Маркетинговые исследования в бизнес-плане. Показатели стратегии маркетинга

Следует отметить значимость такого источника информации в предпринимательской среде, как – знакомые предприниматели. Этот факт может свидетельствовать о следующем, что внутри предпринимательской среды идет активный обмен информации; информационная среда предпринимательской деятельности, отраженная в официальных источниках информации, характеризуется относительной неопределенностью и недостаточностью. Восполнение недостающей информации происходит через неформальное общение.

Однако для эффективной работы владельцам предприятий необходима и первичная информация. Важнейшим источником первичной информации являются маркетинговые исследования, из которых предприниматель сможет узнать о нуждах, желаниях, вкусах своего потребителя. Для этого обычно используют опросы, наблюдения. 13% предпринимателей отметили, что источником информации для них являются результаты маркетинговых исследований. Очевидно, эти исследования проводятся самостоятельно. Большинство предпринимателей, как показало данное исследование, не нуждаются в проведении маркетинговых исследований сторонними специалистами. Однако для получения относительно достоверной информации необходимо иметь минимум знаний о способах и методах получения и анализа маркетинговой информации. Собственные знания в области маркетинга предприниматели в среднем оценивают на 3,28 балла. Достоверность результатов собственных маркетинговых исследований крайне относительна. В этом отношении приобретение предпринимателями элементарных знаний и навыков основных правил маркетинговых исследований позволит значительно повысить достоверность получаемой ими информации, а, следовательно, повысить эффективность маркетинга. Хотя целесообразнее все-таки обращаться к специалистам.

Зафиксировано различие в определении основных источников информации у предпринимателей, занимающихся торговлей продовольственных и непродовольственных товаров; для руководителей продовольственных магазинов гораздо выше по значимости стоит источник информации – знакомые предприниматели. Этот источник занимает первое место. В продовольственных магазинах относительно схожий ассортимент продукции, большое количество общих поставщиков, отсутствие резких различий в потребностях покупателя, то есть общность спроса. Все это приводит к формированию общности интересов предпринимателей, как основы для взаимного обмена информацией; специфика непроизводственных товаров, связанная с дифференцированностью спроса покупателей, с более широким разнообразием ассортимента, географическим разнообразием и широким товарным спектром, обусловливает более частое обращение к оперативным, индивидуальным каналам информации – Интернету; к результатам маркетинговых исследований.

Итак, руководители торговых предприятий для ведения собственного бизнеса в качестве информационных источников используют преимущественно местные рекламные издания, СМИ и знакомых предпринимателей. Однако, особенно в торговле непродовольственными товарами, где разнообразен потребительский спрос, очень важно иметь первичную информацию об особенностях целевого рынка. Эта информация может быть получена в результате маркетинговых исследований. Обращение предпринимателя к специалисту в данной области, или самостоятельное решение проблемы на основе знаний маркетинговых исследований может стать одним из факторов повышения доходности бизнеса.

Уровень информированности предпринимателей о состоянии рынка

Уровень информированности предпринимателей о состоянии рынка измерялся через самооценку по следующим показателям, представленным в таблице:

Таблица 1. ( 100% по строке)

В целом уровень информированности предпринимателей об основных составляющих рынка достаточно высокий.

Следует отметить низкий процент затруднившихся оценить уровень своей информированности по первым четырем составляющим рынка, что свидетельствует о достаточно четком представлении предпринимателей по данным позициям. Более того, по этим позициям – самый высокий уровень и информированности у предпринимателей. Это объясняется тем, что информация об основном потребителе, конкурентах, уровне цен на рынке, спросе на товар собирается наиболее доступными методами: наблюдением, сравнительным анализом цен, общением с покупателями и др. Эту информацию можно назвать оперативной (текущей) информацией фирмы.

Более низкий процент осведомленных предпринимателей и наиболее высокий процент затруднившихся оценить уровень своей информированности по составляющим рынка, которые связаны с решением, в том числе перспективных задач фирмы, ее стратегии в будущем. Получение информации об этих составляющих рынка требует проведения маркетинговых исследований по специальным методикам. Потребность в маркетинговых исследований у большинства предпринимателей не актуализирована.

Не выявлено существенного различия в оценке уровня информированности о состоянии рынка у предпринимателей, занимающихся торговлей продовольственных и непродовольственных товаров.

Выявлена связь между уровнем информированности предпринимателя о состоянии рынка и положением их предприятия на рынке. Выше оценка уровня информированности у предпринимателей, чьи предприятия находятся на подъеме, в отличии от предпринимателей, чьи предприятия находятся в стадии становления или на спаде. Таким образом, уровень информированности предпринимателя о состоянии рынка коррелирует с экономическим положением предприятия. Следовательно, изучение целевого рынка, внешней среды предприятия является эффективным инструментом увеличения доходности предприятия.

Выбор ценовой политики.

Ценообразование в малом бизнесе обычно связано с прибылью, объемом продаж и конкуренцией.

При выборе ценовой политики доминируют два основных принципа, которые связаны с внутренними ограничениями фирмы, накладываемыми издержками и рентабельностью; внешними ограничениями фирмы, накладываемые ценой товаров-конкурентов.

Почти треть предпринимателей используют ценовой механизм как средство обеспечения быстрой оборачиваемости товарно-материального запаса, а значит, увеличения доходности.

Относительно широко в предпринимательской среде (более 20% ответов по названным в вопросе способам ценообразования) представлены тактики ценовой дискриминации, направленные на изменение базисной цены:

прейскурантная цена меняется в зависимости от сезонных колебаний спроса и предложения;

прейскурантная цена меняется в зависимости от спроса на товар (плохо и хорошо сбываемый товар);

скидки разным группам покупателей;

небольшая разница в цене на однотипный товар разного качества в рамках товарного ассортимента.

19% опрошенных предпринимателей используют психологические эффекты ценообразования, то есть используют высокие цены, как признак высокого качества товара и его определенного имиджа.

Ценовая политика зависит от типа товара.

Зафиксировано различие в ценообразовании между фирмами, торгующими продовольственными и непродовольственными товарами по следующим ценовым тактикам:

Фирмы, торгующие непродовольственными товарам в определении наценки несколько больше зависят от внешних факторов – сложившихся цен на рынке; в то время как для продовольственных магазинов главным является внутренний фактор – себестоимость товара. Этот фактор может контролироваться самим предпринимателем. Другими словами, у предпринимателя существует такой внутренний ресурс повышения доходности как поиск путей снижения цены, которую он платит за единицу товара, используемого для продажи.

Значительно большее для магазинов промышленных товаров имеют значение такие способы ценообразования как установление скидки за количество покупаемого товара (третье место по значимости способов ценообразования) и установление цен с принятием расходов на себя по доставке. Такой подход к ценообразованию, связанный с увеличением издержек на скидки и доставку, оправдывает себя за счет увеличения скорости товарооборота, в конечном итоге увеличения доходности.

Не выявлено существенных различий в способах ценообразования у руководителей фирм, которые оценивают свой доход как удовлетворительный и неудовлетворительный.

Определение способов, методов увеличения объема продаж

Опрошенные руководители следующим образом оценили степень соответствия реального объема продаж максимально возможному для их фирмы.

Таким образом, мнение предпринимателей по сумме положительных и отрицательных ответов практически разделились поровну. По-видимому, та часть предпринимателей, которая считает, что объем продаж в их фирме не соответствует максимально возможному, не в полной мере использует имеющиеся в их распоряжении ресурсы.

Не обнаружено существенного различия во мнениях предпринимателей по данной проблеме в зависимости от времени существования предприятия и типа продаваемого товара.

Руководителям фирм было предложено выбрать из списка формы и методы, которые они используют для увеличения объема продаж:

Разные формы рекламы (СМИ, щиты, в общественном транспорте и пр.)

Изучение покупательского спроса и осуществление обратной связи с покупателями с помощью опросов (какой товар, с какими характеристиками требуется в настоящий момент, степень удовлетворенности обслуживанием в магазине и пр.)

Стимулирование работы продавцов от объема продаваемой лично каждым продавцом продукции

Обучение персонала (знание товара, владение приемами продаж)

Использование купонов, конкурсов, премий в продаже продукта

Предоставление льгот покупателю (разные формы кредита, скидки, дисконтные карты, доставка товара на дом и пр.)

Использование принципа личной продажи в работе продавца (представление товара в ходе личной беседы продавца и покупателя)

Увеличение скорости обслуживания за счет использования оборудования (кассы со сканером, использование дополнительной кассы в часы “пик”)

Создание положительного имиджа фирмы у покупателя

Компетентное и вежливое обслуживание покупателей

Оформление витрин (удобство осмотра товара, привлекательность оформления, возможность сравнения и пр.)

Бесплатная упаковка товара или доставка.

Все методы по увеличению количества продаж могут быть названы одним понятием “продвижение продаж”. Это продвижение может быть:

Прямым (персональные продажи, реклама, разного рода купоны, лотереи, др.)

Косвенным (положительный имидж фирмы, хорошие отношения с покупателями, качественное обслуживание покупателей, дизайн, упаковка товара и др.).

Знание и изучение целевого рынка – один из важных факторов продвижения продаж. 47% предпринимателей занимаются изучением покупательского спроса и осуществляют обратную связь с покупателем. Следует отметить, что данный показатель деятельности предпринимателя по изучению целевого рынка невысокий, что отражает неполное использование имеющихся внутренних ресурсов малого бизнеса.

Доминируют среди опрошенных предпринимателей три основных способа увеличения объема продаж:

компетентное и вежливое обслуживание покупателей;

использование разных форм рекламы.;

положительный имидж фирмы.

Вторая группа, которую образуют способы и методы продвижения товара, набравшие от 35% до 50% ответов предпринимателей, представлена в основном прямыми методами продвижения продаж: