Оценка конкурентоспособности предприятия

Применительно к продукции стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в мо­мент, когда покупка наиболее ве­роятна. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Постоянным клиентам ЗАО ТД «Перекресток» предлагается купон, дающий право на по­лучение скидки с цены товара. Такие купоны должны выдаваться продавцом. Случаи, когда ЗАО ТД «Перекресток» должно прибегнуть к данному способу стимулирования: в момент выпуска новых товаров на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его; в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей.

Стимулирование натурой в ТД «Перекресток» может осуществляется в виде прямых премий (скидка, предоставляемая в момент покупки товара) или премий с отсрочкой выплаты (то есть при условии предоставления покупателям доказательств покупки).

Для стимулирования персонала ЗАО ТД «Перекресток» может воспользоваться следующими инструментами стимулирования:

1. Премии к зарплате или при  выполнении годовых показателей  могут достигать от ¼ до  одного месячного оклада. Премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана.

2. Премии за достижение особых  показателей: каталогизация продукции, перевыполнение показателей в  период спада деловой активности - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателя­ми, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы «пик» сле­дует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершивши­ми мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы».

Для улучшенной и эффективной работы предприятия важно иметь высокий уровень организационной культуры.

С учетом всего выше сказанного можно сформировать следующую систематическую программу для построения эффективной системы менеджмента, и как следствие, увеличения производительности торговли:

1. определение  основных составляющих деятельности  для поэтапного установления, возникающих причинно-следственных связей;

2. изучение  текущей ситуации на фоне прошлой  через торговый персонал и  анализ сравниваемых ситуаций;

3. пересмотр  желательных и достижимых конечных  целей по их очередности;

4. установление  необходимых действий для того, чтобы подтолкнуть клиентов к покупке и выбор наиболее эффективных способов (в плане стоимости);

5. классификация  клиентов в соответствии с  их запросами;

6. построение  торговой работы, ясно отражающей  суть и диапазон запросов клиентов;

7. организация  торговой работы на основе полной загруженности работой и максимального увеличения времени для продаж;

8. улучшение  методики приема на работу  для привлечения в свой штат  максимального числа торгового  персонала с высоким профессиональным  потенциалом;

9. разработка  собственных обучающих программ, точно отражающих торговую задачу, над которой придется работать торговому персоналу;

10. создание  более эффективной мотивационной  сферы, соответствующих финансовых  и прочих стимулов;

11. регулярный  контроль эффективности деятельности  сотрудников на фоне заранее установленных критериев;

12. использование  новейшей технологии для увеличения  производительности.

Основные рекомендации управленческому персоналу торгового предприятия «Перекресток»:

- необходимо  больше времени проводить с  торговым штатом – назначение точного времени демонстрирует внимание руководства к работе торгового персонала, что может подтолкнуть сотрудников на развитие мастерства и вдохновить на учебу;

- пересмотреть  стиль управления (производственную  культуру организации) – стиль и культура эффективно влияют на успех торгового менеджмента в целом, поэтому необходимо определить какой стиль управления наиболее подходит данной торговой организации, и осуществить изменения. При этом необходимо помнить, что смена культуры для создания более мотивационного климата является долгосрочным процессом, охватывающим все уровни управления;

- уделять  больше времени на разработку  и осуществление мер по мотивации  – мотивация персонала имеет  большое значение в повышении  эффективности работы торгового предприятия, поэтому следует постоянно пересматривать систему оплаты, чтобы быть уверенным, что мотивация влияет на поведение торгового персонала;

- сформировать  предельно четкие стандарты работы  – необходимо в первую очередь  установить стандарты качественной работы путем определения основных торговых задач и пожеланий клиентов;

- систематически  пересматривать планирование торговли (систему контроля) - хорошее планирование  торговли регламентирует каждое  направление деятельности, что во  многом обуславливает успех торговли;

- совершенствовать  методы торговли – творческое  использование новых каналов  распределений наряду с апробированными  уже методами торговли (например, почта, телепродажи) даст возможность  совершить переворот в организации  торговли, отказаться от высоких цен, существенно расширить круг потребителей и резко повысить рентабельность;

- прием  на работу уже подготовленных  людей – осторожность в приеме  на работу всегда оправдывает  себя, если персонал уже набран, то необходимо провести проверку сильных и слабых сторон каждого его члена на предмет способности к обучению и мотивации. Бессмысленно и накладно продолжать сотрудничество с теми служащими, которые не в состоянии достичь установленных стандартов;

- постоянное  обучение и инструктирование персонала – обучение и инструктирование являются самыми важными способами мотивирования и профессионального совершенствования торгового персонала. Важно организовать непрерывный процесс обучения, помня при этом, что в основе настоящей учебы лежат три важных принципа: повторение, закрепление, осмысление. Постоянно возникающие пробелы в знаниях, мастерстве или отношениях должны восполняться в ходе текущей работы;

- пересмотреть  и улучшить проведение торговых  собраний – торговые собрания  – это регулярные поводы для мотивации и должны подготавливаться с большой тщательностью. В частности, следует максимально привлекать персонал к планированию (в большей степени, чем к обзору прошлых результатов) и проводить обучение во время торговых собраний.

С учётом анализа достоинств и недостатков торгового предприятия, а также внешней среды оптимизация существующей системы стратегического управления потребует от руководства предприятия: во-первых, неформального вовлечения в процесс оптимизации сотрудников предприятия; во-вторых, обеспечение своевременного поступления всех необходимых для реализации оптимизации ресурсов, а в-третьих, контроль выполнения и своевременное изменение плановых установок.

Органиграмма принятия управленческих решений с использованием управленческого персонала компании ЗАО ТД «Перекресток» представлена в таблице 1.4.

Учет эффективности рекламирования позволяет получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей.

Таблица 1.4

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:

где ТД – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, тыс. руб.;

ТС – среднедневной товарооборот до рекламного периода, тыс. руб.;

П – прирост среднедневного товарооборота за рекламный и послерекламный периоды, %;

Д – количество дней учета товарооборота в рекламном и послерекламном периодах.

Использование дополнительного оборудования и составление ассортиментной политики предприятия в соответствии с потребительским спросом позволит в 2009 г. увеличить розничный товарооборот по сравнению с 2008 г. на 15 – 20%. Более совершенное компьютерное оборудование позволяет установить новейшее программное обеспечение, тем самым уменьшить сложность и ускорить вычисления по бухгалтерскому учёту, по прогнозированию деятельности предприятия на перспективу, улучшить качество и скорость связи через internet, e-mail, и в конечном счёте принимать правильные управленческие решения.

После необходимого оборудования рабочих мест торгового персонала увеличится быстрота и качество обслуживания покупателей. Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания определяется по формуле:

где ЗО – средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания, мин.;

∑О – общий объем зафиксированных затрат времени на ожидание обслуживания (консультации) продавцов, мин.;

∑Р – общий объем зафиксированных затрат времени на ожидание расчета, мин.;

n – число хронометражных замеров.

Средний объем затрат времени в 2008 г. составил 2,6 мин.:

Таким образом, в будущем периоде планируется, что средний объем затрат времени составит 1,5 мин.

Абсолютная экономия численности за счет внедрения более совершенного нового оборудования рассчитывается по формуле:

где Ч ­- численность работников, необходимая для выполнения плана товарооборота, чел;

d – удельный  вес работников, занятых на внедренном  оборудовании, %;

Эч - условная экономия численности работников за счет внедрения более совершенного оборудования;

Т ­ - период действия мероприятия, месяцев.

Одним из путей оптимизации использования доходов предприятия является снижение издержек обращения. Прежде чем рассматривать резервы их снижения рассчитаем прогнозируемую сумму издержек обращения на 2009 год.

Далее  общий объем издержек обращения ИО2009, тыс. руб. составит: ИО2009 = 8466,46 × 21,63 /100 = 1831,295.

В результате проведённого маркетингового исследования рынка продукции, внутренней маркетинговой среды и конкурентоспособности ЗАО ТД «Перекресток» были выявлены наиболее важные достоинства и недостатки предприятия, а также возможности и угрозы окружения. На основе проделанной работы для предприятия была выбрана конкурентная стратегия, которая классифицируется как стратегия дифференциации, осуществляемая путем планирования конкретных мероприятий по индивидуализации продукции ТД «Перекресток» для того, чтобы она отличалась от продукции конкурентов и таким образом стала более привлекательной для широкого круга покупателей.

Реализация стратегии дифференциации опирается на то, что большинство реализуемой продукции предприятия находится в стадии зрелости, а сам ТД «Перекресток» обладает достаточной долей рынка продукции, и предусматривается проведение следующих мероприятий, направленных на повышение качества реализуемой продукции, а также удовлетворение выделенных в ходе анализа групп потребителей продукции ЗАО ТД «Перекресток»

Таким образом, предложенная конкурентная стратегия предприятия – стратегия дифференциации - согласованна с внешней средой; внутренне сбалансирована; реализуема с учетом имеющегося ресурсного потенциала ЗАО ТД «Перекресток» и результативна.

 

 

 

Заключение

По работе можно сделать следующие выводы.

Проблема маркетинга как системы управления предприятием в рыночных условиях актуально для менеджмента предприятий, стремящихся эффективно действовать на рынке в условиях жесткой конкуренции и динамических изменений потребностей покупателей.

Маркетинг сегодня – это философия современного бизнеса, основой которой является двуединый процесс, с одной стороны изучения и удовлетворения потребностей потребителя, с другой – формирование спроса, модификация поведения потребителя, обеспечивающую долгосрочную перспективу развития компании.

Единых подходов в использовании маркетинга нет, вместе с тем, при определении маркетинговой модели управления менеджмент должен исходить из:

• а) целей предприятия;
• б) возможностей предприятия;
• в) конкуренции на рынке.

Маркетинговый подход в управлении предприятием обеспечивает менеджмент необходимой и достаточной информацией о рынке и инструментами воздействия на рынок.

Для достижения успеха в бизнесе необходимо использовать «маркетинг» системно и комплексно. Базой является программа маркетинга предприятия.

Эффективное использование маркетинга требует профессиональных специалистов и создание оптимальных организационных структур, реализующих задачи маркетинга компании.

Основная задача отдела маркетинга – разработка стратегии и тактики поведения компании на рынке с учетом ее целей, финансовых, производственных возможностей. Исследование рынка является основой при выработке  стратегии маркетинга. Главная стратегическая цель фирмы – завоевание или расширение рынка, получение максимальной прибыли в условиях постоянно изменяющейся рыночной ситуации. Ответственность за проведение рыночных исследований целиком ложится на отдел маркетинга.

Типовая организационная структура отдела маркетинга включает следующие службы:

• исследования и анализа рынка сбыта;
• рекламы и стимулирования сбыта;
• конструирования продукции;
• планирование рынка,  транспорта.

Такое количество служб в отделе маркетинга носит условный характер. В конкретных фирмах количество служб этого отдела может быть значительно больше, и они могут носить различные названия.

Для анализа в работе было выбрано общество с ограниченной ответственностью «Перекресток», основная сфера деятельности которого – розничная торговля широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.

В качестве основных преимуществ товарного ассортимента ЗАО ТД «Перекресток» можно отметить, что он включает практически все основные группы товарного ассортимента, которые наиболее востребованы на сегодняшний день. Основными недостатками существующего товарного ассортимента является неизученность спроса со стороны покупателей на предлагаемые товары.