Пути совершенствования и повышения коммерческой деятельности оптово-розничного центра «Спутник»

       Сущность бартерных договоров заключается в том, что обеими сторонами предусматривается обмен согласованного количества одного товара на другой, эквивалентного по стоимости. Как правило, это разовые сделки. Привлекательность их состоит в том, что они используются в условиях нехватки финансовых ресурсов и осложнения денежных расчетов, а также, таким образом, имеется возможность расширить ассортимент товаров.

       При заключении договоров поставки оптово-розничный  центр «Спутник» использует типовую  форму договора (Приложение 2), которая принята ОРП «ОБЛТОРГСОЮЗ». Следует отметить, что со многими поставщиками сложилась такая система заключения договора, когда они отправляют подписанный договор поставки по различным средствам связи (например, факс) в адрес организации, а оптово-розничный центр «Спутник» соглашается с условиями, вносит объем поставки, либо делается отметка «По договоренности», заполняет свои реквизиты, ставится печать и подписывается руководителем (директором), а затем отправляется в адрес поставщика (Приложение 3).

       Все договора поставки состоят из следующих  частей:

1. вводная;
2. основная;
3. заключительная.

       В каждом договоре есть пункт, в котором оговаривается, что не предусмотрено настоящим договором, стороны руководствуются действующим законодательством.

       По  новому положению о поставках  договор считается заключенным, когда между сторонами согласованы наименование товара, то есть предмет договора, его количество и цена, либо установлен порядок их определения: количество, ассортимент - по договоренности, цена - по протоколу согласования цен (Приложение 4).

       При заключении договоров оптово-розничный  центр «Спутник» уделяет внимание следующим вопросам: цена, условия оплаты, транспортные условия.

       Организация «Спутник» в 1998 году столкнулась  с такой проблемой при закупке  товаров, как цена на товары. Согласно распоряжению президента РБ цены на товары в апреле месяце должны быть на уровне цен 1-го марта. Что получается ? Например, была произведена закупка товаров у Гомельского ликероводочного завода по одной цене, следующая поставка им осуществляется уже по другой цене, но более высокой. Организация не имеет право торговать данной продукцией в связи с ростом цен на нее. Поэтому руководство «Спутник» доводит это до поставщика, но ему будет невыгодно пересматривать цены в сторону их снижения, потому что он понесет убытки. Общее решение: возврат товара, хотя он может быть продан. Довольно-таки парадоксальная ситуация.

       В сегодняшних условиях коммерческий работник организации прежде, чем  закупить товар, проверяет наличие  роста цен на аналогичную продукцию. Если она уже закупалась у данного поставщика. Но дело в том, что такая ситуация не должна влиять на закупочную деятельность предприятий и организаций. Со стороны президента РБ должны быть приняты кардинальные меры, да и таким образом нельзя сдержать инфляционный процесс в республике.

       Проведем  анализ договоров поставки оптово-розничного центра «Спутник» за 1997 год  (Приложение 5).

       За 1997 год было заключено 105 договоров (из них 5 товарообменных).

       Одним из важнейших разделов договора является условия оплаты за товар. Для организации «Спутник» выгодными считаются условиями оплаты с отсрочкой платежа в 10 банковских дней и выше (таких договоров заключено 41%), приемлемой считается отсрочка платежа в 6-9 банковских дней (22% договоров) и невыгодными условиями:  отсрочка платежа в 3-5 банковских дней (23% договора) и предоплата 100% (табл. 2.2.2, рис. 2.2.1). 

       При анализе условий оплаты за поставленную продукцию следует акцентировать  внимание на том, какой это товар: товар пользующийся повышенным спросом  поставщики предлагают с минимальной  отсрочкой платежа, либо по предоплате; товары же, оборачиваемость которых  низкая, поставщики предлагают отсрочку платежа 20-30 банковских дней, либо оплата по мере реализации.

       Оптово-розничный  центр «Спутник» не пользуется кредитами  банков, а обходиться собственными оборотными средствами. Поэтому в  деятельности организации имеются  договора, заключенные по бартеру ( 5% договоров).

       Проведем  анализ договоров оптово-розничного центра «Спутник» по разделу договора «Порядок поставки» (табл. 2.2.3, рис. 2.2.2).

       Из  заключенных 105 договоров в 54% предусматривалось, что транспортные расходы за счет поставщика, в 15% договоров учитывалось, что продукция должна быть поставлена транспортом поставщика, но за счет покупателя, либо самовывоз. В 4% договоров транспортные расходы будут отнесены в зависимости от партии товара: если объем отгружаемой продукции равен минимальной норме отгрузке или больше - за счет поставщика, иначе - за счет покупателя.

       2% договоров предусматривали. что  обе стороны в равной мере (по 50%) будут нести расходы по доставке  товара.

       В 25% договоров конкретно не был  оговорен транспорт и за чей счет, но была сделана отметка «По договоренности». 

       Для оптово-розничного центра «Спутник»  выгодными условиями являются, когда  транспортные расходы относятся  за счет поставщика в полной мере или  частично, так как они прямо  влияют на издержки обращения, а следовательно  и на конечный результат - прибыль.

       Немаловажным  разделом договора является тара. В  нем оговариваются такие моменты, как сроки возврата тары, бонус  за сбор и  хранение, штрафные санкции  за тару, сданную не в срок.

       Выполнение  этого раздела также влияет на прибыль.

       Каждый  договор должен предусматривать  имущественную ответственность  в случае нарушения  его условий: непоставка  в срок, либо недопоставка товара, отказ от оплаты за поставленную продукцию, либо просрочка платежа. В договорах, заключенных в 1997 году оптово-розничным центром «Спутник», предусматривается пеня - 0.15%, но не во всех.

       Таким образом. Можно сделать вывод  о том. что большая часть договоров  заключена на весьма приемлемых условиях (даже можно сказать выгодных). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Оценка  результатов коммерческой деятельности

       Формирование  рыночных отношений, переход к многообразию форм собственности, приватизации и  коммерциализации требуют развития практики анализа хозяйственной  деятельности как одного из основных методов научного управления экономикой. В условиях рыночного механизма хозяйствования анализ должен не только давать объективную оценку производственно-торговой, финансовой и другой деятельности предприятий, но и выявлять и мобилизовать резервы (особенно прогнозные) повышения эффективности использования экономического потенциала, разрабатывать и принимать оптимальные управленческие решения.

       Проводя систематический анализ коммерческой деятельности, можно:

• быстро, качественно и профессионально оценить результативность коммерческой работы как в целом, так и по оптовым закупкам;
• точно, своевременно учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предъявляемых услуг;
• определить расходы на торговую деятельность и тенденции их изменения;
• найти оптимальные пути решения коммерческих проблем предприятия и получения достаточной прибыли.

       Торговая  деятельность любого оптового предприятия  характеризуется прежде всего степенью выполнения плана и динамикой  товарооборота. В состав последнего не включают, а отдельно выделяют внутренний отпуск товаров своим розничным торговым предприятиям. Но в оптово-розничном центре «Спутник» отсутствует достоверная информация о внутреннем отпуске, поэтому проведем анализ общего (валового) товарооборота. Организация имеет следующие данные по объему валового товарооборота (табл. 2.3.1).

       План  по валовому товарообороту оптово-розничным  центром «Спутник» перевыполнен на 24,4% в 1997 году. Обеспечены высокие  темпы роста товарооборота в динамике. Основными причинами его роста являются повышение розничных цен на товары и увеличение объемов деятельности. За счет ценового фактора валовой товарооборот возрос на  7692,68 млн. р. (31347-23654,32), что составляет 52.5% к товарообороту 1996 года          (табл. 2.3.2). За счет увеличения объемов деятельности валовой товарооборот возрос на 8993,32 млн. р., что к товарообороту прошлого года составляет 61.3%.

       По  составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со складов  и транзитом. Следует отметить, что в оптово-розничном центре «Спутник» осуществляется только складская форма поставки товаров. 

       Перейдем  к изучению структуры оптового товарооборота (табл. 2.3.3, рис. 2.3.1).

       Высокие темпы товарооборота в 1997 году обеспечены за счет увеличения объемов реализации следующих товарных групп: кондитерских изделий - на 4301,3 млн. р.,  удельный вес  по сравнению с 1996 годом увеличился, но незначительно на 0.98%; круп и бобовых - на 4607,2 млн. р., отклонение удельного  веса составило +10.11%; водки и ликероводочных изделий - на 3798,6 млн. р., наблюдается также тенденция удельного веса на 8.14%; консервов овощных - на 2083,4 млн. р., удельный вес возрос на 3.53%; безалкогольных напитков - на 1306,6 млн. р., отклонение удельного веса составило +2.29%; вина - на 1345,9 млн. р..

         В 1997 году снизились как объемы  реализации, так и удельные веса  следующих товарных групп: 

1. макаронных изделий;
2. чая натурального;
3. консервов рыбных;
4. масла растительного;
5. сахара;
6. молока и молочных продуктов;
7. шампанского.

        В 1997 году не имела  места продажа таких товарных групп, как консервов фруктово-ягодных, варенья, джема, повидла, соды, коньяка  и пива.

       Для обеспечения ритмичной работы, широкого выбора товаров и наиболее полного  удовлетворения спроса покупателей  на складах оптовых предприятий  должны быть определены товарные запасы. Следует отметить, что для оптово-розничного центра «Спутник» не доводятся плановые товарные запасы. Организация осуществляет торговлю продовольственными товарами, которые представляют собой текущие товарные запасы.