Престиж

Содержание

 

Введение…………………………………………………………………….3

1 Теоретические аспекты системы  формирования спроса и стимулирования  сбыта…………………………………………………………..4

1.1 Основные элементы системы формирования спроса и стимулирования сбыта ………………………………………………………….4

1.2 Стимулирование сбыта ……….………………………………………6

1.3 Значение процесса формирования  спроса для деятельности предприятия………………………………………………………………………7

2. Мероприятия по улучшению формирования спроса и стимулирования сбыта и их экономическая оценка на    предприятии……………………………………………………………………...16

2.1 Общая характеристика предприятия………………………………….16

2.2 Анализ деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта  на предприятии ТОО "Престиж"………………………………………………………………………...17

3 Основные предложения по улучшению системы  формирования спроса и стимулирования сбыта и их экономическая оценка……………………………………………………………………………24.

3.1 Мероприятия по  совершенствованию  управления маркетинговой деятельностью в ТОО "Престиж"и определение их  общего влияния  на экономические показатели деятельности предприятия………………………24

3.2 Совершенствование формирования  спроса и стимулирования сбыта продукции в ТОО"Престиж…………………………………………………….28

Заключение………………………………………………………………...35

Список использованной литературы…………………………………….38

Приложения………………………………………………………………..42

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей  стране формирование спроса и стимулирование сбыта производимой продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого современного предприятия. Возросшая  рыночная конкуренция вынуждает  современные предприятия - изготовителей  идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей  продукции с помощью стимулирования спроса. Данный вопрос в настоящее  время является актуальным, так как  для обеспечения эффективной  реализации товаров предприятия  должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение  товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую  политику, рекламу, а также сервисное  обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых  действий как самого предприятия, так  и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта и формированием  спроса.

Маркетинг направлен на поиск наиболее эффективного сочетания традиционной и новой продукции, он является основанием для принятия решения о расширении или сокращении объемов производства, способствует разработке и внедрению  планов развития предприятия. Другими словами задача современного маркетинга - сформировать спрос на определенный товар и простимулировать его дальнейший сбыт.

Все это обуславливает актуальность исследования теоретических и практических аспектов формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга в современных условиях.

Предметом данной работы является разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга. Объектом данного исследования является деятельность отдела сбыта и маркетинга современного предприятия.

Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей современного предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта отдельных видов продукции.

Для достижения этой цели поставлены и решены в процессе проведенных  исследований следующие задачи:

1.рассмотреть теоретические аспекты  разработки программы формирования  спроса и стимулирования сбыта;

2.описать основные средства  формирования спроса и стимулирования  сбыта, их достоинства и недостатки;

3.провести пилотажное маркетинговое  исследование современных предприятий  с целью выбора средств стимулирования  сбыта;

1 Теоретические аспекты системы  формирования спроса и стимулирования  сбыта

 

1.1 Основные элементы системы формирования спроса и стимулирования сбыта

Система формирования спроса и стимулирования сбыта  - это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим.

Правила формирования спроса и стимулирования сбыта:

1.знать товар (его характеристики, свойства, качество, нормативные параметры), для того, чтобы уметь преподнести  его потребителю;

2.знать потребителя (его свойства, потребности, возможности), для того, чтобы уметь его удовлетворить;

3.знать конкурентов (их наличие,  количество, возможности), для того, чтобы уметь их обойти.

Цель производителя - прибыль. Цель потребителя - удовлетворение потребностей. Формирование спроса и стимулирование сбыта  направлено на достижение и того, и другого.

Возможные ошибки при проведении компании формирования спроса и стимулирование сбыта:

1.недостаточная информация;

2.устаревшая информация;

3.бездоказательные заявления о  товаре, услуге, фирме и нарушение  законов о рекламе;

Знание  формирования спроса и стимулирование сбыта позволяет управлять потребительским поведением.

Система   формирования спроса и стимулирование сбыта позволяет решить основную функцию маркетинга: функцию продвижения товара от производителя к потребителю и привлечение потребителя к товару, фирме.

Под продвижением товара на рынок  понимать следует сочетание рекламы, персональной продажи, стимулирования сбыта, паблик рилейшнз.

Устанавливается при этом с кем  работать и кто несет расходы, как оценивать эффективность, к  созданию какого образа стремиться, выбираются средства массовой информации (газеты и т.д.), объем и формы рекламы.

Продвижение товара - это усилия способствующие сбыту.

Расшифровка названия данной функции системы формирования спроса и стимулирование сбыта подтверждает мысль О. Генри, изложенную в рассказе "Короли и капуста": "Спрос создать нельзя, но можно создать условия, которые вызовут спрос"

На рынке покупатель приобретает  не товар как таковой, а его  функцию, т.е. средство удовлетворения тех или иных своих нужд.

Из вышесказанного следует, что  для совершения покупки потребителю  необходимо иметь сведения о функциональных или потребительских свойствах  товара. Формирование спроса   - начальная деятельность в продвижении товара, несущая ознакомительную функцию с не информированными потребителями.

У службы формирования спроса направление коммуникационное, т.е. информирующее. Благодаря положительному коммуникационному воздействию покупатель легко припоминает название фирмы и товар (60-90% обследуемых), предпочитают данный товар другим (20-25%) и желают немедленно его приобрести (12-15% обследуемых). С помощью мероприятий формирования спроса (реклама, выставки, ярмарки и т.д.) в сознании потенциальных покупателей формируется "образ товара", играющий решающую роль в принятии решений о покупке. А поскольку покупка товара во многих случаях - это результат коллегиального обсуждения, то мероприятия  формирования спроса должны воздействовать не только на лиц, имеющих право принимать решения о покупке, но и на тех, кто, так или иначе, влияет на это решение.

Методы формирования спроса разрабатываются так, чтобы представить доказательства высокого качества товара и других выгод для покупателя, сообщить о гарантиях защиты его интересов, если он будет неудовлетворён товаром.

Для достижения своих целей и выполнения задач  формирование спроса использует следующие средства:

public Relations (РR) (создание положительного образа товара и фирмы);

реклама (информативная и товарная, принцип (модель) AIDA - привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание  и побудить к совершению действия); "Реклама - это диалог между продавцом  и потребителем, где продавец выражает свои намерения через рекламные  средства, а потребитель - заинтересованностью  в данном товаре. Если интерес не проявился, значит, диалог не состоялся, а цель рекламодателем не достигнута"

личная (персональная) продажа.

Кроме того,  формирование спроса использует специализированные мероприятия. Ими могут быть:

• внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара (анонс);
• рассказ о специальных свойствах товара, выгодно отличающих его от других товаров того же назначения;
• рассказ-свидетельство о практическом использовании данного товара и получаемом социально-экономическом эффекте;
• доказательство высокого качества на основе отзывов престижных потребителей этого товара;
• предложение нетривиальных способов использования этого товара;
• репортаж об испытаниях товара независимой фирмой-экспертом.

К числу мероприятий  формирования спроса относятся:

• подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;
• участие в выставках и ярмарках;
• бесплатная передача образцов на временное пользование или на испытание;
• публикация некоммерческих статей в отраслевой и общей прессе;
• проведение пресс-конференций и т.д.

 

1. Стимулирование сбыта

Задача стимулирования сбыта - это побуждение к большему потреблению и дальнейшим покупкам данного товара. Обращение направлено на потребителей хорошо знающих товар и информированных о его свойствах. Деятельность стимулирования сбыта очень важна, так как на рынке появляется товар конкурирующих фирм. Вот в это время стимулирование сбыта должно обещать покупателю ощутимую выгоду и работающий на этапах жизненного цикла товара - Рост и Зрелость. Стимулирование сбыта позволяет производителю удержать свою долю рынка и расширить её, удержать своего потребителя и расширить диапазон потребителей. Таким образом, приводит к постепенному увеличению прибыли.

Стимулирование сбыта - кратковременное побуждение информированного потребителя, поощряющее покупку или продажу товара или услуги.

В общем случае, стимулирование сбыта - это построение взаимоотношений  с потребителем. Кроме непродолжительного повышения уровня продаж или временного перехода с одной товарной марки  на другую, действия по стимулированию сбыта должны укреплять позицию  товара на рынке и создавать долговременные отношения с потребителем. Все  чаше маркетологи избегают "быстрых" кампаний по стимулированию сбыта, с  применением лишь ценовых средств, и переходят к кампаниям, нацеленным на создание у потребителей беспристрастного отношения к товарной марке.

Средства стимулирования сбыта. Методы стимулирования сбыта разрабатываются так, чтобы представить доказательства преимущества товара перед товарами конкурентов.

Для достижения своих целей и  выполнения задач стимулирование сбыта использует следующие средства:

• реклама сравнительная;
• методы стимулирования.

Но в свою очередь методы стимулирование сбыта включает в себя широкий  спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию  со стороны рынка по нескольким направлениям.

Оно включает в себя:

1.стимулирование потребителей - направлено на повышение объемов продаж на непродолжительный срок или для завоевания доли рынка на длительный период, привлечение новых потребителей, переманивание потребителей, удержание и вознаграждение лояльных потребителей. Стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя распространение образцов, купоны, компенсации, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачётные талоны, демонстрации, а именно:

• скидки за объем купленных товаров;
• кредит в различных формах (рассрочка, отсутствие первоначального взноса);
• бесплатное распределение образцов товаров;
• бесплатная  передача товара во временное пользование;
• прием подержанного товара в качестве первого взноса;
• презентация товара;
• экскурсии на предприятия-производители;
• пресс-конференции по поводу выхода товара;
• резкое снижение цен, обычно в связи с переходом на новую модель товара или с началом нового сезона.