", "Семья", "Окей", "Пушкинский", "Флагман". По всему краю разбросаны торговые точки комбината. Есть они в Изобильном, Светлограде, Ипатово, Новоалександровске. В краевом центре их 17. Хорошо известна продукция молочного комбината в Астраханской и Ростовской областях, в Республике Калмыкия.

При проведении анкетирования  покупателей было выявлено следующее соотношение предпочтений мест покупок продукции:

Диаграмма 5-  Предпочтения потребителей по местам покупки продукции ОАО "МКС".

Как видно из диаграммы  потребители отдают предпочтение в  большей степени фирменным магазинам "МКС", это связано с более  низкими ценами на продукцию, по сравнению  с остальными магазинами.

 

2.5 Методы продвижения  товара

 

Продвижение товара - это  деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. Исследование основных форм и методов продвижения товара направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

  Критериями эффективности выбора в данном случае являются : скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции.  Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.

Методы продвижения товара

1.Персональная продажа

Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует  покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

2. Реклама в средствах  массовой информации

     Реклама - сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.

3.Стимулирование сбыта         Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

4.Торговля

     Включается  в «структуру продвижения» и  является способом, которым продукт  представляется к продаже (включая  упаковку, демонстрационные витрины  и т. д.).

5.Спонсорство

      Спонсорство  - относительно недавно появившийся  инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.

Использование многообразных  средств стимулирующего воздействия  призванных ускорить или усилить  ответную реакцию рынка. Комбинат начал свою работу с 1938 года и за это время успел прочно утвердиться на рынке молочной продукции. В целом продукция ОАО "МКС" пользуется большим спросом среди жителей Ставропольского края, в силу своего широкого ассортимента, а также хорошей репутации.      Комбинат практически не занимается рекламой, ассигнования на рекламную деятельность составляют примерно 3%. Для того, чтобы предприятие не утратило своих позиций в будущем, необходимо провести активную рекламную политику. На данном этапе уместной будет напоминающая реклама и подкрепляющая. При разработке нового продукта целесообразно будет проведение информационной рекламы, с целью ознакомления товара с потребителями. Что касается других регионов, в которые комбинат поставляет свою продукцию, то необходимо делать акцент на увещевательной рекламе, для того, чтобы сформировать избирательный спрос на продукцию.  Реклама ОАО "МКС"  следует разместить в газетах, на телевидении, на рекламных щитах по Ставропольскому краю, а также Астраханской и Ростовской областях, в Республике Калмыкия.

Для выбора носителя рекламы  и времени ее выхода определить охват  аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

    Предлагаемые  мероприятия по продвижению продукции  ОАО "МКС"

1.Реклама товара в газетах.  Плюсом газетной рекламы является  ее ненавязчивость. Люди читают ее исключительно по собственной воле.

 

 

 

 

Таблица 6 - Основные виды средств распространения рекламы в печатной форме

Название газеты	Тираж - экз.	Тариф,   руб.      1 кв.см	Охват целевой аудитории	Зона распространения
Ставропольская правда	22000	40-45	Для социально активного населения	г. Ставрополь, Ставропольский край
Вечерний Ставрополь	31300	43-47	Газета для всей семьи	г.Ставрополь, Ставропольский край
Комсомольская правда	12500	44-70	От юношества до пенсионеров	г. Ставрополь, Ставропольский край, Северная Осетия-Алания, КБР,КЧР.
Все для вас	18000	37-125	Потенциальные покупатели	Ставрополь, Ставропольский край

 

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф, а также охват целевой аудитории. Для подкрепления покупателей в правильности своего выбора комбинату следует проводить рекламную политику на телевидении на телеканале АТВ в 19 45, зрительская аудитория которого составляет 1500000 человек. Стоимость рекламы от 45 руб. за секунду. Целевая аудитория- от 4 до 30 лет- 50%, от 30 до 55- 40%, и более 55 лет - 12%. А так же на телеканале ТНТ-СКЭТ. Стоимость одной секунды вещания составляет от 50 руб., целевая аудитория- от 11 до 35 лет. Реклама в газете будет размещаться 1 раз в неделю в течении года. Реклама на телеканале будет размещаться 3 раз в неделю в течении года. Продолжительность рекламного ролика 30 секунд.

 3. Наружная реклама.

Самым популярным способом представления информации о товарах  и услугах является наружная реклама. Она является ключевым звеном в проведении успешной рекламной кампании. В отличие от других видов наружная реклама пищевых продуктов характеризуется большим охватом воспринимающей аудитории. В качестве источников рекламы используются вывески, плакаты, афиши, щиты (билборды, брандмауэры, скайборды), световые установки с яркими изображениями продуктов питания и лаконичным текстом. Они располагаются практически везде, привлекая наше внимание. Главная их цель — постоянное напоминание о продукте.  Рекламные щиты необходимо разместить не только в Ставропольском крае, но и в тех регионах, куда комбинат поставляет свою продукцию. В городе рекламные щиты с продукцией ОАО "МКС" целесообразно размещать в спальных районах, а также вблизи крупных супермаркетов. Стоимость одного рекламного щита от 10000 до 25000 рублей в зависимости от размера.

Выбор  каналов  распределения  и продвижения продукции   является   очень   сложным управленческим решением, так как  выбранные  каналы  влияют  на  все  другие аспекты маркетинга. Деятельности предприятия  во многом зависят от правильного  выбора  каналов  распределения  товаров,  форм  и  методов  сбыта,  от  широты  ассортимента,   качества   и многообразия услуг связанных с реализацией продукции.

 

 

 

 

 

3. Обобщенная стратегия маркетинга  йогуртовой продукции (на примере ОАО "МКС")

 

Стратегия маркетинга разрабатывалась  для йогуртовой продукции предприятия ОАО"МКС". В Ставропольском крае данный комбинат является одним из самых крупных  производителей молочных изделий. Проведенный анализ свидетельствует о том, что  в настоящее время ситуация на рынках сбыта стабилизировалась, наблюдается активный спрос на молочные продукцию данного вида. Таким образом, продукция ОАО "МКС" является востребованной, так как ее потребление распространяется на широкий круг покупателей.             Основной источник получения прибыли комбината - это реализация своей продукции. Общая масса получаемой прибыли зависит, с одной стороны, от объема продаж и уровня цен, устанавливаемых на продукцию, а с другой - от того, насколько уровень издержек производства соответствует общественно необходимым затратам.

   На прибыль комбината влияют как внешние, так и   внутренние факторы.             Внутренние факторы действуют на прибыль через увеличение объема выпуска продукции, улучшение качества продукции, повышение отпускных цен и снижение издержек производства и реализации продукции.  Внешние - через поведение конкурентов, состояние рынка и государственную экономическую политику. За год комбинат в целом реализует свою продукцию на 800 млн. рублей. Резервами увеличения объема чистой прибыли для ОАО "МКС" являются, во-первых, снижение постоянных затрат, во-вторых, увеличение цены на реализуемую продукцию, а также повышения качества продукции. Препятствием на пути увеличения цен на готовую продукцию может быть ограничение платежеспособного  спроса.

Комбинату следует разнообразить  свой ассортимент и начать выпускать питьевые йогурты в пластиковой бутылке, йогурты в упаковке "Пюр-пак", а также различные десерты, такие как пудинги, творожные йогурты, йогурты с джемом. Для этого необходимы большие финансовые вложения в закупку нужного высококачественного оборудования, а также в обучение персонала.   

Что касается ценовой стратегии, то здесь комбинат ориентируется  преимущественно на малообеспеченных людей и людей среднего достатка. При внедрении новых видов продукции премиум класса, нужно сделать акцент  на людей с высоким достатком, способных купить данный продукт по высокой цене.              Главное преимущество продукции комбината - это ее натуральность. Йогурты ОАО "МКС" хранятся не более 14 суток, в то время как йогурты импортного производства хранятся более 30 суток, что значительно сказывается на качестве и полезности продукта. В целом можно сказать, что продукция ОАО "МКС" является полезной для людей с проблемами пищеварения, а также для детей.