Маркетинг личности

– определении роли деловых и личностных (эмоциональных, субъективных) компонентов конфликта;

– соизмерении психических  затрат на участие в конфликте  с выигрышем в результате его  разрешения;

– контроле протекания стадий (или возникновения новых  конфликтных ситуаций и инцидентов) для предупреждения, угасания конфликта, придания ему конструктивного характера  или удержания конфликта таковым  для разрешения противоречий с минимальными издержками в данный момент.

Эмоциональный способ поведения — импульсивный, направляемый сиюминутными требованиями ситуации и неосознанными побуждениями — непродуктивен.

При конструктивном конфликте выделяют следующие стратегии поведения:

– соперничество (противоборство) —открытая борьба за свои интересы;

– сотрудничество — поиск решения, удовлетворяющего интересы всех;

– компромисс — урегулирование разногласий через взаимные уступки;

– избегание — стремление выйти из ситуации, не решая ее, не уступая своего, но и не настаивания на своем;

– приспособление — сглаживание противоречия, поступаясь интересами.

Разрешение  конфликта и вообще изменение конфликтной ситуации осуществляется следующими способами:

1) объективным — изменением характеристик отдельных элементов конфликтной ситуации (обстоятельств):

– изменением ранга  оппонентов (его повышением или понижением);

– заменой на другой или изъятием из обращения объекта  конфликта;

– заменой оппонентов, уменьшением или увеличением  их количества;

– изменением отношений  «объект-оппонент» (снижение доступности  объекта для оппонентов или наложение  условий на манипулирование этим объектом);

– изменением отношений  «оппонент-оппонент» (разъединение, примирение и др.);

2) субъективным – путем поиска ошибок в восприятии, понимании, анализе конфликтных ситуаций участвующими в них сторонами.

Основой для конструктивного  решения конфликта является отождествление всеми оппонентами своих целей  с целями одной и той же общей  для них (объединяющей) структуры  более высокого ранга.

Субъективно возникшие  конфликтная ситуация и инцидент могут закончиться как субъективно, по инициативе одного из оппонентов, так  и объективно, в результате изменения  конфликтной ситуации. Объективно возникшие  конфликтные ситуации и инцидент могут закончиться только объективно, с изменением объективных обстоятельств.

3.4. Стереотипы: способы выявления и разрушения

Полевая формация является своеобразной топологической основой для образования любых  информационных структур.

А.К. Манеев.

 

Личность — это  сравнительно прочный стереотип  повторяющихся жизненных межличностных  ситуаций, которые и являются особенностью ее жизни. Личность формируется с  учетом исходной специфики ее ниши в межличностном общении (прежде всего в общении с родителями), поэтому в процессе сколько-нибудь серьезного исследования нельзя не учитывать  историю и специфику ее межличностных  контактов.

Согласно психоаналитикам, с самого раннего детства мы устанавливаем  шаблоны, или паттерны, поведения, под  которые склонны подгонять все  наши будущие отношения или, по крайней  мере, все важные последующие отношения. Если у ребенка поддерживались теплые отношения с отцом, то, возможно, что он будет стремиться рассматривать  мужскую авторитетную фигуру в положительном  свете. Если же, наоборот, отец был очень  строгим по отношению к ребенку, то, возможно, тот будет рассматривать  авторитетных мужчин как угрожающих и относиться к ним соответствующим  образом. Если ребенку приходилось  бороться за родительское внимание со своими братьями и сестрами, то, скорее всего, равных себе он будет считать  соперниками в борьбе за ограниченные ресурсы и т.д.

Стереотип — регулярно повторяющийся поведенческий акт, в основе которого лежит минимизация расхода энергии при достижении определенной потребности; другими словами, сильная модель, исполнявшаяся больше одного раза. Защиты, игры, манипулятивные модели и сопротивление являются, как правило, непродуктивными стереотипами. Стереотипными могут быть как мгновенные, импульсивные реакции (вспылил; согласился, не раздумывая), так и повторяющиеся проявления нерешительности, длительного обдумывания, трудности в принятии решения и др.

Положительное значение вообще стереотипов состоит в  том, что, во-первых, явления имеют  тенденцию повторяться, и готовая  модель может легко сработать  в новых условиях; во-вторых, достигаемая  в стереотипах автоматизация  навыков позволяет сосредоточиться  на более важных вопросах. Недостатки: из них трудно выйти на полпути; их трудно осознать, т.к. они весьма отработаны и свернуты — и задача перед  психикой при исполнении стереотипа состоит только в нахождении точки  приложения. Точка же приложения или  находится не там, или вообще стереотип  не нужно никуда прикладывать.

Диагностика осуществляется для определения того, использует ли партнер в данный момент стереотип, готовую форму или же рекомбинирует. Это необходимо для того, чтобы  воздействовать на него скорее психологически, более простыми приемами, или же более тонкими, например, логикой  или «якорями», хотя жесткой зависимости  в выборе приемов нет.

Можно учитывать  следующие моменты:

– имеет ли поведение  и речь прямые признаки защиты, игры или манипулирования, изложенные ранее;

– насколько это  характерно для партнера, способствует ли его прогрессу или это «бег по кругу»;

– насколько препятствует или способствует реализации побуждения, стоит ли ломать стереотип или  же лучше будет направить побуждение в одном с ним направлении.

Диагностика проводится «исторически» (онтогенетически: за период с рождения до настоящего момента, индивидуальное развитие) и ситуативно.

«Исторический» анализ заключается в выяснении следующих моментов:

– повторяющиеся  в течение жизни ситуации, формы  поведения, реакции, особенно в различных  обстоятельствах. Их часто можно  подогнать под известные партнеру сюжеты, особенно (если наблюдается  соответствие фактов) те, которые прослеживаются в его речи;

– значимый другой — любой человек в чем-то копирует важных для него людей — родственников, персонажей культуры, даже однажды  промелькнувшего в его жизни  человека. Какую-то роль играет совпадение имен партнера и этих людей. Скопировав одни стороны, человек может скопировать  и другие — все это с разным уровнем осознания;

– сюжеты житейских  историй, рассказов (устных), фильмов, линии  поведения их героев, которые партнер  предпочитает — они могут прослеживаться в его поведении если не в прямой, то в превращенной форме;

– любимые фразы, поговорки, а также прозвища, которыми партнера называли окружающие. Например, фраза «А Витек покрутился и утек»  может запрограммировать на деятельное, но в чем-то легкомысленное поведение;

– психологические  особенности, характеризующие обычные  приемы и способы общения с  другими людьми;

– наличие стыда, сожаления, «голоса совести» всегда указывает на стереотип. Это либо эмоции «расчетной абстиненции (воздержания)»  по поводу отмены стереотипом других моделей в конкретном случае из прошлого, либо защита, используемая в качестве самооправдания.

Ситуативный анализ. Косвенными признаками, указывающими на стереотип в конкретной ситуации общения, могут быть следующие:

– наличие у партнера Р- и Д-состояний и трудности  перехода в В-состояние ( «Трансактный анализ»);

– повышен порог  восприятия — чувствительность обратно  пропорциональна силе исполняемой  модели — партнер меньше реагирует  на слабые воздействия (скрип стула, шарканье ног и т.п.);

– ослабление рефлексии: снижена или повышена критичность  к себе, а также игнорирование  мнений окружающих;

– партнер следит именно за вашей реакцией, явно выражено ожидание (например, быстро поглядывает), а суть мнения его интересует меньше — чаще при играх, если другой не «ведется»;

– наличие закрытых, защитных жестов или подчеркнутых других выразительных движений, некоторой  напряженности;

– чувство юмора  — над чем и как смеется, тонкость улавливаемых нюансов, способность  к подшучиванию над собой —  чем грубее и меньше, тем, обычно, ближе к коммутатору;

– различные несоответствия: изменения в поведении не адекватны  изменениям в ситуации; несоответствие слов и жестов, слов и его (партнера) прошлого, слов и реальности, противоречия в тексте, отступления от темы и  т.п.

Выведение из стереотипов.

Поскольку непродуктивные стереотипы (защиты, игры и манипуляции) предполагают не учет и взвешивание  реальных обстоятельств, а бездумную  форму реагирования, сопровождаемую сужением сознания и аффектом, отключающим  мышление, то правильное выведение  партнера из них приводит к снятию внутренних «тормозов», увеличению комбинаторных  возможностей и степени осознания  реальности. Осознающий (рефлектирующий) человек лучше поймет другого  и сможет предложить более оптимальное  решение.

Поскольку стереотип  вторично служит для устранения или  сведения до минимума неприятных переживаний, нужно быть осторожным, чтобы не усилить их. Снижение неприятных чувств, возникающих после ломки стереотипа, достигается следующими путями:

– убеждение в  неправильности того, что отбрасывается;

– предлагаемая взамен модель приятна и радостна для  партнера;

– включение в  деятельность, которая требует от партнера новых качеств и ломки  имевшегося стереотипа.

Перечисленные ниже методы используются не только для  выведения из стереотипов, но и как  общие приемы влияния.

1) название (осознание) — иногда достаточно назвать партнеру его модель, чтобы он отказался от ее исполнения;

2) выяснение причин такого поведения партнера, как субъективных, так и объективных; выяснение того, какую цель преследует партнер, действуя так, как он действует;

3) обсуждение — факта (неоднократного) исполнения модели, доказательство ее непродуктивности, сложностей, возникающих из-за нее;

4) анализ — субъективных причин: конкретного факта из прошлого партнера, в котором (впервые) была записана эта модель, или приходящего ему на ум в связи с нею; объективных — внешних обстоятельств, влияющих на текущее поведение;

5) переоценка причин с признанием их случайными, узкими, незначительными, или, наоборот, значимыми, путем анализа связей их элементов;

6) вывод по градиенту — иллюстрация поговорки, что «недостатки — продолжение достоинств». Любая модель по адресу или в малых дозах имеет адаптивное значение, в чрезмерных — граничит с заболеванием. При данном методе, например, коммуникатор испытывает такое же состояние, как и его партнер, но немного более позитивное, затем «подтягивает» партнера к себе, далее улучшает свое состояние и снова подтягивает и т.д. Этот способ особенно подходит при выраженных эмоциях;

7) информирование — общий элемент для других методов — сообщение новой или дополнительной информации; цель — минимум неясностей;

8) экран проекций — сохранение спокойствия и невозмутимости, вплоть до игнорирования модели партнера;

9) переключение внимания — другой общий элемент — переведение его на другие раздражители;

10) конгруэнция — подыграть партнеру, принимая задаваемую им для вас роль, пока не закончится его модель;

11) копирование — вести себя точно так же, как и партнер, причем в одних случаях важно, чтобы он это заметил, в других — нет;

12) векторный анализ — выяснение круга стремлений и избеганий (поля привлекательностей);

13) предложить другую модель — прямо или путем намека;

14) гашение стереотипа — многократное исполнение модели не приводит ни к какому результату;

15) успокоение — когда человек по-настоящему спокоен, он не защищается и не манипулирует (очень важный метод);

16) конфузия (разрыв стереотипа), в пределе становится прижиганием — дается раздражитель, опровергающий прогноз партнера. Конфузней является и навязывание динамического уровня контакта, и пресечение (недостойного) поведения, как развеивание, разрушение уверенности партнера в правильности своей линии поведения;

17) прижигание (отрицательное подкрепление) — модель, которая приводит к неприятному результату, используется потом реже;

18) усиление рефлексии — двумя путями: переключение внимания партнера на него самого; сообщение ему того, как он сам и его поведение может отразиться в окружающих (как он выглядит со стороны);

19) внешняя диссоциация — отделение человека от его социальных координат и разговор с тем, что осталось — нужен ли он, интересен ли как человек;

20) фиксация в реальности — иногда человек так «заиграется», что теряет чувство реальности. Напомнить ему дату, время суток, события этого дня (или просто спросить об этом), показать какие-нибудь вещи;

21) раскачка эмоций, ассоциаций, пробуждение их гаммы — при последующем уравновешивании, как правило, уменьшается и защита (сопротивление);

22) юмор — в частности, построение его на механизмах психических защит (например, гиперболизация), раскрепощение;

23) диссоциация — обращение к той части личности (группе мотивов), которая согласна с вами;

24) внедрение в рефлексию — описание партнеру того, как в нем происходит конкретная борьба мотивов, расчеты;

25) переформирование проблемы — смещение акцентов, взгляд на проблему под новым углом с добавлением альтернативы и положительного прогноза, чтобы проблема как бы уже и не была проблемой, трансформация прав в обязанности и наоборот;

26) театрализация — путем ассоциаций или реального вовлечения дать партнеру возможность попробовать себя в других ролях («почувствовать себя в чужой шкуре»);

27) преодоление сопротивления:

– дать выговориться;

– приложить сопротивление  ко второстепенным деталям;

– найти точку  приложения сопротивления вне основной идеи побуждения;

– приложить сопротивление  к аспекту, в котором позже  сделаете уступку;