Сбытовая политика предприятия

Если рассмотреть развитие компании «Сэльвин» в таблице 2.10  в региональном аспекте, то можно отметить, что компания имеет развитую сеть региональных филиалов, что позволяет активно продвигать продукцию в регионах Республики Беларусь.

 

Таблица 2.10 - Динамика клиентской базы по филиалам за 2009-2011 гг.

Филиалы по областям РБ	Клиентская база по годам, (чел.)				Темп прироста показателя по годам, (%)			Изменение показателя по годам, %
	2008	2009	2010	2011	2009/2008	2010/2009	2011/2010	2010/2009	2011/2010
Брестская область	4409	732	842	891	+178,97	+115,03	+105,8	-63,9	-9,23
Витебская область	4403	582	672	708	+144,4	+127,3	+105,4	-17,1	-21,9
Гомельская область	4422	676	856	954	+160,2	+126,6	+111,4	-33,6	-15,2
Гродненская область	3302	579	732	745	+191,7	+126,4	+101,8	-65,3	-24,6
Минская область	7774	1342	1500	1664	+173,4	+111,8	+110,9	-61,6	-0,9
Могилевская область	3318	566	657	718	+177,99	+116,08	+109,3	-61,9	-6,8
Всего	22627	4467	5257	5680	+1 026,7	+723,2	+644,6	-303,4	-78,6

 

ООО «Сэльвин» стремительно развивающаяся компания, ставящая перед  собой цель охвата наибольшей доли белорусского рынка. Для достижения данной цели необходимо было активно  развиваться не только в пределах столицы, но и в регионах.

Именно поэтому темп прироста клиентской базы в областях Республики Беларусь за анализируемый период непрерывно рос. Количество клиентов с каждым годом увеличивалось. Однако, наибольшие показатели прироста наблюдались в 2009 году.

 

Рисунок 2.10 - Динамика клиентской базы по филиалам за 2009-2011 гг.

 

На рисунке 2.10 и 2.11 видно, что за период с 2008 по 2009 года было привлечено наибольшее количество новых клиентов.

 

Рисунок 2.11 - Клиентская база ООО «Сэльвин» в разрезе областей Республики Беларусь

 

Подводя итог, можно отметить, что  под сбытовой политикой следует  понимать выбранные руководством компании единство стратегий сбыта, маркетинга (позиционирования товара, стратегии охвата рынка и т.д.) и комплекса мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента и спроса выпускаемой продукции, а также ценообразованию, обслуживанию покупателей, коммерческое кредитование, скидки, заключению договоров продажи (поставки) товаров, распределения товара  и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика ООО «Сэльвин» сформулирована на основе целей и задач сбыта, и  соответствует  концепции бизнеса компании, а также принятому курсу действий, определенных для всех сотрудников сбытового подразделения. Сбытовая политика организации зависит от внешних, рыночных, и внутренних условий функционирования.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ООО «СЭЛЬВИН»

3.1 Основные задачи и функции стимулирования сбыта в ООО «Сэльвин»

 

Под стимулированием сбыта предполагают мероприятия, направленные на стимулирование покупательского спроса, вследствие которых, ускоряется продвижение и реализация товара. Стимулирование сбыта является важным элементом формирования позитивного отношения к бренду.

Стимулирование сбыта дополняет рекламу, поэтому маркетологи часто добиваются более высоких результатов, комбинируя два этих инструмента друг с другом. Реклама приводит к более высокой осведомленности о продукте, а стимулирование сбыта побуждает людей попробовать его или купить. Кроме того, стимулирование сбыта позволяет измерять результаты, благодаря чему маркетологам ООО «Сэльвин» становится относительно легко оценивать эффективность применяемых приемов.  

Маркетологи ООО «Сэльвин» поощряют желание потребителей попробовать продукт, пользоваться им более активно и приобретать его снова. Организация надеется увеличить объем продаж дополнительных продуктов и повысить число продаж, так называемых импульсных товаров. ООО «Сэльвин» пользуется стимулированием сбыта, чтобы предложить потребителям дополнительные стимулы для совершения покупки.

Основной функцией стимулирования сбыта является информативность. Она  связана с тем, что во многих случаях  получение бесплатного образца  товара, его проба несет в себе гораздо больше информации потребителю, чем можно было предать другими инструментами маркетинговых коммуникаций. Быстродействие обеспечивается кратковременным характером мероприятий стимулирования сбыта, что позволяет в результате достичь эффекта роста продаж.

Цели стимулирования сбыта, связаны с человеческим фактором и касаются клиентов и партнеров, стоящих на пути между производителем и конечным потребителем. Для комплексных коммуникаций эти цели также  имеют большое значение, поскольку они заключаются в следующем [5, с.223]:

- формирование отношений – укрепление связей с клиентами и партнерами и создание командного духа;

- мотивация – убеждение в надежности и популярности товара или услуги;

- материальное стимулирование – предоставление вознаграждения в зависимости от достижения определенной цели.

В соответствии с целями выделяют следующие задачи стимулирования сбыта:

- увеличение продаж известных потребителям товаров предприятия;

- стимулирование пробной покупки нового продукта;

- распродажа наличного ассортимента;

- овладение долей рынка с высокой конкуренцией;

- улучшение денежного притока, сбалансирование спадов и подъёмов покупательского спроса.

Стимулирование сбыта  привлекает внимание потребителя к  товару и дает информацию для принятия решения. На следующем этапе происходит поощрение приобретения товара в виде скидок, подарков, стимулов и других средств, которые актуальны для потребителя или партнера. Таким образом, действует эффект кратковременного побудительного мотива – импульс, а не только убежденность потребителя в лояльности к товару. Схематично этот процесс представлен ниже на рисунке 3.1.

 

 

 

 

            ИМПУЛЬС                                          ИМПУЛЬС

 

 

 

 

 

Рисунок 3.1 - Механизм формирования импульса к покупке товара

Задачи стимулирования конечных потребителей и посредников различаются, но должны быть скоординированы для достижения успешных краткосрочных и долгосрочных продаж. Стимулирование потребителей имеет своей целью повышение объема продаж с помощью увеличения числа потребителей и увеличения закупок товара одним потребителем.

Сравнение задач стимулирования посредников  и стимулирования сферы  торговли приведено в таблице 3.1.

Сверхзадачей для каждой цели является достижение различимости. Ведь если промо-акция и  торговая марка останутся незамеченными, то нельзя будет выполнить и другие задачи.

 

Таблица 3.1 - Задачи стимулирования сбыта

Потребители	Посредники
Добиться испытания  товара новыми пользователями	Вывести новый продукт  в новую область распространения
Представить новый или улучшенный товар	Снизить торговые издержки
Стимулировать повторное  использование товара	Улучшить навыки работы
Стимулировать более  частые или многочисленные покупки	Компенсировать последствия  продвижения конкурирующих марок
Направить покупательскую активность в другое русло	Увеличить объемы продаж
Сохранить клиентов за счет предоставления видимого вознаграждения	Контролировать товарные запасы
Усилить рекламу или  личные продажи	Стимулировать поддержку  внутри торговых точек
Стимулировать поддержку  торговли	Добиться высокого уровня интереса среди тех, кто отвечает за продажу товара

 

Очевидно, что все факторы  взаимосвязаны: имидж влияет на верность привычке, различимость воздействует на частоту переключения и т.д. Было бы, конечно, недальновидно браться за проведение промо-акции, направленной на формирование лояльности, не обращая при этом внимания на имидж торговой марки и на плохо налаженную систему дистрибьюции. Тем не менее, для того чтобы решить стоящую перед торговой маркой проблему наилучшим образом, ООО «Сэльвин» следует сосредоточиться на одной главной цели, а для выполнения остальных задач можно использовать комплексный пакет промо-акций, каждая из которых соответствующим образом ориентирована. Например, собирание потребителем упаковок не улучшит имидж торговой марки и не увеличит число торговых точек, в которых она продается. Эти задачи нужно решать по отдельности.

Иерархия целей и  задач стимулирования сбыта, представлена на рисунке 3.2.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3.2 - Иерархия целей и задач стимулирования сбыта

 

Мероприятия по стимулированию сбыта в ООО «Сэльвин» делятся на три группы:

1. Стимулирование потребителей  или потребительский промоушн;
2. Стимулирование посредников или трейд-промоушн;
3. Стимулирование собственного торгового аппарата предприятия.

3.2 Рекомендуемые мероприятия по стимулированию сбыта в ООО «Сэльвин»

Решение задач по стимулированию сбыта в ООО «Сэльвин» достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга исследуемой организации учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Таким образом, проанализировав все эти факторы, нами было определено, что наиболее целесообразным для организации будет являться использование следующих нижеперечисленных основных средств стимулирования сбыта.

1) Стимулирование сферы  торговли.

Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных  торговцев, производители пользуются рядом специфических приемов. ООО «Сэльвин» может предложить зачет за покупку, то есть предоставить скидку с цены в зависимости от объёма товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали.

2) Изучение сбытовых  сетей конкурентов, а также  их посредников. 

Параллельно с первым шагом проводится анализ сбытовых сетей  конкурентов по каждому виду продукции, изучается их опыт продвижения и продажи товара. Определяются каналы товародвижения и фирмы-посредники, работающие с фирмами-конкурентами. Результат – ООО «Сэльвин» получает важную информацию о конкурентах, так называемую,  аналитическую справку с представленным списком фирм, реквизитами, досье по каждой фирме.

3) На данный момент имеется очень эффективный рекламный канал, который активно используется ООО «Сэльвин» - Интернет и ее главный сервис www (world wide web), который любое предприятие в современных условиях должно использовать. Интернет представляет собой первую реализацию опосредованной компьютерами гипермедийной среды, которая обладает уникальными возможностями для рекламы и выступает в качестве двух основополагающих элементов: