Сбытовая политика предприятия

Т.к. соблюдается условие коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами К2 >= 0,1, то можно сделать вывод, что организация располагает достаточным количеством собственных оборотных средств и финансово устойчива.

 

Рисунок 2.6 - Показатели платежеспособности за 2009-2011 гг.

 

Исходя из расчётов коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами К3 <= 0,85, поэтому делаем вывод, что предприятие в состоянии рассчитаться по своим финансовым обязательствам после реализации активов.

Для анализа финансовой устойчивости используются следующие  показатели: коэффициент финансовой независимости, коэффициент финансовой устойчивости, коэффициент привлечения  средств и коэффициент банкротства.

Коэффициент финансовой независимости (коэффициент автономности) представляет собой отношение суммы собственных средств предприятия к общей сумме пассивов (валюте баланса) и рассчитывается по формуле 2.5:

 

 

                                                             (2.5)

 

где  - коэффициент финансовой независимости,

        ВБ – валюта баланса.

Данный коэффициент  характеризует долю средств, вложенных  собственником в общую стоимость  имущества.

Коэффициент финансовой устойчивости характеризует долю постоянного (перманентного) капитала в общей сумме баланса. Он отражает удельный вес тех средств, которые предприятие может использовать в своей деятельности длительное время, и рассчитывается как отношение суммы собственных средств и долгосрочных обязательств к общей стоимости имущества предприятия и рассчитывается по формуле 2.6:

                                             (2.6)

 

 

где Кфу - коэффициент финансовой устойчивости.

Коэффициент привлечения  средств показывает, в каких объемах  предприятие привлекает со стороны  средства для финансирования текущей деятельности. Он рассчитывается как отношение общей суммы задолженности предприятия к сумме оборотных активов по формуле 2.6:

 

                                         (2.6)

 

 

где Кпс - коэффициент привлечения средств.

Проведем расчет показателей финансовой устойчивости предприятия ООО «Сэльвин» в таблице 2.8.

 

Таблица 2.8 - Показатели финансовой устойчивости ООО «Сэльвин» за 2009-2011 гг.

Показатель	На начало 2009г.	На конец 2009г.	Изменение за 2009г.	На конец 2010г.	Изменение за 2010г.	На конец 2011г.	Изменение за 2011г.
Коэффициент финансовой независимости	0,30	0,36	+0,06	0,31	-0,05	0,37	+0,06
Коэффициент финансовой устойчивости	0,30	0,36	+0,06	0,31	-0,05	0,37	+0,06
Коэффициент привлечения  средств	0,71	0,66	-0,06	0,71	+0,05	0,66	-0,05

 

Проанализировав таблицу 2.8 расчетов показателей финансовой устойчивости можно проследить следующую тенденцию.

В анализируемом периоде произошёл некоторый скачок коэффициента привлечения средств. На конец 2009 года коэффициент уменьшились на 0,06. За 2010 год происходит незначительный скачок коэффициента в сторону увеличения. Однако, уже на конец 2011 года снова наблюдается тенденция к снижению показателя на 0,05.

 Коэффициента финансовой  независимости и коэффициент финансовой устойчивости изменялись одинаково. На конец 2009 года происходит увеличение коэффициентов на 0,06, однако, уже изменение за 2010 год характеризуется снижением коэффициентов на 0,05. К концу периода показатели увеличиваются на 0,06, что характеризует увеличение устойчивости финансового положения предприятия и это же отражает увеличение коэффициента финансовой устойчивости на 0,06. 

 

2.4 Анализ сбытовой политики предприятия на примере ООО «Сэльвин»

 

Сегодня ООО «Сэльвин»  по праву можно назвать одним  из ведущих дистрибьюторов бытовой химии, парфюмерии и косметики в Республике Беларусь.

В ассортиментном портфеле компании – более 3500 наименований товара, что позволяет удерживать определённую долю на рынке. Благодаря возможности  удовлетворить самые разные потребности потребителя в разных категориях товара, «Сэльвин» не только имеет уже давно сложившуюся устойчивую клиентскую базу, но и постоянно привлекает всё новых и новых покупателей. Специалисты компании постоянно работают над обновлением и расширением ассортимента, востребованного на рынке.

В Республике Беларусь сложилась  ситуация, когда крупные дистрибьюторы  вынуждены разрабатывать схемы  сбыта своей продукции.

Существуют следующие нижеперечисленные каналы распределения продукции.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины (производитель - потребитель).

Одноуровневый канал  включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником  обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного  назначения им нередко оказывается  агент по сбыту или брокер (производитель - розничный торговец - потребитель).

Двухуровневый канал  включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный  торговцы, на рынках товаров промышленного  назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры (производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель).

Трехуровневый канал  включает в себя трех посредников. Между  оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных  оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают (производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель).

Существуют каналы и  с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

В настоящее время  производители при работе с ООО  «Сэльвин» используют двухуровневый  канал сбыта, что представлено на рисунке 2.7.

 

 

 

Рисунок 2.7  - Канал распределения сбыта ООО «Сэльвин».

 

Продукция компании представлена на открытых рынках, в магазинах, в  торговых центрах, в супермаркетах  и гипермаркетах, а также в  аптеках.

Существую три канала сбыта:

- современная розница (гипермаркеты);

- традиционная розница (магазины, торговые центры);

- частный ритейл (открытые рынки, индивидуальные предприниматели, частные торговые унитарные предприятия и т.п.)

Клиентская база находится  в постоянной динамике. Благодаря стремлению компании к постоянному росту и охвату всё большей доли рынка, перед отделом продаж постоянно ставятся задачи повышения объема продаж и поиска новых клиентов, и как следствие, происходит увеличение клиентской базы.

Динамика клиентской базы представлена в таблице 2.9 и рисунке 2.8.

Изучив представленные в таблице и рисунке данные, можно сделать вывод, что частный ритейл занимает лидирующую долю клиентской базы, в то время, как современная розница находится на последнем месте по количеству клиентов.

Как уже упоминалось  ранее, ООО «Сэльвин» является одним из ведущих дистрибьюторов бытовой химии, парфюмерии и косметики в Республике Беларусь, а ассортиментный портфель компании включает более 3500 наименований товара. Проведем ранжирование товара по группам и категориям товара, реализованным за период 2009-2011 года в приложении  6.

Если рассматривать  данные, приведённые в приложении 6 и на рисунке 2.9, можно увидеть, что темп прироста абсолютно всех показателей в 2010 году значительно упал по сравнению с 2009 годом, показатели уменьшились в среднем в два раза, а по некоторым позициям и более.

 

Таблица 2.9  - Динамика клиентской базы за период 2009-2011 гг.

Каналы сбыта	Клиентская база по годам, (чел.)				Темп прироста показателя по годам, (%)			Изменение показателя по годам, %
	2008	2009	2010	2011	2009/2008	2010/2009	2011/2010	2010/2009	2011/2010
Современная розница	47	58	73	60	+123,4	+125,86	+82,2	+2,46	-43,66
Традиционная розница	284	385	478	570	+135,6	+124,2	+119,2	-11,4	-5
Частный ритейл	3126	4023	4706	5049	+128,7	+116,98	+107,29	-11,72	-9,69
Всего	3457	4467	5257	5680	+387,7	+367,04	+308,7	-20,66	-58,35

 

Произошедшие изменения, на мой взгляд, обусловлены кризисной  ситуацией в экономике всей страны в общем.

Рисунок 2.8 - Изменение клиентской базы по годам.

 

Однако уже в 2011 году удалось немного реабилитироваться, и хоть показатели продаж и не достигли уровня 2009 года, но значительно возросли по сравнению с 2010 годом, а в некоторых случаях почти вернулись к показателям 2009 года.

Так же, если по данным приложения 6 проанализировать популярность продаваемой продукции, то можно заметить, что наибольшим спросом у оптовых клиентов ООО «Сэльвин» в 2009 году пользовались товары по уходу за полостью рта. По этой позиции самый большой темп прироста показателя в 2009 году составил 246%. В 2010 году пальма первенства переходит к средствам для бритья.  Темп прироста показателя в 2010 году по этой позиции составил 352%. В 2011 году на первом месте по темпу прироста показателя – антиперспиранты – 180%.

Рисунок 2.9 - Изменение показателей продаж по категориям товара за  2009-2011 гг.

Принимая во внимание специфику белорусской экономики  в целом, можно сказать, что сектор современной розницы, а именно гипермаркеты, супермаркеты, а также многофункциональные торговые комплексы в сравнении с западным рынком, только начинают развиваться. Однако, несмотря на сложную ситуацию по продвижению товара в секторе современной розницы, отдел маркетинга ООО «Сэльвин» разрабатывает различные подходы, направления и стратегии для  закрепления позиций не только в частном секторе страны, но и в современной рознице.

Например, можно выделить  три основные стратегии охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг. На выбор стратегии охвата рынка влияют ряд факторов:

• ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга;
• степень однородности продукции. Стратегия недифференцированного маркетинга подходит для единообразных товаров, для товаров, которые могут отличаться друг от друга по конструкции больше подходят стратегии дифференцированного или концентрированного маркетинга;
• этап жизненного цикла товара. При выходе фирмы на рынок с новым товаром целесообразно предлагать всего один вариант новинки. При этом наиболее разумно пользоваться стратегиями недифференцированного или концентрированного маркетинга;
• степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковые вкусы, они закупают одни и те же количества товара в одни и те же отрезки времени и одинаково реагируют на одни и те же маркетинговые стимулы, уместно использовать стратегию недифференцированного маркетинга;
• маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты занимаются сегментированием рынка, применение стратегии недифференцированного маркетинга может оказаться гибельным. И наоборот, если конкуренты применяют недифференцированный маркетинг, фирма может получить выгоды от использования стратегий дифференцированного или концентрированного маркетинга.

В Республике Беларусь постепенно развиваются крупные торговые сети, но количества торговых объектов такого типа недостаточно, поэтому, на мой  взгляд, необходимо на государственном уровне осуществлять поддержку предпринимателей, упрощать систему налогообложения, разрабатывать и совершенствовать нормативно-правовую базу для того, чтобы данный сегмент находился в непрерывном и активном развитии. Эффективное развитие подразумевает собой  необходимость найти своего потребителя. Усилилось внимание к построению эффективных алгоритмов организации клиентских отношений. Решением задач, связанных с привлечением, удержанием клиентов, покупателей, формированием их лояльности, верности выбранной компании, озадачены специалисты отдела маркетинга компании ООО «Сэльвин».