Методы оценки эффективности сбытовой деятельности на примере ОАО БКФ «Зея»

Таблица 3 - Реализация продукции БКФ «Зея» в 2010 году, тыс. руб.

Номенклатура	2009 г.	2010 г.	Абсолютное отклонение	Темп роста, %
1	2	3	4	5
Конфеты	153593	178330	24737	116,1
Продолжение таблицы 3
1	2	3	4	5
Ирис	10927	10886	-41	99,6
Вафли	43952	56308	12356	128,1
Драже	7606	7430	-176	97,7
Зефир	3244	4278	1034	131,9
Мармелад	28932	33077	4145	114,3
Печенье	116694	122663	5969	105,1
Итого	364947	412972	48025	113,2

 

Факторы увеличения выручки  от продаж: повышение качества выпускаемой продукции; повышение отпускной цены; рост объёма продаж за счёт создания команд торговых представителей в г. Хабаровске и г. Владивостоке.

Можно судить об изменении  приверженности к тем или иным видам продукции, что влечёт за собой  необходимость снижения производства позиций номенклатуры, подверженных снижению спроса, или заниматься разработкой новых замещающих их видов. Например, отделом маркетинга и технологической службой проделана определенная работа по разработке инновационных продуктов. Освоен выпуск конфет глазированных шоколадной глазурью: конфет « Маугли», с желейным корпусом; «Птичье молоко», со сроком годности 5 месяцев.

Стиль управления ОАО БКФ  «Зея» - командно-административный. Высшее руководство обществом в составе  Председателя Совета директоров, финансового  директора, директора по снабжению  и сбыту, начальника отдела маркетинга и логистики.

Квалификация менеджеров среднего уровня имеет не столь высокую  оценку, как высшее руководство, но позволяет справляться с вопросами  планирования и контроля.

Среди рабочих основного  производства периодически проводится аттестация, направленная на выявление оценки соответствия уровню знаний и навыков работы по специальности. Проводится переобучение, повышение уровня квалификации. Руководство БКФ «Зея» мотивирует персонал не только финансово, но и предоставлением социальных гарантий, дешевым питанием в столовой фабрики, доставкой служебным транспортом, предоставлением путёвок в лагеря отдыха для детей сотрудников с существенной скидкой и пр.

Миссия и корпоративная  культура.

Миссия ОАО БКФ «Зея» - приносить радость и удовольствие людям, производя качественную и  полезную продукцию. Занимать прочную  позицию в отрасли производства кондитерских изделий, стремясь к экономическому росту путём продвижения своей продукции ориентируясь на высокое качество, инновацию, высококвалифицированный персонал. Это позволит акционерам общества получать прибыль, а персоналу ощущать стабильность рабочих мест, социальные гарантии и достойное вознаграждение за свой труд.

Девиз ОАО БКФ «Зея»: «Любимое дело, выполненное честно, гарантирует успех!» Подтверждением служит высокая корпоративная культура. Работники фабрики добросовестно выполняют свои обязанности, проявляя инициативу и обеспечивая стабильное производство продукции. Компания следит за развитием профессиональных и деловых качеств своих сотрудников, активно участвует в социальной и общественной жизни и является уважаемым членом делового сообщества2.

Наблюдая за работой системы сбыта на предприятии, можно выявить проблему, что вопросу оптимизации и контроля каналов сбыта не уделяется должного внимания и, чаще всего, это создает проблемы в реализации стоящих перед предприятием задач. В свою очередь, основная задача оптимизации и контроля - повышение эффективности работы сбытовых каналов, в частности, и всей сбытовой деятельности предприятия, в целом. Проведенный анализ работы сбыта в реальных условиях рынка позволяет выявить положительные и отрицательные моменты в существующих каналах товародвижения ОАО БКФ «Зея» и своевременно внести коррективы в сбытовую политику.

1.2 Анализ элементов  и форм реализации сбытовой  деятельности 

После окончания производственного  процесса кондитерские изделия направляются на склад готовой продукции. После  этого кондитерские изделия готовы к реализации.

Система сбыта продукции  ОАО БКФ «Зея» крайне упрощена. Предприятие реализует свою продукции оптовым покупателям (как правило, это юридические лица, хотя покупателем может быть и физическое лицо). В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это непосредственно сам склад готовой продукции.

Оптовые покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции  с этого склада до своих распределительных  центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.)

Основные элементы сбытовой политики ОАО БКФ «Зея»:

- транспортировка продукции на ОАО БКФ «Зея» происходит следующим образом: торговые независимые посредники забирают продукцию собственным автотранспортом;

- хранение продукции: поскольку технические возможности позволяют содержать запасы продукции, то в резерве всегда находится 200 картонных ящиков (по 5 кг каждый) кондитерской продукции, то есть около тонны для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию);

- контакты с потребителями – это действие по – оформлению заказов : дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в ОАО БКФ «Зея»; организации платежно – расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир ОАО БКФ «Зея» выписывает накладную, счет – фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем; сбор информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара.

Можно выделить ряд факторов, влияющих на решение о выборе канала распределения. Итак, отметим следующие факторы:

1) Характер товара. Продукция ОАО БКФ «Зея» занимает следующее место в классификации видов товаров: это продукция предварительного выбора.

2) Сроки хранения - не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения некоторых товаров достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме.

3) Транспортабельность товара – проблем с доставкой нет, так как у ОАО БКФ «Зея» заключены договоры с магазинами работающими в городе Благовещенске.

4) Условия хранения – кондитерские  изделия должны храниться в крытых затемненных помещениях.

5) Наличие конкурентов - основными конкурентами на рынке кондитерских изделий в розничном канале сбыта в целом по  ДВ региону остаются компании Nestle и Рошен. В Приморском крае серьезные позиции удерживает местный производитель –фабрика «Приморский кондитер».

6) Потребители - в данном случае руководство ОАО БКФ «Зея» воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – кондитерские изделия, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

ОАО БКФ «Зея» создал товар, рассчитанный на самые крупные сегменты рынка.

Рассмотрим каналы распределения продукции ОАО «Зея»:

При обслуживании потребителей предприятие использует косвенные  каналы распределения продукции  различных уровней.

Частные предприниматели (розничной  торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

В ДВ регионе через торговых агентов, осуществляется доставка продукции в магазины. В обязанности торговых агентов входит сбор заявок с клиентуры и контроль дебиторской задолженности, анализ регионального рынка сбыта.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, двухуровневый канал).

Оптовые предприятия (независимые  посредники) города, области и других областей приобретают продукцию  самовывозом на предприятии.

Доставка продукции оптовым  покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.

Схема каналов товародвижения представлена на рисунке 2.

 

 

Рисунок 2 - Схема каналов товародвижения ОАО БКФ «Зея»

Как видно из представленной схемы предприятие использует вертикальные каналы товародвижения: первого и второго уровня. При доставке продукции оптовикам, транспортные издержки уменьшаются в зависимости от объема поставки и за счет оплаты транспортных расходов оптовиками.

Косвенный канал сбыта  ОАО БКФ «Зея» построен по принципам «проталкивания», условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство ОАО БКФ «Зея» выбрало следующий метод: формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

 

 

Рисунок 3 – Схема прямого товародвижения ОАО БКФ «Зея»

 

В ОАО БКФ «Зея» имеется прямой канал сбыта (рисунок 3).

Прямой сбыт выгоден в  том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных  с организацией собственности сбытовой структуры. При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.  
При непрямом сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара³.

Как мы видим, из множества  способов доведения своей продукции  до конечного потребителя предприятие  выбрало три простых канала распределения товаров, не требующие от самого предприятия каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей продукции.

1.3 Динамика структуры  сбыта продукции на предприятии

Как уже было указано выше, предприятие реализует свою продукцию  нескольким оптовым покупателям, которые затем уже самостоятельно распространяют ее по своим каналам.

Опишем этих посредников.

У рассматриваемого предприятия  за два года его работы на рынке  сложились определенные устойчивые связи с предприятиями, занимающимися оптовыми закупками кондитерских изделий. Все эти предприятия зарегистрированы и работают в Амурской области:

1) ООО «Стик»,

2) ООО «Авоська»,

3) ООО «Наш универсам»,

4) ООО «Копеечка»,

5) ИП Мужарова А. А.

Таблице 7 - Удельный вес каждого посредника в общей сумме реализуемой продукции за 2009 – 2010 гг

Покупатель	2009		2010		Абсолютное отклонение
	Объем реализуемой продукции, тонн	Удельный вес, %	Объем реализуемой продукции, тонн	Удельный вес, %	Объем реализуемой продукции, тонн	Удельный вес, %
1	2	3	4	5	6	7
ООО «Стик»	359,560	18,35	480,234	21,02	120,674	36,98
ООО «Авоська»	486,030	24,81	501,774	21,95	15,744	4,83
ООО «Наш универсам»	243,196	12,41	247,342	10,83	4,146	1,27
1	2	3	4	5	6	7
ООО «Копеечка»	770,210	39,31	915,340	40,04	145,130	44,49
ИП Мужарова А.А.	100,324	5,12	140,894	6,16	40,570	12,43
Итого:	1959,320	100	2285,584	100	326,264	100