Маркетинг личности

Одни люди стремятся  к выгодному обмену при максимальной для себя выгоде и минимальных  затратах, не считаясь с интересами других. Для других характерно стремление к честному обмену, когда делается попытка взаимного учета интересов  сторон.

В центре внимания когнитивистов  оказываются процессы восприятия, интерпретации, запоминания, формирования образов  и их последующее влияние на поведение  человека. При этом поведение понимается как направленная активность; источником активности и направленности поведения  является мотивация.

Влияние — изменение состояния, поведения, личностно-смысловых образований партнера, в т.ч. его намерений, установок, ожиданий, целей, мнений, решений, готовности, настроения, представлений, потребностей, действий, активности, переживаний, оценок и пр.

Влияние сводится к  таким процессам:

• анализ отношений партнера к элементам реальности; анализ команд, из которых синтезируются речь и поведение;
• приспособление своего поведения к поведению партнера;
• организация психического состояния партнера;
• уменьшение противодействия;
• формирование диспозиций (требуемой мотивации, внутренних побуждений).

На языке психокибернетики влияние обеспечивается за счет подключения  имеющихся в партнере моделей (команд), их переувязки, переоценки, ослабления или усиления, а также записи в  память партнера новых моделей и  тех же операций с ними, в т.ч. и  привязки их к уже имеющимся. Влияние  строится по параметрам силы модели с  опорой на индивидуальную базу данных партнера. Результаты влияния должны определяться по поступкам партнера — значимым, весомым фактам.

Важным вкладом  когнитивизма в изучение социального  поведения людей является исследование такого явления, как каузальная атрибуция, т.е. каким образом люди интерпретируют причины поведения других в условиях недостаточности информации об этих причинах.

Согласно теории символического интеракционизма (Дж. Мид), общество следует понимать не как объективную структуру, но как постоянно происходящее взаимодействие между действующими индивидами, которые встречаются в рамках различных ситуаций. Собираясь вместе, скажем, на праздничный обед, люди должны выработать согласие относительно того, как это произойдет. Конечным результатом является понимание всеми присутствующими смысла происходящего. Если событие состоялось и взаимное типологическое понимание достигнуто, значит, повседневные версии социальных структур, содержащиеся в сознании участников, совпали, образовав тем самым основу для дальнейшей совместной деятельности. Это разделенное понимание существенно для социальной жизни. Данный процесс становится основной исследовательской проблемой интеракционистов. Если Дж. Мид рассматривал способность человека к ролевой игре в его воображении, то представители драматургического подхода Э. Гофман, Н.С. Говоров предлагают рассматривать не воображаемые ролевые игры, но реальное поведение людей как актерскую игру. Исходный принцип их анализа: поступки человека да и сама его личность определяются ситуацией, социальной игрой, которую он ведет вместе с другими людьми. Этот принцип направлен против психологии личности, согласно которой личностные качества человека определяют исход его общения с другими. То, как мы будем воспринимать себя самих, по Гофману, определяют не наш характер, внутренний мотивационный профиль или другие внутренние личностные качества, но наши действия и реакции «другого» на эти действия.

Среди психоаналитических концепций важнейшее значение для  развития межличностного общения имеет трансакционный анализ Э. Берна. Выделив в поведении каждого человека три типа состояний Я, названных им «Родитель», «Взрослый» и «Ребенок», Берн полагал, что цель простого трансакционного анализа — выяснить, какое именно состояние «Я» ответственно за трансакционный стимул и какое состояние человека осуществило трансакционную реакцию и тем самым определяет характер взаимоотношений между людьми. Согласно Берну, первое правило коммуникации гласит: пока трансакции дополнительны, то есть стимул влечет за собой уместную, ожидаемую и естественную реакцию, процесс коммуникации будет протекать гладко и может продолжаться сколь угодно долго.

Обратное правило  состоит в том, что процесс  коммуникации прерывается, если происходит то, что можно назвать пересекающейся трансакцией, то есть стимул вызывает несоответствующую реакцию. Например, стимул Г рассчитан на взаимоотношения  «Взрослый—Взрослый» («Ты не знаешь, где мои запонки?»). Однако собеседник может вдруг вспылить («Вечно я  у тебя во всем виновата!»), что соответствует  схеме «Ребенок—Родитель», или ответить: «Почему ты никогда сам не знаешь, где твои вещи? Ты ведь, кажется, уже не ребенок?» — что соответствует схеме «Родитель-Ребенок». При подобных обстоятельствах решение проблемы придется отложить до тех пор, пока векторы не будут приведены в порядок. Игрок должен стать либо «Родителем», дополняя неожиданно проснувшегося в собеседнике «Ребенка», либо активизировать в нем «Взрослого».

Основная идея гуманистической  психологии — человек от природы  способен к самосовершенствованию, сама сущность человека постоянно движет его в направлении личностного роста, творчества и самодостаточности.

Существенное влияние  на развитие теории межличностного общения  оказали идеи одного из основателей  гуманистической психологии К. Роджерса, выделившего три основных условия  диалогического общения:

1) естественность  и спонтанность в выражении  чувств и ощущений, которые возникают  между партнерами в каждый  конкретный момент взаимодействия;

2) положительное  отношение к другим людям и  к самому себе, забота о другом  и принятие его как равноправного  партнера по общению; 

3) эмпатическое понимание,  умение тонко и адекватно сопереживать  чувствам, настроениям, мыслям другого  в ходе контактов с ним. 

Люди неотделимы от своего окружения, личность формируется  только в рамках межличностного общения, личность и характер находятся не внутри человека, а проявляются в  отношениях с другими людьми, при  этом с разными людьми — по-разному. Возникают коммуникативные барьеры  в общении. Они представляют собой  различия в однородных особенностях личностей участников контакта, препятствующие полноценному общению между ними.

Можно выделить следующие  барьеры:

– смысловой — одно и то же явление (слово, фраза, событие) имеют разный смысл для разных людей. Например, война как трагедия для народа и как средство выражения политических амбиций. Этот барьер также проявляется в неумении учитывать истинные мотивы одинаковых внешне поступков;

– моральный — различия между людьми в усвоенных ими социальных нормах и ограничениях. Сюда относятся также приличная «упаковка» для неблаговидных поступков и тот феномен, что очень хороший человек теряет в привлекательности, если у него нет слабостей;

– мотивационный — когда цели (потребности) взаимодействующих людей не совпадают, а также когда побуждение не связано с потребностями побуждаемого;

– интеллектуальный — различия в уровне интеллекта, глубине предвидения и понимания ситуаций и потребностей;

– неустойчивость внимания — установлено, что продолжительность устойчивого восприятия человеком зрительной и слуховой информации без рассеивания внимания в среднем не превышает трех минут;

– аутокоммуникация — человек любуется звучанием своего голоса, выправкой, одеждой, трещит пальцами — «сам с собою»;

– антипатия к чужим мыслям и негативным оценкам.

Препятствуют общению  также:

– черты личности: злобность, агрессивность, обидчивость, эгоцентризм, замкнутость, склонность к манипуляции;

– примитивные реакции: амбиция, безразличие, гордость, грубость, высокомерие, зависть, злорадство, презрение.

Некоторые ошибки при  восприятии отмечены отдельно:

– «проекция» — оцениваемому приписываются чувства и мысли оценивающего;

– «эхо» — перенесение успехов оцениваемого из одной сферы деятельности на другую, успехов в которой он и не достиг;

– «вера в первый взгляд», в то, что первое впечатление всегда верное — ошибочна, так как опирается на подсознательные ожидания, а не на мгновенное «проникновение в душу»;

– «атрибуция» — подсознательное приписывание партнеру черт и способностей, которые оценивающий подметил у другого человека, напоминающего этого.

3.3. Конфликт

Как много мы знаем  и как мало понимаем…

А. Эйнштейн

 

Конфликт — столкновение противоположно направленных целей, интересов позиций, позиций, мнений или взглядов оппонентов или субъектов взаимодействия. Конфликт является выражением закона единства противоположностей и должен рассматриваться как средство развития,

Социальная  роль — некоторая совокупность функций и средств, достаточных для выполнения этих функций. Функции отражаются в обязанности и ответственности, средства — в правах и власти. Функции, обязанности и ответственность, с одной стороны, и средства, права и власть, с другой, должны быть сбалансированы, тогда осуществление функций происходит гладко и четко, подобно хорошо отрегулированному механизму. Иначе возникает база для конфликта. Любое перераспределение функций и средств происходит по типу конфликта.

Конфликт происходит:

– от противоречивости позиций сторон по какому-либо поводу;

– при несовпадении интересов, желаний, влечений;

– при противоположности  целей или средств их достижения в данных обстоятельствах и др.

При изучении конфликта  анализируются следующие его элементы:

– оппоненты — противостоящие друг другу участники конфликта (люди, группы, организации);

– ранг оппонента — условная «сила» оппонента в конфликте, определяющая возможность его победы:

– оппонент нулевого ранга — человек, вырабатывающий свое решение в споре с самим собой;

– оппонент первого ранга — человек, выступающий от своего имени и преследующий свои интересы;

– оппонент второго ранга — группа, преследующая некоторую групповую цель;

– оппонент третьего ранга — структура, более «главная», чем оппоненты второго ранга и имеющая на них влияние (для бригады — цех, для цеха — завод) и т.д.;

– оппонент наивысшего ранга — общечеловеческие ценности, закон, законодатель.

Чем выше ранг оппонента, тем больше «силы» у него в конфликте. С изменением ранга изменяются и  функции, и средства их выполнения. Человек, выступающий от имени группы, является оппонентом второго ранга, закона — высшего ранга;

– объект — функции (ответственность, обязанности) и (или) средства (права, власть), вызывающие конфликтную ситуацию. Необходимое условие — неделимость объекта, физическая (например, если объект должность) или психологическая (нежелание одного из оппонентов разделить объект);

– конфликтная ситуация (база конфликта) — наличие оппонентов и объекта конфликта. Конфликтные ситуации могут возникать (создаваться) как для достижения определенных целей, так и без цели (хоть и намеренно); как объективно (в зависимости от обстоятельств, а не от воли оппонентов), так и субъективно (порожденные субъектом конфликта, оппонентом). Субъективные (эмоциональные) конфликты происходят из-за психологических причин — личностных качеств, психологической несовместимости, непонимания и т.д. Деловые (объективные) конфликты имеют тенденцию переходить в эмоциональные («на личности»), что является усугубляющим фактором. Личными врагами люди могут стать только в эмоциональном конфликте.

Отличают такие  виды конфликтов:

– конструктивный, когда партнеры не выходят за рамки деловых или корректных аргументов и отношений и часто находят взаимоприемлемое решение;

– неконструктивный, когда используются «запрещенные» приемы, такие как оскорбления, дискредитация и унижение партнера в глазах окружающих. При таком конфликте межличностные отношения нарушаются, решение проблемы невозможно или очень сложно.

Выделяют следующие  стадии конфликта:

– начало — инцидент (действия оппонентов по овладению объектом, выражающие стремление к единоличному им манипулированию), обнажающий противоречия, после которого возникают отрицательные эмоции, чувства или одна сторона начинает ущемлять интересы другой;

– нарастание — формирование конфликтных отношений, постепенное усиление участников, повышение их конфликтной готовности, увеличение количества проблемных ситуаций и углубление первичной проблемной ситуации, ужесточение конфликта, нарастание напряженности;

– апогей — открытое столкновение конфликтующих сторон;

– заключительная — разрешение противоречий, изменение отношения к проблемной ситуации и конфликту в целом.

Конфликт, если им не «заниматься», имеет тенденцию расширятся с вовлечением новых оппонентов и объектов; отношения между оппонентами  становятся все более враждебными, эмоционально неприязненными.

Конфликт выполняет  следующие функции:

1) диагностика отдельных  частей системы и связей между  ними (определение «узких» мест  в групповых отношениях, подборе  и расстановке кадров, организационной  структуре, технологической цепочке).

2) балансировка, уточнение  социальных ролей (рабочих мест);

3) управление —  разрушение нежелательных отношений,  групп, создание новых отношений,  социальных ролей, групп; 

4) отбор моделей  поведения, партнеров; 

5) защита личности, группы, внутригрупповых норм;

6) отделение систем  норм одной группы от систем  других групп; 

7) стимулирование  следования групповым нормам (путем  указания на допустимые границы  вариаций в поведении);

8) выявление и  фиксирование функций отдельных  элементов системы. 

Конструктивное  отношение и рациональный способ поведения в конфликтах предполагают дифференцированное к ним отношение  и могут заключаться в:

– логическом анализе  позиций каждого из оппонентов и  их мотивации; выяснении тенденций, вступивших в противоречие, того, насколько  эти тенденции жизненно важны  и их иерархии;

– выяснении и  понимании причинно-следственных связей в формировании и развитии конфликта;

– рассмотрении вариантов  развития конфликта и поведения  сторон;

– определении цели и средств конфликтного взаимодействия. Приведет ли конфликт к окончательному решению проблем, поспособствует ли этому, или же он часть игры и может  повторяться неоднократно;

– построении стратегии  взаимодействия, в частности, определении  того, происходит ли изменение или  замена объекта или оппонентов, определении  момента такой замены и того, происходят ли непоправимые изменения в отношениях: