Маркетинг личности

«Присоединение  по...» преимущественно используется в парадигме NLP, в которой различаются: присоединение по движениям тела, жестам и мимике (отзеркаливание), по дыханию, по движениям глаз, по предикатам, по стратегиям поведения. Сюда же следует добавить присоединение по эмоциональным состояниям: мы непроизвольно «снимаем» улыбку с лица, видя, что наш собеседник чем-то опечален.

Различные варианты «присоединения к..» больше распространены в обыденном словоупотреблении: «присоединиться к намерению», «разделить интересы, заботы», «согласиться на участие», «присоединиться к работе». Построены они на предположении, что у другого имеется ожидание «будь со мной, делай то же, что и я, делай как я». Смысл этих приемов тот же, что и в кличе из сказки Киплинга: «Мы с тобой одной крови».

Несмотря на то, что  само по себе присоединение выступает  технической стороной общения, тонкий манипулятор даже эти приемы превращает в свое оружие: и не в роли подготовительного  или вспомогательного средства, а  как основной прием.

С момента установления контакта между общающимися сторонами  складывается коммуникативно-информационное пространство взаимодействия. Как и физическое пространство, оно имеет свои измерения. Каждое событие, происходящее в этом пространстве, кем-то из партнеров инициируется, специфическим образом организуется, а его развитие куда-то направляется — событие совершается взаимными усилиями партнеров по общению. Для описания как статических состояний коммуникативно-информационного пространства взаимодействия, так и происходящих в нем изменений могут быть использованы следующие понятия: территория, дистанция, пристройка, инициатива, вектор, темп и паузы. С помощью этих понятий мы сможем подвергнуть анализу и действия манипулятора, понять, каким образом ему удается влиять на события в соответствии со своими замыслами.

Межличностное коммуникативно-информационное пространство. Специфика коммуникативно-информационного пространства находит свое выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки, каждое из которых отражает различные его аспекты, управление которыми составляет важную часть арсенала психологического маркетингового воздействия.

Территория — часть межличностного коммуникативно-информационного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. В соответствии с онтологическими пластами психики человека, с которыми устанавливается контакт, можно обнаружить специфический для них вид коммуникативно-информационной территории. На кинестетическом уровне такой оказывается физическая территория: кабинет, рабочий стол, «своя» половина аудиторного стола, пятачок под ногами в переполненном автобусе и т.п. На эмоциональном — право «собственности» на настроение, на реакцию — они мои. На операциональном — «моя» работа, индивидуальный способ ее выполнения, свой стиль деятельности. На предметном — моя мысль («я только что говорил иначе — не передергивайте»), мой род занятий. На личностном — то, что важно для меня («не лезь в душу — не твое»).

В результате присоединения, как уже было показано, однотипные психические пласты объединяются в  общие поля, на каждом из которых  определяются «свои территории»  и «ничейные» зоны. Всякое коммуникативно-информационное воздействие с неизбежностью  означает вступление на чужую территорию. Разница в том, что это вступление может быть результатом приглашения, насильственного вторжения или  тайного проникновения. Для манипулятивного  воздействия характерно последнее.

Дистанция — функция от межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Такими преградами могут быть внешние физические барьеры, если они играют роль эквивалентов психологических преград: стол, стул, скрещенные на груди руки, нога на ногу и т.д., паузы, остановки, перевод разговора на другие темы. Но нередко это препятствия смысловые или духовные. Преградой может оказаться «закрытость» какого-то онтологического слоя для присоединения к нему. А внутри каждого из совместных полей — препятствия для проникновения на «частную» территорию. Оказывается, что полного объединения никогда не бывает, поэтому дистанция существует всегда

Пристройка — термин, обозначающий вертикальную составляющую психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное «расположение» партнеров по общению. Самые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон: сеньор всегда выше вассала, что подчеркивалось (обозначалось) ритуальным возвышением, возвеличиванием господина: «Ваше высокопревосходительство» и все подобные слова. Это один из древнейших способов индивидуального выделения лидера из толпы. Поэтому тот, кто стремится доминировать, занимает (или стремится занять) пристройку сверху, предоставляющую большие для этого возможности. Внешне пристройка сверху может выглядеть как поучение, осуждение, совет, порицание, замечание, обращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху вниз и многое другое. Симметричная пристройке сверху позиция — пристройка снизу, которая означает тенденцию к покорности и послушанию. Проявляется как просьба, извинение, оправдание, виноватая или заискивающая интонация, наклоны корпуса, опускание головы и другая демонстрация зависимости и подчинения.

Пристройка на равных — отсутствие пристроек сверху или  снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию. Для нее характерны повествовательные  интонации, вопросы и т.п.

Инициатива может быть определена как начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров (соперников). Данное понятие служит для обозначения ведущей или направляющей роли последнего в процессе общения. Выступая инициатором некоторого события, партнер реализует свое право на инициативу. Этим он берет на себя и ответственность за это событие. Вероятно, именно в силу особо тесной близости инициативы с правами и ответственностью, она оказывается одним из средств ведения межличностной борьбы. Предлагается различать владение и распоряжение инициативой.

Владение — это открытое взятие на себя управления процессом общения. Владеть инициативой означает реально пользоваться своим правом (и возможностью) запускать события и управлять ими.

Распоряжение — употребление права решать, кто сейчас будет владеть инициативой. Распоряжаться — значит позволять или запрещать владение инициативой, предоставлять такую возможность или отбирать. Очевидно, что распоряжение обеспечивает одному из партнеров более высокий ранг, предоставляя дополнительные возможности.

Человек, владеющий  инициативой, тем более распоряжающийся  ею, имеет больше возможностей для  достижения собственных целей. Естественно, что общающиеся стороны стараются  овладеть инициативой, что ведет  к борьбе за нее — стремлению завладеть, преодолевая сопротивление  соперника. Выражается эта борьба следующим  образом:

• взятие инициативы, если ее проявление не встретило сопротивления со стороны партнера;
• перехват инициативы — быстрое овладение с обходом сопротивления партнера;
• использование — удержание в руках, владение в течение сравнительно долгого промежутка времени;
• передача — добровольное действие, уступка, отказ от инициативы;
• потеря инициативы происходит вынужденно, как проигрыш, как уступка сопернику.

Список можно  продолжить: «вырвать из рук», «заблокировать», «отобрать» и прочих, напоминающих военные действия.

Направленность  воздействия. Важнейшей характеристикой манипулятивного воздействия является наличие явного и латентного уровней воздействия. Явный уровень выполняет функцию «легенды» или «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Латентным уровнем является тот, на котором как факт воздействия, так и его цель тщательно утаиваются от адресата. Скрытое сообщение возникает тогда, когда необходимо передать более одного сообщения, одно из них должно сохраниться в секрете. Наличие двойного воздействия как характерной черты манипуляции показывает технологическую неизбежность маскировки манипулятивного намерения, без которой манипуляция просто не состоится.

Латентное воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Феноменально оно встроено в сюжет  «легенды» как набор вполне легальных  элементов. Они могут выглядеть  или как часть данной легенды (если манипуляция достаточно искусна), или как случайные 

Манипулятивные  технологии включения, на которые обычно не обращают внимания. Эти элементы функционально являются «приманкой», на которую, как надеется манипулятор, должен «клюнуть» адресат.

Следовательно, в  манипулятивной ситуации обнаруживаются как минимум два потока воздействия  со стороны манипулятора. Сказать, что  они оба направлены на адресата, — заявить очевидную вещь. Важно  более точно определить их направление  и содержание — указать вектор воздействия.

«Прочитать» мозаику  векторов в реальном поведении можно  по следующим признакам: прямые речевые  обращения к кому-либо, развороты  корпуса, лица, направление взгляда, указующие жесты, а также то, что  может быть проинтерпретировано  как бессознательный указатель, эквивалент указующего жеста — ориентация ступни, локтя, предметов в руках  и т.д.

Динамика. К динамическим характеристикам общения относятся в первую очередь темп, паузы и атмосфера. Под темпом общения будем понимать скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия. То, что темп взаимодействия может выступить манипулятивным средством, общеизвестно: едва ли не в каждом студенческом капустнике разыгрывается сценка, в которой студент кавалерийской атакой пытается вырвать у преподавателя заветный зачет.

Психологическое давление. Манипулятор начинает свои действия, имея некоторую степень уверенности в успехе. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, позволяющий осилить его. Для описания этого аспекта воспользуемся понятиями сила и слабость.

Определим силу как преимущество одного партнера над другим по какому-либо параметру воздействия (квалификация, должность, владение информацией, контроль над ситуацией и т.д.). Наличие того или иного преимущества часто вскрывается лишь в самом процессе воздействия — уже как применение силы, что не отрицает факта ее наличия в потенциальном виде.

В случаях, когда  кто-то обладает неким преимуществом  по отношению ко многим потенциальным  партнерам, о нем говорят «сильный» (специалист, характером, духом). О человеке, обладающем какими-либо недостатками, говорят, что он имеет слабости, то есть он неустойчив к определенным видам воздействия. Выделяют позиционные, динамические и деловые преимущества.

Собственные силы — человек исходит только из того, чем обладает на момент воздействия, набор некоторых преимуществ при нем:

1) статусные: ролевая  позиция, должность, возраст; 

2) деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.

Привлеченные (или  заемные) силы — те преимущества, в создании которых важную роль играют другие лица, как правило, актуально не представленные (хотя это и не исключено):

1) представительская  поддержка — опора на силу  конкретных или достаточно определенных  третьих лиц, вполне известных  «других»: «я от Николая Николаевича», «не за себя ведь стараюсь  — за коллектив»;

2) конвенциональные  преимущества — опора на силу  обобщенных других, на всеобщие  требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т.д. 

Например, часто  используемый прием — апелляция  к присутствующим, в разных вариантах  опирающийся на разные виды заемных  сил: «вы посмотрите», «граждане, мыслимо ли...»

Процессуальные силы — преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером.

1) динамические силы: темп, паузы, инициатива;

2) позиционные преимущества  — эксплуатация эмоционального  состояния, основанная на прежних  или нынешних отношениях, опора  на хорошие отношения, обыгрывание  вражды, недоверия, восхищения и  т.п. 

3) договор — результат  совместных соглашений, содержащий  в себе юридическую, моральную  или рациональную силу.

Слабости партнера — сила добывается из особенностей партнера: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание  руководить людьми, гордость за то, что  он воевал в Афганистане, вспыльчивость, молчаливость и др.

Информационное  оформление. Предлагаются следующие способы информационного воздействия с целью оказания психологического, в том числе манипулятивного, давления на собеседника. В приводимых примерах выделены слова, несущие основную нагрузку такого воздействия:

1) универсальные  высказывания, которые в принципе  проверить невозможно, а потому  они и не подлежат обсуждению; например, «Все мужчины подлецы», «На всякого мудреца довольно простоты»;

2) генерализации  (расширенные обобщения):

• на классы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они старики» — скрытая генерализация: «Старики не в состоянии быстро выполнить даже и легкую работу»;
• во времени: «всегда», «постоянно», «вечно»;

3) неявное указание  как бы общепризнанной нормы:  «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простой императив: «Закрой дверь!»;

4) маскировка под  пресуппозиции: «Несмотря на их отношения, их все-таки послали вместе в командировку» — этим сообщается: «У них такие отношения»; или еще пример: «Он ведь не знает английского! У него же плохое произношение!»;

5) неопределенный  референтный индекс: «В институте считают...», «Есть мнение...», «Говорят, что у…», неопределенное «они»; умножение действий, имен действий, ситуаций: «Ходят тут всякие...» (кто-то прошел), «Из-за чего у вас главные бухгалтера увольняются?» (по факту одного увольнения), «Ох, уж эти мне психологи» (в адрес одного из) и многие другие;

6) «коммуникативный  саботаж», при котором предыдущая  реплика игнорируется, а в ответ  вводится новое содержание: «Я  могу с вами рассчитаться за  товар?» — «Вы что, объявления  не читаете?», «Скажите, как пройти  на Дерибасовскую?» — «А что  вам там нужно?», «Смотри, как  я вчера покрасилась». — «Тебе  завтра идти к шефу?» (вывод:  покрасилась для шефа).