Первая  составляющая — подготовительный этап разговора. Здесь четко определяются субъект общения и предмет  разговора.

     Вторая  составляющая включает в себя фактический (когнитивный) или эмоциональный (аффективный) компоненты, которые могут меняться и каждый раз по-новому влиять на предстоящий разговор.

     Третья  составляющая — предварительные  условия или ситуация. Основанием для разговора может стать  как спонтанно развивающееся  событие, так и, возможно, спровоцированный инцидент.

     Эффективность разговора, как и всех коммуникативных  жанров, может зависеть не только от компетентности его участников, но и от манеры держаться, двигаться, речевой  культуры и умения слушать, самоуправления и способности «вести свою линию», сформулировать свое собственное суждение, обосновывать возражения и пр.

     Таким образом, самый массовый вид общения  людей в социуме (обществе) — деловое  общение. Без него не обойтись в сфере  экономических, правовых, дипломатических, коммерческих, административных отношений. Умение успешно вести деловые  переговоры, грамотно и правильно  составить деловую бумагу и многое другое в настоящее время стало  неотъемлемой частью профессиональной культуры человека: менеджера, руководителя всех уровней, референта, служащего. Для  достижения высокой результативности практически в любом виде коммерческой деятельности необходимо владеть определенным набором сведений, знаний, представлений  о правилах, формах и методах ведения  предпринимательского дела, о принципах  делового общения. Культура делового общения  содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнерства между коллегами, руководителями и подчиненными, партнерами и конкурентами, во многом определяя их (отношений) эффективность: будут ли эти отношения успешно реализовываться в интересах партнеров или же станут малосодержательными, неэффективными, а то и совсем прекратятся, если партнеры не найдут взаимопонимания. «Бизнес — это умение общаться с людьми», «единственный способ настраивать людей на энергичную деятельность — это общение с ними», — считают истинные руководители, предприниматели.

     Современный человек должен в этой связи владеть  наукой деловых отношений, уметь  устанавливать и поддерживать цивилизованные отношения с людьми, преодолевать противоречия, разрешать конфликты, брать на себя в случае необходимости  роль посредника, должен уметь обращать свою деятельность во благо других людей, а так же своей работы, своего дела. Специфической особенностью делового общения является его регламентированность, т.е. подчиненность установленным правилам и ограничениям. Эти правила

     определяются  типом делового общения, формой, степенью официальности, конкретными целями и задачами, которые стоят перед  общающимися, а также национально-культурными  традициями и общественными нормами  поведения. Они фиксируются, оформляются  в виде протокола (делового, дипломатического), существуют в виде общепринятых норм социального поведения, в виде этикетных  требований, ограничений временных  рамок общения. Монолог в деловом  общении представляет собой продолжительное  высказывание одного лица. Он относительно непрерывен, последователен и логичен, обладает относительной завершенностью, сложен по структуре. Диалог предназначен для взаимодействия между двумя  или несколькими собеседниками, причем в обмене информацией речевые  партнеры могут меняться ролями. Диалог спонтанен (как правило, не может  быть заранее спланирован), эллиптичен (фразы более свернутые, краткие, чем в монологе), экспрессивен.

     Дистантное, опосредованное общение (телефонный разговор, почтовое и факсовое отправление, пейджинговая связь и т.п.) отличается от контактного, непосредственного повышенным вниманием к интонационному рисунку речи (устное общение), краткостью и регламентированностью, невозможностью использования жестикуляции и наглядных предметов в качестве носителей информации. Деловое общение представляет собой широкий диапазон жанровых разновидностей письменного и устного общения. Письменная деловая речь, в которой реализуются диалогические отношения, представлена всеми видами деловых писем, документами, фиксирующими социально-правовые отношения — контрактами (договорами), соглашениями и всеми типами сопутствующих документов. Устная деловая речь, в которой реализуется диалогические отношения, представлена жанрами деловых переговоров, встреч, консультаций и т.п.³

     Совещания, собрания представляют собой особый тип протокольного общения, в  котором по большей части представлена монологическая деловая речь, не только имеющая письменную природу, но и  существующая сразу в двух формах — устной и письменной.

     Сегодня рамки делового общения расширяются. Реклама, светское общение становятся неотъемлемой составляющей делового общения. Успех предприятия, дела сегодня  во многом зависит от умения представить  свои позиции в наиболее выгодном свете, заинтересовать потенциального партнера, создать благоприятное  впечатление. Поэтому, помимо «читаемой» монологической речи, в практику делового общения все активнее входит подготовленная, но «нечитаемая» монологическая речь (презентационная речь, торжественная речь, вступительное слово на различных встречах), поздравительные письма, этикетные тосты.

     Владение  всеми перечисленными жанрами делового общения входит в профессиональную компетенцию современного руководителя, менеджера.

Глава 2. Особенности различных  видов деловой  коммуникации

     2.1 Деловые переговоры

     деловой общение коммуникация собеседник

     Успех в деловой жизни напрямую зависит  от умения вести переговоры. В результате успешных переговоров выигрывают все: деловые партнеры, консультирующий  юрист и клиент, специалист по связям с общественностью и представители  прессы. Переговоры не только имеют  нравственно-этическое значение, но и являются необходимым условием предпринимательства и успешного  бизнеса.

     Однако  и сегодня многие бизнесмены, управляющие, высшие должностные лица государства  и армии, признавая «закон и порядок», зачастую вступают в переговоры в  интересах наживы, а не развития производства; во имя собственной  выгоды за счет общества; ради власти, а не сотрудничества. Этот процесс, как отмечает Ниренберг Джерард в книге «Маэстро переговоров: Деловой бестселлер», разрушает личность, профессиональные навыки и само общество. Следовательно, необходимо учитывать и направлять этические последствия наших переговоров в нужное русло.

     Переговоры  — специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров — найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

     Выделяют  два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский.

     Конфронтационный  подход можно проиллюстрировать описанием переговоров, ведущихся людьми, которых известный английский дипломат и политический деятель Гарольд Никольсон называет «воинами». Переговоры «воинов» напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры и приемы. Они более сродни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц. В основе этого подхода лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение.

     Конфронтационный  подход к переговорам — это противостояние сторон, а стол, за которыми они ведутся, — своеобразное поле битвы, где участники переговоров — «солдаты», их главная задача состоит в «перетягивании каната» по типу «кто-кого». Степень такой конфронтации различна: от стремления «выторговать» как можно больше до попыток не только получить максимально возможное, но и не дать партнерам реализовать свои интересы.

     Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника.

     Переговоры  — совместное предприятие. Если стороны  настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного  выигрыша, причем выгода при этом не обязательно будет равноценной.

     Важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто повторял: «Лучшим  символом здравого смысла для меня всегда был мост». Стоит, однако, дополнить  это высказывание словами Роберта  Бенчли: «На мой взгляд, самым трудным в строительстве моста является начало».

     Стимулом  для эффективного начала переговоров  может послужить понятие об общей  цели, а оно достигается через  выявление общих потребностей. Прежде чем начинать подготовку к переговорам, следует определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться для его достижения, и только после всесторонней оценки всего этого поставить перед собой цель.

     Видный  американский специалист по переговорам  Фред Айкл сделал попытку целевой систематизации переговоров. Его система выделяет следующие основные типы переговоров: о продлении, о нормализации, о перераспределении, о создании новых условий.

     Их  внутренние составляющие систематизируются  следующим образом:

• предмет спора;
• последствия затягивания переговоров;
• последствия провала соглашения; анализ побочных результатов.

     Цели  переговоров могут быть направлены на налаживание кооперационных связей или на принятие тех или иных решений. Кроме того переговоры могут проводиться  с целью заключения различных  договоров, координации совместных усилий, действий, согласования тех  или иных мероприятий.⁴

     Переговоры  могут вестись не только на внешнем  уровне, но и внутри фирмы, например между представителями сферы  подготовки производства, руководителями ремонтной службы и материально-технического снабжения. Целями таких переговоров  могут быть решения: о разработке новых или модернизации выпускаемых  изделий. Цели разных участников переговоров  могут не совпадать или даже быть противоположными по тем или иным объективным причинам, особенно когда  речь идет о так называемых стратегических (подспудных) целях, о которых участники  переговоров, как правило, не заявляют.

     Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:

• каковы наши собственные интересы;
• каково наше положение в организации, отрасли, на рынке товаров, услуг и пр.;
• какие и перед кем у нас имеются обязательства;
• кто наши деловые партнеры, союзники;
• к какой политико-экономической группе принадлежит наша фирма и принадлежит ли вообще;
• в какую политико-экономическую группу входит наш партнер;
• каковы его обязательства, насколько он ими связан и не свободен в своих действиях.

     Стратегическая  цель самих переговоров состоит  в том, чтобы достичь соглашения, ключом к которому является признание  обеими сторонами взаимных интересов.

     Чтобы достичь успеха на переговорах, необходима тщательная, как долгосрочная, так  и краткосрочная (непосредственно  перед тем, как сесть за стол переговоров), подготовка.

     Жесткая постановка цели чаще всего ведет  к провалу. Задачи лучше формулировать  гибко, чтобы в случае чего можно  было подкорректировать требования.

     Как правило, любые переговоры ведут  к подписанию договора. ДОГОВОР —  это прежде всего документ, юридически проработанный, поэтому он должен быть не только заранее разработан, но и выверен специалистами. Важно, чтобы вся информация, необходимая для будущих переговоров — документы, донесения, пояснения, цифры и факты — стекалась в одно место (или к одному человеку), где ее проанализируют, переработают и подготовят проект решения или протокол о намерениях, которые затем могут корректироваться уже в ходе самих переговоров.

     При подготовке к переговорам важно  решить вопрос о полномочиях того, кто в них участвует. Это должен быть человек, способный на уровне высокой  компетентности по предмету переговоров  успешно провести стратегическую линию  фирмы и решить оперативные проблемы. В зависимости от степени важности переговоров, их сложности и сроков в них от фирмы участвует один человек или команда. Создавая команду, привлекайте людей, способных к коммуникативному взаимодействию, слаженности в работе во имя достижения общей цели. Доведите до их сознания смысл сказанного известным американским просветителем Ральфом Эмерсоном: «Гребца на многовесельном судне не хвалят за оригинальность манеры».