Аналіз комунікаційної політики підприємства міста і розробка пропозицій з її вдосконаленню

160204400/59394887 = 2,7

2)Рассчитаем ефективність від виставково-ярмаркової діяльності у 2009 рік, використовуючи до розрахунку формулу (11).

>Эф. =Д/ З, (11)

де Д - сума укладених угод;

З - вартістьвиставочно-ярмарочную діяльність.

193575800/65527847 = 2,96

Через війну проведених розрахунків  видно, що найбільше коефіцієнт ефективності від виставково-ярмаркової діяльності становив 32,0 2006 року. Це означає, що у  один витрачений карбованець доводиться 32 рубля отримані від виставкових  заходів. Це засвідчує тому, що виставково-ярмаркова  діяльність 2006 року в заводі РУП  «>БЗТДиА» вважатимуться найефективнішою. Найменший коефіцієнт ефективності від виставково-ярмаркової діяльності посідає 2007 рік і як 1,04. Це означає, що у один витрачений карбованець доводиться 1,04 рубля отримані від виставкових заходів.

Проте метод розрахунку, застосовуваний для підприємства недостатньо точно  відбиває ефективністьвиставочно-ярмарочних заходів, оскільки використовується показник доларів додаткового прибутку, отриманий проведених заходів, який би провести перевірки витратамивиставочно-ярмарочную діяльність.

У цілому нинівиставочно-ярмарочную діяльність заводу РУП «>БЗТДиА» вважатимуться задовільною, оскільки він перестав бути збитковою.

Як коштів стимулювання власного торгового персоналу підприємство застосовує преміювання до основний заробітної плати. Проте премія становить  фіксований відсоток місячний оклад  і варіюється залежно від обсягу реалізації продукції. Тобто. відсутня гнучка система стимулювання власних  працівників. Одна з найбільш складних в маркетингу питань, завдань, які  заводом РУП «>БЗТДиА», - скільки коштів виділити рух товару. Витрати рух - у машинобудуванні становлять 2 - 3%. 

Отже, враховуючи специфіку  машинобудівної галузі, комунікаційна  політика підприємства можна оцінити, як задовільна. Проте, недостатньо розвинене  стимулювання власного персоналу підприємства, тоді як стимулюванню організованого споживача і посередників приділяється значну увагу. На заводі немає чіткого  побудова цілей і завдань стимулювання збуту, у результаті не аналізуються отримані результати, а заходи розробляються  на інтуїтивному рівні. З іншого боку, недостатньо виділених коштів, оскільки підприємство неспроможна обгрунтувати необхідність.

 

2.3 Зростання і  ефективність комунікаційної політики  РУП «>БЗТДиА» 

 

На РУП «>БЗТДиА» стосовно споживачам та торговим посередникам доцільно застосовувати єдиністимулюючі заходи, оскільки більшість клієнтів це дилерські фірми Білорусі, й Росії. Наступний інструмент маркетингу, який використовує РУП «>БЗТДиА»- це виставки, і ярмарки. Унікальність виставки як елемента комунікаційної політики підприємства у тому, що вона дозволяє вести свою гру у чужій, у принципі, території.

Підприємство привозить  свою експозицію, але з розшукує клієнта на місця його «дислокації» - потенційні споживачі самі приходять  на виставку і відвідують стенд підприємства. У межах виставок проводяться  конкурси, презентації. Під час участі у виставках підприємством використовуються елементи стимулювання збуту – поширення рекламно – сувенірної продукції (календарі, ручки, блокноти, брелоки, запальнички), полягають контракти з відстрочкою платежу, пропонуються знижки для придбання певної кількості товару. У таблиці 6 і аналогічних сім представлені результати реалізації дисків до проведення виставки, і після.

Таблиця 6 Реалізація дисків РУП «>БЗТДиА» на виставці «>Сельхозпродмаш»г.Н.Новгород. 07.04.2009–11.04.2009 (різні модифікації)

Найменування товару Диск	Реалізація до виставки (млн. крб. РФ)	Реалізація після виставки (млн. крб. РФ)	Зміна у реалізації в %
175/70	6,30	7,40	17,46
165/80	2,10	2,50	19,05
205/65	2,20	2,22	1
185/65	3,60	3,70	2,8
185/70	1,10	2,00	81,8
>175R16	1,30	1,60	23,08
205/70	2,80	2,95	5,36
235/75	6,10	7,60	24,6
205/70	8,60	9,00	4,65
155/70	3,30	3,50	6,06
Разом:	37,4	42,47	13,6
Додатковий товарообіг		5,07*4,0%=0,20

Таблиця 7 Реалізація дисків РУПБЗТДиА на виставці-ярмарку «>Агро-Омск» р. Омськ РФ16.02.2006г – 19.02.2006 (різні модифікації)

Найменування товару Диск	Реалізація до виставки (млн. крб. РФ)	Реалізація після виставки (млн. крб. РФ)	Зміна у реалізації в %
175/70	7,60	13,1	72,4
205/70	4,20	4,55	8,3
225/75	3,00	3,25	8,3
21,00	1,10	2,00	81,8
18,00	1,35	1,90	40,7
16,00	2,10	2,50	19,05
37,5 – 39	2,80	3,20	14,3
29,5/75	4,40	4,75	8
14,00 – 20	5,60	6,30	12,5
6,00 – 13	1,70	2,00	17,6
11,2 – 20	2,35	2,60	10,4
10,0/75 – 15,3	5,10	5,50	7,8
11/70	3,20	3,50	9,4
11,00	1,70	3,00	76,4
Разом:	46,2	58,15	25,86
Додатковий товарообіг		11,95 * 5,0%=0,60

Витрати виставку «>Сельхозпродмаш»г.Н.Новгород 07.04.2009 р. – 11.04. 2009 р. склали 0,13 млн. р. РФ. Рентабельність 2009 р. становила 4,0%. З таблиці видно, що додатковий товарообіг після проведення виставки становив 5,07 млн. р. РФ. Тепер розрахуємо економічний ефект від участі виставки за такою формулою:

>Эе =Дп-Рв (12)

 

деЭе - економічна ефективність виставки, ярмарки;

>Дп- додатковий прибуток;

>Рв- Витрати виставку.

0,20 – 0,13 = 0,7 млн. крб. (РФ)

Отже, економічний ефект  становив 0,7 млн. р. РФ, але це отже, що цей захід було ефективно.

Витрати виставці-ярмарку  «>Агро-Омск» р. Омськ РФ16.02.2009г. –19.02.2009г. склали 0,17 млн. р. РФ. Рентабельність 2009 р. становила 5,0%. З таблиці видно, що додатковий товарообіг після проведення виставки становив 11,95 млн. р. РФ. Тепер розрахуємо економічний ефект від участі виставки за такою формулою: 0,60 – 0,17 = 0,43

Ці розрахунки свідчать, що виставка пройшла ефективно.

Тепер оцінимо ефективність кожного із засобів комунікацій  методом експертні оцінки. І тому побудуємо модель, у якій по10-балльной шкалою оцінимо комунікаційне засіб  по 5 категоріям.

Таблиця 8 Рейтингмедиа-средств

Засіб реклами	>Кол-во балів	Категорії
		Залучення уваги	Бажання прослухати (подивитися, прочитати) остаточно	Доступність (зрозумілість) змісту	>Кратность впливу	Ступінь стимулювання до купівлі
Виставка	9	10	9	10	1	9
Газети	23	7	5	6	1	4
ТБ	5	9	7	6	8	5
>Сувенири	11	2	3	4	1	1
>Баннери	3	9	9	10	8	7
Галузеві каталоги	8	7	3	5	1	2
Журнали	1	5	4	6	3	3
>Веб-сайт	25	6	4	9	1	5
Зовнішня реклама	30	0	8	7	2	3

Через війну визначилися  явні лідери середмедиа-средств; видно доцільність що у виставках і ярмарках.

Цінові методи просування товару додистрибьютору є найважливішими щодо пробних і повторних покупок.

Головними ціновими методами стимулювання застосовуваними на РУП  «>БЗТДиА», спрямованими створення початкового запасу продукту у дистриб'ютора, є:

- знижки. Пряме зниження  ціни, через яку товар продаєтьсядистрибьютору, іноді називається стимулюванням з допомогою оптової знижки. Знижки для підприємства застосовуються досить що й постійно. Ведеться безперервний облік і достовірний аналіз знижок від обсягу реалізованої продукції грошовому і відсотковому вираженні.

- повернення. Підприємство  перебирає зобов'язання викупити  у продавця нереалізовану продукцію.  Він є варіантом поширення  умовах консигнації, що дозволяєдистрибьютору щось платити виробнику до того часу, поки товар у не буде реалізовано. На у разі неможливості реалізації товару, він повертається на підприємство-виробник. РУП «>БЗТДиА» уклав договору консигнації із багатьмаБелорусскимиорганизациями-покупателями, ні з фірмами-посередниками.

Отже, для підприємства особливо розвинена і дає результат  існуюча система знижок. Також  підприємство активно бере участь увиставочно-ярмарочних заходах. Проте за підприємстві недостатньо чітко ведеться облік і аналіз результатів даної діяльності.Рекомендуемая методика дозволить достовірно й чітко визначити ефективність виставкову діяльність і розставити пріоритети комунікаційних засобів впливу на споживача.

 

3. Шляхи вдосконалення  комунікаційної діяльності підприємства  міста і підвищення ефективності  

 

3.1. Стимулювання  прямих продажів 

 

Слід пам'ятати, що тільки системне застосування комунікаційного  комплексу дозволяє їм отримати синергетичний ефект. Це означає, що одночасне комплексне вплив всіх видів (елементів) дає сумарний ефект значно більша, аніж ефектів кожного з елементів, використовуваних окремо:

Розроблена підприємством  комунікаційна стратегія не досягне  своєї мети, якщо його створено систему  аналізу результатів і місцевого  контролю. Вона має забезпечити оцінку відповідної реакції із формування від попиту й стимулюванню збуту. Цей елемент системи «комунікаційної  стратегії» дозволить своєчасно  й адекватно реагувати на настрій  цільової аудиторії та вносити поправки у будь-якій елемент і системи  комунікацій.

Однією з шляхів вдосконалення  комунікаційної політики розглянемо стимулювання прямих продажів, а точніше знижки. Знижки надаються всім клієнтам і  залежить від обсягу придбаної партії продукції (таблиця 9).

Таблиця 9 Знижки за підсумками реалізації готової продукції 2007-2009 рр.

МІСЯЦЬ	% знижок
	2007	2008	2009
січень	4,54	1,17	7,15
лютий	5,99	1,28	8,08
березень	4,10	0,00	6,47
квітень	2,96	1,23	6,38
травень	3,30	0,00	6,08
червень	3,60	0,00	5,99
липень	0,03	2,79	6,08
серпень	0,00	14,86	7,41
вересень	0,33	8,12	6,79
жовтень	0,23	0,77	6,65
листопад	0	0,00	6,44
грудень	0,46	0	5,77
РАЗОМ	2,13	2,23	6,57

Як очевидно з таблиці  й малюнку найбільший відсоток знижок посідає 2009 рік. Це з збільшенням  планових показників збуту, у зв'язку з, із чим підприємство вимушено збільшувати  знижки, щоб стимулювати збут і  виконувати план реалізації готової  продукції.

При реалізації вироблену  продукцію підприємство проти неї  надавати покупцю знижки із сформованою  відпускну ціну, з розробленого становища  «Про порядок застосування знижок при  реалізації запасними частинами  до тракторах» на РУП «Бобруйський завод тракторних деталей і агрегатів» затвердженого 09.01.2006 р. і соціальних змін щодо нього.

Продаж біля РБ товарів, придбаних  задля власного виробництва та споживання і використаних цих цілей, здійснюється за цінами, не перевищують понад 5 % ціну придбання товару.

Автором даного диплома, пропонується надавати знижки залежно від обсягу партії:

Від 1 - 3 млн. р. 1%;

3 - 5 млн. р. 2%;

5 - 10 млн. р. 3%;

Понад 10 млн. р. - розрахункова ціна.

Отже, прибуток, отримана від  надання знижок як наслідок збільшення товарообігу визначатиметься залежно  від регіону та характеру замовлення, становитиме:

1 Для Республіки Білорусь  у вона становить до 25%.

2 У інші регіони прибуток  визначається залежність від  ринкової ціни на всі аналогічну  продукцію у відповідному регіоні,  але, зазвичай, трохи більше 10-15%.

3 Також на ціну впливає  характер замовлення, наприклад  для державного замовлення прибуток  встановлюється до 3%. 

 

3.2 Рекламна кампанія  РУП «>БЗТДиА» 

 

Пропонуємо таку програму рекламної кампанії РУП «>БЗТДиА».