Аналіз комунікаційної політики підприємства міста і розробка пропозицій з її вдосконаленню

Аналіз стратегій  конкурентів. Усі конкуренти розділені  на дві стратегічні групи: ЗАТ  «МТЗ» р. Москва, ЗАТ «>Питербурский тракторний завод» і «>BelarusTraktor» Угорщина, йдуть подібним стратегіям цьому цільовому ринку. Вони виготовляють повний асортимент виробів по середнім цінами, супроводжуючи їх хорошим обслуговуванням. Орієнтуються на довгострокове отримання прибутку.

Інші конкуренти об'єднують у іншу стратегічну  групу, діяльність якої заглиблена у  отримання максимального короткостроковій прибутку, їх асортимент органічний низький  рівень обслуговування.

Ринок збуту тракторних запчастин дуже великий - він охоплює  як РБ, а й РФ, країни далекого й  Близького зарубіжжя. РУПБЗТДиА близько 60% продукції відвантажує Мінському тракторному і Моторному заводам. Решта продукції - переважно - запчастини, приходить у вільну реалізацію.

Ринки країн СНД  завжди були пріоритетними для продукції  заводу, нині триває орієнтація головним чином ринки Російської Федерації.  

Нині реалізація запчастин відбувається лише крізь  Торгові Будинку Мінського тракторного  Заводу:

1 Центральний Федеральний  округ РФ - ЗАТ «ТД МТЗ» м.  Москва;

2Северо - західний  Федеральний округ РФ - ТОВ «ТД  МТЗСеверо-запад», Череповецький район;

3 приволзький і  Уральський Федеральний округ  РФ - ЗАТ «>МТЗ-Елабуга» р.Елабуга;

4 Південний Федеральний  округ РФ - ТОВ «ТДМТЗ-Ставрополь» р.Ставрополь;

5 Сибірський іДальневосточний федеральний округ РФ - ТОВ «>МТЗ-Сибирь»г.Барнаул;

РУПБЗТДиА не імен власної товаропровідної мережі.

>Изучалась можливість створення, проте вузька номенклатура вироблених запчастин, відсутність готової техніки визначає економічну недоцільність її створення.

Валютні надходження  ззарубежа збільшуються не значно. Основний приплив валюти посідає країн СНД особливо на Російську Федерацію. Решта країн що входять до СНД без Росії, забезпечують стабільний та її невеличкої приплив валютних коштів.

Отже, видно, більшість  експортної продукції відвантажується  в Російську Федерацію, яка формує цільової сегмент ринку збуту  підприємства.

>Сегментирование ринку вважається заводуТДиА однією з основних напрямів маркетингу. Воно дозволяє перше місце поставити покупця, який допомагає максимізувати ресурси, і підкреслює сильні боку підприємства, порівняно з конкурентами.

На підприємстві ролі перемінної для сегментування  використовують географічну територію.

І тому все ринки  збуту поділені на сегменти, представлені у таблиці 3.

 

Таблиця 3 Сегменти ринків збуту РУП «>БЗТДиА»

Показник	Усього, тис.	До того ж
		Зарубіжжя	СНД, всього	До того ж
				РФ	>СНГ(без РФ)
2007
Факт	9979,4	2563,2	7416,2	5871,4	1544,8
Динаміка до попереднього року,%	103,5	128,8	96,9	84,4	220,7
2008
Факт	13970	3150	10820	9070	1750
Динаміка до

 

попереднього року,% 140,0 122,9 145,9 154,5 113,3 2009 Факт 16066 3626 12440 10430 2010 Динаміка до попереднього року,% 115,0 115,1 115,0 115,0 114,9

Як очевидно з  таблиці сегментації за ознакою  підлягають лише експортні ринки. Ринки  РБсегментируются з допомогою кластерного аналізу. Кластери споживачів формуються об'єднанням у групу тих, хто дає подібні відповіді поставлені запитання. Покупці об'єднують у кластери за інтенсивністю споживання.

Як відзначалося вище, РУП «>БЗТДиА» має безліч конкурентів. За умов їх аналізі можна назвати конкурентів кількох категорій. По-перше, це виробники, продукція яких присутній практично переважають у всіх країнах-споживачах. За нею йдуть конкуренти регіонального масштабу. Далі – які мають своєї продукції переважно на ринку.

Розглянемо конкурентів  світового масштабу. Попри те що, що здебільшого їх продукція з  якості та ціні значно перевищує товари РУП «>БЗТДиА», є потенційними конкурентами, які можуть опинитися витіснити РУП «>БЗТДиА», з ринків або наданням вигідніших умов оплати для споживача, або за причини значного відставання РУП «>БЗТДиА», полягає у задоволенні потреб споживача. Маючи значними фінансових ресурсів, можуть при сприятливою кон'юнктури ринку випередити РУП «>БЗТДиА», в завоюванні ринкових сегментів через участь у урядових програмах, інвестуючи кошти на виробництво країні, використовуючи стратегію кооперування з місцевими заводами. Нині у світі намітилося кілька найбільших фірм, яких належить більшість світового фінансового ринку тракторів.Фирменную структуру продажів на світовому ринку сільськогосподарського обладнання 2009 році характеризувалася наступним співвідношенням: Deere (США) - 16 %, Case (США) - 8 %, NewHolland (Італія) - 8 %,AGCO (США) - 7 %,Clas (Німеччина) - 3 %, інші - 58%.

John Deere одна із провідних постачальників тракторів у галузі та пропонує повну лінію цієї продукції. Пропонує 30 різних моделей тракторів, що покривають всього спектра тракторів, які й у Північній Америці. Останнім часом здійснює активну модернізацію тракторної лінії. Має 25 % роздрібного продажу тракторів у Північній Америці.

Case Corporation завоювала міцні позиції над ринком потужних машин. Також виробляє дуже багато машин середнього розміру. Більшість кінцевих споживачів її продукції – с/г виробники з більшими на обсягами виробництва, у спеціалізованих галузях, як молочне виробництво, сади, виноградники, великі зернові ферми.Мощностной ряд – 25 моделей від 40 до 425 к.с.

Пропонує всю  номенклатуру сільськогосподарського устаткування. Сільськогосподарське обладнання та запчастини охоплюють близько 60 % продажів. Для її частку припадає близько 15 % ринку тракторів у Північній  Америці. Одне з провідних виробників у країнах Західної Європи, і навіть збільшує присутність у країнах  Південної Америки та інших частинах світу. У та Канади реалізується 60-65 % продукції компанії, 20-25 % - на ринках західної Європи, інших зарубіжні  ринки – 5-10 %.

Newholland продає трактори переважно середньої потужності іполноприводние машини,сбиваемие під маркоюVersatile. Але лінія тракторів повна – складається з 10 серій тракторів від 13 до 374 к.с. і включає як стандартні, і спеціальні трактори всім видів робіт. У Північній Америці має серію великих тракторів і розвиває дане напрям діяльності.

Серед конкурентів  можна назвати наступних виробників країн СНД:Волгоградский, Ташкентський, Харківський, Володимирський, Челябінський заводи,Алтайский тракторний завод,Липецкий, Петербурзький тракторний завод,Онежский, Кишинівський заводи, «>Промтрактор». Найвдаліше функціонує Петербурзький тракторний завод, менеджери якого почали реструктуризацію у другій половині 90-х років. Завод бувразукрупнен і тоді розпочав підготовку до серійного виробництва сучасного тракториК-744/734, орієнтованого на далекому зарубіжжі, здебільшого німецький ринок.

З Структури збуту  РУП «>БЗТДиА», у регіонах світу видно, тобто майже 90 % продукції РУП «>БЗТДиА», посідає країни і Східної Європи (малюнок 8).

Тут підприємство чи вже зарекомендувало себе, немов  постачальника надійних, простих  в експлуатації і недорогих тракторів. До того ці ринки є ненасиченими даної продукцією. У той самий  час за результатами маркетингових  досліджень ринку збуту тракторів  у світі виявили 3 основні групи  вимог до продукції:

1 Дуже високий  рівня вимог, характерний країн  Північної Америки: це вимоги  дуже високого рівня і забезпечення  якості продукції, висока потужність, відповідність екологічним стандартам  тощо.

2 Найнижче вимог  – Африка – тут основні  вимоги: мінімальна ціна, простота  в експлуатації і обслуговуванні.

3 Країни СНД і  Східної Європи (у нас) - це проміжного  рівня вимог: технічний рівень  культури й якість мають забезпечувати  виконання основного обсягу робіт,  за невисоку ціну, підвищення  рівня гарантійного і післягарантійного  обслуговування тощо.- саме ті вимоги, які здатна задовольнити продукція МТЗ.

Із цього можна  дійти невтішного висновку, що найбільш доцільною стратегією охоплення  ринку РУП «>БЗТДиА», є стратегія концентрації, фокусування певному сегменті, задоволення вимогам основних споживачів його продукції, виробляти продукцію та розширювати її гаму у межах певного рівня якості і класу потужності. Немає сенсу розширювати асортимент і намагатися конкурувати над ринком на всіх можливих напрямам, ніж втратити вже завойованих позицій.

РУП «>БЗТДиА», має конкурентів, як у країнах СНД, і світового масштабу (як-от Deer (USA) , Case (USA), NewHolland (>Italy) імн. ін., продукція яких значно перевищує за якістю, відповідає світових стандартів. Однак, порівняно коїться з іншими виробниками РУП «>БЗТДиА», має низку переваг, як-от:1.более низька ціна. 2. простота продукції експлуатації і обслуговуванні.3.Надежность у роботі.4.Низкие видатки проведення тих. сервісу.

Проаналізувавши рівні  конкурентоспроможності та темпи зростання  обсягу продажу продукції РУП  «>БЗТДиА», на ринки збуту можна виділити такі 4 категорії товарів, відповідних осередків матриці «>БКГ»:

1 До «зіркам»  віднесемо трактори серії 800

2 У осередок «дійні  корови» потрапляють трактори  загального призначення і малогабаритні  трактори серії 500

3 До «важким дітям»  можна віднести трактори серії  900, 1000, 1200 і від, вони, якщо не  проведено необхідні заходи, перейдуть  у збиткову категорію « Собаки».

Тут абсолютним лідером  є тракторна серія 800, що таки доцільність  сконцентрувати свої головні зусилля  на задоволення потреб покупців тракторної техніки певного діапазону потужності, користується найбільшим попитом.

Як зазначалося  раніше, невисока ціна одна із найважливіших  конкурентних переваг продукції  РУП «>БЗТДиА», тож треба утримувати в відповідного рівня, і навіть домагатися зниження собівартості шляхом удосконалювання технології, впровадження механізації і автоматизації усім стадіях виробництва.

З метою розвитку ринкової економіки, проведення методів  і підходів вирішення завдань  щодо відновлення продукції, просуванню в ринку збуту, заводі в 1984 року створюється  відділ збуту, і потім був реорганізований  у відділ маркетингу і збуту. Загальна кількість відділу, без складських служб, становить 25 людина.

Діяльність відділу  спрямовано вивчення ринків збуту та пошуків нових партнерів, орієнтована  на стратегію диференційованого  маркетингу провідною метою –  знайти максимальну кількість споживачів із довгостроковими договірними  зв'язками. На малюнку 10 зображено структура  відділу маркетингу і збуту

Відділ маркетингу і збуту є самостійним структурним  підрозділом заводу і підпорядковується  безпосередньо заступнику директора  з комерційних питань.

Основними завданнями відділу маркетингу і збуту є:

1 Визначення ринків  збуту запчастин і товарів  народного споживання, проведення  систематичних досліджень ринків  споживачів запчастин і товарів  народного споживання, випущених  заводом, вироблення рекомендацій  зі зміни дизайну, ціни, збільшення  чи зменшенню обсягу виробництва.

2 Організація реклами  й стимулювання збуту.

3 Своєчасно підготовка  і укладати договори про поставки  готової продукції, забезпечення  виконання планів доставки продукції  вчасно і з номенклатурі відповідно  до договорами і прийнятими  нарядами – замовленнями, контролю  над поставкою продукції структурними  одиницями.

4 Забезпечення дотримання  нормативу залишків готової продукції.

5 Забезпечення правильного  обліку приймання і звітності  за відвантаженням продукції.

У 2009 року РУП «>БЗТДиА» брало участь вТриполийской міжнародної ярмарку (р. Тріполі, Лівія зі 2 по 12 квітня), у В'єтнамської міжнародної ярмарку «>УюШатЕхро-2009» (р. Ханой, В'єтнамс8 по 11 квітня), в3-ей Азербайджанської Міжнародній книжковій виставці «Сільське господарство» (р. Баку, Азербайджан із 25-мапо27 травня), республіки Казахстан «БілорусьЭкспо-2009» (р. Астана, Казахстан з 3 по 6 червня), в19-ой Міжнародної спеціалізованої виставці «>Белагро-2009» (р. Мінськ зі 2по5 червня), в 6-ї Національної виставці Республіки Білорусь у в Литовської Республіці (р. Вільнюс, Литва із 16-го по 19 вересня), у Національній виставці у р. Єкатеринбурзі (з п'ятьма по 8 жовтня), в Міжнародній книжковій виставці «>Каспиан-Агро» (Азербайджан, із шостої по 9 жовтня), у незвичайній виставці «>АгроТЭК» (р. Москва з 9 по 12 жовтня).

Основним напрямом стратегії продажів на 2010 рік є  диференціація збуту, тобто. підприємство веде політику ціноутворення і своєї  своєї продукції кожному ринку окремо залежно з його ємності, діючих там цін, наявності і можливостей конкурентів, його дилерів, політики держави.

Нині РУПБЗ ТД І А є найбільшим підприємствам  Республіки Білорусь у, який випускає запчастини і комплектуючі до на весь світ тракторах «Білорус».