Пути совершенствования и повышения коммерческой деятельности оптово-розничного центра «Спутник»

        Вот в такой нестабильной и неблагоприятной обстановке приходится работать организации, положительные  тенденции пробиваются медленно.

        Учитывая условия  макросреды, рассмотренные выше, приступим  к разработке коммерческой стратегии  оптово-розничного центра «Спутник», процедура которой  включает решение 3-х взаимосвязанных задач:

1. выработку главной миссии предприятия и цели;
2. представление этой главной миссии в виде долгосрочных и краткосрочных задач;
3. выработку стратегии достижения поставленных целей, базирующейся на экономических методах.

 

        Разработка коммерческой стратегии начинается с выработки  главной миссии предприятия, от этого  зависят и цели, которые должны быть определены на долгосрочную перспективу.

        В качестве главной миссии оптово-розничного центра «Спутник» целесообразно выделить оптовую торговлю и оказание услуг покупателям.

        В соответствии с  этой главной миссией - организация  оптовой торговли - целесообразно  выделить главные цели и задачи.

        Главную цель оптово-розничного центра «Спутник» можно сформулировать так: получение прибыли через  удовлетворение потребностей оптовых  покупателей.

        Итак, миссия выбрана, цель определена, приступим к разработке коммерческой стратегии (рис. 3.2.1).

        

        

          
 

        Рис. 3.2.1  Методический подход к разработке коммерческой

        стратегии оптово-розничного центра «Спутник» 
 

        При разработке коммерческой стратегии анализ состояния организации  предусматривает:

1. оценку того, насколько хорошо работает сегодняшняя стратегия;
2. SWOT - анализ (проведенный в разделе 3.1);
3. определение будущих стратегических проблем организации (см. раздел 3.1)

        Существующая стратегия  оптово-розничного центра «Спутник»  успешна. Это  не значит, что нет  необходимости ее корректировать. Нужно  внести уточнения в отдельные  элементы стратегии.

        Чтобы четко и  объективно представить возможности  и состояние  организации используют технику SWOT - анализа, то есть имеются в виду: внутренние параметры и внешние возможности и угрозы. Использование этого инструмента дает возможность получить обзорную оценку стратегического состояния организации. Его идея заключается в том, что успешная стратегия должна строиться на принципе увязки внутренних возможностей предприятия и внешней обстановки, представленных в виде возможностей и угроз.

        Рассмотрим некоторые потенциальные возможности и угрозы оптово-розничного центра «Спутник».

        Возможности:

• увеличение объемов оптово-складского товарооборота;
• повышение квалификации кадров;
• оказание услуг покупателям;
• формирование конкурентоспособного ассортимента;
• внедрение новых форм и методов работы;
• повышение эффективности договорной работы и др.

        Угрозы:

• конкуренция со стороны других организаций;
• неплатежеспособность покупателей;
• изменение и нестабильность экономической ситуации, налоговой системы, таможенной политики;
• неблагоприятные экологические условия;
• ужесточение государственного регулирования.

        Выделение потенциальных  возможностей и угроз должно рассматриваться  как очередной этап разработки коммерческой стратегии организации. Грамотно построенная  коммерческая стратегия должна быть ориентирована на:

• использование возможностей адекватных ресурсам предприятия;
• обеспечивать возможно более полную защиту от угроз, связанных с изменениями внешней среды.

        На предыдущих этапах был выявлен перечень проблем, степень их влияния на конечный результат. Теперь нужно определиться с набором способов их решения. Это многовариантная задача и нет единого рецепта.

        Сформулируем некоторые  рекомендации, базирующиеся на огромном опыте работы коммерческой деятельности организации:

1. все меры где и когда бы они не проводились должны работать на долговременную цель, а не на разовый эффект, даже если в данный момент и достаточно привлекательный;
2. планируемые меры должны быть своевременными;
3. мероприятия должны быть обеспечены ресурсами и увязаны с возможностями организации;
4. мероприятия должны дополнять друг друга, выстраиваться в нужной последовательности и обеспечивать совокупный эффект, вся цепь должна быть одинаково прочной;
5. вместе с общей стратегией целесообразно разрабатывать поддерживающие стратегии.

        Выделим стратегические направления развития коммерческой работы оптово-розничного центра «Спутник»     (рис. 3.2.2).

         Стратегия предотвращения несостоятельности подразумевает комплекс мер, направленных на укрепление финансового положения организации, и включает: снижение дебиторской и кредиторской задолженности, увеличение доли собственных оборотных средств, привлечение кредитов банков и т.д.

        Ассортиментная политика должна обеспечивать удовлетворение спроса покупателей и рентабельную работу организации. В связи с этим, формируя       ассортимент,      необходимо    сопоставлять      доходность     и 

        

          
 
 

        

        

        

          

        

          
 

        

        

        

          

        

        

        

          
 

        

        

        

          
 

        

        

        

          

        

        

        

          

        

        

        

          
 

          

        Рис. 2.3.2  Основные направления  коммерческой стратегии  ОРЦ «Спутник» 

издержкоемкость товаров, обосновывать партии закупок товаров, обеспечить снижение издержек обращения.

        Оптово-розничному центру «Спутник» следует проявлять  гибкость в вопросах ценообразования, так как такая политика привела  к снижению  уровня валового дохода с 8.67% до 7.68% к обороту, что повлекло ускорение товарооборачиваемости в 1997 году по сравнению с прошлым годом на 5,5 дня.

        Организация большую  часть товара получает по прямым договорам -54%. Это направление целесообразно  развивать, потому что при прямых связях имеется возможность использовать весь размер оптовой надбавки, сократить звенность товародвижения, снизить издержки. Чтобы повысить коммерческую заинтересованность поставщиков, организация может оказывать им помощь в следующем:

• обеспечение эффективного сбыта продукции поставщика большому числу магазинов;
• продвижение на рынок новой продукции;
• осуществление закупок крупных партий, снижающих стоимость поставок;
• предоставление подробной информации по рыночному спросу;
• консультирование по вопросам новых товаров и др.

        Для повышения уровня обслуживания оптово-розничный центр «Спутник» должен оказывать следующие услуги:

• предложение широкого ассортимента товаров (постоянно);
• завоз товаров силами и средствами поставщика;
• поставка товаров по согласованному графику;
• скидки по ценам в зависимости от размеров партий закупок и периода;
• участие в формировании фонда риска;
• предложение товаров в специальной упаковке с учетом требований покупателей;
• фасовка товаров в соответствии с пожеланиями покупателя;
• предоставление кредитов на короткий срок, отпуск товаров с оплатой по мере реализации либо после реализации.

        Кроме того что организация  должна максимально использовать возможности  формирования валового дохода за счет гибких оптовых надбавок к отпускным  ценам, необходимо в качестве одного из направлений повышения эффективности  коммерческой деятельности принять  стратегию снижения издержек обращения, что возможно за счет сокращения транспортных расходов, их удельный вес в издержках  обращения составил 14,93%. Сократить  эту статью издержек можно, главным образом, прибегнув к услугам транспортных средств частников, потому что тарифы на автоперевозки у них намного меньше, чем у государственных транспортных организаций, услугами пользуется на данный момент оптово-розничный центр. Снизить издержки также можно пересмотрев условия договоров, где транспортные расходы отнесены за счет организации, сократить пустые пробеги, обеспечить максимальную загрузку.

        Также необходима снижения затрат, связанных с закупкой товаров  у поставщиков. Эта задача может  решаться по следующим направлениям:

• переговоры с поставщиками о более выгодных условиях поставки;
• поиск других партнеров по аналогичным товарам;
• закупка товаров, у которых адекватное соотношение цены и качества;
• закупка конкурентного товара;
• участие поставщиков в продвижении своего товара на рынок, особенно при замедленной его оборачиваемости;
• объем и частота поставок;
• выгодная система расчетов;
• длительные хозяйственные связи;
• ответственность за соблюдение договоров поставки;
• рекламно-информационная деятельность поставщиков и т. д.

         Для повышения  конкурентоспособности оптово-розничного  центра «Спутник» целесообразно  обратить внимание на развитие,  совершенствование  и модернизацию  материально-технической базы.

        Коммерческая стратегия - это не жесткий план. Она служит инструментом творческого развития и чем последовательнее руководитель организации  работает над созданием  предпринимательского климата, тем  успешнее будет реализована коммерческая стратегия и получен лучший конечный результат. 
 

          

                 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

        

        Заключение 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        Литература 
 
 

1. Балабанова  Л. В. Оптовая торговля: маркетинг, коммерция. - М.: Экономика. 1990.

 

2. Балабанова  Л. В. Оценка экономической эффективности  коммерческой деятельности в оптовой  торговле. - М., 1991. - (Серия Организация  коммерческой деятельности: Обзор. информ. / Информторг; Вып. 1).

 

3. Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность: Учебное  пособие. - Мн.: Выш. шк., 1998.

 

4. Виноградова С. Н., Голик С. С Рыночная экономика - среда функционирования маркетинга // Основы маркетинга: Учебное пособие: В 3 ч. Ч.1. -Гомель: ГКИ, 1992.

 

5. Даненбург В. Основы оптовой торговли. СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993

 

6. Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности предприятий торговли и общественного  питания. - Мн.: Издательство МКИ, 1990.

 

7. Осипова Л. В., Синяева Л. В. Основы коммерческой деятельности: Учебник для ВУЗов. - М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1997.