Организация и управление коммерческой работой по розничной продаже и повышение её эффективности

 

2.2 Оценка коммерческой  работы по закупке товаров

 

Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная  закупочная  работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров. Проведению закупочной работы магазина «Покупочка» предшествуют:

-изучение покупательского  спроса;

-определение потребности  в товарах;

-выявление источников  поступления товаров и выбор  поставщиков;

-установление хозяйственных  связей с поставщиками.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса проводится отделом снабжения ООО «Торговая сеть Покупочка» при анализе показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

Следующим элементом работы по закупке товаров является выявление источников их поступления и выбор поставщиков. Для этого отдел снабжения владеет информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках – изготовителях) и производимых ими товара (ассортименте , качестве, упаковке, ценах.) При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию. А также выпуску новых товаров. 

В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.Основанием для завоза товаров в розничное торговое предприятие служит заявка. Она составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товаров и основные их ассортиментные признаки (вид, сорт и т. д.), требуемое количество товаров. Заявку, составленную в двух экземплярах, подписывает заведующий или директор магазина, затем ее заверяют печатью и направляют поставщику для исполнения.

 

2.3 Оценка коммерческой  работы по продаже товаров

 

  Коммерческая работа по продаже товаров в магазине складывается из следующих этапов:

-изучение и прогнозирование  покупательского спроса на реализуемые  товары;

-формирование оптимального  ассортимента товаров в магазине;

-рекламно-информационная деятельность магазина;

-выбор наиболее эффективных  методов розничной продажи товаров;

-организация оказания товарных услуг покупателям.

На первом этапе коммерческой работы по розничной продаже товаров детально изучается и прогнозируетсяпокупательский спрос населения. Поэтому в магазине регулярно проводятся маркетинговые исследования, которые включают в себя:

-   наблюдение – происходит сбор необходимой информации об объекте без установления непосредственного контакта. Объектами являются: покупатели, посетители.

-   Опрос – это сбор информации непосредственно от опрашиваемых, путём получения ответа на поставленные вопросы. Он может проводиться: письменный (анкетирование), устный (интервьюер).

На втором этапе коммерческой работы осуществляется формирование оптимального ассортимента товаров в магазине.

На третьем этапе осуществляется рекламно-информационная  деятельность магазина. По своей сущности торговая реклама – это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и услуг для привлечения внимания потребителей с целью создания спроса и увеличения их реализации. Реклама является важнейшей частью целенаправленной работы по сбыту товаров и формированию спроса покупателей. Реклама несёт в себе информацию, которая должна быть сжатой и художественно оформленной.

Виды используемой рекламы:

-  витринно-выставочная реклама – оформление оконных и внутри магазинных витрин;

-  реклама в прессе – рекламные объявления, образно-рекламные статьи и другие публикации в периодической печати (газеты, журналы и т.д.)  

-  наружная реклама – световые вывески, рекламные щиты, афиши и транспаранты;

-  фирменные вывески – спецодежда персонала;

-  элементы внутримагазинной рекламы – витрины, указатели, ценники.

Не входя в магазин, прохожие по информации на фасадной части здания узнают:

-   товарный профиль магазина – продовольственный магазин;

-   его название – «Покупочка»;

-   о режиме работы – с 8:00 до 23:00, без обеда и выходных.

Оконные витрины магазина относятся к текстово-цветовым витринам, т.к. имеют лишь рекламные тексты и различных цветов (жёлтый и зелёный). Внутримагазинные витрины относятся к товарным витринам и товарно-декоративным витринам – в этих витринах располагается товар, в некоторых без каких либо декораций, а в некоторых наряду с товарами применяют и декоративные элементы. Во внутримагазинных витринах располагаются образцы только тех товаров, которые имеются в продаже. Это натуральные образцы, которые имеют хороший товарный вид и периодически меняются, во избежание порчи. Размещая товары в витринах, продавец помнит о создании удобства потребителям. Поэтому товары в магазине:

-   не накладываются друг на друга;

-   не укладываются плотно прижатые друг к другу;

-   на верхних полках не выкладываются товары в несколько рядов;

-   не заслоняют друг друга;

-   товар на полках всегда чистый и аккуратный;

-   избегается слишком аккуратная и монотонная выкладка товаров;

-   на каждом товаре имеется маркировка;

-   оборудование не бывает пустым (без товаров);

-   информация о ценах чёткая, легко читаемая, крупно написанная, хорошо заметная;

-   дорогой товар не выставляется рядом с дешёвым товаром или на нижних полках;

-   этикетки всегда обращены «лицом» к покупателю;

-   в наиболее выгодных местах выставляются товары приносящие наибольшую прибыль или новые рекламируемые товары;

-   однородная продукция (разновидность одной марки) располагается  единым блоком;

-   отделы с товарами первой необходимости располагаются в глубине торгового зала.

Все выложенные товары снабжают ценниками. На них кроме цены товара указывают его наименование, количество (массу, объём и т.д.), сведения о производителе и другое. Размер и форма ценника зависят от вида товара, а также способа его крепления. Ценник может быть укреплён на самом образце, на оборудовании или специальном ценникодержателе.

На четвёртом этапе коммерческой работы магазина происходит выбор эффективных методов розничной продажи товаров, который способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.Продажа товаров по методу самообслуживания –  это метод продажи, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто изложенных в торговом зале магазина, полную возможность самостоятельно осматривать и выбирать товар. Благоприятное впечатление оставляет опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. При выявлении покупательского намерения продавец определяет отношение покупателей к видам, сортам и т.д. При показе продавец обращает внимание на особенность отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих взаимозаменяемые и сопутствующие товары. Если есть необходимость, то продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, состоящую из сведений о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. на выполнение технологических операций по взвешиванию, отмериванию затрачивается много труда и времени. Завершается продажа расчётом с покупателями и выдачей им покупок. Важнейшими факторами, определяющими уровень культуры торговли, являются квалификация  обслуживающего персонала, организация и обслуживание рабочего места продавца, умение вежливо обслуживать покупателей.

На пятом, заключительном этапе коммерческой работы по продаже товаров покупателям в магазине оказываются дополнительные услуги. Значение дополнительных услуг для магазина велико. Они способствуют не только увеличению количества покупателей, но и повышению уровня торгового обслуживания, который во многом определяется удобствами и комфортностью в магазине.Оказываемые дополнительные услуги в магазине, являются частью самого процесса продажи или предшествующие ему. Это:

-    Консультация продавцов – распространяется на все группы товаров, которые заинтересовали покупателей (свойства товара, противопоказания к применению, взаимозаменяемость товаров, способы употребления и другое)

-    Упаковка и нарезка товаров – по желанию потребителей.

Эти дополнительные услуги облегчают покупателю процесс ознакомления с товарами, экономят время при выборе, создают дополнительные удобства покупателям при расчётах и получении покупки. Эти услуги оказывают продавцы – кассиры.

 

2.4 Пути повышения  эффективности коммерческой работы в розничной торговой сети

 

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности исходя из постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Покупочка» необходимо организовать следующие мероприятия:

точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. В связи с тем, что магазин «Покупочка» расширил ассортимент непродовольственных товаров, следует закупить новое и более современное оборудование, так как выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. 

При этом необходимо учитывать увеличение продажи определённых групп товаров в предпраздничные дни.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы что, позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

В связи с данным обстоятельством задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители магазина «Покупочка» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определённое влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем товара, действительно ему необходимого. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать его, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной).В связи с данным обстоятельством стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. Магазину необходимо затрачивать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на телевидении или повесить баннер в месте наибольшего скопления людей.

Основными направлениями стратегии компании ООО «Тамерлан» являются следующие:

-снижение роста издержек  обращения;

привлечение новых покупателей;

проведение целенаправленной работы с поставщиками сырья;

активное проведение работ по изысканию недостающих и не вырабатываемых отечественной промышленностью товаров, то есть расширение ассортимента;

постоянное совершенствование работы персонала.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ООО «Тамерлан» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.