Пути оптимизации товарных запасов в предприятиях розничной торговли

Кроме оценки продуктов  с точки зрения экономических  целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген  предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей. Также  они рассматривают применение методов  стратегического анализа продуктов, с помощью которых можно решать вопросы формирования и управления ассортиментом. К таким методам  относятся: анализ жизненного цикла  продукта и портфолио - анализ.

Преимуществом концепции является то, что с ее помощью можно проверить структуру  товарного ассортимента. Недостатком  является то, что уделяя большое  внимание элементам внутренней среды, авторы оставили без внимания некоторые  факторы внешней среды, такие  как конкуренция, поставщики, экономическая  ситуация на рынке, научно-технический  прогресс, рассматривая только одну составляющую внешнего окружения – потребителей.

В работе Завьялова  П.С. по формированию ассортимента рассматриваются  необходимые составляющие системы  формирования ассортимента: определение  текущих и перспективных потребностей покупателей, особенности покупательского  поведения, оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами, критическая  оценка выпускаемых предприятием товаров  с позиции покупателя, решение  вопросов о расширении или сужении  ассортимента, рассмотрение предложений  о создании новых товаров и  усовершенствовании существующих, проведение тестирования товаров, разработка специальных  рекомендаций для производственных подразделений, оценка и пересмотр  всего ассортимента, меры по снижению затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание, сокращение срока  окупаемости капиталовложений.

Преимуществом работы П.С. Завьялова является конкретизация  необходимых составляющих системы  формирования товарного ассортимента, но автор не приводит алгоритма формирования и управления товарным ассортиментом, что можно отнести к недостаткам.

Специалистами фирмы Маркон для анализа ассортимента разработали матрицу "Маркон", представляющая собой простую аналитическую  структуру, комбинирующую информацию важную для текущего и стратегического  управления. Согласно данному методу, исходные данные группируются на качественные, определяющие типовые характеристики конкретных изделий и количественные, включающие основные экономические  данные. В Методе Маркона используются три параметра:

Общая валовая  маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль (MCA): 

MCA = PQ – CQ (1), 

где

P – цена единицы  продукции;

С – средние  переменные затраты на единицу продукции;

Q – количество  проданных единиц продукта.

Валовая маржа  на единицу продукции (MCU): 

MCU = MCA / Q (2) 

Процент валовой  маржи (MCI): 

MCI = MCA/(P*Q) (3)  

Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого изделия  присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, "выгоду" или "проигрыш" относительно среднего взвешенного значения ассортимента дает изделие (по данному конкретному  параметру). Каждый изделие товарного  ассортимента определяется двумя сериями  двоичных кодов 0 или 1. Первая относится  к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая - к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждые изделие характеризуется последовательностью  из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия, которые характеризуются  одной и той же серией 0 и 1, имеют  одинаковое положение на рынке. Так  определяются однородные маркетинговые  группы товарного ассортимента. Для  одновременного анализа всех изделий  необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой  указываются тройки кодов Q, Р, С, а  в горизонтальных - тройки кодов  МСА, MCU, MCI. Итак, получается матрица, состоящая  из 64 ячеек (рис. 1.1) 

Рисунок 1.1 –  Матрица «Маркон» 

Таким образом, из 64 теоретически возможных ячеек  остаются только 24 математически возможные  ячейки подразделенные на однородные группы (не заштрихованы на рис. 1).

Ячейки, в которых  группируются изделия с высоким  общим запасом прибыли размещаются  в верхней части таблицы. В  ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются изделия  с низким общим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом  группируются в ячейках левой  части таблицы. Изделия с низким удельным весом – в правой части  таблицы. При этом специалисты Маркон дали зонам названия, определив маржинальность продукта, как «энергию», а объемные показатели как «размер» (рис.1. 2).

Рисунок 1.2. Значение ячеек таблица «Маркон» 

Таким образом, все изделия могут быть введены  в таблицу «Маркон» для формирования выводов о развитии и совершенствовании  продукции, производстве отдельных  товаров. Преимуществом метода «Маркон» является то, что при маркетинговом  анализе ассортимента все параметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, общий запас  прибыли, цена и др.) используются одновременно. Основной недостаток метода – зависимость  результатов анализа от точности переноса переменных затрат на конкретное изделие. Анализ различных методик  формирования товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить  определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции  с точки зрения экономической  эффективности предприятия. Формирование и реализация ассортиментной политики особенно важны при наличии свободы  выбора сферы и направления деятельности. Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках  сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, эти данные требуются для определения условий  безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения, а также прогнозирования возможных  вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формирования ассортиментной политики предприятия  лежит тот факт, что каждый товар  в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия.

Таким образом, в рамках ассортиментной политики можно  предложить алгоритм формирования товарного  ассортимента для торговых предприятий (рис 1.3). 

Рисунок 1.3 - Алгоритм формирования товарного ассортимента 

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных  и универсальных методов, возможных  для адаптации к ситуации в  конкретной компании. Результаты анализа  продуктового портфеля, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента.

1 ЭТАП: АВС анализ.

Идея метода АВС анализа строится на основании  принципа Парето: «за большинство  возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод  анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности  и эффективности.

С помощью этого  анализа группы продукции разбиваются  по степени влияния на общий результат. Причем принципом группировки может  быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем  продаж или какие-либо другие параметры. Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки. Группировка  по объему продаж может быть адекватна  в том случае, если анализируемые  группы продукции однородны по составу  и цене. Таким образом, изучая розничные  продажи, мы выделяем группу «А» (позиции, сумма долей с накопительным  итогом которых, составляет первые 50% от общей суммы параметров), группу «B» (товары, сумма долей с накопительным  итогом которых составляет от 50 до 80 от общей суммы параметров) и группу «C» (оставшиеся товары, сумма долей  с накопительным итогом которых  составляет от 80% до 100% от общей суммы  параметров). Для оценки динамики изменения  структуры продаж можно также  сравнить результаты АВС анализа  за текущий период и за предыдущий. После проведения АВС анализа  по группам продукции, тот же анализ проводится внутри групп, но не всех, а  выборочно, например, только входящих в группы «А» и «В» или выборочно. Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению  к товарным позициям класса «B» контроль может быть текущим, а по отношению  к позициям класса «С» – периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа  формируется АВС-рейтинг товаров. К определению объектов и параметров анализа можно подойти творчески. Не бойтесь экспериментировать. Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставьте  полученный результат с другими  параметрами. Группа «С» может приносить  Вам 20% дохода, составлять 50% товарного  запаса и занимать 80% площади склада. Однако помните, непродуманное сокращение товаров группы «С» (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое  время оставшиеся товары распределятся  по тому же закону, но общий результат  вашей деятельности для компании может снизиться на 50%.

2 ЭТАП: анализ  по адаптированной матрице BCG .

Матрица бостонской консалтинговой группы является классическим универсальным инструментом для  анализа ассортиментного портфеля организации. Часто бывает невозможно построить классическую матрицу BCG , по причине отсутствия необходимых  данных и возникновения сложностей в определении доли рынка конкурентов  и т.д. Адаптированная матрица строится на основании внутренней информации компании и позволяет сделать  полноценный анализ и выводы.

Адаптированная  матрица BCG строится по принципам:

Ось Х доля в  объеме продаж компании (рассчитывается как отношение объема продаж продукта к объему продаж всей компании за соответствующий  период);

Ось Y: темпы роста  продаж продукта по отношению к предыдущему  периоду (отношение объема продаж данного  продукта за текущий период к объему продаж этого же продукта за предыдущий период). В случае если товар не присутствовал в ассортименте компании в прошлом году, рекомендуется темпы его роста принимать за 100%.

Точка раздела  товаров по темпам роста можно  определить как средний темп роста  всех продуктов компании за оцениваемый  период. Точка раздела товаров  по величине доли в объеме продаж определяется путем экспертной оценки, после нанесения  на матрицу всех товаров компании.

Размер точки, обозначающей товар, отражает вклад  данного товара в прибыль компании либо, что оптимально, маржинальный доход на объем от продаж данного  товара. По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с попаданием конкретного  товара в соответствующий квадрант): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих групп  существует приоритетная стратегия. Так, например, товары с низким темпом роста  и большой долей рынка - «дойные  коровы», в соответствии с названием, требуют мало инвестиций, а приносят много денег. Поэтому они становятся источником средств для развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним – «сбор  урожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче. «Звезды» имеют высокий темп роста и  приносят много прибыли. Это лидеры рынка, но для поддержания их позиции  на рынке требуются значительные инвестиции. Однако, «звезды», в виду их лидерства приносят значительную прибыль, которую можно инвестировать  в поддержание их рыночной позиции. В стадии зрелости эти группы товаров  превращаются в «дойных коров». «Собаки» или «хромые утки» имеют малую  долю рынка и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость их производства относительно высока, по сравнению  с конкурентами. Если это не сопутствующие  товары, которые нужны для поддержания  ассортимента, то оптимальным решением будет их удаление из ассортимента или, как минимум, полное прекращение  инвестиций в эти товары.

И, наконец, «дикие кошки» темпы роста имеют высокие, но доля рынка маленькая. Это самая  неопределенная позиция. Эти товары могут увеличить свою рыночную долю, так как рынок еще не сформировался  окончательно, однако это требует  значительных инвестиций. Если они  оцениваются как перспективные  товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «диких кошек», то их рост постепенно замедлится, и они  перейдут в категорию «собак». 

Кроме того, по матрице BCG интересно отслеживать изменения  положений товаров в динамике. Различные траектории движения продуктов  в матрице позволяют оценить  действенность текущей работы с  ассортиментом и при необходимости  выработать план действий по исправлению  неблагоприятных тенденций. Поэтому  данный вид анализа необходимо проводить  регулярно, не реже 1 раза в квартал. Кроме того, такой вид анализа  позволяет сбалансировать ассортимент  организации, проанализировать потенциал  существующего продуктового портфеля и выработать стратегии дальнейшей работы с ним. В идеале он должен содержать продукты, приносящие финансовую прибыль, и продукты, находящиеся  на стадиях внедрения или роста, которые обеспечат долгосрочную прибыльность. Потребности второй категории  финансируются за счет первой.

3 ЭТАП: анализ  по методу Дибба-Симкина

Получаемая в  результате данного анализа классификация  товаров, позволяет определить основные направления развития отдельных  товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность  структуры ассортимента и пути ее оптимизации. Для анализа используются данные о динамике продаж и себестоимости  продукции (включающей только переменные затраты, без учета постоянных затрат). На основе соотношения объема продаж в стоимостном выражении и  вклада в покрытие затрат товар относится  к одной из 4-групп. Финансовый вклад  в покрытие затрат (МДО) = выручка  от реализации – переменные затраты.

Классификация групп: 

А — наиболее ценная для предприятия группа; товары, входящие в эту группу могут служить  эталонами при выборе нового товара для включения в ассортимент. Необходимо стремиться к увеличению числа товарных позиций в этой группе, так как увеличение продаж именно этих товаров оказывает наибольшее влияние на прибыль предприятия.