Организация маркетинговой деятельности на предприятии

В течение первого года объем продаж достиг 800 тысяч рублей в месяц. В настоящее время  он вырос до 6 миллионов рублей в  месяц, и предприятие намерено еще его увеличивать. За последний год выросли объемы отгружаемой продукции и портфель заказов. Значительно расширился перечень регионов, из которых поступают заказы, теперь заказывают продукцию не только ульяновские потребители и наши соседи, но уже все Поволжье, а также Москва, Санкт-Петербург и зарубежье. К тому же изменился и уровень заказчиков – стало больше крупных, крепко стоящих на ногах предприятий, хотя и мелкие фирмы также находят у нас свою нишу. Повысился технический уровень – сложность заказываемых изделий, расширился перечень востребованных услуг. Договора о сотрудничестве стали более эффективными, стало больше крупных и долгосрочных договоров. Например, получены заказы на оснастку для строительства метро, на производство автомобильных деталей для ряда компаний, в том числе для Ульяновского автомобильного завода, на детали для подъемного оборудования и другие.

Для выполнения поставленных задач  завод обладает современным оборудованием, передовыми авиационными технологиями и высококвалифицированными кадрами. Машиностроительное направление  не выделено в отдельную структуру. Все заказы выполняются на том же оборудовании и теми же специалистами, что и основная продукция. Авиационное производство довольно дорогое, но предприятию удалось найти довольно гибкую схему определения цены продукции. Небольшая доля машиностроительных заказов в общем объеме работ (примерно 10 %) позволяет это сделать. Таким образом, цены вполне конкурентоспособны.

Станочный парк завода включает в  себя почти полный спектр универсального и большое количество уникального  оборудования. Даже краткий перечень выполняемых работ  займет не одну страницу. Ведь для изготовления самолетов  используются самые различные технологии и почти все они могут быть использованы для производства общемашиностроительной продукции. Среди наиболее часто  используемых можно назвать: изготовление деталей из черных и цветных сплавов  методом литья в землю, кокиль, под давлением, по выплавляемым моделям, а так же штамповки и свободной  ковки; многие виды термообработки; гальванические и лакокрасочные покрытия деталей, а так же готовых изделий и  крупногабаритных агрегатов; все виды токарных, фрезерных, шлифовальных и  других работ, в том числе хонингование и суперфиниширование цилиндрических поверхностей в деталях из всех видов  сталей и титановых сплавов; изготовление специального режущего и контрольного инструмента, стендов пневматических, гидравлических, испытательных; изготовление сложных, уникальных, индивидуальных изделий  при использовании оборудования с ЧПУ;  изготовление штампованных деталей методом давления эластичной средой на кривошипных и гидравлических прессах, листоштамповочных молотах  и методом многопереходной вытяжки; изготовление изделий  из резин методом шприцевания, изделий различной конфигурации из реактопластов методом прямого прессования и литья, изделий из термопластичных материалов методом литья под давлением, длинномерных полимерных мягких и полужестких профилей методом экструзии, резинотканевого материала и изделий из него, различных изделий методом склейки; изготовление и испытание изделий по чертежам заказчика; изготовление гидро и пневмоцилиндров и тому подобного; изготовление деталей арматуры, валов, шестерен, фланцев, муфт, дисков и т. п.; изготовление нестандартного оборудования,  оргоснастки и др. металлоконструкций; изготовление запчастей для автомобилей и сельхозтехники; ремонт станков и оборудования.

В последнее время, наряду с поиском  и оформлением обычных заказов, маркетинговая служба ведет активный поиск высоко ликвидной продукции, которую ЗАО «Авиастар-СП» могло бы освоить и выпускать серийно. Желательно что бы технология изготовления этой продукции как можно полнее задействовала большинство существующих технологических процессов, но это может быть и несколько наименований продукции разного профиля. Учитывая специфику производства, это может быть мелкосерийная продукция, требующая для своего изготовления широкого спектра неспециализированного оборудования, тем не менее, предприятие готово рассмотреть любые инновационные проекты.

Результаты последних  лет по выпуску продукции общего назначения для широкого круга потребителей внушают надежду и говорят  о правильности выбранного пути, а  в сочетании с основным производством, больших перспективах завода – это  залог успешного сотрудничества.¹⁰

Главными целями предприятия, которые поставила перед собой служба маркетинга  являются:

При производстве - обеспечение изготовления серийных изделий в строгом соответствии с технической документацией при максимальном удовлетворении требований потребителей к качеству, надежности и безопасной эксплуатации поставляемой продукции.

При послепродажном обслуживании - уважение к потребителю, создание постоянной уверенности в способности предприятия поставлять качественную продукцию и предоставлять необходимые услуги для поддержания ее качества на протяжении всего срока эксплуатации.¹¹ Служба маркетинга старается достичь этих целей, каждый год вводя в своё производства новые принципы улучшения работы специалистов.

Если говорить о структуре предприятия, то основными службами являются по экономике и финансам, информационных технологий, главного конструктора, главного технолога, управления по кадрам, по производству, по безопасности, по продажам и сервисному обслуживанию, по маркетингу, по управлению труда и заработной платы, социальных программ и сертификации. Каждая служба старается координировать между  собой. Например, служба маркетинга тесно  сотрудничает со службой социальных программ и сертификации, а также  со службой сервисного обслуживания. Финансовая служба занимается распределением финансовых потоков, заключению договоров. Именно координация их между собой приводит к максимальной прибыли предприятия.

           Авиастар поставляет продукцию, как на внутренний, так и на внешний рынок, однако основные доходы приносят именно экспортные операции. В настоящее время самолеты этой компании успешно эксплуатируются ведущими авиакомпаниями России и зарубежья: -  внутренний рынок: «Кавминводыавиа»,  «Владивосток Авиа», «Red Wings», «Air Rep»; внешний рынок: «Cairo Aviation2 (Египет), «TNT» (Бельгия), «Cubana de Aviacion» (Куба) и др.

Финансовые результаты деятельности компании можно охарактеризовать как  положительные в связи с тем, что за последние годы было много  финансовых вливаний состороны правительства, а также увеличилось количество заказов. Кроме того, большинство  финансовых коэффициентов Авиастара превышают аналогичные показатели других производителей авиационной техники. Именно финансовый результат является в большей мере результатом деятельности маркетинговой службы. Поэтому чем лучше она будет работать и искать новые перспективы для развития, тем лучше будет финансовый показатель.

Об устойчивости финансового положения рассматриваемой компании говорят высокие значения коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами, коэффициентов текущей ликвидности и абсолютной ликвидности, которые превышают рекомендуемые значения. Вместе с тем, существует и ряд негативных факторов, характеризующих финансовое положение предприятия, среди которых не стабильное финансовое положение, не высокий уровень заработных плат и высокий уровень увольнения рабочих.

В результате совместной работы ЗАО  «Авиастар-СП» и АНТК им. Туполева внедрены следующие важные доработки и конструкторские решения:

• Установка дополнительного топливного бака, повышающего дальность полета;
• Адаптация самолета к российской и западной авионике;
• Возможность оснащения самолетов по желанию Заказчика российскими двигателями ПС-90А, западными двигателями RB.211-535E4 или другими такого же типа.
• Гибкая концепция установки любого варианта пассажирского салона по желанию Заказчика, благодаря чему самолеты Ту-204 обладают отличными летно-техническими и эксплуатационными характеристиками, а также высокой топливной эффективностью.

ЗАО «Авиастар-СП» имеет мощности, которые могут быть использованы для производства изделий любого назначения и практически любой сложности, в том числе для изготовления заготовок и комплектующих по кооперации с другими авиастроительными и машиностроительными предприятиями.

Имеющееся оборудование позволяет  ЗАО «Авиастар-СП» производить механическую обработку крупногабаритных деталей, изготовление узлов, агрегатов и сборочных единиц по полной технологической цепочке – от заготовительных работ до финишных операций и различного рода покрытий.

Особый  интерес может представлять металлургическое производство ЗАО «Авиастар-СП», которое способно производить работы и услуги с высоким качеством для сторонних организаций по заказам авиационной и общемашиностроительной направленности.

Одним из главных направлений для  успешного продвижения на внутренний и зарубежный авиарынок самолетов  производства ЗАО «Авиастар-СП» является качественное сервисное обслуживание ВС в послепродажный период. В настоящее время возникла необходимость создания системы послепродажного обслуживания самолетов нового поколения. Зарубежный опыт показывает, что реализацию новой стратегии эксплуатации самолетов (без капитального ремонта) необходимо делать в рамках серийного завода. С этой целью на ЗАО «Авиастар-СП» был создан Центр технического обслуживания и ремонта авиационной техники ЦТО и РАТ.

Для решения вопросов по размещению заказов  создана служба, в составе которой  существуют подразделения по отработке  заказов и заключению договоров  на продукцию машиностроения. Для  выполнения заказов используются современное  оборудование, авиационные технологии и высококвалифицированные рабочие.

Перспективы развития Авиастара в основном связаны с поиском платежеспособного спроса на свою продукцию. Следует отметить, что продукция, выпускаемая на предприятии, довольно конкурентоспособна на мировом рынке. По оценкам специалистов, российские летательные аппараты, такие как дальнемагистральный лайнер Ил-96М/Т, транспортный самолет Ан-70 и среднемагистральный Ту-204, по критерию «эффективность-стоимость» вполне могут составить конкуренцию западным аналогам.

Кроме того, предприятие хочет восстановить производство крупнотоннажного грузового  лайнера «Руслан», который не имеет  аналогов в мире. Если Авиастару наладить производство «Руслана», и продавать его не только на внутреннем рынке, но и на внешнем, то он будет получать колоссальную прибыль. Также было бы очень прибыльно, если предприятие производило и самолёты по индивидуальным заказам для частных лиц.

           2.3. Предложения по совершенствованию

Маркетинговая служба предприятия направлена на улучшение его финансово-экономического состояния, его развитие, а также обеспечение высокой конкурентоспособности. Она также должна содействовать привлечению инвестиций для финансирования инвестиционных проектов предприятия, размещению государственных заказов, разработке инновационных проектов в целях производства конкурентоспособной продукции, обладающей платёжеспособным спросом, проводить работы по совершенствованию делового сотрудничества с регионами России, странами ближнего и дальнего зарубежья по расширению сбыта производимой продукции. В какой-то степени она должна искать пути для размещения городских и районных заказов.

Должным образом должны проводиться проверки по реализации самолётов на дальнее зарубежье.

В перспективе, Авиастару нужно проводить маркетинговые исследования и опросы, чтобы улучшать свои позиция на мировом рынке. Службе маркетинга и службе по продажам и сервису нужно разработать такую программу, чтобы Авиастар получил мировую известность, чем он и привлечёт больше покупателей со стороны влиятельных компаний и богатых людей. Также стоит предприятию задуматься о том, что большая часть оборудования устарела, давно не обновлялась электронная база. Так же рассматривая службу маркетинга и её деятельность можно сказать, что для её совершенствования нужно заниматься привлечением заказчиков с зарубежья, увеличивать свою конкурентоспособность качеством производимых самолётов, то есть нужно проводить международный маркетинг.

Заводу  придётся предпринять серьёзные  шаги по наращиванию производственных мощностей, чтобы получить большую прибыль, а для этого нужно будет привлекать новых рабочих.

"Принципиально можно проследить, что у предприятия есть основания говорить об улучшении по всем показателям. Закончились войны с энергетиками, которые каждые две недели ставили завод на грань отключения электроэнергии, что могло бы привести завод к простою: в марте было подписано соглашение о реструктуризации. Заработная плата возросла предприятии и стала более привлекательной для работников, что приводит к приходу новой рабочей силы. Удалось урегулировать ряд конфликтных вопросов, по крайней мере, прекратилось бесконечное поливание друг друга в средствах массовой информации, которое дискредитировало и само предприятие, и его продукцию. Чёрный PR прекратился и деятельность предприятия улучшилась.

Стратегия развития, которая была продумана новыми управленцами и службой маркетинга - один из главных маяков по которому будут разработаны дальнейшие действия. Те меры, которые принимаются начальством - меры сиюминутные, меры тактического урегулирования ситуации. Принципиальным является вопрос стратегии развития предприятия, потому что сегодняшняя загрузка долгосрочного будущего не гарантирует. Стратегическая программа, принятая сегодня за основу, предполагает необходимость загрузки 127 самолетов за 10 лет при минимуме за этот же период - 50 машин. Это значит, что в твердых контрактах надо иметь не менее 5 самолетов в год.  
            Совет директоров ЗАО «Авиастар-СП» должен выйти на правительство РФ с предложением рассмотреть вопрос о возможности предоставить в доверительное управление части государственного пакета акций тем предприятиям, которые готовы обеспечить загрузку в 5 самолетов. Это является принципиальным для всех служб предприятия. Но у Авиастара могут быть и еще желающие, поэтому речь может идти о проведении конкурса. Но главное требование взамен - это гарантия загрузки не менее 5 самолетов в год. Это необходимо в дополнение к контракту с "Сирокко Аэроспейс", в дополнение к потенциалу по ремонту "Русланов" и возможному развитию ситуации по "Русланам. Это отдельная составная часть программы.