Престиж

Результаты анализа свидетельствуют  о необходимости комплексного подхода  к управлению маркетинговой деятельностью  и формированием спроса и стимулирования сбыта ТОО "Престиж". Ассортиментная структура, сбытовая и ценовая политики тесно взаимосвязаны. Мероприятия в одном лишь направлении не дадут желаемого эффекта по повышению конкурентоспособности организации.

Таким образом, на основании проведенного анализа маркетинговой деятельности предприятия и использования  мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта товара можно  отметить следующие проблемные моменты:

• отдел рекламы состоит из 3-х человек. Этого количества специалистов не достаточно для крупного предприятия, что негативно сказывается на работе отдела;
• в связи с недостатком специалистов, не проводится анализ спроса и маркетинговой ситуации на рынке;
• на предприятии отсутствует рекламная стратегия и рекламная программа, реклама носит эпизодический характер;
• не проводится оценка эффективности рекламы, ее влияние на эффективность продаж, которая бы позволила обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помогла в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции;
• используемых средств по формированию спроса, его изучения и стимулирования сбыта на предприятии недостаточно. Используемая реклама не обеспечивает полного обхвата сегмента рынка сбыта и не предоставляет потенциальным покупателям полной информации о предприятии.

3. Основные предложения по улучшению системы формирования спроса и стимулирования сбыта и их экономическая оценка.

3.1 Мероприятия по  совершенствованию  управления маркетинговой деятельностью в ТОО "Престиж"и определение их  общего влияния  на экономические показатели деятельности предприятия.

По результатам проведенного анализа  и выявленных проблем управления маркетинговой деятельностью предприятия  и формированием спроса и стимулирования сбыта в выпускной квалификационной работе предлагаются следующие мероприятия  по совершенствованию управления маркетинговой  деятельностью и формированием  спроса и стимулирования сбыта в ТОО "Престиж";

• расширение сбытовой сети за счет открытия розничного магазина;
• изменение структуры товарного ассортимента;
• оптимизация ценового диапазона;
• совершенствование планирования рекламной деятельности предприятия и рекламные мероприятия;
• расширение отделала маркетинга и рекламы.

Рассмотрим мероприятия более  подробно, а затем определим общее  влияние на экономические показатели деятельности предприятия.

Открытие розничного магазина. ТОО "Престиж" арендует под свою производственную деятельность площади, расположенные в помещении бывшей консалтинговой  компании. Под розничный магазин можно выделить одно из помещений, которое сейчас выполняет функции раздевалки. За счет этого арендная плата не повысится.

Все оптовые покупатели, которые  приобретают продукцию ТОО "Престиж" для дальнейшей перепродажи, самостоятельно устанавливают розничные цены. Эти цены могут существенно различаться в зависимости от того, где продукция продается - на рынке или в супермаркете. Поэтому необходимо установить цены, которые будут ниже рыночных и максимально приближены к оптовым. Таким образом, можно позиционировать магазин как место, где предлагается широкий ассортимент продукции высокого качества по оптовым ценам. Кроме того, приобретая товар непосредственно у производителя, потребитель будет больше уверен в качестве и свежести продукции.

Качество обслуживания также имеет  большое значение. Продавцы должны быть приветливы и вежливы, покупатель должен чувствовать заботу и внимание с их стороны. Поскольку магазин  будет находиться в непосредственной близости от кондитерских цехов, приятный аромат создаст соответствующую  атмосферу. Все это позволит создать  благоприятный образ магазина и  привлечь новых покупателей.

Открытие розничного магазина потребует  дополнительных затрат. Необходимо приобрести торговое оборудование и нанять на работу двух продавцов.

Постоянные расходы увеличатся - заработная плата двум продавцам  составит:

20000 тг, * 2 = 40000 тг. в месяц;

Затраты на покупку торгового оборудования составят 100000 тг.

Таким образом, дополнительные расходы  на открытие розничного магазина составят 140000 тг.

За счет увеличения объемов производства себестоимость 1 килограмма продукции  не измениться. Предполагаемый объем  продаж в розницу - 5% от объемов производства. Розничная цена установлена с  наценкой в 10% к оптовой цене. Средняя  розничная цена составляет 258,5 тг. за килограмм.

Результаты открытия розничного магазина и их влияние на прибыль и рентабельность представлены в табл.1 приложения 4. Из табл.1 видно, что реализация в  розницу позволяет избежать остатков нереализованной продукции. Если в  апреле 2009 года при объемах производства в 33000 килограммов остатки составляли 300 килограммов, то в результате проведенного мероприятия при возросшем объеме производства до 35000 килограммов в месяц остатков нереализованной продукции нет, поскольку она продается как оптом, так и в розницу. За счет этого возрастает прибыль. В результате увеличения объемов производства на 6%, совокупных затрат на 7.8% и реализации произведенной продукции по розничной цене прибыль увеличится на 108325 тг. (7,5%). Кроме того, возрастет и рентабельность производства.

Таким образом, расширение сбытовой сети за счет продажи продукции без  посредников позволит увеличить прибыль ТОО "Престиж" на 183325 тг. или на 12% и снизить остатки нереализованной продукции до минимума. При этом прибыль, получаемая с каждого тенге затрат, возрастет на 1%.

Изменение структуры ассортимента. Анализ структуры товарной продукции  позволил выявить наименования, спрос  на которые снизился. Это связано  с появлением аналогичных товаров  у конкурентов, а также с меняющимися  покупательскими предпочтениями. Любое  предприятие должно в своей деятельности ориентироваться на потребителя, на удовлетворение его запросов. В противном  случае покупатель уйдет к конкуренту. Именно товар, его позиционирование, качество, ассортиментный набор, новизна, прежде всего определяют конкурентные позиции предприятия и успех  его деятельности в рыночных условиях.

Опрос показал, что в ассортиментной группе Б некоторые наименования продукции воспринимаются потребителями  как одинаковые. К такой продукции  относятся: "Загадка в темной глазури" и "Загадка в белой глазури", "Фантазия в темном шоколаде" и "Фантазия в белом шоколаде", "Сдобное с начинкой" и "Сдобное  с начинкой апельсин", "Ореховое" и "Снежок". Такое отношение  потребителей связано с отсутствием  существенных различий по вкусовым качествам  и внешнему виду в этих парах. Кроме  того, разделению предпочтений потребителей препятствует и одинаковая цена. Но, несмотря на свою схожесть, данная продукция  отличается себестоимостью. Однако неправильным было бы снижение объемов производства каждого из этих наименований. Независимо от сокращения производства постоянные расходы останутся прежними, и  их распределение приведет к тому, что себестоимость 1 килограмма продукции  возрастет. Для того, чтобы снизить  затраты на производство, необходимо учесть предпочтения потребителей. Если в соответствии с этими предпочтениями изменить структуру товарной продукции, оставив объем производства прежним, и предположить некоторое снижение объемов реализации, результаты будут  выглядеть следующим образом (табл.1 приложения 5). Из табл.1 видно, что изменение  структуры ассортимента приведет к снижению затрат на 8040 тг. (1%). Даже при уменьшении объемов реализации в связи с потерей некоторой доли потребителей, предпочитавших прежний ассортимент, прибыль вырастет на 6341тг. (2%). Используя данные табл.1 можно рассчитать изменение рентабельности, разделив прибыль от реализации на совокупные затраты.

Рентабельность продукции ассортиментной группы Б в апреле 2009года составила:

Р = 273515/1426145 = 0.19 * 100% = 19%.

В результате исключения одних видов  продукции и увеличения объемов  производства других видов продукции  рентабельность ассортиментной группы Б изменится:

Р = 279860/1418105 = 0.20 * 100% = 20%.

Проведенные расчеты показывают, что  в результате изменения ассортимента рентабельность продукции ассортиментной группы Б повысится на 1%.

Таким образом, изменение структуры  товарной продукции в соответствии с запросами потребителей позволит увеличить прибыль ТОО "Престиж" на 6345 тг или на 2%. Рентабельность продукции в этом случае увеличиться на 1%.

Оптимизация ценового диапазона. ТОО "Престиж" устанавливает цены на свою продукцию на основе себестоимости. Это позволяет упростить ценообразование, поскольку не приходится постоянно отслеживать изменения спроса. Анализ структуры товарной продукции ассортиментной группы А показал возросший спрос на более дорогую продукцию. Зачастую цена играет решающую роль в том, какому товару потребители отдадут предпочтение. Заплатив большую цену, покупатель ожидает получить соответствующее качество. Однако если назначить цену больше, чем воспринимаемая потребительская ценность товара, он будет плохо продаваться. Если же цена назначена более низкая, то данная продукция будет продаваться очень хорошо, но приносить меньше прибыли. Поэтому при установлении цены в рамках ассортиментной группы необходимо учитывать не только разницу в себестоимости продукции, но и потребительскую оценку ее качественных свойств. Если разрыв цен между товарами ассортимента невелик, покупатели будут приобретать товар с лучшими, на их взгляд, вкусовыми и качественными свойствами. Если при этом разница в себестоимости меньше, чем ценовой разрыв, это приведет к увеличению доходов.

Анализ ценового диапазона ассортиментной группы А выявил существенные различия в ценах на продукцию этой группы. Это привело к тому, что потребители  не уделяют должного внимания менее  дорогой, но не менее качественной продукции. Результаты расширения ценового диапазона  представлены в табл.1 приложения 6. Анализ табл.1 показывает, что изменение  цены приведет к снижению объемов  производства более дорогой продукции  и увеличению объемов производства более дешевой. Это позволит снизить совокупные затраты на 2795 тг. (0.2%). В то же время, широкий диапазон цен позволит увеличить объемы реализации на 50 килограммов (0.8%). Если при прежних ценах остатки нереализованной продукции составляли 60 килограммов (1% от объемов производства), то при изменении цен они составят всего 10 килограммов (0.2% от объемов производства). Это свидетельствует о том, что темпы производства и реализации выровнялись. При этом прибыль увеличится на 14670 тг. (5%). Используя данные табл.1 можно рассчитать рентабельность до и после изменения.

Рентабельность продукции ассортиментной группы А при существующих ценах  составляет:

Р= 280205/1484045= 0.19 * 100%= 19%.

При изменении диапазона цен  рентабельность составит:

Р = 294875/1484045 = 0.20 * 100% = 20%.

Расчеты показывают, что в результате изменения цен рентабельность продукции  ассортиментной группы А повысится  на 1%.

Таким образом, оптимизация цен  на основе результатов изучения спроса и покупательских предпочтений позволит увеличить прибыль ООО "Престиж" на 14670 тг. или на 5%. При этом остатки нереализованной продукции снизятся на 0.8%, а рентабельность возрастет на 1%.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2 Совершенствование формирования  спроса и стимулирования сбыта  продукции в ТОО "Престиж".

1.  Совершенствования  планирования рекламной деятельности.

Повышение эффективности рекламной  деятельности фирмы может быть также  достигнуто путем совершенствования  планирования рекламной деятельности. Эффективное планирование рекламной  деятельности предприятия состоит  в принятии решений, их осуществлении  и оценке полученных результатов. Руководство  должно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса  рекламной деятельности для получения  максимально возможного эффекта.

Рекламная кампания часто представляет собой одну из составляющих всего  комплекса или генерального плана  рекламной деятельности, конечная цель которого состоит в достижении целей  маркетинга, поставленных рекламодателем. Планирование рекламной кампании не ограничивается созданием рекламных сообщений и подготовкой программы публикаций, которая предусматривает когда, где и с помощью каких средств эта информация будет распространяться. Для того, чтобы серия рекламных сообщений стала эффективной рекламной кампанией, необходимо провести много других взаимосвязанных операций.

Ранее, при небольших объемах  товарооборота, рекламные кампании почти не планировались, что вело к перерасходу денежных средств  и недостаточной экономической  эффективности рекламы. Для этого  существует специальная методика, основанная на мировом опыте организации  и проведения рекламных кампаний.

Этапы планирования рекламной  кампании:

1.Изучение и анализ маркетинговой  ситуации. Определение интересующего  рынка. Изучение свойств товара, который будет рекламироваться. 2.Проведение анализа рынка. Определение  относительных преимуществ товара, который будет рекламироваться  перед аналогичными товарами  конкурентов и нужны ли для  этого дополнительные маркетинговые  исследования.