Организация и управление коммерческой работой по розничной продаже и повышение её эффективности

На тему: «Организация и управление коммерческой работой по розничной продаже и повышение её эффективности»

 

 

Содержание

Введение…………………………………………………………………………...3

1. Особенности коммерческой деятельности розничной торговой организации………………………………………………………………………..5

1.1 Функции, цели и задачи  коммерческой деятельности розничной  торговой организации………………………………………………………………………..5

1.2 Коммерческая работа по закупке товаров…………………………………..9

1.3.Контроль и учёт поступления товаров от поставщиков…………………..12

1.4 Организация коммерческой работы по продаже товаров………………...15

1.5. Реклама товаров в деятельности предприятия…………………………....18

1.6. Система показателей анализа эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия…………………………………………..21

2.Организация коммерческой  работы в розничной торговой сети  «Покупочка»……………………………………………………………………..23

2.1 Краткая характеристика организации……………………………………...23

2.2 Оценка коммерческой работы по закупке товаров………………………..25

2.3 Оценка коммерческой работы по продаже товаров……………………….26

2.4 Пути повышения эффективности  коммерческой работы в розничной  торговой сети…………………………………………………………………….30

Заключение……………………………………………………………………….34

Список используемой литературы……………………………………………...36

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Целью курсовой работы является:

- проанализировать коммерческую деятельность розничного торгового предприятия и направления ее совершенствования на примере конкретного магазина.

Исходя из вышесказанного, задачами конкретно этой курсовой работы являются:

- изучение функции, целей  и задач коммерческой деятельности  розничной торговой организации;

-изучение коммерческой  работы по закупке товаров  и организация коммерческой работы по продаже товаров;

- изучение рекламы товаров  в деятельности предприятия;

- проведение анализа показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации;

- выводы.

 

 

1. Особенности  коммерческой деятельности розничной торговой организации

1.1 Функции, цели  и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

 

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII-IX вв. В XIX -- начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почётным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твёрдость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу.

Репутация купца в деловом мире ценилась довольно таки высоко. Многие после Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, резко отрицательное.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчёта и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе,самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. 

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования .

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие её сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств».

Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют её следующим образом: «Коммерческая работа отображает обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только конкретно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности». Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги - товар» при покупке -реальная картина коммерческого бизнеса более сложная.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

• установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;
• изучение и анализ источников закупки товаров;
• обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);
• осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;
• глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходомк рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

- детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов  покупки и особенностей покупательского поведения;

- определение объема и  структуры спроса на товары  и услуги;

- формирование конкурентоспособного  ассортимента и управление им;

- организацию процесса  продажи и стимулирование объемов  реализации;

- рекламно-информационную  деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

- развитие и совершенствование  рекламно-информационной деятельности;

-координация закупочных  работ среди поставщиков и  потребителей;

- удовлетворение потребностей  населения, - выбор необходимого сегмента рынка;

- организация сбыта и  продвижения товаров;

- грамотное и эффективное  формирование ассортиментной и  ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности

- новаторская - содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная - внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных ϶элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная - максимально эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных средств.;

-личностная - самореализацияпредпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность - это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

 

1.2 Коммерческая  работа по закупке товаров

 

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование  покупательского спроса;

- выявление и изучение  источников поступления и поставщиков  товаров;

- организация рациональных  хозяйственных связей с поставщиками  товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

-организация и технология  закупок конкретно у производителей  товаров, посредников, на товарных  биржах, у импортеров;

-организация учета и  контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) максимально высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.