Маркетинг личности

Эти эффекты можно  использовать при представлении  кого-либо (себя) другим людям и учитывать  при восприятии других.

Основной единицей анализа межличностного общения  является не отдельный человек, а взаимосвязь, взаимодействие, коммуникация вступивших в общение людей. Это означает, что каждый из участников общения существенным образом влияет на поведение другого, между их высказываниями и поступками возникают причинно-следственные связи.

Таким образом, для  маркетинга личности интерес представляет именно межличностное поведение (или  «трансакция» — термин американского  психолога Э. Берна), обладающее новыми качествами, в сравнении с индивидуальными  действиями каждого участника вне  ситуации взаимодействия. Соответственно, к числу основных проблем, требующих  изучения в маркетинге личности, можно  отнести анализ условий, при которых  «встреча между людьми» оказывается  возможной и необходимой.

Определить предметную область межличностного общения  помогает семантика слова «общение». В обыденном сознании с этим словом связываются три группы значений:

1) объединение, создание  общности, целостности («хорошая  компания, друзья»);

2) передача сообщений,  обмен информацией («разговаривать, беседовать»);

3) встречное движение, взаимопроникновение, нередко носящее  тайный или интимный характер.

Фиксация выделенных значений посредством особых терминов (например, «межличностный контакт», «межличностная коммуникация», «межличностное взаимодействие», «межличностные отношения») задает базовые  понятия межличностного общения.

Одна из возможных  классификаций основана на зависимости  межличностного общения; мотивов и целей его участников. Если целью общения выступает психологический контакт, психологические взаимоотношения собеседников, то говорят о мотивах общения, лежащих в пределах самого общения, или о модальном общении. Люди получают удовольствие от самого процесса общения или занимаются «выяснением отношений».

Если же цели общения  иные — передача информации, побуждение партнера по общению к какому-либо действию, желание изменить его взгляды, стремление оказать эмоциональную  поддержку — в этих случаях  говорят о мотивах общения, лежащих за его пределами. Это характерно для диктального общения, то есть общения, связанного с тем или иным предметным взаимодействием.

Существуют различные уровни общения. Наиболее распространенные это:

• ритуальный, или социально-ролевой уровень; целью общения на этом уровне является выполнение ожидаемой от человека роли, демонстрация знания норм социальной среды.
• деловой или манипулятивный, уровень; целью такого общения является организация совместной деятельности, поиск средств повышения эффективности сотрудничества. Партнеры, при этом, оцениваются с точки зрения «рабочего места», насколько хорошо они могут выполнить поставленные перед ними задачи, то есть оцениваются их функциональные качества. Общение является психологически отстраненным — доминирует Я — Вы контакт.
• интимно-личностный уровень; цель — удовлетворение потребности в понимании, сочувствии, сопереживании. Для общения на этом уровне характерны психологическая близость, эмпатия, доверительность — доминирует Я-Ты контакт.

В соответствии с  целями можно выделить функции межличностного общения:

1) контактная функция — установление контакта как состояния обоюдной готовности к приему и передаче сообщений и поддержанию взаимосвязи в виде постоянной взаимоориентированности;

2) информационная функция — обмен сообщениями, мнениями, замыслами, решениями;

3) побудительная функция — стимуляция активности партнера для направления его на выполнение определенных действий.

4) координационная функция — взаимное ориентирование и согласование действий при организации совместной деятельности;

5) функция понимания — адекватное восприятие и понимание смысла сообщения и намерений, установок, переживаний, состояний;

6) эмотивная функция — возбуждение в партнере нужных эмоциональных переживаний, а также изменение с его помощью своих переживаний и состояний;

7) функция установления отношений — осознание и фиксация своего места в системе ролевых, статусных, деловых, межличностных и прочих связей сообщества в котором действует индивид;

8) функция оказания влияния — изменение состояния, поведения, личностно-смысловых образований партнера.

Таким образом, уровни общения позволяют определить цели, а цели общения выделяют восемь функций, которые, как показывает опыт, коррелируют  с функциями информационного  метаболизма.

3.2. Структура  общения

Как грустно, Господи, не знать 
Своих земных предназначений, 
Не помнить прошлых воплощений, 
И лишь отчасти понимать 
Природу собственного «Я», 
И сиротливо улыбаться, 
Когда приходится прощаться 
С любым из смыслов бытия

О.А. Алишевский

 

Психокибернетический  подход к общению основан на необратимости  времени. Если бы можно было вернуться  во времени и повторить какую-либо конкретную ситуацию общения (исходную), изменив при повторе в какой-то момент лишь одно проявление одного из партнеров, то дальнейшее после изменения  течение повторной ситуации уже  не было бы похоже на соответствующую  часть исходной. Части ситуации до внесения изменения остались бы идентичными; и без внесения изменения исходная ситуация дублировалась бы полностью.

В общении участники  предстают как системы, непрерывно осуществляющие прием, обработку, передачу информации, настройку и подстройку друг к другу и к остальным  раздражителям.

В психокибернетике за начало отсчета принимается полное отсутствие проявлений человека. Любое  проявление считается значащим и  может быть проанализировано.

Структура любого акта общения состоит из: перцептивной, коммуникативной и интерактивной  стороны. Она выявляет предметную область  межличностного общения в соответствии с функциональным разнообразием  протекающих в его рамках процессов.

Перцептивная  сторона — процесс восприятия партнерами друг друга, их взаимного познания как основа для взаимопонимания. Перцептивные навыки проявляются в умениях определять контекст встречи; понимать настроение партнера по его вербальному и невербальному поведению; учитывать «психологические эффекты» восприятия при анализе коммуникативной ситуации.

Коммуникативная сторона — использование средств общения на вербальном и невербальном уровнях. Хороший коммуникатор — это человек, обладающий богатым репертуаром коммуникативных техник, используемых на разных уровнях общения.

Интерактивная сторона — взаимодействие людей, предполагающее определенную форму организации совместной деятельности (согласие, приспособление или конкуренция, конфликт). Среди возможных позиций, которые занимают партнеры при организации и осуществлении общения, можно отметить «пристройку» к партнеру «свысока», «на равных», «снизу» либо отстраненную позицию. Ни одна из них не является однозначно хорошей или плохой.

Так, «пристройка  снизу», уместная в некоторых случаях  при необходимости извиниться перед  партнером, может трансформироваться в неискреннюю угодливость; отстраненная позиция, невмешательство, может в  крайнем своем выражении стать  отчуждением. Умение человека использовать всю палитру возможных позиций  в общении — один из возможных  показателей психологической зрелости личности.

Количественная  характеристика межличностного общения  получила развитие в понятии «круг общения» Он обозначает число людей, общение с которыми осуществляется на том или ином уровне. Большинству из нас хорошо известно, что глубоко знать и понимать можно двух-трех человек, более или менее успешно ориентироваться в поведении примерно десяти; по отношению к другим в действие вступают эталоны и стереотипы. Психолог Я. Коломинский предложил в зависимости от степени психологической близости и значимости выделять два круга желаемого общения: первый (наиболее близкий) включает от одного до четырех человек, второй — от шести до восьми. Исследования показали, насколько круг людей, которые нам симпатичны, совпадает с кругом тех, с кем нам приходится общаться большую часть времени. Оказалось, что у взрослых он достигает 40%, а у детей — всего 19–24%

Выделение относительно самостоятельных блоков, используемых в маркетинге личности, для аналитических  целей оказывается целесообразным.

Аналитические модели

Психологические, коммуникативно-информационные и социально-нормативные процессы, составляющие предметную область межличностного общения в маркетинге личности, изучаются  различными дисциплинами гуманитарного  знания. Изучение феномена общения  происходило в несколько этапов. Наиболее ранние работы касались коммуникативных  процессов. Использование (радио) телефонной метафоры подсказывало термины для  описания процессов переработки  и передачи информации между партнерами по общению. Успехи в области кибернетики  привели к использованию понятий  «обратная связь» и «коррекция», для объяснения процессов, с помощью  которых партнеры согласовывают  свои усилия и достигают взаимопонимания.

Вслед за исследованием  коммуникативного процесса и почти  параллельно с ними вводились  исследования межличностного восприятия. Было выявлено значительное количество шаблонов восприятия, которым можно  было придать значение структурных  элементов в общении. Появилась  возможность предсказывать поведение, по мере того как обнаружилось, что  социальное восприятие зависит от переменных более высокого порядка, развернулись исследования межличностного взаимодействия. Акцент сместился на анализ процессов  и результатов, которые коммуникация обеспечивала или стремилась достигнуть. Важнейшими понятиями стали «коммуникативно-информационные отношения», «воздействие», «дистанция», персональная территория», «сценарии» и пр.

Далее исследование общения продолжилось уже как  исследование межличностных отношений: изучение долгосрочных феноменов (знакомство, становление отношений, преодоление  затруднений, распад и пр.), приближенность к реальным жизненным задачам (семья, рабочие отношения), камерность акцентов (любовь, дружба, близость).

Следует подчеркнуть, что анализ межличностного общения  может допускать как объективные методы (позиция внешнего наблюдателя), так и субъективные методы (позиция включенного в общение субъекта). В первом случае исследование направлено на получение схематичного среза процесса общения (статичный аспект), во втором — целью является изучение живого общения (динамический аспект).

Межличностная коммуникация — взаимный обмен субъективным опытом людей, в пространственной близости, имеющих возможность видеть, слышать, касаться друг друга, легко осуществлять обратную связь.

Известные модели межличностной  коммуникации отражают данное различие исследовательских интересов.

Линейная  модель (рис. 3.1) изображает коммуникацию как действие, в рамках которого отправитель кодирует идеи и чувства в определенный вид сообщения и затем отправляет его получателю, используя какой-либо канал (речь, письменное сообщение и т.д.). Если сообщение достигло получателя, преодолев разного рода «шумы» или помехи, то коммуникация считается успешной.

Можно выделить два  типа «шумов», блокирующих коммуникацию: физический и психологический. В первом случае речь идет о физических помехах — например, шумное наполненное дымом помещение, в котором трудно сосредоточиться, быстро наступает утомление. Примерами помех второго типа могут быть сильное эмоциональное возбуждение или крайне заниженная самооценка, что не позволяет человеку быть достаточно точным при восприятии отправленного ему сообщения.

 
Рис.3.1. Линейная коммуникационная модель

Линейная модель позволяет рассматривать коммуникацию как однонаправленный процесс —  от отправителя к получателю.

 
Рис. 3.2. Интерактивная модель

Интерактивная модель (рис. 3.2) в качестве обязательного элемента коммуникативного процесса вводит обратную связь, наглядно демонстрируя кругообразный характер коммуникативно-информационных отношений: отправитель и получатель сообщения меняются местами.

Если первые две  модели изображают коммуникативно-информационные отношения как ряд дискретных, имеющих начало и конец, в которых  отправитель по существу детерминирует  действия получателя, то трансакционная модель (рис. 3.3) представляет коммуникативно-информационные отношения как процесс одновременного отправления и получения сообщений коммуникаторами. В каждый конкретный момент мы способны получать и декодировать сообщения другого человека, реагировать на его поведение, и в то же самое время другой человек получает наши сообщения и отвечает на них. Эта модель позволяет увидеть, что дискретный акт коммуникации трудно отделить от событий, которые ему предшествуют и следуют за ним. Таким образом, коммуникативно-информационные отношения представляют собой процесс, в котором люди формируют их, взаимодействуя друг с другом.

 
Рис. 3.3. Транзакционная коммуникативно-информационная модель

Вкладом теории обмена в изучение межличностного взаимодействия можно считать анализ взаимосвязи между людьми как обмен ресурсами определенного рода. Это полностью согласуется с представлениями маркетинга личности. Согласно основным положениям данной теории:

a) человеческое поведение  мотивировано, прежде всего, стремлением  к удовольствию и избежанию  страдания; 

б) действия других людей являются основным источником удовольствия и страдания;

в) действия других можно использовать для того, чтобы  увеличить получаемое от них удовольствие;

г) люди стремятся  получить максимум удовольствия при  минимуме затрат. Обмен предполагает наличие ресурсов, которые могут  быть переданы в процессе межличностного взаимодействия.

В качестве ресурсов в маркетинге личности принято рассматривать  здоровье, любовь, статус, услуги, товары, информацию и деньги. Очевидно, что  разные типы ресурсов предполагают разные правила обмена. Люди предпочитают одни ресурсы другим. Эти предпочитаемые, желаемые ресурсы воспринимаются как  вознаграждения. Вознаграждения выступают  как положительное подкрепление и увеличивают вероятность поведения, которое ассоциируется с этим подкреплением. Разумеется, не все вознаграждения имеют равную ценность. Чем больше у человека накопленный ресурс, тем  менее ценным он становится для него.

Утрата желаемого  ресурса или неполучение его  определяются как затраты. Выделяют три типа затрат: 1) вложенные (вкладываемые) затраты — время и усилия, затраченные  человеком для приобретения ресурса (например, человек может вложить  значительное количество денег и  времени для получения диплома  об образовании или такого ресурса, как информация); 2) прямые затраты  — те ресурсы, которые отдаются по условиям обмена (деньги в обмен  на что-то другое); видами таких затрат могут быть скука, неодобрение окружающих, непонимание, потерянное время; 3) случайные (предваряющие) затраты — вложение ресурсов в ожидании возможных в  будущем вознаграждений.