Организация маркетингового исследования сбытовой сети фирмы

РЕФЕРАТ

 

Курсовая работа 39 с., 4 рис., 1 табл., 16 источников, 2 прил.

ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ СБЫТОВОЙ СЕТИ ФИРМЫ

Объектом  исследования курсовой работы является предприятие ОАО «Берёзовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи, а предметом – организация маркетингового исследования сбытовой сети фирмы.

Цель курсовой работы - изучение организации маркетингового исследования сбытовой сети фирмы.

В процессе работы осуществлен  анализ маркетинговой стратегии сбыта продукции. Элементами научной новизны полученных результатов является: разработка проекта по совершенствованию организации сбыта продукции.

Элементами  научной новизны полученных результатов  являются: разработка мероприятий по совершенствованию маркетингового исследования сбытовой сети фирмы на ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.

Областью возможного практического применения являются предприятия Республики Беларусь.

Приведенный в работе аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

 

 

 

 

 

                                                                                       _________________

                                                                                                         (подпись студента)           

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ	4
ГЛАВА 1 СУЩНОСТЬ И ЗНАЧЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ	6
1.1 Понятие и система организации сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка	6
1.2 Структура и функции службы сбыта на предприятии	11
1.3 Формирование сбытовой политики на основе маркетинга	15
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «БЕРЕЗОВСКИЙ МЯСОКОНСЕРВНЫЙ КОМБИНАТ» ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ЦЕХ Г. БАРАНОВИЧИ	18
2.1 Организационно - экономическая характеристика ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи	18
2.2 Организация отдела маркетинга и реализации продукции на ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи	20
2.3 Маркетинговые исследования и оценка их результатов на ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи	23
ГЛАВА 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА  ПРЕДПРИЯТИИ ОАО «БЕРЕЗОВСКИЙ МЯСОКОНСЕРВНЫЙ КОМБИНАТ» ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ЦЕХ Г. БАРАНОВИЧИ	27
3.1 Зарубежный опыт на основе маркетинговых исследований	27
3.2 Пути совершенствования сбыта продукции на ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи	30
ЗАКЛЮЧЕНИЕ	34
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ	37
ПРИЛОЖЕНИЯ	39

ВВЕДЕНИЕ

 

В настоящее время  направленность торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт.

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике фирмы. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно позволит увеличить прибыль предприятия.

Для обеспечения эффективной реализации товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является организацией сбыта.

Производство качественной и востребованной продукции, поиск  рынка сбыта, максимальное его насыщение  своей продукцией, полная загрузка производственных мощностей, получение  максимальной прибыли - это основные направления деятельности производственных предприятий

 Актуальность данной курсовой работы объясняется тем, что развитие системы сбыта продукции позволяет каждой конкретной предприятию выжить в условиях жесткой рыночной конкуренции, построить крепкое и сильное предприятие, которое будет иметь хороший экономический потенциал.

Цель курсовой работы - изучение организации маркетингового исследования сбытовой сети фирмы.

Объектом исследования выступило предприятие ОАО «Барановичский мясоконскрвный комбинат», а предметом - изучение организации маркетингового исследования сбытовой сети.

  Задачами исследования  являются:

  1. Изучить понятие и система организации сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка.

2. Раскрыть структуру и функции службы сбыта на предприятии.

3. Рассмотреть формирование сбытовой политики на основе маркетинга.

4. Охарактеризовать организационно - экономическую характеристику ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.

5. Проанализировать организацию отдела маркетинга и реализации продукции на ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.

4. Выявить маркетинговые исследования и оценку их результатов на ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.

          5. Изучить зарубежный опыт на основе маркетинговых исследований.

6. Разработать пути совершенствования сбыта продукции на ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.

Анализируя теоретические аспекты работы, следует отметить, что организации маркетингового исследования сбытовой сети фирмы достаточно подробно рассмотрена в литературных источниках, среди которых наиболее значимое мнение имеют работы таких авторов, как И.А Акулича, И.К. Белявского, В.Б. Зубика, В.Г. Золотогорова, Г.Я.,Кожекина, Т.Д. Маслова и другие.

 

 

 

 

 

ГЛАВА 1

СУЩНОСТЬ И  ЗНАЧЕНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОГО ИССЛЕДОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

 

1.1 Понятие  и система организации сбытовой  деятельности предприятия в условиях рынка

 

Организация сбыта в  системе предприятия и его  управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому  разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как про каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. В процессе деятельности предприятия проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Сбыт - это процесс  реализации произведенной продукции  с целью превращения товаров  в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Он является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей [1, с. 256].

 Именно в системе  сбыта концентрируется результат  всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная  и правильно рассчитанная стратегия  маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

Организация сбыта осуществляется в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.

Организация сбыта включает:

1) организацию сбора  информации о спросе;

2) заключение с потребителями  хозяйственных договоров на поставку  продукции;

3) выбор форм и методов  реализации продукции, способ  доставки ее потребителю;

4) подготовку продукции  к отправке потребителю; 

5) технологию товародвижения; организацию информационно- диспетчерской  службы, отчетности;

6) организацию торговой  коммуникации, правовой и претензионной  работы;

7) организацию стимулирования  спроса и рекламной деятельности [1, с. 195].

Сбыт продукции может  осуществляться предприятиями тремя  основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. Таким образом, предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции. На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность выше.

Вместе с тем организация  собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта комбинирует со сбытом через посредников.

Система сбыта через  независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции  предприятий на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система  еще не создана. В ряде случаев  использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контрактов с потребителями или в силу их финансовой мощи. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет  использование независимых посредников  в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Крупные предприятия стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие  в акциях  и т.п., предприятие  сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок. 1.1 - Система товародвижения готовой продукции на предприятии

Примечание – Источник: [12, с. 128]

Исходя из этого положения, необходимо разрабатывать несколько  вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки и др.

Эффективность продвижения  готовой продукции обуславливается  также эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе «фиксированного размера заказа» или «фиксированного интервала».

Сущность организации  сбыта на основе «фиксированного  размера заказа» состоит в  том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются  затраты на транспортировку. «Точкой заказа» будет, момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. Сущность организации сбыта на основе «фиксированного интервала» состоит в том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится ее новое необходимое количество.

Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель – передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.