Сбытовая политика предприятия

Эти совместные подготовительные работы должны состоять также из деловых встреч, на которых обсуждают, согласовывают и утверждают эскизные проекты и макеты художественного оформления заказанных рекламных материалов, сценарии будущих рекламных фильмов и решают множество других, самых разнообразных организационных и технических вопросов.

Четкость, оперативность  и деловая атмосфера в процессе подготовительных работ, а также  постоянный тщательный контроль со стороны  предприятия за ходом выполнения заключенных договоров обеспечат  успешную и своевременную реализацию всех запланированных рекламных мероприятий на высоком качественном уровне.

На шестом  этапе происходит анализ   эффективности   проведенных   рекламных   мероприятий   и корректировка стратегии и тактики рекламной работы, которые ООО «Сэльвин» должно проводить исходя из степени решения задач, которые были поставлены на первом этапе работ.

На этом этапе следует  попытаться определить эффективность  каждого из проведенных рекламных  мероприятий в отдельности, выявить  его результативность. Предприятию  довольно легко будет выяснить результативность рекламы в ходе бесед с новыми деловыми партнерами и покупателями дорогостоящего оборудования, привлеченными в результате проведения рекламной кампании. При анализе эффективности рекламных мероприятий, проведенных для товаров предлагаемых в магазине, это можно выяснить путем организации выборочных опросов покупателей.

Изучение конкретной результативности проведенных рекламных  акций позволит ООО «Сэльвин» в случае необходимости вносить коррективы в стратегию и тактику рекламной работы в целом и каждой рекламной кампании в частности; дает необходимый базовый материал для ее наиболее эффективной организации в будущем.

В качестве мероприятия  по увеличению объема продаж отделу маркетинга ООО «Сэльвин» было предложено проведение промо-акции по конкретной позиции товара – средство для мытья посуды  торговой марки «Хозяюшка».

Промо-акция — это совокупность действий, направленных на продвижение продукта или услуги, которые воздействуют на целевую аудиторию (потенциальных потребителей). Воздействие может быть информационное: можно визуально ознакомиться с продуктом или услугой, протестировать, продегустировать; и стимулирующее: получить бесплатно продукт при покупке определенного количества продукта, получить подарок за покупку товара (пользования услугой), получить скидку на покупку товара или услуги и т.д. Промо-акция, как правило, носит краткосрочный характер. С целью ввода на рынок нового товара (услуги) или повышения продаж уже предлагаемого товара (услуги). Промо-акцию проводят специально обученные люди — промоутеры. Для привлечения внимания людей используют брендированную одежду, промо-стойки и т.д.

Поскольку организация  занимается оптовой торговлей и  основными клиентами являются крупные  гипермаркеты, открытые рынки и индивидуальные предприниматели для них было предложено сформировать промо-коробы «Хозяюшка», которые состояли из 11 штук средства для мытья посуды «Лимон» и «Зеленое яблоко» по 500 мл. по обычной отпускной цене для клиентов, плюс, одна штука данной товарной позиции в промо-коробе шла в подарок. В базе отдела документального оформления ООО «Сэльвин» промо-короб «Хозяюшка» шёл отдельной ассортиментной позицией, что так же было отражено в прайс-листе, предлагаемом клиенту. Для более быстрого ознакомления с акцией и реагирования на неё, было запланировано силами отдела маркетинга организации распечатать информационные листовки, которые раздавались торговым агентам и таким образом через них попадали к клиенту. Вариант листовок приведен в приложении В.

 Таким образом,  приобретая, несколько наших предлагаемых промокоробов, клиент экономил деньги и получал выгоду, приобретая большее количество товара по цене, ниже обычной. Этот факт побудил большее количество наших клиентов приобрести моющее средство в больших количествах, чем обычно.

Время проведения акции – 1 февраля 2012 года -31 февраля 2012 года.

Однако, ни одна акция  или маркетинговое мероприятие  не может быть признано успешным, а  тем более применено без расчёта  экономической эффективности.

Маркетинговое мероприятие  следует признать удачным, если поставленные цели были достигнуты, а затраты, которые понесла организация на ее проведение, были ниже прибыли, которую она получила в результате.

Цель рекламных мероприятий  может быть краткосрочной, среднесрочной  и долгосрочной. При этом она должна быть реальной, достижимой в определенный срок и определенными средствами, а также соответствовать маркетинговой стратегии торговой организации.

Маркетинговые мероприятия  оказывают значительное влияние  на динамику товарооборота организации  розничной торговли. Поэтому необходимо большое внимание уделять комплексу маркетинга на предприятии. Критерием эффективности маркетинговой кампании является достижение поставленных целей, которыми могут быть рост товарооборота, увеличение числа покупателей, повышение уровня лояльности покупателей, увеличение прибыли и рост рентабельности реализации.

На практике достаточно сложно дать количественную оценку эффективности  маркетинговых мероприятий, если они  только планируются к проведению. Но так как предложенная промо-акция уже была проведена, по итогам её проведения вполне можно дать отчёт и провести расчёт экономической эффективности в таблице 3.2.

 

Таблица 3.2 - Показатели продаж товарной позиции в акционный период - 01.02.2012 г. -31.02.2012 г.

Показатель	Единица измерения	Значение
Количество реализованных промо-коробов	шт.	154
План продаж на акцию	шт.	300
Процент выполнения плана	%	51

 

До проведения акции  был условно определён план продаж на акцию- 300 промо-коробов. После проведения акции и подведения итогов было выявлено, что фактический показатель продаж в штуках составил 154, что составляет 51 % выполнения плана.

Далее в таблице 3.3 проанализируем экономические показатели предприятия до внедрения мероприятий и после.

 

Таблица 3.3 - Экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий

Показатель	Единица измерения	Экономические показатели		Эффект
		до промо-акции	после промо-акции
Выручка от реализации товаров	тыс. руб.	3 547	4 794	+1 247
Себестоимость	тыс. руб.	2 814	3 682	+868
Валовая прибыль	тыс. руб.	733	1 112	+379
Рентабельность затрат	%	26,04	30,2	+4,16

 

Таким образом, в результате предложенных мероприятий произошли следующие изменения.

Выручка от реализации товаров после внедрения маркетинговых мероприятий увеличилась на 1 247 000 руб. по сравнению с доакционным периодом.

Себестоимость также  возросла с 733 000 руб. в период до проведения мероприятия до 1 112 000 руб. в послеакционный период.

После внедрения предложенных маркетинговых мероприятий произошло  так же увеличение прибыли на 379 000 руб. и рентабельности на 4,16%.

Таким образом мы видим, что все экономические показатели после внедрения мероприятия  возросли, что позволяет сделать вывод о том, что предложенная промо-акция являлась успешной.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В современных условиях все большее значение приобретает стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта  характеризуется применением стимулов и вознаграждений, которые могут заставить потребителя купить товар тотчас, а не позже. В то время как реклама – это долговременные инструмент для формирования отношения рынка к бренду, стимулирование сбыта – краткосрочный инструмент, используемый для того, чтобы заставить покупателя действовать.

 Многие проблемы  предприятий, работающих на промышленном  рынке, порождены не столько нехваткой капитала, технологий и других ресурсов, сколько слабой проработкой маркетинговой составляющей бизнеса. Сегодня в подавляющем большинстве промышленных предприятий маркетинг рассматривается в лучшем случае как вспомогательная функция, основное содержание которой составляет реклама и мониторинг цен. Львиная доля маркетинговых задач не востребована самим предприятием, а «высшим пилотажем» маркетинговой функции в наиболее продвинутых компаниях считается анализ торговой статистики.

Средний масштаб большего числа предприятий предполагает, что весь объем маркетинговых задач и функций выполняет очень малочисленный отдел, зачастую – вообще один человек. Как правило, финансирование маркетинговых затрат формируется по остаточному принципу и маркетологи должны учиться работать в условиях малых бюджетов. Сложность работы маркетолога на промышленном рынке состоит также в том, что сегодня практически нет общепринятых стандартов работы, а также принимаемых всеми методов оценки результативности и эффективности маркетинговых мероприятий.   В условиях рынка предприятия стремятся достичь самоокупаемости и самофинансирования, ориентируя производство на потребителей и конкурентов, гибкое приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре. С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия на рыночный спрос.

На современном этапе  перехода к рыночным отношениям в  нашей стране стимулирование сбыта  продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает  предприятия – изготовителей  идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет.

Маркетологи, стараясь убедить  новых и уже имеющихся потребителей попробовать свои продукты, применяют самые разные типы стимулирования продаж, в том числе игры, конкурсы, лотереи и купоны. Стимулирование сбыта для потребителей поощряет повторные покупки, побуждая уже имеющихся пользователей повысить объем продаж дополнительных покупок и увеличить число импульсных покупок. Все эти типы продвижения также призваны привлечь внимание потенциальных потребителей, что в нынешних условиях рекламного перенасыщения сделать все более сложно.

В ходе проведения анализа  сбытовой политики, а также, учитывая то, что объектом исследования является крупная организация оптовой торговли ООО «Сэльвин», были проведены следующие исследования.

В первой части работы было проведено теоретическое изучение сбытовой политики предприятия. Рассмотрены понятие, виды и этапы формирования  сбытовой политики.

Во второй главе была дана основная характеристика организации, описана история развития и организационная  структура управления компании. А  также на основе собранной информации был проведен комплексный анализ финансового состояния и сбытовой политики организации оптовой торговли, на примере ООО «Сэльвин».

В третьей главе были предложены мероприятия по совершенствованию  системы стимулирования сбыта ООО  «Сэльвин». Рассмотрены основные задачи и функции стимулирования сбыта в ООО «Сэльвин», а также рекомендуемые мероприятия по стимулированию сбыта на исследуемом предприятии.

На мой взгляд, предложенные меры по стимулированию сбыта, как элемента сбытовой политики предприятия, приведут к улучшению качественных характеристик эффективности: росту позитивной репутации предприятия и увеличению сегмента рынка, занимаемого данным предприятием.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Конституция Республики Беларусь //Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь.1999. №1.

2 Гражданский кодекс Республики Беларусь //Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь.2002. №7.

3 Трудовой кодекс Республики Беларусь //национальный реестр правовых актов Республики Беларусь. 1999. №80.

4 Закон Республики Беларусь «Об акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и обществах с дополнительной ответственностью»//Ведомости верховного Совета Республики Беларусь. 2005 №17.