Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли

     Самообслуживание  – способ продажи товаров, в процессе которой покупатель имеет свободный  доступ к товарам, самостоятельно их осматривает, отбирает, рассчитывается за подобранные товары в узле расчета и контроля и выносит из супермаркета купленные товары.

     Этот  метод предусматривает свободный  доступ покупателей к выложенным товарам в торговом зале, возможность  самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, оплата за отобранные товары осуществляется в контроль-кассовом узле расчета магазина «Domo». В магазине функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи в магазине состоит из следующих основных операций (встреча покупателя, вручение инвентарной корзины, самостоятельный отбор товаров покупателем, подсчет стоимости покупки, оплата, упаковка товаров и возврат инвентарной корзины).

     Стимулирование  процесса продажи товаров - это набор  различных методов стимулирующего воздействия.

     К средствам, стимулирующим процесс  продажи товаров в «Domo» относятся:

     материально-техническая  база (внешний вид супермаркета, внутреннее оформление торгового зала, современное оборудование – горки, витрины, контрольно-кассовое оборудование, подъемно-транспортное и др.);

     высокое качество реализуемых товаров;

     широкий ассортимент товаров, позволяющий  свободу выбора и взаимозаменяемости;

     приемлемые цены на товары (невысокие наценки);

     применение  прогрессивных методов продажи  товаров;

     оказание  дополнительных услуг как платных, так и бесплатных;

     предпраздничное снижение цен на товары;

     реклама товаров (по радио, телевидению, газетах, на транспорте, устная реклама и др.);

     уровень квалификации продавцов, чем выше квалификация работника, тем и качественнее обслуживание;

     честность работников супермаркета – она тоже влияет на процесс продажи товаров, если в супермаркете часто обсчитывают  покупателей, то это залог того, что покупатель будет такой супермаркет обходить стороной;

     высокая культура обслуживания также оказывает  влияние на процесс продажи товаров (это и реклама работы супермаркета, быстрота обслуживания, отсутствие очередей, грубости по отношению к покупателям и современные способы и приемы показа и отпуска товаров и многое другое). 

     2.3 Анализ показателей  эффективности коммерческой деятельности предприятия  

     В таблице 2.2 приведены основные показатели, характеризующие финансово-хозяйственную деятельность супермаркета ООО «Domo» за 2008-2009 годы.

 

      Таблица 2.2 - Показатели эффективности коммерческой деятельности «Domo» за 2008-2009 гг.

 

     Как видно из таблицы 2.2 данные о деятельности торгового предприятия «Domo» говорят о повышении эффективности коммерческой работы предприятия, дальнейший анализ должен раскрыть причины и указать факторы, которые повлияли на увеличение прибыли.

     Анализ  объема и динамики розничного товарооборота  основывается на данных бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности. Торговая деятельность розничных предприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамикой розничного товарооборота. За исследуемый период произошло увеличение оборота розничной торговли на 18,51%. Это связано с появлением в ассортименте новых товарных групп, таких как посуда, постельные принадлежности, товары для отдыха и углублением уже имеющимся. Чистая прибыль в отчетном году по сравнению с прошлым годом увеличилась на 26% или на сумму 634,39 тыс.руб. рублей.

     Систематическое наблюдение за величиной товарных запасов, сопоставление их с действующими нормативами и выявление на этой основе отклонений является первой основной задачей анализа товарных запасов в супермаркете «Domo». 

     Таблица 2.3 - Управление товарными запасами магазина «Domo»

 

     Проводя анализ прибыли магазина «Domo» за 2008-2009 годы можно отметить следующее: прибыль от продаж 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 25,1% (в абсолютном увеличении на сумму 890,72 тыс.руб.). Увеличение величины прибыли от продаж связано с тем, что в анализируемом периоде организация предприняло вести новую политику развития организации, увеличился объем оборота розничной торговли.

     В целом супермаркет «Domo» эффективно использует имеющиеся ресурсы, что подтверждается ростом прибыли и рентабельности продаж.

 

      3. Пути улучшения  коммерческой деятельности  в ООО «Domo» 

     Поиск путей совершенствования коммерческой работы сети супермаркетов товаров для дома и интерьера «Domo» требует более глубокого проникновения в механизм формирования и удовлетворения спроса на товары и услуги, оказываемые при их реализации и не может быть реализован без совершенствования каждого этапа коммерческой работы

     1. Глубже изучать покупательский  спрос и стараться формировать  ассортимент продукции на складе  с учетом материалов по изучению  покупательского спроса. Этим самым  будет осуществляться воздействие  на другие предприятия, осуществляющие продажу аналогичными или похожими товарами (вести мониторинг рынка, снижение цен по праздникам)

     Правильная  постановка и организация работы по изучению покупательского спроса создаст реальные условия для  его прогнозирования, а следовательно, и обеспечения успеха коммерческой деятельности магазина «Domo».

     Руководству супермаркета необходимо проводить  мероприятия по формированию лояльности покупателей, чтобы удержать постоянных покупателей и привлечь новых. То есть супермаркет «Domo» должен предложить покупателю более выгодные и удобные условия, чем основной конкурент.

     Нужно регулярно проводить спрос на товары-заменители в других магазинах  города. Конечно, весь ассортимент конкурентной продукции проанализировать не представляется возможным, однако в магазине всегда должны присутствовать товары более высокого качества, чем предлагают другие магазины, тем более супермаркет ориентирован на покупателей с доходом более 60 тыс.руб.

     В частности, можно организовать введение приобретающих все большую популярность дополнительных услуг, предлагаемых магазином своим покупателям. Этого можно достичь путем предоставления услуг по возможности выбора товаров по каталогу и заказа по телефону или Интернет, с последующей доставкой, для того, чтобы привлекать дополнительных потребителей с высоким уровнем доходов.

     Дополнительно, в результате проведенного исследования по изучению покупательского спроса были сформулированы следующие рекомендации:

     необходимо  изучить возможность открытия супермаркета «Domo» в Дзержинском районе, желательно на границе с Заельцовским районом;

     в связи интенсивной интервенцией западных и федеральных сетей  на новосибирский рынок, необходимо рассмотреть возможность внедрения  в сети супермаркетов «Domo» программы лояльности;

     для жителей многих районов супермаркет является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах, поэтому необходимо проработать всевозможные BTL-акции в супермаркете с рекламной поддержкой с целью увеличить посещаемость за счет интенсивного транспортного потока.

     Также необходимо отметить, что пограничная  зона Дзержинского и Заельцовского районов является потенциально выгодной для открытия нового магазина, так как доля жителей данного района в общей массе покупателей крайне низка.

     2. Нужно проводить мероприятия по принятию решения о запасах товаров, периодичности их поставок, выборе поставщиков и так далее. Товаров должно быть в наличии в достаточном количестве, чтобы покупатель мог всегда приобрести определенный товар, определенной марки в этом супермаркете.

     3. Совершенствовать деятельность  по формирование ассортимента.

     Проблема  управления ассортиментом в магазине «Domo» включает две основные задачи: определение перечня реализуемой продукции (что) и объема продаж (сколько). В рамках рекомендаций остановимся более подробно на задаче формирования рационального ассортимента и управления им.

     Решения в области ассортимента можно  представить в виде конечного  результата взаимодействия трех переменных:

     целей бизнеса;

     ресурсов  его субъекта;

     конъюнктуры рынка.

     Несмотря  на внешнее разнообразие целей бизнеса, все они, в конечном счете, могут  быть сведены к достижению определенных результатов экономического характера (высокая прибыль, рентабельность, повышение цены бизнеса и т.д.) или же понятиям, тем или иным образом тесно связанным с ними (доля рынка, конкурентная позиция и т.д.).