Пути совершенствования и повышения коммерческой деятельности оптово-розничного центра «Спутник»

       Коммерческая  деятельность по оптовым закупкам также  должна строится на соблюдении законов. Любой закон надо соблюдать до тех пор, пока он не будет изменен.

       Основными задачами по совершенствованию закупочной деятельности являются:

• формирование отношений партнеров на взаимовыгодной основе;
• повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;
• развитие длительных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;
• защита интересов потребителей;
• внедрение прогрессивных методов оптовых закупок;
• повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;
• совершенствование управления товарными ресурсами, формирование оптимального ассортимента.

       При принятии коммерческих решений по оптовым  закупкам следует обеспечить приоритет  интересов потребителей, добиваться динамичного соотношения между спросом и предложением, четкого реагирования на изменения, происходящие на рынке.

       В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как социальные, так и экономические задачи. На первый план необходимо поставить главную цель - получения прибыли путем удовлетворения запросов потребителей. Однако следует отметить, что прибыль не только главная цель коммерческой деятельности, но и  важнейшее средство ее реализации. Нужны не только деньги, но и знания, и умения как их использовать. Добившись получения прибыли, надо разумно ею распорядиться, то есть обладать финансовой культурой.

       Положительный коммерческий результат требует  непрекращающихся усилий по наращиванию  преимуществ торгового предприятия  в любой ситуации, даже если предприятие успешно работает на рынке. Это свидетельствует о том, что коммерческая работа должна постоянно поддерживаться в активном состоянии и начинаться с обоснованных объемов закупки товаров.

       В современных условиях хозяйствования не обойтись без концепции маркетинга, которая успешно позволяет организовать коммерческую деятельность.

       Необходимо  также подчеркнуть, что предприятие объективно должно выйти из узких рамок чисто экономических интересов, таких как получение прибыли или сокращение издержек. Нацеленность на долговременные результаты, ориентации на покупателей и удовлетворение требований рынка значительно расширяют перечень критериев оценки итогов хозяйственной деятельности.

       В качестве таких дополнительных критериев  могут рассматриваться: поддержание  желаемого авторитета предприятия, повышение популярности и репутации торговой фирмы и др.

       В коммерческой деятельности по оптовым  закупкам следует  придерживаться и  таких принципов:

• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
• выделение приоритетов;
• проявление личной инициативы.

           Уровень организации  коммерческой работы по оптовым закупкам оказывает непосредственное влияние  на конечный результат деятельности торгового предприятия.

       Коммерческая  деятельность реализуется через  коммерческие функции, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов. С точки зрения их участия в формировании доходов коммерческие функции можно условно разделить на две группы.

       Первая  группа включает коммерческие операции непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, экспортно-импортные операции, управление и маневрирование товарными ресурсами, претенциозно-правовая работа.

       Во  вторую группу можно отнести коммерческие операции по оптовым закупкам, которые косвенно (опосредованно) влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, формирование товарных ресурсов и ассортимента, определение потребности в них, поиск поставщиков и закупка товаров, воздействие на поставщиков в деле выпуска товаров, выбор форм хозяйственных связей, коммерческая работа по их установлению, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок, сложившаяся конъюнктура рынка.

       Вторая  группа товаров включает достаточно широкий круг операций, направленных на то, чтобы достичь главной цели - продать товар с прибылью, иметь устойчивое положение на рынке.

       Результаты  коммерческой деятельности складываются под влиянием многообразных условий  как объективного, так и субъективного характера. Таким образом, все факторы можно подразделить на внешние и внутренние (рис. 1.2.1).

       К внешним факторам относят:

• политические;
• экономические;
• природно-климатические;
• экологические;
• научно-технические;
• культурные.

       К внутренним факторам относят:

• торгово-производственную деятельность;
• финансовую деятельность;
• кадровую работу;
• уровень коммерческой работы;
• организационно-управленческую работу.

       Торгово-производственная деятельность - это показатели объема  товарооборота, объема реализации услуг, издержки обращения, товарное обеспечение (объем поступления товаров, товарные запасы и их соответствие нормативам).

       Финансовая  деятельность характеризуется объемом  и структурой уставного фонда, интенсивностью инвестиций, финансовым состоянием и платежеспособностью предприятия, оборотный капитал и его использование, структурой и направлением использования оборотных средств. 
 

         
 
 

       

       

       

       

         

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

         

  Рис. 1.2.1   Факторы, влияющие на коммерческую деятельность 

       Кадровая  работа характеризуется обеспеченностью  рабочей силой, укомплектованностью штата и его соответствие потребности, производительностью и мощностью труда, уровнем заработной платы и социальных выплат, стабильностью состава коллектива и текучестью кадров.

       Уровень осуществления коммерческой работы оценивается:

• уровнем информационного обеспечения коммерческой деятельности;
• ассортиментной политикой;
• политикой формирования надбавок;
• рекламно-информационной деятельностью и формами стимулирования;
• организацией хозяйственных связей, их стабильностью и эффективностью, конкурентоспособностью закупаемых товаров.

       Организационно-управленческая деятельность - это система планирования, оперативное управление, профессиональный уровень руководителей и специалистов, рациональность организационной структуры, информационное обеспечение и технологии, методы управления и другие факторы.

       Кроме того к внутренним факторам относят: выбранные предприятием приоритеты развития, которые отражаются в стратегии его деятельности, сложившиеся отношения у данного предприятия с государственными учреждениями, банками, покупателями, средствами массовой информации, общественностью, поставщиками, а также возможность выхода на международный рынок.

       Внешние факторы следует изучать, анализировать и приспосабливаться к их действию, максимально извлекая выгоды из положительных факторов и сглаживая негативные.

       Внутренние  факторы - это факторы коммерческого  успеха предприятия, так как на их действие предприятие может непосредственно влиять. Внутренние возможности постоянно должны изучаться, выявляться сильные предприятия и его слабые позиции на рынке по сравнению с конкурентами. На сильных позициях предприятие должно строить свою стратегию, а слабые стороны стараться улучшить

                  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Глава 2. Анализ коммерческой деятельности по оптовым закупкам             оптово-розничного центра «Спутник» и оценка ее эффективности. 

                       2.1. Источники поступления и поставщики 

       В коммерческой работе по организации  оптовых закупок товаров очень  важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления, у которых будет осуществляться закупка товаров.

       Оптово-розничный  центр «СПУТНИК» начал свою деятельность как структурное подразделение  оптово-розничного предприятия «ОБЛТОРГСОЮЗ»  в марте 1995 года, поэтому данные приводятся за 1996-97 гг.

       В 1996 году объем поставки продовольственных  товаров составил 15005,9 млн. рублей, а в следующем году - 31904,2 (табл. 2.1.1). Темп прироста составил 112.6%,  что в сумме  - +16904,3 млн. рублей. Сказывается влияние двух факторов: рост цен на продовольственные товары и увеличение объемов деятельности организации. 

 

       За  два общее количество поставщиков  практически не изменилось в 1996 году - 109 и в 1997 году - 112, но изменился их состав.

       Данные  приложения 1 свидетельствуют о том, что основными поставщиками в 1997 году, чей удельный вес составил более 3 % от общего объема поставки, стали: Мозырский завод кормовых дрожжей - 2567 млн. рублей (8.04%); Гомельский ликероводочный завод - 2544 млн. рублей, что составляет 7.97% и по сравнению с прошлым годом удельный вес увеличился на 6.11%; открытое акционерное общество «Спартак» - 1423,4 млн. рублей (4.46%), также наблюдается увеличение удельного веса на 3.26%; ВКК «Витьба» - 1419,4 млн. рублей, что к общему объему поставки составило 4.45%, по сравнению с прошлым годом изменение составило +2.41%;  открытое акционерное общество «Коммунарка» -1250,6 млн. рублей (3.92%) и по сравнению с 1996 годом незначительный рост +0.24%; Минский завод безалкогольных напитков - 1234,5 млн. рублей (3.87%), изменение от прошлого года +1.69%; Бобруйский хлебозавод - 1161,2 млн. рублей (3.64%), изменение удельного веса составило -1.11%.

       Оптово-розничный  центр закупает следующие основные группы товаров: ликероводочные изделия, бакалейные товары, кондитерские изделия, безалкогольные напитки. Именно эти продовольственные товары пользуются повышенным спросом.

       Несмотря  но то, что субъекты хозяйствования Республики Беларусь действуют в условиях рыночных отношений, экономика страны вынуждена возвратиться к централизованному распределению товарных ресурсов (фондирование и квотирование), но не полностью как это было раньше, а частично. За предприятиями-изготовителями закрепляются различные организации: оптовые и розничные, которым доводятся квоты и фонды в натуральном выражении. Остальные товары должны самостоятельно изыскиваться и закупаться децентрализовано у поставщиков различных форм собственности.