Маркетинговые исследования в бизнес-плане. Показатели стратегии маркетинга

стимулирование работы продавцов,

оформление витрин,

предоставление льгот покупателю,

бесплатная упаковка товара или доставка.

В третью группу можно отнести способы и методы, которые используют немногим более 30% предпринимателей:

обучение персонала;

использование личной продажи.

Не получили широкого распространения такие способы продвижения продаж как:

использование различного рода купонов;

увеличение скорости продаж.

Обращают на себя внимание следующие факты:

В число доминирующих способов продаж входят косвенные – компетентное обслуживание и положительный образ фирмы, что свидетельствует о социальной ориентации малого бизнеса в торговле. Другими словами, предприниматели все больше ориентируются на интересы клиента и на этические принципы ведения бизнеса как основы повышения доходности. В целом репутация фирмы для предпринимателя становится категорией значимой. Деятельность бизнеса, построенная на соответствии основным нормами и ценностями общества, во многом обеспечивает уважение и доверие к бизнесу потребителя. И современный предприниматель в большинстве приходит к выводу для себя, что бизнес должен быть социально ответственным (соблюдать интересы покупателя) и в определенной мере этическим. Этика и ответственность в действиях фирмы в сознании значительной части предпринимателей имеют непосредственное отношение к бизнесу. Формируется философия двойного выигрыша (“win-win”).

Недостаточно внимания уделяется обучению персонала как способу продвижения продаж. Известно, что обучение продавцов является важным фактором в увеличении продаж. Очевидно, те предприниматели, которые отметили в анкете позицию “обучение персонала” как используемый способ продвижения продаж, имели в виду обучение основам знаний о характеристиках товара. Однако, обучение продавцов должно включать и обучение техники нахождения покупателей, пробуждения у них интереса и желания купить. Это специальные техники, которым может научить только специалист. Между тем, практически все предприниматели не отметили факт обучения персонала на специальных курсах.

Зафиксировано различие в способах и методах продвижения продаж у руководителей продовольственных и непродовольственных магазинов, обусловленное прежде всего спецификой продаваемого товара. В непродовольственных магазинах чаще используются такие способы продвижения продаж как:

реклама;

бесплатная упаковка товара или доставка;

предоставление льгот покупателю (разные формы кредита, скидки, дисконтные карты, доставка товара на дом и пр.);

использование принципа личной продажи в работе продавца (представление товара в ходе личной беседы продавца и покупателя);

использование купонов, конкурсов, премий в продаже продукта.

Следует обратить внимание, что опрошенные руководители магазинов непродовольственных товаров меньше внимания уделяют изучению покупательского спроса и организации обратной связи с покупателем, что является показателем неполного использования потенциала увеличения доходности с помощью изучения целевого рынка.

Стратегия рекламы

Рекламу используют практически все опрошенные предприниматели. Только три человека отметили , что не обращаются к рекламе.

Наиболее популярные виды рекламы, используемые руководителями фирм розничной торговли, представлены на диаграмме.

Можно выделить три группы по степени распространенности видов рекламы.

Первая группа включает виды рекламы, к которым обращаются более 50% опрошенных предпринимателей. Это три вида рекламы, размещаемой в местных СМИ: газеты, рекламные издания и телевидение.

Вторая группа включает виды рекламы, которым обращаются от 25% до 40% предпринимателей: местное радио и наружная реклама.

Третья группа включает виды рекламы, которым обращаются менее 20% предпринимателей.

Следует обратить внимание на относительно невысокую степень распространенности прямой рассылки рекламных материалов. В то время как этот вид рекламы для малой фирмы является сравнительно недорогим, позволяет охватить выбранную группу покупателей и предоставляет широкие возможности в отношении объема и формы рекламного послания.

Среди руководителей продовольственных и непродовольственных магазинов нет существенной разницы по выбору видов рекламы за исключением телевидения: 56,6% руководителей непродовольственных магазинов используют ТВ как вид рекламы против 40,4% руководителей продовольственных магазинов.

Известно, что любая рекламна должна периодически проверяться на эффективность. Эффективность рекламы не может быть точно измерена, но получить общее представление о ситуации можно. Это касается прежде всего измерения эффективности рекламы прямого действия (СМИ, прямая рассылка), которая обычно немедленно дает результат. Такие виды рекламы, как рекламные щиты, реклама в общественном транспорте и пр. могут оказать воздействие в будущем.

Общие распределение данных относительно всех предпринимателей, представленное на диаграмме, мало отличается для предприятий торговли продовольственными и промышленными товарами.

Таким, образом, менее трети предпринимателей постоянно отслеживают эффективность затрат не рекламу. Несколько больше трети это делают время от времени. Остальные фактически не имеют представление о том, насколько верно выбран рекламоноситель, насколько оправданы вложенные в него средства.

Самыми дорогостоящими видами рекламы является реклама в СМИ. На диаграмме отражена периодичность отслеживания рекламы, размещаемой предпринимателями в печати, на ТВ и радио.

Итак, обратная связь с адресатом рекламы большинством предпринимателей осуществляется не на постоянной основе или не осуществляется вовсе. В этой ситуации сложно определить эффективность вложенных в средств в рекламу. Поэтому организация процесса отслеживания эффективности рекламы, прежде всего в СМИ, как наиболее дорогом рекламоносителе, можно рассматривать как инструмент увеличения доходности бизнеса. Этот вывод подтверждается следующим фактом: постоянно отслеживают эффективность рекламы руководители, оценившие положение собственного предприятия: 66,6% руководителей постоянно отслеживают эффективность рекламы, чьи предприятия на подъеме, 29,9% руководителей постоянно отслеживают эффективность рекламы, положение предприятий которых оценивается как стабильное; 20% - на спаде; 26,9%. - в стадии становления.

Список использованных источников

1.                  Булыгин А.В. Предпринимательство. Основной курс: учебник для вузов. - М.: ИНФРА, 1998.

2.                  Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. Методическое пособие. – М.: ИНФРА, 2002.

3.                  Грузинов В.П. и др. Экономика предприятия: Учебник для вузов / под ред. проф. В.П. Грузинова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004.

4.                  Инвестиционное проектирование: практическое руководство по экономическому обоснованию инвестиционных проектов / под ред. С.И. Шумилина. - М.: АО “Финстатинформ”, 2003.

5.                  Идрисов А.Б., Картышев С.В., Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. – М.: Информационно-издательский дом “ФИЛИНЪ”, 2001.