Процесс стратегического маркетингового планирования

• применение системы контроля качества;
• использование гибкой системы скидок;
• удобство в употреблении.

Если  бы вы были покупателем, купили бы вы продукцию  вашей фирмы сегодня?

Да.

Если  да, что было бы Вашим главным аргументом?

Данное  предприятие давно функционирует  на региональном рынке и предлагает широкий ассортимент довольно качественных товаров по относительно низким ценам.

Как выглядит на вашем рынке идеальный  продукт с точки зрения потребителя?

Идеальный продукт – это высококачественные хлебопродукты, соответствующие всем стандартам по доступным ценам.

Какие функции продукта вашей фирмы  следует улучшить в первую очередь?

• усовершенствовать способы хранения;
• углубить ассортимент продукции;
• повысить качество (внешний вид, вкусовые характеристики).

Может ли ваш конкурент предложить продукцию, выполняющую те же функции, по цене ниже вашей?

Да, может.

Критика потребителей продукции фирмы всегда дает шанс производителю изменить свой продукт в лучшую сторону. На какие критические замечания потребителей вы отреагируете в первую очередь?

На  замечания по поводу качества продукции, упаковки и удобства использования, хранения, цены.

Можно ли предусматривать будущие потребности  ваших потенциальных клиентов («Хорошо было бы, если бы …»). Какой будущий дефицит вы можете удовлетворить?

Предусматривая  будущие потребности наших потенциальных  потребителей, мы сможем удовлетворить дефицит пищевых концентратов с различными вкусовыми добавками.

Что необходимо предпринять в результате анализа запросов и предпочтений потребителей? 

• применение системы контроля качества;
• использование гибкой системы скидок;
• предложить новые виды товаров и услуг;
• углубить ассортимент товаров и услуг;
• повысить качество (внешний вид, вкусовые характеристики);
• усовершенствовать способы хранения продукции;
• совершенствование СТИС.

 

Изучение потребительских  предпочтений позволило выявить  основные предложения, которые предприятие может использовать для наиболее полного удовлетворения запросов своих клиентов.

Продукция Осиповичского ПУ ОАО «Бобруйский КХП» пользуется достаточно высоким спросом у населения ближайших районов. Однако в работу предприятия целесообразно внести дополнительные улучшения, которые позволят предприятию функционировать на региональном рынке и пользоваться доверием со стороны потребителей. Потребителей привлекают умеренные цены и постоянный ассортимент продукции.

Реагируя на замечания потребителей предприятию  необходимо улучшить свою работу в направлениях:

• применение системы контроля качества;
• использование гибкой системы скидок;
• предложить новые виды товаров и услуг;
• углубить ассортимент товаров и услуг;
• повысить качество (внешний вид, вкусовые характеристики);
• усовершенствовать способы хранения продукции;
• совершенствование СТИС.

Таким образом, анализируя потребителей ОПУ ОАО «БКХП», отметим, что основная польза его продукции заключается в  утолении голода, полезностью для организма. Для наиболее полного удовлетворения потребностей клиентов, следует провести ряд мероприятий связанных с совершенствованием производства продукции, изменением качества, системой скидок.

С точки зрения потребителей идеальным продуктом  нашей организации являются высококачественные хлебопродукты, соответствующие всем стандартам по доступным ценам. Критика потребителей продукции всегда дает шанс производителю изменить свой продукт в лучшую сторону.

 

4.5Анализ  потенциала предприятия

 

Для анализа  позиций фирмы необходимо, прежде всего, выявить существующие проблемы, так как проблемы несут в себе шансы на успех. Для этого необходимо проанализировать все недостатки или проблемы, которые имеют место как на предприятии в целом, так и в его бизнес подразделениях.

По всем выявленным проблемам вносится предложение  по их решению и определяется возможный эффект от реализации этих предложений. Более наглядно это отражено в следующем вопроснике:

 

Анализ слабых мест и возможных инноваций

На  предприятии имеют место следующие  проблемы:

• устаревшие технологии производства;
• высокая степень износа производственных мощностей;
• плохо организованная система сбыта;
• слабо развитая коммуникационная политика;

Предложения по их устранению:

• закупить новое оборудование;
• покупать у поставщиков более качественное сырье;
• улучшить качественные характеристики продукции;
• применение системы контроля качества;
• углубить ассортимент предлагаемых товаров
• провести анализ потребностей рынка;
• усовершенствовать технологии производства;
• активное сотрудничество с организациями – поставщиками товаров;
• расширить круг потребителей путем:
• создания дополнительных и стимулирующих покупку услуг;
• использования гибкой системы скидок;
• усовершенствования фирменного стиля;
• завоевания новых сегментов рынка;
• предложения новых видов товаров и услуг.

В результате реализации наших предложений…

• повысится спрос на продукцию ОПУ ОАО «БКХП»;
• улучшатся качественные характеристики продукции;
• усовершенствуются технологии производства продукции;
• расширится круг потенциальных потребителей;
• повысится конкурентоспособность нашего предприятия, его потенциал и имидж.

Для реализации стратегии фирмы необходимо знать ее сильные и слабые стороны. Для этого можно использовать анализ потенциала фирмы и анализ ее имиджа (таблицы 4.7 и 4.8 соответственно).

Таблица 4.7 – Анализ потенциала ОПУ ОАО «БКХП»

 

Вопросы	Оценки
	-3	-2	-1	0	1	2	3
1.Положение на рынке					+
2.Качество рекламы				+
3.Распространение  рекламных материалов (частота, охват  аудитории)				+
4.Упаковка продукции						+
5.Разнообразие  ассортимента						+
6.Возможности  диверсификации (разноплановое развитие)						+
7.Возможности  расширения производства						+

 

ОПУ ОАО «БКХП» имеет достойное положение на региональном рынке, редко использует в своей деятельности рекламу; оформление продукции и ее упаковка достаточно привлекательные. Предприятие имеет потенциал разнообразия ассортимента, инноваций, возможности расширения производства.

 

 

Таблица 4.8 –  Анализ имиджа ОПУ ОАО «БКХП»

 

Вопросы	Оценки
	-3	-2	-1	0	1	2	3
1.Качество продукции						+
2.Дополнительные  услуги					+
3.Уровень цен					+
4.Образ предприятия				+
5.Технический и технологический уровень				+
6.Уровень дизайна упаковки						+
7.Экологичность упаковки						+

 

Для создания желаемого имиджа руководству предприятия необходимо обратить свое внимание на вопросы предоставления дополнительных услуг и совершенствования технического и технологического уровня, которые повлекут за собой и увеличение потенциальных потребителей

Сильные и слабые стороны предприятия заполняются  в баллах от -3 до +3. В итоге заполняется  следующий вопросник:

 

Анализ сильных сторон фирмы

Наиболее  сильные стороны фирмы:

• опыт работы;
• достаточное разнообразие ассортимента;
• полезность продукции;
• доступные цены;
• экспорт продукции.

Оценка  сильных сторон:

• доступные цены, по сравнению с некоторыми конкурентами
• работа на достаточно стабильном сегменте рынка;
• высокий опыт работы на рынке.

Анализ  конкуренции:

Главными  конкурентами ОПУ ОАО «БКХП» являются ОАО «Лидахлебопродукт» и ОАО «Минский КХП». Предприятия активно применяют инструменты маркетинга: имеют ярко выраженный фирменный стиль и осуществляют стимулирование продаж путем предоставления дополнительных услуг.

Фактически  сложившаяся ситуация в фирме (от -3 до +3):

  +1

Необходимо  принять меры по укреплению сильных  сторон фирмы:

• улучшить качественные характеристики;
• углубить ассортимент предлагаемой продукции;
• активизировать коммуникационную политику;
• осваивать новые рынки.

 

Для поддержания  и укрепления сильных сторон ОПУ  ОАО «БКХП» нужно: улучшить качественные характеристики; углубить ассортимент предлагаемой продукции; активизировать коммуникационную политику; осваивать новые рынки. Конкуренция на рынке хлебопродуктов представлена предприятиями, занимающимися переработкой зерна, предлагающими продукцию высокого качества по более высоким ценам.

Исходя из этого, сложившуюся на предприятии ситуацию можно оценить в +1 балл. Для укрепления сильных сторон Осиповичскому производственному участку ОАО «Бобруйский комбинат хлебопродуктов» необходимо:

• улучшить качественные характеристики;
• углубить ассортимент предлагаемой продукции;
• активизировать коммуникационную политику;
• осваивать новые рынки.

В заключении менеджеры  вырабатывают общее мнение о позиции  и потенциале фирмы и о стратегии  ее позиционирования. Для этого нужно  определить, на каком сегменте предприятие  будет концентрироваться в будущем, в следующем вопроснике:

 

Стратегия позиционирования

На  каком сегменте рынка мы будем  концентрироваться в будущем?

На  отечественном и на внешнем одновременно.

Как выглядит идеальное решение проблемы для нашего сегмента на рынке?

• проанализировать сложившуюся ситуацию на рынке и исправить свои недостатки;
• совершенствование СТИС;
• повысить качество продукции;
• углубить ассортимент.