Продвижение товара (ламинированные напольные покрытия) на рынок

    где  В_і - размер затрат;

         С_і - себестоимость производства единицы і-той продукции:

                 Z_i - дополнительный затраты, связанные с производством единицы і-той продукции.

    К числу дополнительных затрат принадлежат  те, которые не связаны непосредственно с производством продукции.

    Ниже  приведены ожидаемые затраты  организации на единицу каждого  і-го вида товара (1 кв. м), рассчитанные с использованием формулы (2.1):

1. ламинат 31-го класса - B_j=30 грн.;
2. ламинат 32-го класса - B_j=48 грн.;
3. ламинат 33-го класса - B_j=80 грн.

 
 

    9.6. Анализ цен на продукцию конкурентов.

    Анализ  цен на продукцию конкурентов  необходимо производить потому, что существует угроза снизить сбыт своей продукции из-за её высокой цены по сравнению с аналогичным товаром конкурентов. Организация должна постоянно контролировать текущее состояние рыночных цен и прогнозировать их развитие со временем.   В результате анализа экспертных и статистических данных нами были определены средние цены конкурентов на товары, аналогичные анализированным на примере:         

    1) ламинат 31-го класса - Ц₁=115 грн.;

    2) ламинат 32-го класса - Ц₂=190 грн.;

    3) ламинат 33-го класса - Ц₃=290 грн. 

    9.7. Выбор метода ценообразования.

    Зная  график спроса, размер затрат и цены конкурентов, организация может  приступить к определению цен собственного товара. Причём организация самостоятельно определяет для себя метод расчёта цены на собственную продукцию.

    Можно воспользоваться уже существующими  методами, а можно разработать свой собственный.

    Довольно-таки неплохой метод расчета цен с учетом потребностей организации и цен конкурентов. Суть метода в том, что цена товара должна обеспечивать необходимую прибыль и не должна быть выше цены конкурентов. Давайте рассмотрим последовательность расчета цены с использованием предложенного метода. 

    Для конкретного і-го вида продукции по формуле (2.2) вычисляется прибыль от её продажи в единицу времени (месяц): 

                            П_i = ( Ц_i - В_i) х N_i      (2.2)

    где     П_i - прибыль от продажи в единицу времени;

                  Ц_i - цена единицы продукции i-го вида;

           В_i - затраты на производство единицы продукции і-го вида;

             N_i - количество единиц продукции і-го вида, проданной в единицу времени.

    Числовые  значения Ц_i и N_i определяются кривой спроса (рис. 3 и 4) для каждого і-го вида продукции. Значение В_i вычисляется по формуле 2.1.

    Для 31-го класса П_i = (75 - 30)*1000 = 45000 грн.

    Для 32-го класса П_i = (120 - 48)*1000 = 72000 грн.

    Для 33-го класса П_i = (200 - 28)*1000 = 120000 грн.

    На  рис. 5 і 6 показаны графики, отражающие зависимость между размером прибыли от продажи і-го вида товара за месяц (П) и значением цены (Ц) на него. Анализ построенных графиков указывает на отсутствие единой зависимости между прибылью и ценой для разнообразных товаров. Итак, при определении цены і-го товара обязательным есть построение графика указанной зависимости.

    На  следующем этапе реализации данного  метода ценообразования необходимо определить требуемую величину прибыли от продажи единицы і-го вида продукции (П_ті), при которой обеспечиваются потребности организации:  

                                ;      (2.3) 

      где      Р – уровень рентабельности (%);

                   О _вир – размер уторговывания.

    Уровень рентабельности зависит от рода товара.

                                                        (2.4)

    где         N_i - количество продукции і-го вида, это количество определяя-             

                         ется по данным соответствующей кривой спроса (рис. 3 и 4).

    Для 31-го класса П_потр = (0,1 * 30 * 1000) / 100 = 30 грн.

    Для 32-го класса П_потр = (0,1 * 48 * 1000) / 100 = 48 грн.

    Для 33-го класса П_потр = (0,1 * 80 * 1000) / 100 = 80 грн.

    На  рис. 5 и 6 показаны графики, которые отражают зависимость между величиной необходимой прибыли от продажи і-го вида товара за месяц (П_пит) и значением цены (Ц) на него. Каждый указанный график говорит о том, что для обеспечения потребностей организации величина фактической прибыли от продажи і-го вида товара за месяц (П) должна находиться в координатной полуплоскости над построенным графиком (П_потр.).

    Наконец, необходимо определить цену конкурентов  (Ц_к) на продукцию, аналогичную і-му виду продукции организации. На рис. 5 и 6 указана такая цена. Она говорит о том, что цена продукции организации не должна превышать цену конкурентов из-за возможного сокращения сбыта, размер которого изображен на кривой спроса.

    Таким образом, цена на нашу реализуемую продукцию  может быть следующей: 31-го класс - 105 грн., 32-го класс - 168 грн., 33-го класс - 280 грн. Прибыль, соответственно, будет такой: 31-го класс - 85000 грн./мес.; 32-го класс - 120000 грн./мес.; 33-го класс - 200000 грн./мес.

       
 

    Рис. 5. Определение диапазона изменения цены на ламинат 31-го класса с учетом требований нашей фирмы и конкурентов

        

    а) Определение диапазона изменения цены на ламинат 32-го класса с учетом требований нашей фирмы и конкурентов

    

 

    б) Определение диапазона изменения  цены на ламинат 33-го класса с учетом требований нашей фирмы и конкурентов 

    Рис. 6. Определение диапазона изменения цены на ламинат с учетом требований нашей фирмы и конкурентов 
 

    Таким образом, нами определены условия, которые  позволяют выделить диапазон возможного изменения цен на і-тый вид продукции, при котором обеспечивается прибыль не ниже потребностей организации. На рис. 5 и 6 этот диапазон отвечает такому выражению:

                                                      ,    (2.7)

    где     Ц_д – допустимая цена на і-тий вид продукции;

              Ц_min – минимальная цена, которая определяется пересечением графиков П и П_потр. (рис. 5 і 6);

              Ц_max Ц_к – максимальная цена, которая отвечает цене товаров конкурентов.

    При определении величины Ц_д возможна нестандартная ситуация, когда графики, которые характеризуют значения (П) и (П_тотр) (рис. 5 и 6), не пересекаются в положительной части координатной плоскости или же пересекаются в точке, которая отвечает цене і-того вида товара, большей, чем цена конкурентов, т. е. Ц_min > Ц_к. В этом случае размер Ц не может быть определен, потому что не выполняется условие (2.7).

    В рассмотренной ситуации организация  по реализации напольных покрытий должна попробовать изменить значения Ц_min и Ц_max таким образом, чтобы обеспечивалось выполнение условия (2.7). Этого можно достичь такими путями. Давайте рассмотрим их.

    Путь 1. Организация разрабатывает маркетинговые мероприятия, в результате реализации которых кривая спроса сдвигается вправо (рис.3, график 2). Это приводит к увеличению прибыли от реализации і-го вида товара в единицу времени, что отвечает сдвигу графика вверх (П) (рис. 5 и 6). После этого проверяется выполнение условия (2.7). Если оно не выполняется, то реализуется следующий путь.

    Путь 2. Организация разрабатывает маркетинговые мероприятия, при реализации которых конкуренты увеличивают цену на свои товары, что отвечает увеличению Ц_max, потому что Ц_к = Ц_max (рис. 5 и 6). Если условие (2.7) все равно не выполняется, то реализуется следующий путь.

    Путь 3. Организация разрабатывает комплекс организационно-технологических и экономических мероприятий, при реализации которых снижаются затраты   В_i, связанные с производством единицы і-той продукции (З). Это приводит к увеличению прибыли от продажи товаров в единицу времени и, как следствие, к сдвигу графика вверх, что характеризует значение (П) (рис.5 и 6). Если опять не выполняется условие (2.7), то используется последний из возможных путей, самый тяжелый для организации.

    Путь 4. Организация сознательно снижает свои потребности, что приводит к уменьшению размера необходимой прибыли от продажи і-го вида продукции в единицу времени  (П_потрі), т. е. смещению графика вниз, который характеризует значение (П_потр)  (рис. 5 и 6). Проверяется выполнение условия (2.7). Если оно не выполняется, а все пути уже использованы, то приходится делать вывод о том, что организация по реализации напольных покрытий не сможет реализовать свою продукцию с необходимой для себя выгодой.

    Следует отметить, что процесс реализации перечисленных выше путей для  выполнения условия (2.7) не обязательно  выполняется в приведенной последовательности и носит итерационный характер. На практике в большинстве случаев удается достичь выполнения указанного условия.

    Определив цену каждого і-го товара фирмы, по кривой спроса определяют объём продаж в месяц. Зная мощность организации на год М_ф, подсчитывают объём каждого товара на год и прибыль, которую организация получит за год. 

    10. Обоснование и выбор канала распределения товара фирмы.  

    В процессе выполнения данного раздела  курсовой работы необходимо решить комплекс приведенных ниже заданий, связанных с обоснованием и выбором фирмой своих каналов распределения. 
 

    10.1. Анализ существующих каналов распределения.

    Большинство производителей предлагает свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать свой собственный канал распределения.

    Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

    Почему  производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников? Ведь это означает, что он в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продают товар. И, тем не менее, производители считают, что использование посредников приносит им определенные выгоды. Об этих выгодах и пойдет речь.

    У многих производителей не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Ведь для того, чтобы добиться с помощью прямого маркетинга экономичности системы массового распределения, многим производителям нужно было бы стать посредниками в продаже товаров других производителей. Но даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20 %, а занятие розничной торговлей дает, по прикидкам, только 10 %, фирма не захочет самостоятельно заниматься розницей.

    Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.   

    Функции канала распределения