Организация и управление коммерческой работой по розничной продаже и повышение её эффективности

- предложение и показ  товаров;

- помощь в выборе товаров  и консультация;

-предложение сопутствующих  и новых товаров;

- проведение операций, связанных  с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные операции;

- упаковка и выдача  покупок.

3. По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно не большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции имеют возможность вестись в кассах, установленных в торговом зале либо на рабочем месте продавца.

 

1.5. Реклама товаров в деятельности предприятия

 

В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы. Ее корни уходят в глубокую старину и связаны с тем, что производителям, торговцам всегда требовалось сообщать людям о продаваемых ими товарах, о проводимых ярмарках и т. д.

Каждый этап, начиная с момента создания продукции и заканчивая ее сбытом, должен сопровождаться активной программой рекламного воздействия. При содействии рекламы рынок становится более ясным и доступным для покупателей с различными вкусами и потребностями, с разным уровнем денежных доходов, с неодинаковыми традициями в отношении потребления.

Реклама способствует постоянному совершенствованию выпускаемой продукции. Ее следует использовать как инструмент конкуренции. Реклама выступает как средство борьбы конкурентов за свою долю на рынке. Одновременно реклама, создавая вокруг определённых товаров общественное мнение, тем самым влияет на формирование потребностей. Формирование потребностей в товарах и услугах, кроме рекламы, способствует и соответствие товарного предложения покупательскому спросу, и величина платежеспособного спроса населения, и уровень организации торговли.

Велика роль рекламы в процессе воспроизводства. Способствуя увеличению товарооборота, формируя спрос на конкретные, особенно новые, товары, реклама содействует процессу их обращения.

Реклама помогает добиться сокращения времени, затрачиваемого торговыми работниками на закупку, и сбыт товаров, частично освобождает их от личного участия в продвижении рекламируемых товаров, что также ведёт к снижению издержек обращения. Она способствует уменьшению потерь времени покупателей при поиске необходимых товаров.

Ускоряя реализацию товаров, реклама оказывает воздействие на сокращение потерь материальных ценностей, так как при замедленной реализации неизбежно снижение качества товаров, особенно скоропортящихся.

Таки образом, можно сделать вывод, что эффективность коммерческой работы во многом зависит от рекламы.

Реклама несёт в себе информацию, которая представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах и обеспечивает связь между производством и потреблением. На современном этапе реклама перешагнула узкие рамки информационной функции, обеспечивающей направляемый поток информации, и берет на себя коммуникативную функцию. С ее помощью поддерживается «обратная связь» с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит коррективы в сбытовую деятельность. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.

Торговая реклама представляет собой совокупность организационно-технических, экономических, эстетических и психологических средств и методов, используемых для объективной информации потребителей об имеющихся в продаже товарах, их свойствах и качестве, размещении торговых предприятий, формах торгового обслуживания.

Задачами торговой рекламы являются:

• стимулирование спроса и формирование потребностей населения;
• освоение и расширение рынка сбыта товаров;
• ускорение товарооборачиваемости, достижения сбалансированности спроса и предложения;
• формирования культуры потребления и развития эстетических вкусов населения.

Посредством торговой рекламы покупатели приобретают сведения об основных правилах обращения с товарами, способах их применения и хранения.

1.6. Система показателей анализа эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

 

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

• быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделениях;
• точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;
• определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;
• находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыли или убыточности – сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия. Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей. Важнейшим показателем является прибыль, в которой отражаются  результаты всей торговой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав и ассортимент, структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т. д.

Для характеристики экономической эффективности необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговой организации – один из показателей эффективности ее деятельности. Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности).

Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере общения, т.е. с выполнением дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товара). Такого рода расходы называются дополнительными издержками.

Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе – товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, т. к. означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности может быть выражена обобщающим показателем – отношением стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию.

 

2.Организация  коммерческой  работы в розничной  торговой сети  «Покупочка»

2.1 Краткая характеристика организации

 

Объектом курсовой работы является магазин «Покупочка» предприятие основано 21 сентября 1999 года  Компанией ООО «Тамерлан». Основной вид деятельности: оптовые поставки продуктов питания и алкогольных напитков на территории Волгограда и Волгоградской области,Республики Калмыкия, Астраханской, Ростовской областей, Ставропольского и Краснодарского края.19 сентября 2003 года в Санкт-Петербурге состоялось подписание договора Коммерческой Концессии между ООО «Агро-Торг» и ООО «Тамерлан» на право пользования торгового знака на территории Волгограда и Волгоградской области. Этот день считается Днем рождения Компании.

     «Покупочка» — крупнейшая российская сеть универсамов экономического класса. Один из магазинов этой сети находится в г. Волжском по адресу площадь Ленина, 97. 
Магазин занимает первый этаж жилого дома. Здание располагается в непосредственной близости от остановочных пунктов общественного транспорта, что обеспечивает высокую проходимость. Имеется парковка для автомобилей. Магазин начинает работу в 8:00 и закрывается в 23:00, без перерыва на обед и выходных. Функции работников данного магазина сводятся, в основном, к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю над их сохранностью, выполнению расчетных операций. 
Процесс продажи состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и  предоставление ему необходимой  информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

- получение покупателем  инвентарной корзины или тележки  для отбора товаров;

- самостоятельный отбор  товаров покупателем и доставка  их в узел расчета;

- подсчёт стоимости отобранных  товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных  товаров и укладка их в сумку  покупателя;

- возврат инвентарной  корзины или тележки для отбора  товаров на место их концентрации.

Анализ состояния технического оснащения и эффективности использования оборудования инвентарь.

В торговом зале используют пристенное оборудование, прилавки, прилавки-витрины, охлаждаемые витрины. В подсобных помещениях используют следующее оборудование: подтоварники для хранения товаров в упакованном виде (мешках, ящиках), стеллажи для хранения распакованных товаров, вешала для хранения продовольственных товаров. Все торгово-техническое оборудование, используемое в магазине, соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим, техническим, санитарно-гигиеническим требованиям.

Деятельность магазина «Покупочка» соответствует требованиям СП 2.3.6.1.66-01 «Санитарно-эпидемиологические требования к организациям торговли и обороту в них продовольственного сырья и пищевых продуктов», что подтверждает выданное санитарно-эпидемиологическое заключение. Розничная продажа алкогольной продукции осуществляется на основании лицензии.

По виду торгового предприятия магазин «Покупочка» является стационарным, так как расположен в специально оборудованном помещении, предназначенном для продажи товаров и оказания услуг покупателям.

Типизация магазина «Покупочка» включает наличие следующих показателей:

-торговая площадь-400 кв.м;

-товарный ассортимент-13000 наименований;

-применение фирменных  буклетов и упаковочных материалов;

-наличие у обслуживающего  персонала форменной одежды с эмблемой ООО. ТС «Покупочка»

Магазин осуществляет торговлю по форме самообслуживания один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина, увеличить объем реализации товаров при минимальных затратах труда.

Специализация магазина вызвана сложностью ассортимента отдельных товарных групп, а также необходимостью особых помещений и оборудования для некоторых товаров, поэтому данное торговое предприятие следует отнести к смешанному магазину, предназначенному как для торговли продовольственными, так и непродовольственными товарами.

Механизм управления магазина «Покупочка» имеет иерархическое построение. Штатное расписание включает в себя: управляющий магазином, два товароведа, бухгалтер, четыре кассира - операциониста, три продавца, четыре оператора – грузчика, уборщица.