Маркетинг личности

Более «продвинутые»  способы манипулирования предварительно изготовляют мнения или желания, закрепляя их в массовом сознании при помощи рекламы, чтобы можно  было к ним адресоваться. Например, создание мифа о заботливом президенте или респектабельности компании, убеждение партнера в том, что  ему хотят помочь или что ему  угрожает опасность.

Роботизация. Выделим лейтмотив роботоподобности, состоящий в том, что люди — объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток, управляемых с помощью средств массовой информации, маркетинговых воздействий. На социально-ролевом уровне существует зависимость подчиненных от давления организации, превращение служащих в... служащих (от слова «слуга»). На межличностном уровне внимание привлекается к существованию запрограммированных действий в ответ на влияния со стороны партнеров по общению.

Кроме использования  «готовых к употреблению» программ стереотипного поведения, многие авторы указывают на усилия манипуляторов  по унификации способов мышления, оценки и реагирования больших масс людей. В результате такие усилия ведут  к деиндивидуализации и деперсонификации людей, превращению их в объекты  манипулирования (не случайно термин «объекты»  и употребляется при анализе  подобных явлений).

Контекстуальное оформление. Общение всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах. Организация условий взаимодействия заключается в том, чтобы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия — физическое окружение, культурный и социальный контексты.

Физические  условия — особенности окружения, определяющие обстановку («декорации»), в которой протекает общение: место действия (в рабочем кабинете, в лесу, на улице, в аудитории, в автомобиле, в постели, на кухне и т.д.); сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения). Возможности, скажем, для рассеивания в нужный момент внимания адресата будут разные на улице или на кухне. Поэтому опытные манипуляторы столь внимательны к условиям: общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, особые возможности предоставляет выезд на природу и т.п.

Культурный  фон — особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий (экспрессия, запретные темы или действия, «нехорошие» жесты, пределы шуток...); стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки и пр.

Социальный  контекст — совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных).

Множество пересекающихся плоскостей, на которые приходится ориентироваться, можно распределить по двум уровням.

Макросоциальный уровень определяет встроенность общающихся в контекст социальных отношений. Феноменологически его трудно отделить от уже упомянутого культурного. Он включает в себя общезначимые нормы, широко распространенные стереотипы, предрассудки. Отличие в том, что эти требования более изменчивы (менее традиционны) и несут в себе выражение интересов социальных общностей. Этот уровень ответственен за создание и поддержание в рабочем состоянии всем известных схем действий, согласно которым людям предписывается себя вести в тех или иных ролевых позициях («Торговец — он и в Африке торговец»).

Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации. Дружеская вечеринка, званый ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курилке, в магазинной очереди, в очереди за билетами в кино, встреча в пивной, деловые переговоры — все это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Такие ситуации образуют готовые рамки, в которых разворачивается большинство событий.

Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарные  последовательности, гибкие правила  и нормы отношений.

1. Распределение ролей задает стандартное соотношение между участвующими сторонами: попутчики, партнеры по переговорам, друзья, любовники, хозяин и гости и пр. Это складывается или случается, но может и специально подбираться.

2.Социально-ролевые предписания (ролевая схема), как надлежит действовать человеку, занявшему ту или иную ролевую позицию. Они составляют основу взаимных ожиданий участников и представляют готовые шаблоны действий.

3.Сценарии — стандартные последовательности, которые в привычных ситуациях принято разыгрывать. Э. Берн предложил различать такие способы структурирования времени:

– ритуалы — стереотипная серия простых трансакций, заданных внешними факторами, которые бывают как неформальными (приветствия  и прощания, обмен новостями и  т.п.), так и формальными (церковные, государственные, военные);

– времяпрепровождение  — серия простых, полуритуальных дополнительных трансакций, сгруппированных  вокруг одной темы, широко используется на вечеринках и во всех случаях, когда  необходимо скоротать время;

– игры — серия  скрытых дополнительных трансакций с четко определенным и предсказуемым  исходом. Это серия ходов, содержащих ловушку, какой-то подвох; игры характеризуются  наличием скрытых мотивов и выигрыша;

– близость, которую  Э. Берн не определял, но по контексту  означает открытость друг другу и  получение радости («поглаживаний») от самого контакта;

– деятельность —  некоторая совместная работа, в рамках которой люди объединяются ради достижения общей цели.

4. Правила и нормы, задающие конкретные формы отношений,— это результат согласования интересов и привычек партнеров, которое произошло за время их знакомства. Если история отношений данных людей достаточно велика, степень согласования может перекрывать социально-ролевые моменты, не только модифицировать, но и отменять их действие. Даже если люди только встретились, они сразу же начинают подстраиваться друг к другу, приступают к выработке текущих правил.

Совокупность указанных  переменных, составляющих условия общения  по отношению к отдельному событию, предоставляют манипулятору довольно широкие возможности увеличить  шансы на успех своих замыслов. В фиксированных условиях точность предсказания поведения человека заметно  повышается, потому что включенные в ситуации участники добросовестно  отыгрывают подобающие случаю сценарии.

Среди задач, которые  решает манипулятор с помощью  подбора условий взаимодействия, можно выделить два типа.

1. Обеспечение основного  воздействия: повысить вероятность  возникновения у адресата определенных  реакций:

• изменить состояние адресата, чтобы увеличить постороннее влияние — как правило, дестабилизировать или повысить внушаемость;
• изолировать, обеспечить возможность влиять без помех, а также тотальность воздействия.

Например: «мы сможем решить это дело в неофициальной  обстановке», «давайте отойдем, чтобы  нам не мешали», дождаться случая, когда адресат будет выглядеть  неловко, воспользоваться праздничным  карнавалом, на котором позволительно  сказать или сделать то, что  в других условиях осуждается и т.п.

2. Проведение основного  воздействия уже самим созданием  стандартной социальной ситуации.

Например, подобрать (создать) ситуацию с таким соотношением ролей, которое больше всего устраивает манипулятора.

Выбор мишеней  воздействия. Манипулятор более или менее отчетливо представляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае. Каждое такое воздействие предполагает некоторые изменения адресата, соответствующие интересам манипулятора. Все изменения имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта определенность схватывается понятием мишеней воздействия.

Различают три группы мишеней воздействия на личность: побудители активности, регуляторы активности и психические состояния. Классификация  мишеней психологического маркетингового воздействия выглядит следующим  образом:

• Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы.
• Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.
• Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.

В принципе, может  существовать и иная классификация, в основу которой можно положить онтологические пласты, обнаруживаемые в психике человека — сенсорный, эмоциональный, знаковый, интуитивный, предметный, личностный, духовный и  др. Тогда мишенями окажутся соответствующие  психические образования.

Манипулятор, как  и всякий уважающий себя мастер, стремится изготовить нужное ему  устройство. Подготовительные действия могут использовать сами по себе и  не манипулятивные приемы, но имеют  перспективу последующего использования  полученных результатов с манипулятивными  целями. Речь идет об изготовлении и  внедрении («вживлении», «вшивании») таких  мишеней, поражение которых вызывает необходимый манипулятору эффект. Согласно классификации это означает:

1. Изготовление побудителей активности, потребностей, интересов, склонностей, идеалов — побудить, спровоцировать, направить.

2. Формирование регуляторов активности: смысловых, целевых или операциональных установок, групповых норм, самооценки — убедить настроить, внушить и т.п.

3. Создание необходимых когнитивных структур: мировоззрения, убеждений, верований, знаний — обучить, убедить, известить, проинформировать.

4. Формирование требующегося операционального состава деятельности: способа мышления, стиля поведения, привычки, умения, навыка, квалификации — обучить, вытренировать, выдрессировать, отработать.

5. Приведение в определенное психическое состояние, дестабилизация, усталость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфория и др.

Таким образом, при  подборе мишеней воздействия  манипулятор стремится найти  такие структуры, «нажав» на которые  получаешь запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом  виде таких мишеней нет, то в ряде случаев они специально изготовляются  — заблаговременно или ситуативно.

4.4. Управление  межличностным взаимодействием

Каждому физическому  явлению в теле соответствует  определенный психический процесс, так, что каждый раз, когда совершается  одно явление, происходит и другое, и наоборот. Такое соответствие объясняется  тождественной сущностью обоих  процессов.

Б. Спиноза 

 

Установление  контакта. Всякое межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся сторон в контакт. Понятие контакта фиксирует лишь факт вступления в соприкосновение партнеров по общению. Раскрытие характера соприкосновения, его конкретизация, состоит в описании видов контакта. Даже простое перечисление феноменов дает представление о разнообразии нитей, связывающих нас друг с другом.

Телесный  контакт, составляющий основу метафоры прикасания, в разных своих проявлениях варьирует от легкого прикосновения и поглаживания до бурных объятий и поцелуев (но и от уколов до ударов тоже). Контакт как телесное прикасание трудно не заметить, можно лишь демонстративно игнорировать (отчего сам контакт не исчезает). Иные виды сенсорного контакта — зрительный и слуховой — характеризуются тем, что управлять ими несколько легче, регулируя установление контакта: заметить или «не заметить», обратить внимание или нет и т.п. Особая роль принадлежит контакту глаз.

Эмоциональный контакт — это сопереживание, восприятие эмоций партнера как существенных признаков ситуации, вхождение в эмоциональный резонанс с партнером по общению.

Знаковые  формы контакта надстраиваются над сенсорными, но не сводятся к ним. Можно увидеть жест, но не понять его, услышать фразу, но не расслышать ее: зрительный (слуховой) контакт есть, но контакта знакового не произошло.

Операциональный контакт предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значения используемых при этом средств, подачу эффективной обратной связи ему об этом.

Еще более высокий  уровень — предметный контакт. Можно услышать обращение, но истолковать его неверно: сенсорный и знаковый контакт состоялся, а предметный — нет. Указание, вложенное в слова или действия, отсылает к мысли, теме, интересам. Расшифровать посылку, дойти до предмета сообщения — значит, понять то, на что указывает партнер по общению.

Разделить указание, последовать за ним — тоже контакт, подтверждающий реальность дающего  это указание человека.

Можно выделить личностный уровень контакта — понимание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку и пр.

Духовный  контакт состоит в объединении на основе высоких смыслов и ценностей.

Особый вид контакта предъявляет присоединение — такой контакт, который имеет тенденцию сам себя поддерживать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. Термин «присоединение» употребляется в двух лингвистических формах: терминологически строгое «присоединение по...» и изменчиво-неопределенное «присоединение к...» Первое больше отражает указание на средство; с помощью которого производится то самое «присоединение к...», а второе — на нечто важное для адресата, соединившись с которым, мы объединяемся с адресатом в одно общее «мы».