Деловая коммуникация

     Если  у человека открытые, положительные  установки, то любое сообщение, информацию или событие он сначала воспримет  нейтрально и попытается выделить в  них положительные и отрицательные  стороны, поразмышляет над теми и  другими и постарается найти  решение, но не связанное с критикой.

     Найти решение можно через разговор с человеком, допустившим промах, ошибку. С этой целью необходимо его выслушать, понять ход его  мыслей, направленность его действий. Нельзя считать, что наше мнение единственно  правильное, что именно мы знаем, как  нужно поступать в той или  иной ситуации.

     Как показывает реальная практика делового взаимодействия, успехи при использовании  критики, к сожалению, невелики. Более  того, отрицательный эффект иногда гораздо выше, чем положительный. Как отмечает Л. С. Вечер в книге  «Секреты делового общения», отрицательные  последствия от критики весьма распространены, это психологические издержки критики, а именно:

• плохое настроение у критикуемого;
• неблагоприятная обстановка на работе;
• появление у критикуемого потребности защищаться:
• бесполезные, длящиеся долгое время споры, оправдания;
• появление враждебных отношений, агрессивности в общении;
• упадок сил как у критикуемого, так и у критикующего, что ведет к снижению работоспособности, ухудшению качества работы;
• состояние неуверенности, неверия, безразличия у критикуемого;
• желание ответить встречной критикой;
• появление страха перед дальнейшей критикой, боязнь выполнения заданий в связи с этим;
• критикуемый испытывает чувство оскорбленного самолюбия и пр.

     Как видим, следствием критики является негативный результат, проявляющийся  именно во взаимоотношениях деловых  партнеров, членов коллектива. Анализ вышеперечисленных проблем свидетельствует, что необходимы серьезные размышления  перед вступлением на путь критики.⁶

     Восемь  «секретов» разумной критики:

     1. Последите за собой, как часто в течение дня вы критикуете других, пусть даже дело касается вполне «безобидной» критики.

     2. Понаблюдайте, как выражают критику окружающие вас люди и средства массовой информации. Принимаете ли вы ее, считаете ли наблюдаемый стиль критики корректным?

     3. Прежде чем вам снова захочется кого-либо покритиковать, спросите себя, чего вы этим добьетесь.

     4. Когда вы захотите покритиковать  кого-либо или чьи-то ошибки, подумайте  об этом человеке с положительной  точки зрения, найдите у него  минимум три положительные характеристики.

     5. Учитесь заменять критику положительной  мотивацией. Будьте благодарны за  то, что произошло, вместо того  чтобы быть неблагодарным за  то, что не произошло.

     6. Если критикуют вас самого, учитесь искусству не принимать критику близко к сердцу. Лучше потратьте время на анализ того, почему критикующий вас хочет «выпустить пар», обращая стрелы своей критики на вас, попытайтесь понять его. Проанализируйте причину его критики — может быть, он в чем-то прав.

     7. Если другой упорствует в высказывании критических замечаний, реагируйте, сохраняя невозмутимость и хладнокровие, констатируя: «Таково ваше мнение и ваша позиция, мои же — таковы... Давайте подумаем, в чем наши точки зрения сходятся».

     8. Учитесь каждое «нет», сказанное  вашим собеседником, превращать  в «да» не посредством уговоров, а через убеждения и позитивную  мотивацию.

     Замечания, высказываемые в ваш адрес  или в адрес ваших позиций, имеют много общего с критикой прежде всего потому, что они, так же как и критика, акцентируют отрицательные стороны высказываний. Вместе с тем, замечания имеют и положительные стороны, так как свидетельствуют о том, что оппонент вас внимательно слушал, интересуется вашей проблемой, размышляет о сущности дела, проверяет вашу аргументацию и все тщательно обдумывает. Поэтому замечания, высказанные вам в ходе деловой коммуникации, не следует рассматривать как препятствия на пути взаимодействия. Следует овладеть техникой нейтрализации замечаний при защите своих мнений и убеждений.

     Югославский психолог Предраг Мицич выделяет следующие разновидности замечаний и способы их нейтрализации:

     Невысказанные замечания — это такие замечания, которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказать, поэтому целесообразно, опередив партнера, выявить эти потенциальные замечания и нейтрализовать их. Это можно сделать с помощью открытых вопросов, например: «Что вы думаете об этом?», «Какой подход, по вашему мнению, лучше?», «Какие возможности для устранения этого вы видите?».

     Если  вы оговорились, то примите замечание  по этому поводу к сведению и не объясняйте, почему это произошло.

     Предубеждения относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в тех  случаях, когда точка зрения неприятного  собеседника полностью ошибочна. Как показывает практика, при наличии  эмоциональной почвы любые логические контраргументы здесь бесполезны, поэтому  следует, как и при переговорах, развести, разграничить предубеждения  и субъективные замечания, мотивацию  и точки зрения участников взаимодействия, а затем продумать возможность  отступления, но с «наведением мостов».

     Ироничные (ехидные, колкие) замечания, — замечания такого рода могут быть следствием плохого настроения делового партнера, а иногда и его желания «поиграть на ваших нервах», проверить ваши выдержку и терпение. Зачастую они носят оскорбительный, вызывающий характер. Прежде чем вступать в полемику в этой ситуации, необходимо сначала выяснить, сделано ли замечание всерьез или оно имеет характер «спортивного вызова». В результате полученной информации ваша реакция может быть остроумной или игнорирующей, то есть замечание можно пропустить мимо ушей.

     Стремление  к получению информации. Такие замечания связаны со стремлением партнера получить дополнительную информацию или комментарии, разъясняющие услышанное. Поэтому целесообразно дать спокойный и уверенный ответ и попытаться разобраться вместе с партнером в том, что ему не ясно в ваших рассуждениях. Желание проявить себя. Очень многие участники взаимодействия желают «захватить коммуникативное пространство» с целью высказать свое мнение, показать, что не поддаются влиянию или беспристрастны в высказывании позиций. Нейтрализация такого рода замечаний сводится к тому, что вы снижаете свою значимость в формулировании выводов, показываете роль партнера в развитии обсуждаемых идей и мнений. Опередить его высказывания можно с помощью вопросов, например: «Соответствует ли это вашему мнению?», «Что подсказывает вам опыт решения такого рода проблем?».

     Замечания субъективного характера. Они высказываются в ситуации, когда ваша информация малоубедительна или вы проявили недостаточно внимания своему партнеру по взаимодействию, или он не доверяет фактам, исходящим от вас. В любом из перечисленных случаев постарайтесь поставить себя на место партнера, принять во внимание его проблемы, сделать акцент на преимуществах и возможностях решений, предлагаемых вами.

     Объективные замечания. Высказываются они тогда, когда партнер действительно хочет разъяснить ситуацию, лучше понять смысл ваших слов или намерений, выработать более объективное собственное мнение. В этой ситуации более уместно не противоречить партнеру в открытую, а объяснить ему, что вы учитываете его подходы, однако ваше решение имеет преимущества, и корректно и доступно обосновать их еще раз.

     Общее сопротивление. Такие замечания, как правило, участник взаимодействия высказывает априори, поэтому они не являются конкретными. Их причина лежит в том, что или тема разговора не определена четко, или тактика вашего поведения неадекватна ожиданиям партнера, поэтому целесообразно уточнить или изменить тему разговора и (или) попросить разрешения сформулировать ваши аргументы, а затем выслушать замечания к ним.

     Последняя попытка. Когда партнер понимает, что именно ему придется реализовывать предлагаемые решения, тогда он делает последнюю попытку поговорить о трудностях и препятствиях и, таким образом, отсрочить принятие окончательного решения. В этой ситуации более правильным поведением будет то, при котором вы попытаетесь найти еще один, может быть даже косвенный, аргумент в пользу предлагаемого варианта действий и после этого быстро принять решение.

     Если  вас буквально засыпают замечаниями  и возражениями, да еще в некорректной форме, то лучше не отвечать на замечания, а продолжая взаимодействие, раскручивать дискуссию дальше и, в случае возвращения  партнера к критике, помнить, что  она уже утратила свою актуальность. Не следует парировать замечания  субъективного характера, лучше  согласиться с ними, отказав партнеру в ответе. Используя сравнения  из знакомой для партнера области  знаний вместо прямого ответа можно  легко нейтрализовать высказанное  замечание. Так как со временем острота  замечания снижается, целесообразно  использовать прием отсрочки. Например: «Позвольте вернуться к этому  вопросу позднее...» 

     Таким образом, основная часть беседы начинается после того, как, определив все  предпосылки к данному разговору, инициатор беседы приступает к изложению своей позиции. Партнер становится его оппонентом или слушателем. Здесь необходима взаимная доброжелательность, а при определенной тематике беседы, например при поиске новых направлений, разработке и обсуждении новых идей, инициатив целесообразна критика, что позволит принять более конструктивное решение по итогам беседы.

     2.3 Возражение собеседника

     Как поступать в случае возражений вашего собеседника в беседе с вами?

• выслушайте сразу несколько возражений;
• не спешите с ответом, пока не поймете их суть;
• выясните, действительно ли возражения вызваны различными точками зрения или, может быть, была разной постановка вопроса;
• не отвечайте на возражения в категорическом тоне, это поможет вашему собеседнику и вам найти ответ на собственные возражения;
• вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед необходимостью выбора между двумя вариантами ответа.

     Фаза  передачи информации создает предпосылки  для аргументации и состоит из четырех этапов: обсуждение проблемы — передача информации — закрепление  информации — обозначение нового направления информирования.

     Основными элементами фазы передачи информации в деловой беседе являются: постановка разнообразных вопросов, выслушивание (концентрация на теме беседы и на собеседнике), изучение реакций собеседника (наблюдение, поддержание визуального контакта), передача информации собеседнику (применение искусства дипломатии, создание предпосылок  для аргументации).

     Следующая фаза деловой беседы — аргументирование. В этой фазе формируется предварительное  мнение, занимается определенная позиция  по данной проблеме как со стороны инициатора беседы, так и со стороны собеседника. В этой фазе можно устранить или смягчить противоречия, наметившиеся до беседы или возникшие в ходе ее проведения, критически проверить положения и факты, изложенные вами и собеседником.

     Фаза  аргументации при необходимости  плавно переходит в фазу опровержения доводов собеседника. Наиболее важные задачи на этом этапе:

• разграничение отдельных возражений по субъектам, объектам, месту, времени и последствиям;
• приемлемое объяснение высказанных или невысказанных возражений, замечаний, сомнений;
• нейтрализация замечаний собеседника или, если для этого есть возможности, опровержение возражений собеседника. И, наконец, заключительная фаза деловой беседы.

     Завершающую часть беседы можно начать, например, с таких фраз: «давайте подведем итоги...», «мы подошли к концу  нашей беседы...» Окончание беседы, как и ее начало, требует особого внимания. Конец обычно запоминается лучше всего, так как последние слова оказывают наиболее длительное действие на собеседника. В этой связи юристам, менеджерам, релайтерам рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное. Опытные деловые люди обычно обдумывают заранее две или три группы заключительных предложений, чтобы потом в зависимости от хода беседы решить, какие из них — более мягкие или более жесткие по форме — произнести.