Автор: Пользователь скрыл имя, 23 Апреля 2012 в 13:54, курсовая работа
Цель курсовой работы – анализ и совершенствование сбытовой деятельности на примере ОАО БКФ «Зея».
Основными задачами, поставленными при выполнении данной курсовой работы, являются:
1) рассмотрение сущности и понятия сбытовой деятельности фирмы;
2) изучение основных видов сбыта;
3) изучение системы управления сбытом на предприятии и его прогнозирование;
Введение 5
1 Анализ производственной и финансовой деятельности ОАО БКФ «Зея» 7
1.1 Краткая производственно-экономическая характеристика
предприятия 7
1.2 Анализ элементов и форм реализации сбытовой деятельности
предприятия 16
1.3 Динамика структуры сбыта продукции на предприятии 12
2 Теоретические аспекты сбытовой деятельности 20
2.1Понятие и сущность сбытовой деятельности 20
2.2 Этапы формирования сбытовой деятельности 26
2.3 Методы оценки сбытовой деятельности 36
3 Комплексная оценка эффективной каналов сбыта ОАО БКФ «Зея» 41
Заключение 45
Библиографический список 46
Следующим критерием оценки каналов является уровень управляемости, т.е. возможность получать информацию о рынке и потребителях, устанавливать контроль за ценами при перепродаже, дальнейшим движением товара и пр. Такую оценку делают специалисты отдела сбыта ОАО БКФ «Зея».
Отношения с участниками каналов оформлены договорами, предусматривающими взаимный обмен информацией и подробными данными о рынке. Отсутствие этих сведений может привести к серьезным проблемам в поставках продукции и последующем обслуживании, что будет препятствовать удовлетворению потребностей клиентов определенных сегментов.
Возможность определять цену для конечного потребителя – очень важное конкурентное преимущество каждого поставщика: потребители берут товар или товар конкурента на основании соотношения цен. Управление ценами посредника может варьироваться от жесткого требования к величинам цен до определения уровней нижних и верхних цен, за которые посредник не имеет возможности выходить. Безусловно, такое требование со стороны поставщика предусматривает дальнейший контроль за соблюдением ценовой политики. Самым управляемым каналом сбыта является «Фирменный» магазин и супермаркеты: так как систематически проводят анализ сбыта кондитерских изделий торговые представители и мерчандайзеры (5 баллов), наиболее тяжело отслеживать информацию о рынке и потребителях в таких каналах сбыта, как оптовые организации и розничные магазины (1 балл).
4 Перспективность каналов сбыта.
Перспективность каналов необходимо оценить с точки зрения долгосрочных тенденций. В связи с быстрым развитием рынков в России существенно меняется структура дистрибутивных каналов. По оценкам экспертов, в ближайшее время произойдет специализация оптового звена цепочки распределения: большее преимущество получат логистические компании и специализированные оптовые. Размер группы традиционных оптовиков сокращается.
В то же время возрастает доля организованной розницы в розничных продажах. Розничные сети - это перспективный канал с точки зрения долгосрочных тенденций. Современные направления развития каналов сбыта отслеживаются и регулярно публикуются ACNielsen11.
Итак, проанализировав и оценив каждый из каналов, мы составляем итоговую таблицу с данными по каждому из них (таблица 13).
Таблица 13 - Комплексная оценка каналов сбыта ОАО БКФ «Зея»
Каналы сбыта |
Прибыль-ность каналов |
Степень соответствия каналов требованиям потребителей |
Управля-емость каналов |
Перспектив- ность каналов (долгосрочные тенденции) |
Итоговый балл |
Оптовые организации |
5 |
2 |
1 |
3 |
11 |
Супермаркеты |
5 |
5 |
5 |
4 |
19 |
Розничные магазины |
1 |
3 |
1 |
5 |
10 |
«Фирменный» магазин |
1 |
1 |
5 |
5 |
12 |
Как видим, в ориентирование сбыта на конечного потребителя наиболее прибыльным является такой канал сбыта, как супермаркеты (19 баллов), так как он эффективнее «Фирменного» магазина в 1,6 раза; розничные магазины в 1,9 раза и оптовые организации в 1,7 раза. Рекомендовано дальнейшее развитие отношений с клиентами и закрепление позиций компании в этом канале. Рост продаж в супермаркеты должен превосходить общий рост продаж компании. Напротив, менее эффективными оказались оптовые организации и розничные магазины. Очевидно, необходимо перенаправить поток товаров в другие, более перспективные каналы распределения. То есть начать активную сбытовую деятельность в другие ближайшие регионы.
Таким образом, у предприятия ОАО БКФ «Зея» появился план продаж, основанный не на интуитивных оценках руководителя сбытового подразделения, а на комплексной всесторонней оценке стратегических перспектив каждого из каналов с учетом рыночной ориентации компании.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Для того, чтобы ОАО БКФ «Зея» более эффективно управлять сбытом продукции, необходимо осваивать новые рынки сбыта, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных каналов сбыта.
Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:
- необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
- организации продажи товара более эффективным способом;
- увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.
Сбытовую деятельность ОАО БКФ «Зея» нельзя охарактеризовать как очень сложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно. Поэтому в настоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции на рынке, совершенствуя каналы распределения товаров.
Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга и логистики.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1 Аникин, Б.А., Тяпухин, А. П. Коммерческая логистика: Учебник / Б.А. Аникин, А.П. Тяпухин.– М. «Проспект», 2007.- 427 с.
2 Басовский, Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учеб. Пособие / Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 260 с.
3 Бурцев, В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятия / В.В. Бурцев // Маркетинг. – 2010. – № 5 – С. 75-83.
4 Вебер, М. Коммерческие расчеты от А до Я. Формулы, примеры расчетов и практические советы / М. Вебер. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2008. – 384 с.
5 Гаджинский, A.M. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений / А.М. Гаджинский - 7-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2003. - 408 с.
6 Голубков, Е.П. Антикризисный маркетинг / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009. - №1 – С. 5-17.
7 Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс», 2008. – 704 с.
8 Гольдштейн, Г.Я. Маркетинговые
решения по распределению товаров и услуг
[Электронный ресурс] // Поисковая система
Rambler: офиц. сайт. 26.03.2009. – Режим доступа
: http://www.cfin.ru/marketing/
9 Горемыкин, В.А. Планирование предпринимательской деятельности предприятия / В.А. Горемыкин, А.Ю. Богомолов. - М.: Инфра-М, 2009. – 432 с.
10 Грузинцева, Н.А. Качественная и количественная оценка сбытовой деятельности предприятия / Н.А. Грузинцева, Е.Н. Никифорова // Известия вузов. – 2008. - №3(308) – С. 8-10.
11 Диксон, П. Управление маркетингом / П. Диксон. – М.: Бином, 2009, - 268 с.
12 Дегтяренко, В.Н. Основы логистики и маркетинга: Учебное пособие / В.Н. Дегтяренко - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ. 2002. – 143 с.
13 Катинев, В.В. Сбытовой
потенциал розничных
14 Купрянова, Т. Как систематезировать сбытовую деятельность предприятия / Т. Купрянова // Консультант директора. – 2009. - №1. – С. 19-29.
15 Луговой, В.А. Концепция развития внутренней торговли товарами народного потребления Министерства торговли РФ // Финансовая газета. – 2000. - № 31. – С. 10-12.
16 Моисеева, Н.К. Экономические основы логистики: Учебник / Н.К. Моисеев – М.: ИНФРА-М, 2008. – 528 с.
17 Наумов, В.Н. Маркетинг сбыта: учеб. Пособие / В.Н. Наумов. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999. – 167 с.
18 ОАО БКФ «Зея» // [Электронный ресурс] : офиц. сайт. – 05.01.2010. – Режим доступа : http://www.zeya.ru. – 25.04.2011.
19 Сорокина, Т.А Оценка эффективности каналов сбыта // [Электронный ресурс] : офиц. сайт. www.4p.ru. – 18.08.2005. – Режим доступа : http: www.4p.ru. – 28.04.2011.
20 Румянцева, З.П. Менеджмент организации: Учеб. пособие / З.П. Румянцева, Н.А. Соломатин. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 432 с.
21 Рябушкин, Б.В. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. // Экономика. - 2003. - № 8. – С. 36-39.
22 Сергеев, В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 608 с.
23 Цветков, Н.Д. Развитие каналов сбыта // [Электронный ресурс] : офиц. сайт.. – 03.03.2011. – Режим доступа: http://www.acnielsen.ru. – 28.04.2011.
1 ОАО БКФ «Зея» // [Электронный ресурс] : офиц. сайт. – 05.01.2010. – Режим доступа : http://www.zeya.ru. – 25.03.2011.
2 ОАО БКФ «Зея» // [Электронный ресурс] : офиц. сайт. – 05.01.2010. – Режим доступа : http://www.zeya.ru. – 25.03.2011.
3 Рябушкин Б.В. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. // Экономика. - 2003. - № 8. – С. 36-39.
4 Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. – М.: Издательство «Финпресс», 2008. – 704 с.
5 Диксон П. Управление маркетингом. - М.: Бином, 2009, 268 с.
6 Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива - СПб.: Перспектива, 1996. – 189 с.
7 Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива - СПб.: Перспектива, 1996. – 189 с.
8 Купрянова, Т. Как систематезировать сбытовую деятельность предприятия / Т. Купрянова // Консультант директора. – 2009. - №1. – С. 19-29.
9 Сорокина, Т.А Оценка эффективности каналов сбыта // [Электронный ресурс] : офиц. сайт. www.4p.ru. – 18.08.2005. – Режим доступа : http: www.4p.ru. – 28.04.2011.
10Катинев, В.В. Сбытовой потенциал розничных предприятий // [Электронный ресурс] : офиц. сайт. www.russian-scientists.ru. – 26.03.2011. – Режим доступа : http: www.russian-scientists.ru. – 28.04.2011.
11 Цветков, Н.Д. Развитие каналов сбыта // [Электронный ресурс] : офиц. сайт.. – 03.03.2011. – Режим доступа: http://www.acnielsen.ru. – 28.04.2011.
Информация о работе Методы оценки эффективности сбытовой деятельности на примере ОАО БКФ «Зея»