Методы ценообразования: наценка и анализ безубыточности. Определение точки безубыточности

 

 Ключевые характеристики  этого вида продвижения:

 

краткосрочность эффекта - воздействие  на относительно узкую аудиторию, целевой  сегмент - прямые воздействия на каналы распределения (товаропроводящую цепь), торговый персонал, потребителей или  комбинацию этих групп;

 

использование некоторых  специфичных действий.

 

 Все sales promo–мероприятия  делятся на следующие направления:

 

consumer promotion – стимулирование  сбыта направленное на потребителей,

 

trade promotion – стимулирование, направленное на посредника.

 

 Помимо этого выделяют  также: событийный маркетинг –  спонсорство и маркетинг специальных  мероприятий, сувенирная реклама,  интерактивное стимулирование через  Интернет, мерчендайзинг.

 

 В зависимости от  целевой аудитории мероприятий  по стимулированию продаж, и учитывая  виды поощрений, различают типы  стимулирования сбыта, приведённые  в приложении А.

 

 Основные достоинства  стимулирования сбыта:

 

рост продаж - основная краткосрочная  выгода;

 

определенная целевая  аудитория;

 

четкая роль;

 

непрямые роли - возможность  использования для достижения других целей.

 

 Недостатки:

 

кратковременность воздействия;

 

скрытые издержки (непредвиденные расходы, относящиеся к подготовке и организации sales-promo-мероприятий);

 

возможность конфликтов с  рекламными представлениями;

 

отсечка цен - возможность  покупателям ожидать более низких цен в будущем.

 

 К методам ценового  стимулирования относят:

 

снижение цен;

 

купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен);

 

финансирование следующих  покупок;

 

кредит;

 

сезонные снижения цен.

 

Неценовое стимулирование:

 

конкуренция покупателей (лотереи);

 

персональное продвижение;

 

свободные подарки (возможность  дополнительных бесплатных приобретений);

 

представление образцов новых  товаров для пробной эксплуатации.

 

Разработчиком первого комплексного метода считается Крис Браун. Наряду с методикой К. Брауна существует иной способ оценки эффективности, его  предлагают российские ученые-маркетологи. Чуровский С.Р. так описывает метод: "В результате того, что акции  по стимулированию сбыта обладают краткосрочным  эффектом и способствуют значительному  увеличению объема продаж, их экономическую  эффективность необходимо оценивать, устанавливая степень влияния на товарооборот. Информация о динамике продаж должна отслеживаться до мероприятия, во время него и после завершения…" А.В. Казуров поясняет в своей  статье цели контроля динамики объема продаж: до начала мероприятия отслеживание динамики изменения объемов продаж направлено на составление прогноза, выбор наиболее подходящего инструментария стимулирования и приведение его  в соответствие с особенностями  целевой аудитории;

 

цель контроля в ходе промо-акции  – обеспечение развития мероприятия  согласно установленному плану и  подготовка его участников к решению  возникающих проблем или вмешательству  каких-либо внешних факторов;

 

итоги акции и общая  оценка эффективности – объекты  контроля на завершающем этапе.

 

 Чтобы узнать, в какой  степени мероприятие по стимулированию  сбыта повлияли на рост товарооборота,  маркетологи рекомендуют анализировать  оперативные и бухгалтерские  данные. При этом следует иметь  ввиду, что, помимо характера  и продолжительности промоакции, на объемы реализации товара  влияют его качество и потребительские  свойства, цена, внешний вид, расположение  магазина, уровень культуры обслуживания  покупателей, наличие в продаже  аналогов.

 

 По возможности все  используемые средства стимулирования  сбыта следует предварительно  протестировать: необходимо убедиться  в том, что их применение  позволит достичь поставленных  целей, а также в том, что  избранные методы будут оптимальными.

 

 

3. Организация сбыта и  продвижение продукции ОАО "Седин-Электро"

 

 

3.1 Организационно-правовая  характеристика ОАО "Седин-Электро"

 

 

 ОАО "Седин-Электро"  современное, высокотехнологичное  предприятие - производитель, ведущее  свою историю в составе промышленной  ассоциации "Седин" с 1911 г.  За период своей деятельности  предприятию удалось добиться  высочайшего качества выпускаемой  продукции, выполняемых работ  и оказываемых услуг. В число  партнеров входят крупнейшие  производственные предприятия России  и СНГ. ОАО "Седин-Электро" - это многолетний опыт, высокий  технический уровень, профессиональный  подход в решении любых поставленных  задач.

 

 ОАО "Седин-Электро"  создано в 1991г. на базе электромонтажного  цеха Станкостроительного завода  им. Седина. В настоящее время  в сотрудничестве с ЗАО "Краснодарский  станкостроительный завод Седин"  продолжает выпуск токарно-карусельных  станков, используя новейшую элементную  базу, что обеспечивает соответствие  продукции современным требованиям  потребителей во всем мире.

 

 ОАО "Седин-Электро"  специализируется на производстве, монтаже и ремонте электрооборудования  станков и автоматизации различных  технологических процессов, а  именно:

 

 Модернизация, реконструкция,  ремонт, замена, монтаж, ПНР электрооборудования  и электроники на любых станках,  в том числе с ЧПУ, с заменой  ЧПУ и приводов;

 

 Разработка конструкторской  и эксплуатационной документации;

 

 Проектирование, разработка, изготовление, монтаж, пуск и обслуживание  электрооборудования, различной  степени сложности (от самого  простого с использованием современной  микропроцессорной техники (измерители-регуляторы  тем-пературы, сигнализаторы уровня, таймеры и пр.) до самого сложного (МАСУТП многоуровневые автоматизированные  системы управления технологическими  процессами)), а также систем управления  и контроля различными технологическими  процессами, по документации заказчика  или с разработкой документации;

 

 Выполнение электромонтажных  работ под конкретный заказ  по документации заказчика или  с разработкой документации;

 

 Модернизация и ремонт  любого электрооборудования;

 

 Комплексные поставки  электрооборудования и пр. устройств,  а также любых станков и  запасных частей к ним;

 

 Сервисное и техническое,  а также гарантийное и после  гарантийное обслуживание электрооборудования.

 

 Модернизация электрооборудования  и автоматизация технологических  процессов по разработанным проектам  позволяет повысить рентабельность  и производительность, использование  современных комплектующих значительно  упрощает эксплуатацию и ремонт  электрооборудования, а также  гарантирует повышение надежности  работы оборудования, при этом  сводятся к минимуму расходы,  связанные с ремонтом и простоем  оборудования. Стоимость модернизации в разы меньше стоимости нового оборудования.

 

 Открытое акционерное  общество "Седин-Электро" является  частной собственностью.

 

 ОАО "Седин-Электро"  зарегистрировано 06 декабря 1991г.

 

 Уставный капитал ОАО  "Седин-Электро" на 01.01.2009г. составляет 77000 руб.

 

 Распределение акций  между основными акционерами:

 

 юридические лица -52%;

 

 физические лица - 48%.

 

 

3.2 Экономическая характеристика  ОАО "Седин-Электро"

 

 

 Экономическая характеристика  ОАО "Седин-Электро" представлена  системой экономических показателей  деятельности общества за 2007-2009гг., которые отраженны в Приложении  С.

 

 За анализируемый период  с 2007 по 2009гг. общий объём выпуска  в стоимостном выражении вырос  на 4019 тыс. р. или на 44,00%.

 

 Себестоимость продукции  увеличилась на 3541 тыс. р. или  на 39,73%.

 

 В свою очередь,  прибыль от реализации продукции  в 2009г. отмечена на уровне 699 тыс. р., что на 478 тыс. р. или  на 216,29% больше, чем в 2007г. Теперь, что касается рентабельности  продукции. Здесь наблюдается  интересная ситуация. За период 2007-2009гг. её значение выросло на 119,64% - с  2,42% в 2006г. до 5,31% в 2008г., то есть  на каждый рубль полученной  выручки приходится 5,31 коп. прибыли  от реализации продукции. Однако  по сравнению с 2007г. рентабельность  продаж снизилась на 0,86%, что обусловлено  незначительным приростом прибыли  (на 6 тыс.р.) при значительном приросте  выручки от реализации продукции.  Темп роста численности персонала  за исследуемый период – 116,67%, что в абсолютном выражении  составляет 5 чел. И вследствие  того, что численность персонала  растёт меньшими темпами, нежели  выручка от реализации, увеличивается  производительность труда одного  работника ОАО "Седин-Электро"  и увеличение это равно 23,43% - с 304,47 тыс. р./чел. в 2006г.  до 375,8 тыс. р./чел. в 2009г.

 

 Рост материальных  затрат составил 2333,52 тыс. р. или  39,73%. Основной показатель, характеризующий  эффективность использования материальных  ресурсов на предприятии- материалоёмкость - вследствие опережения темпов роста выручки от реализации продукции над темпами роста материальных затрат снизился с 0,64 р./р. в 2007г. до 0,62 р./р. в 2009г. Обратный материалоёмкости показатель - материалоотдача - вырос на 0,05 р./р. или на 3,06 р./р.

 

 Среднегодовая стоимость  основных фондов на ОАО "Седин-Электро"  в 2010г. была на 40,5 тыс. р. меньше, чем в 2008г. Темп снижения  – 74,04%. При этом важнейший обобщающий  показатель эффективности использования  основных фондов - фондоотдача - поднялся  с 58,55 р./р. в 2006г. до 113,88 р./р.  в 2010г., а фондоёмкость при прочих  равных условиях уменьшилась  на 0,01 р./р. или на 48,58 %.

 

 Таким образом, можно  сделать вывод, что экономическая  ситуация на комбинате достаточно  стабильна, по крайней мере  в этот кризисный период, но  ситуация прорисовывается такая,  что предприятие увеличивает  в степени объёмы производства  и реализации продукции, основные  показатели деятельности также  улучшаются, следовательно, создаются  предпосылки для дальнейшего  роста предприятия, его устойчивой  и эффективной деятельности.

 

 

3.3 Организация сбыта продвижение  товара

 

 

 При проведении политики  стимулирования сбыта услуг необходимо  основное внимание проявляется  к участию в специализированных  выставках- ярмарках, также не  остаётся без внимания специализированная  печатная продукция журналы, газеты, web-сайты и проведение спонсорских  акций.

 

 Спонсорство – представление  предприятием (спонсором) денежных  средств, материальных объектов, оказание услуг определенным  личностям, группам лиц, организациям (получателям) в обмен на право  использования в своей коммуникативной  политике действий получателей  на основе оформленной договоренности.

 

 Виды спонсорства:

 

спортивное;

 

в области искусства;

 

социальное;

 

экологическое.

 

 Воздействие осуществляется  в 2 этапа:

 

 информационное воздействие  получателя;

 

 формирование имиджа  спонсора за счет установления  ассоциации получатель-спонсор.

 

 Этапы менеджмента  спонсорства:

 

1) Определение цели. В  основном преследуются психографические  цели:

 

повышение уровня известности;

 

демонстрация гражданской  ответственности предпринимателя;

 

исправление или улучшение  имиджа.

 

2) Проверка возможности  использования спонсорства (надо  использовать или нет).

 

3) Определение, в какой  области, каких масштабах и  формах осуществлять спонсорство:

 

общие свойства, чем должен обладать получатель;

 

фактическая и возможная  степень известности получателя;

 

имидж получателя и целевые  аудитории;

 

его готовность к долгосрочному  сотрудничеству;

 

предыдущий опыт спонсора;

 

коммуникативные права спонсора;

 

затраты на спонсорство;

 

использование коммуникативных  прав;

 

разнообразные риски.

 

4) Заключение договора  спонсорства: все предыдущее + способ  популяризации спонсора (4 вида):

 

маркировка предметов  оборудования;

 

присутствие во время проведения мероприятий;

 

использование предваряющих объявлений (официальный спонсор  матча);

 

объявление получателя после  спонсора + временные и содержательные рамки использования известности  получателя.

 

5) Реализация мероприятий.

 

6) Контроль эффективности.

 

 ОАО "Седин-Электро"  необходимо при проведении политики  стимулирования сбыта использовать  систему скидок в зависимости  от объёма продаж.

 

 Практика рынка предоставляемых  услуг показывает, что традиционно  скидки для средне оптовых  покупателей устанавливают в  размере 1-2%; для крупных оптовых  покупателей 2-4% от цены сделки.

 

 Учитывая невысокие  цены на продукцию и услуги, достаточным будет принятие в  качестве стимулирующих методов  низких уровней скидок:

 

- для средне оптовых  покупателей предприятия 5%

 

- для крупно оптовых  покупателей 7%.

 

 В некоторых западных  странах солидные фирмы стали  агентами предприятия по продвижению  заводской продукции на местных  рынках. На предприятии вырабатывается  наиболее эффективная стратегия  и тактика производственных отношений  с партнерами.

 

 Особенность нашего  целевого рынка такова, что это  ограниченное число крупных предприятий,  расположение большинства которых  нам известно. В связи с этим  вырисовывается весьма определенный  инструментарий для эффективного  продвижения продукта. Во-первых, будет  использоваться рассылка писем  прямо целевым предприятиям. В  письмах будет содержаться либо  реклама продукта, либо уже конкретное  деловое предложение. Будет использовать  три типа рекламы на разных  этапах жизненного цикла продукта.

 

 Первый тип будет  просто знакомить покупателей  с уже знакомым им продуктом,  который теперь можно купить  ближе