Престиж

• изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
• заключение договоров с потребителями или посредниками;
• учет и контроль выполнения договоров;
• разработка плана отгрузки товаров клиентам;
• определение канала сбыта;
• организация приёма, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
• информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
• стимулирование сбыта;
• установление обратной связи.

Выполнение рассмотренных функций  ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между  участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях.

Всего в канале сбыта  можно выделить потоки пяти типов:

• поток прав собственности: переход прав собственности на товары одних собственников к другим;
• физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;
• поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителем;
• финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;
• поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке направляются в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников - в сторону рынка.

Таким образом, наличие канала сбыта  подразумевает распределение функций  и потоков между участниками  обмена. Ключевой вопрос при организации  в сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет  их выполнять. Можно наблюдать большое  разнообразие в распределении функций  не только для разных рынков, но и  в пределах одного.

Высокий уровень затрат постоянно  побуждает предприятия, к поиску более совершенных методу сбыта. При этом очевидно, что функции  сбыта можно передать, но их нельзя исключить.

Привилегированное положение сбытовико (дистрибьюторов) по отношению к  производителям обусловлено пятью  факторами:

1.сокращением числа контактов;

2. экономией на масштабе;

3. уменьшением функционального  несоответствия;

4. улучшением ассортимента;

5. улучшением обслуживания.

Рассмотрим кратко эти факторы. Сокращение числа контактов обеспечивается путём организации торговли через  оптового торговца. Приведем пример: товар  данной группы выпускают три изготовителя, а потребляют пять потребителей. Возможны две наиболее простые схемы сбыта  товаров:

1.без посредников, напрямую - каждый изготовитель связан с каждым потребителем; число связей при такой схеме равно произведению числа изготовителей на число потребителей т.е.3х5=15;

2.через посредника - каждый изготовитель и каждый потребитель связаны только с посредником; число связей при такой схеме равно сумме числа изготовителей и числа потребителей, т. е 3+5=8. Подобная схема сыта, называемая ещё централизованной, более эффективна, так как сокращает число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса.

Экономия на масштабе сбытовых операций возникает за счёт группировки предложений  многих изготовителей. Посредник способен выполнять определённые функции  в большём объёме, чем отдельный  изготовитель. Например, издержки торгового  представителя оптовой фирмы  могут быть распределены по нескольким производителям. В результате расходы  на выполнение функции продажи уменьшаются  по сравнению с вариантом, когда  каждый производитель должен иметь  свой торговый персонал.

Уменьшение функционального несоответствия между поставщиками и заказчиками  тоже обеспечивается организацией сбыта  через посредников. Приобретая крупные  количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям  и потребителям иметь дело с более  удобными для них масштабами поставок. В отсутствии посредников изготовитель должен был выпускать товары мелкими  партиями, чтобы адаптироваться к  объёму заказов, поступающих от отдельных  покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает  на себя два разных вида деятельности, например, производство и сбыт, оптимальные  масштабы для которых различны, она  вынуждена осуществить по крайней  мере один из этих видов в масштабе, который больше или меньше оптимального. Последствием этого будет повышение  издержек в сравнении со случаем, когда оба вида деятельности выполняется  раздельно на своем оптимальном  уровне.

Улучшение ассортимента товаров - одно из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями и т.д., тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров. Обычно потребителям нужны разнообразные товары в небольшом количестве, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров в большом объеме. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив на этом своё время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается и для изготовителя. Например, фирма, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнёт предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа.

Улучшение обслуживания покупателя обеспечивается, когда этим занимается посредник, так как он ближе к покупателю, лучше знает местные условия и условия применения товара. Посреднику легче приспособиться к местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги. Однако это превосходство посредников не является непоколебимым. В условиях конкуренции посредникам постоянно приходится повышать качество услуг и снижать издержки.

Коммерческие компании по обслуживанию - компании, оказывающие фирмам услуги в сфере сбыта, не связанные с покупкой и продажей. Для фирмы они являются субподрядчиками, способными выполнять определенные функции благодаря своей специализации и опыту. Сюда входят фирмы, обеспечивающие транспортировку, хранение товара,, рекламу, исследование рынка, финансовое посредничество, страхование и т.п. Такие посредники участвуют в работе канала сбыта по мере необходимости.

Таким образом, структура канала сбыта  зависит от распределения обязанностей между его участниками. Вертикальная структура - характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя (без посредников, с одним или несколькими посредниками). С точки зрения производителя чем длиннее канал, тем труднее его контролировать. Фирма обычно прибегает к использованию нескольких каналов сбыта либо с целью создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов, характеризующихся различными покупательскими предпочтениями.

В сбытовой сети можно наблюдать  различные варианты конкуренции:  1.между посредниками одного уровня сбытовой сети; 2. межвидовая горизонтальная конкуренция, например, конкуренция  между самообслуживанием и полным обслуживанием; 3. вертикальная конкуренция, т.е. конкуренция между посредниками более высокого и низкого уровня, например, розничные торговцы (в  структуре канала сбыта занимают положение ниже оптовиков) могут  осуществлять функции оптовика, а  оптовики - розничных торговцев; 4. конкуренция  между сбытовыми каналами в целом, например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров  по почте.

Эволюция системы сбыта, имевшее  место в последние десятилетия, резко обострила конкуренцию  между посредниками всех всех типов. Одним из проявлений этой конкуренции  стало развитие вертикальных маркетинговых  систем, которые имеют следующие  разновидности: интегрированные вертикальные маркетинговые системы (ВМС), объединяющие в одном лице изготовителя товара и сбытовика; договорные ВМС, в свою очередь подразделяющиеся на добровольные цепи под эгидой оптового торговца, кооперативы розничных торговцев  и франшизные системы; контролируемые ВМС, отличающиеся бесконтрактной формой кооперации между изготовителем  и сбытовой сетью. Выбор конкретного  канала сбыта определяется, прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения  покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Мероприятия по улучшению формирования спроса и стимулирования сбыта и их экономическая оценка на предприятии

2.1 Общая характеристика предприятия

Товарищество  с ограниченной ответственностью "Престиж" создано участниками как коммерческая организация, на основе средств учредителей для достижения целей, определённых в Уставе,  товарищество создано в 2003 году. Права и обязанности юридического лица  товарищество приобретает с момента регистрации его учредительных документов в установленном порядке. Общество создано на неопределённый срок. В своей деятельности товарищество руководствуется Конституцией РК. законодательством, действующим на территории РК,  Уставом и другими нормативными актами.

ТОО "Престиж" является юридическим лицом, имеет в собственности имущество, которым отвечает по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, выступать от своего имени в судах.

ТОО "Престиж" имеет самостоятельный баланс, открывает в установленном порядке расчетные и иные счета.

Основной целью деятельности Общества является получение прибыли и  насыщение потребительского рынка  продовольственными товарами.

Основными направлениями деятельности являются производство кондитерских изделий  и их оптовая продажа.

В организации работают 91 человек; генеральный директор, коммерческий директор, заместитель по производству, 2 бухгалтера, 2 водителя, 2 грузчика, 82 кондитера. Все работники подчиняются непосредственно  генеральному директору (приложение 1).

Генеральный директор действует от имени организации на принципе единоначалия и несет ответственность за последствия  своих действии в соответствии с  законодательством РК . Генеральный  директор определяет общие направления  функционирования и развития предприятия, принимает ключевые решения относительно текущих дел, взаимодействует с  государственными органами управления, правовыми органами, общественными  организациями. Генеральный директор делегирует полномочия своим заместителям, которые решают насущные вопросы. Приоритет  принятия решений по этим вопросам принадлежит заместителям, они лишь координируют свою деятельность с генеральным  директором. Организации присущ демократический  стиль руководства. При этом применяется  открытая форма контроля за результатами деятельности.

ТОО "Престиж" не конкурирует с заводами, в организации разработан свой уникальный ассортимент продукции. Поставщиков сырья выбирают по уровню качества и добросовестности в поставках. Основным поставщиком сырья является фирма ТОО "Бином". ТОО "Престиж" работает только по оптовым заявкам, розничной торговлей предприятие не занимается.

Рынки сбыта определяются путем  планомерного обследования ближайших  районов. Затем выбираются лучшие изделия, хорошо упаковываются и отвозятся  в выбранный магазин, где демонстрируются  администрации. Эту работу выполняет  коммерческий директор, который отвечает за сбыт.д.алее составляется заказ на производство на следующий день по всем магазинам и в соответствии с этим регулируется объем выпуска. Основными оптовыми покупателями являются частные предприниматели и следующие торговые фирмы: ТОО "Союз", ТОО "Конфи", ТОО "Симимпорт", ТОО "Мандарин", ТОО "Гулливер". Доставка осуществляется самим производителем. Продукция доставляется в упаковке от 2 до 5 килограмм.

ТОО "Престиж" устанавливает цену на свой товар, прибавляя к себестоимости надбавку в 20%.

Себестоимость = (затраты  на сырье / объем производства в кг) + заработная плата + затраты на электроэнергию (25 тг, на 1 кг. продукции) + прочие затраты (ГСМ).

Хотя этот метод ценообразования  игнорирует спрос и цены конкурентов, он позволяет получить безубыточный объем продаж.

2.2 Анализ деятельности по формированию  спроса и стимулированию сбыта   на предприятии ТОО "Престиж"

В конце 2009 года для ТОО "Престиж" увеличилась арендная плата. Это привело к увеличению себестоимости продукции. Поскольку у предприятия налажены постоянные контакты с оптовыми покупателями, руководство решило не повышать цену, чтобы сохранить свои конкурентные позиции. В начале 2010 года генеральным директором было принято решение увеличить объем производства. Для этого имелись все необходимые ресурсы, как материальные, так и трудовые. Также это решение было связано с предложением коммерческого директора о расширении сбытовой сети. Им было предложено сбывать продукцию мелкооптовыми партиями (от 1 килограмма) для корпоративных праздников и детских учреждений. Для стимулирования сбыта были затрачены небольшие средства на печать рекламных листовок, которые распространялись по почтовым ящикам жителей близлежащих домов и офисам.