Отчет по преддипломной практике в ВТБ24

 

 

 

 

 

 

Аналогично  можно посчитать те же данные для  сегмента средних компаний.

Сегмент	Годовой доход через 2 года при текущих показателях удержания (млн. руб)	Годовой доход через 2 года при улучшенных показателях  удержания (млн. руб)
Крупные компании с оборотом свыше 100 млн. руб.	4,8	5,28
Средние компании с оборотом от 10 до 100 млн. руб.	48	52,8

 

Таким образом, ожидаемый эффект от мероприятий по улучшению показателей удержания клиентов в рамках CRM-проекта на сегменте средних компаний: прирост дохода в 4,8 млн руб. достигаемый через два года. Очевидно, что это не прибыль, поскольку в рамках проекта возникнут расходы в зависимости от конкретных мер в рамках проекта, но эта цифра позволит нам определить, сколько мы можем потратить на меры по увеличению удержания клиентов (включая внедрение CRM-системы) данного сегмента в течение 2-х лет. Если мы рассчитаем экономические эффекты на более продолжительных сроках, то сможем увидеть, что даже увеличение удержания на 5% способно дать прирост прибыли около 50% через 5 лет.

 

Важность методологии  и инструментария CRM состоит также  в том, что с его помощью  мы можем оперативно отслеживать достижение установленных целей на промежуточных этапах и принимать обоснованные управленческие решения для своевременной корректировки развития компании.

 

Как видим из показателей LTV/LTP, роста доходов  и прибыли сегментов можно  достигать не только за счет увеличения продолжительности жизненного цикла. Это также возможно за счет сокращения среднего времени между покупками (например, за счет организации кросс-продаж), а также за счет увеличения стоимости (прибыли) отдельных покупок (например, за счет создания дополнительных потребительских ценностей).

 

Можно также  сопоставить эффекты роста производительности труда, рассмотренные в первом примере  и эффекты повышения доходности имеющейся клиентской базы, рассмотренные  во втором примере и понять, что совокупный эффект может быть еще более значительным.

 

Здесь мы рассмотрели  примеры оценки двух эффектов от создания системы продаж на основе CRM-методологии. Как было показано ранее, таких эффектов может быть намного больше. Как  видим, эффекты от внедрения CRM имеют многосторонний и комплексный характер и не существует универсальных формул расчета возврата инвестиций. Однако большая часть эффектов поддается примерной количественной оценке на основе предварительно разработанной модели бизнеса, которая должна строиться в рамках проекта по реализации клиент-ориентированной стратегии и внедрения CRM-системы.

 

2. Мероприятия по проведению рекламной кампании.

Банковский  продукт – товар специфический, поэтому и рекламировать банковские услуги гораздо сложнее, чем любой другой вид продукции. Здесь есть много ловушек, в которые легко угодить. Основное отличие банковских операций от всех других состоит в том, что их, образно выражаясь, далеко не всегда можно ощутить с помощью пяти имеющихся у человека органов чувств, нельзя сфотографировать или изобразить предметно. Банковская реклама выделяется из всей массы рекламных сообщений, прежде всего из-за особенностей банковских услуг как объекта продвижения. Она – один из способов воздействия банка на потенциальных клиентов, важный элемент коммуникативного комплекса, ориентированного на продвижение услуг. Банковскую рекламу в самом общем виде можно определить как целенаправленное информационное воздействие, в ходе которого потенциальные потребители информируются о наборе предоставляемых финансовых услуг, формируется и поддерживается репутация банка, создаются и поддерживаются взаимопонимание, расположение и сотрудничество между банком и контрагентами. Исследование современной банковской рекламы в России позволяет в первом приближении выделить две основные рекламные стратегии, существенно различающихся по своему содержанию и характеру воздействия на целевую аудиторию. При планировании рекламной кампании необходимо учитывать, что мотивы и ожидания частных вкладчиков и корпоративных клиентов коренным образом разнятся. То есть, вообще говоря, любой банк, ориентированный на широкий охват рынка одновременно должен вести три рекламные кампании:

- имиджевую  рекламу; 

- рекламу, ориентированную  на юридических лиц; 

- рекламу, нацеленную на физических лиц.

Достоверная оценка эффективности банковской рекламы  практически невозможна из-за влияния  нерекламных факторов. Для максимального  приближения результатов оценки к действительности предлагается технология многократного сопоставления данных, которая включает в себя:

 – сплошной  опрос клиентов, обратившихся в  банк за рекламируемой услугой; 

 – составление  ежедневной динамики целевого  показателя;

 – составление  ежедневной динамики расходов  на рекламу услуги с детализа-цией  по носителям рекламы.

 Сплошной  опрос клиентов, обратившихся в  банк за рекламируемой услугой,–  один из самых оптимальных  и достоверных способов сбора  первичной информации. В банковской  практике наиболее предпочтителен  опрос клиентов в форме анкетирования,  занимающего около минуты, то есть время ожидания, когда операционный работник совершит необходимые действия.

 Анкета должна  содержать небольшое количество  вопросов (обычно 3-5), среди которых:  причина выбора именно этого  банка, источник информации об  оказываемой услуги, источники информации, предпочитаемые клиентом, половозрастные и социальные характеристики. Анкетирование позволит узнать, какая доля клиентов обратилась в банк в результате проведения рекламной кампании. Эта информация может быть применена для увеличения эффективности подобных рекламных кампании в будущем.

 Составление  динамики целевого показателя  не только важно для последующей  оценки экономической эффективности  банковской рекламы, но и станет  действенным инструментом корректировки  хода проведения рекламной кампании в режиме «on-line». Например, если рекламируется какой-либо вид вклада, то основным целевым показателем будет объем ежедневного поступления на данные вклады.

 При составлении  ежедневной динамики расходов  на рекламу соответствующей услуги необходимо точно знать, сколько денег было потрачено на рекламу в конкретном носителе информации. Это позволит в последующем выстроить рейтинг эффективности носителей рекламы.

 Результатом  анализа первичной информации  является определение: зависимости влияния динамики расходов на рекламу на динамику целевого показателя; эффективности различных способов продвижения услуги; периода сохранения эффекта от рекламы; наиболее эффективных носителей рекламы.

 Зная долю  клиентов, пришедших в банк под  воздействием рекламы, и следовательно, объем средств, которые были привлечены (размещены) именно рекламными усилиями, можно рассчитать один из основных показателей эффективности – отдачу от 1 рубля рекламных затрат. Для этого необходимо отнести сумму привлечения (размещения) средств под воздействием рекламы к общему объему рекламных вложений. Этот показатель является первичным индикатором для сравнения эффективности различных рекламных кампаний банка.

 Расходы на рекламу снижают доходность от продажи услуги, уменьшая процентную маржу. Важно определить изменение стоимости услуги для банка под воздействием затрат на рекламу. Подобный расчет производится по следующей схеме. Расходы на услуги рекламного агентства «Компаньон» приведены в таблице 3.1.

 

 

 

 

 

Таблица 3.1

Расходы на услуги рекламного агентства «Компаньон»

 

Наименование	Стоимость единицы услуги, тыс.руб.	Количество дней заказа, дн.	Общая сумма, тыс.руб.
1.Рекламный  ролик на телеканале «НТВ»: 7 прокатов  в день	1,15	68	138
2. Ролик на  «Авто-радио»,  (20 трансляций/день) продолжительность 1 минута	1.1	68	74, 8
3.Комиссионное  вознаграждение	-	-	30, 45
Итого	-	-	243 ,25

 

Эффектом от рекламы будет: создание положительного имиджа ВТБ24 (ЗАО), как надежного  банка с государственным подходом, и привлекательность потребительских кредитов, что привлечет дополнительных клиентов в Банк, как для вложения средств, так и для кредитования.

Для того, чтобы  провести расчет эффективности мероприятия, был сделан анализ нескольких вкладов  ВТБ24 (ЗАО) («Свобода выбора», «Комфортный», «Доходный», «Целевой». С учетом анализа выяснили, что в результате проведении рекламных акций среднегодовой темп прироста привлечённых средств физических лиц по срочным вкладам составляет 48%.

Следовательно под влиянием рекламной акции  прирост средств населения по срочным вкладам составит:

 DСпс_рек = 126452*48% = 60 696,96 (тыс. руб.)

Для того, чтобы  увеличить процентный доход за счёт полученного прироста суммы вкладов, размещаем её в краткосрочные  ссуды юридическим лицам под 18% годовых. Тогда процентный доход составит:

Дпр =Спд*r,

где r – процентная ставка по кредиту.

Дпр = 60 696,96*18% = 10 925,45 (тыс. руб.) 

Процентный  расход будет составлять ставка по вкладам, равная 9% годовых:

Рпр = Спд*i,

где i – ставка по вкладам годовая,%

Рпр = 60 696,96 * 9% = 5 462,73 ( тыс. руб.).

По результатам  рекламной кампании на «Радио 3»  по прогнозам специалистов кредитного отдела и отдела розничных продуктов  за счёт данного кредитования чистая ссудная задолженность (как физических, так и юридических лиц) перед банком возрастёт на 1%,т.е.:

DЧСЗ = ЧСЗ_2010г.*1%

DЧСЗ = 405 993*1% = 4059,93 (тыс.руб.)

По данным кредитного отдела при оформлении потребительского кредита, средний срок займа 2 года под 17 % годовых, таким образом, процентный доход Банка составит (источником инвестиций являются финансовые средства в виде привлеченных ресурсов):

Дпр = DЧСЗ *r,

где r-ставка по кредиту, % годовых

DЧСЗ - прирост ссудной задолженности, в результате мероприятия, руб.

Дпр = 4059,93 *17% = 690,19( тыс. руб.)

Для того чтобы  учесть постоянные расходы при реализации мероприятия необходимо рассчитать, сколько в рубле привлечённых средств рублей постоянных расходов, т.е.:

 

К_Рпост = Постоянные расходы / Привлечённые средства

 

Рассчитаем  данный показатель, используя данные баланса ВТБ24 (ЗАО) и отчёта о прибылях и убытках 2011 года.

 К_Рпост =(15 075 000 + 10 112 000) / 300 435 000 = 0,08

Т.е. в 1 рубле  привлечённых средств сосредоточено 8 копеек постоянных расходов. Исходя из этого получим постоянные расходы  в 1 руб. привлечённых средств в результате проведения мероприятия по проведения рекламной кампании:

Рпост= 60 696,96 *0,08=4 855,76(тыс. руб.)

Определим валовые  расходы по всей рекламной кампании:

Рвал = Рпр + Рнп,

где Рнп = расходы  на рекламу +постоянные расходы

Получаем:

Рвал=5 462,73 + 243, 25 + 4 855,76=10 561,74(тыс.руб.)

Определим валовый  доход, который равен:

Двал = Дпр + Днп,

В данном мероприятии  непроцентный доход(Днп) отсутствует.

Двал = 10 925,45 + 690,19= 11 615,64 (тыс. руб.)

Определим прибыль  по мероприятию за год:

 

П = Двал_. – Рвал  _.,

где П – прибыль  от мероприятия, р.;

Отсюда получим:

П=11 615,64 –10 561,74=1053,9(тыс. руб.)

Итак прирост прибыли от мероприятия составит 1053,9 тыс. руб. в год., процентные доходы увеличатся на 11 615,64 тыс. руб. Благодаря данному мероприятию значительно увеличится клиентская база Банка и сумма привлеченных средств в депозиты от частных клиентов.

3.3. Внедрения АРМ «Валютный кассир» как направление повышения эффективности работы банка

Внедрение мероприятий  по совершенствованию учета в дополнительном офисе на основе его автоматизации связано со значительными материальными затратами на разработку и функционирование системы. Поэтому важнейшей задачей является анализ экономической эффективности внедряемой системы. Ее своевременное решение дает возможность сравнивать различные варианты автоматизации и установить оптимальный вариант, оценить его влияние на изменение показателей деятельности организации.

Эффективность внедрения автоматизированной системы  обуславливается действием ряда факторов организационного, информационного и экономического характера.

Организационный эффект проявляется в освобождение работников от рутинных операций по систематизации и группировке учетных данных, многочисленных расчетов и записей  в реестры и другую документацию, сверки показателей, увеличив тем самым время для проведения анализа и оценки эффективности принимаемых управленческих решений.

Информационный  фактор эффективности выражается в  повышение уровня информированности  персонала.

Экономический фактор проявляется в том, что учетная информация, имеющая целью полное и своевременное отражение и состояние объекта и причин, влияющих на его развитие, в конечном счете направлена на улучшение использование производственных ресурсов.

Опыт эксплуатации комплексов задач показал, что в процессе автоматизации учетно-вычислительных работ достигается снижение трудоемкости отдельных операций, рост производительности и улучшений условий труда отдельных работников, повышение оперативности достоверности, включая подготовку отчетности при постоянно растущем объеме первичной документации без увеличения численности персонала и т.д.